财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入（ARR）同比增长18%至7.186亿美元 [6][16] - 第三季度总收入为1.616亿美元，同比增长9% [19] - 第三季度非GAAP营业利润为20万美元，营业利润率为0.1%，去年同期为910万美元，营业利润率为6.1% [21] - 第三季度非GAAP净收入为840万美元，每股摊薄收益为0.06美元，去年同期为1380万美元，每股摊薄收益为0.10美元 [21] - 截至2025年9月30日，公司拥有11亿美元现金、现金等价物、短期存款和有价证券 [22] - 2025年前九个月经营活动产生的现金流为1.227亿美元，去年同期为9090万美元 [22] - 2025年前九个月资本支出为870万美元，去年同期为230万美元 [22] - 2025年前九个月自由现金流为1.116亿美元，去年同期为8860万美元 [19] - 第三季度ARR贡献利润率为16.3%，高于去年的15% [21] - 第三季度非GAAP毛利润为1.283亿美元，毛利润率为79.4%，去年同期毛利润率为85% [20] - 第三季度非GAAP营业费用为1.281亿美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务ARR占总ARR的76%，约为5.45亿美元 [5][16] - SaaS业务收入为1.258亿美元 [19] - 定期许可订阅收入为2480万美元 [19] - 维护和服务收入为1090万美元，续订率保持在90%以上 [19] - 公司已完成向SaaS模式的转型，比原计划提前两年多 [5] - 联邦业务约占总ARR的5% [81] - 公司宣布自托管解决方案将于2026年12月31日终止生命周期 [7] - 第三季度末，联邦业务和非联邦本地订阅业务的续订率低于预期 [6][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点转向SaaS平台，销售代表将更专注于新业务和向现有SaaS客户追加销售 [9] - 公司宣布了一项1.15亿美元的股票回购计划 [23] - 公司对与微软的战略合作伙伴关系进行了深度整合投资，以帮助客户安全地采用Copilot [11] - 公司发布了下一代数据库活动监控解决方案，源自对Cyral的收购 [12] - 公司推出了Varonis Interceptor，这是一款AI原生的电子邮件安全解决方案，源自对SlashNext的收购 [12] - 公司认为其数据安全平台方法在行业中具有差异化优势，能够定位敏感数据、可视化访问权限、自动锁定并检测和响应威胁 [10] - 人工智能继续凸显数据安全的需求，首席信息安全官关注避免数据泄露、合规罚款以及安全使用AI [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第三季度本地订阅业务的业绩表示失望，但对SaaS平台的强劲需求感到鼓舞 [15] - 由于第三季度业绩疲软以及终止自托管解决方案的决定，对第四季度指引采取了额外的保守态度 [8][17] - 管理层认为SaaS业务非常健康，SaaS净收入留存率趋势保持在非常健康的水平 [18] - 公司正在采取审慎措施管理整个业务的支出，包括裁员5%以重新分配资源 [8] - 由于联邦业务持续表现不佳，公司将缩减该团队的规模，直到看到改善 [7] - 公司预计SaaS业务将继续成为未来业务的增长驱动力 [18] 其他重要信息 - 公司完成了向SaaS模式的转型，SaaS ARR占比达到76% [5] - 第三季度财务收入约为1010万美元，主要来自现金、存款和有价证券的利息收入 [21] - 2025年第四季度收入指引为1.65亿至1.71亿美元，同比增长4%至8% [22] - 2025年全年ARR指引为7.3亿至7.38亿美元，同比增长14%至15% [23] - 2025年全年自由现金流指引为1.2亿至1.25亿美元 [23] - 2025年全年收入指引为6.152亿至6.212亿美元，同比增长12%至13% [23] - 2025年全年非GAAP营业亏损指引为-820万至-520万美元 [23] - 2025年全年非GAAP每股摊薄收益指引为0.12至0.13美元 [23] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于联邦业务团队裁员决策及FedRAMP认证的考量 [25] - 公司已获得FedRAMP Moderate认证，但缺乏实证证据表明联邦业务是需要投资的地方，联邦业务表现一直不如企业业务，因此决定缩减联邦团队规模并重新评估战略 [26] 问题: 本地交易未续约的原因及SaaS净收入留存率水平 [28] - 本地订阅业务续约率下降没有单一共同原因，涉及销售流程问题、客户预算审查更严格以及联邦业务表现不佳等因素，但竞争胜率没有变化 [29][42][43] - SaaS业务的净收入留存率保持在非常健康的水平，远高于公司整体水平，公司将在第四季度末披露具体的SaaS净收入留存率数字 [32] 问题: 对非SaaS部分（占ARR 24%）的风险参数设定 [35] - 第四季度是全年最大的季度，公司希望观察业务表现后再对2026年给出正式展望，本次指引下调仅针对本地订阅业务，因其行为不可预测，特别是在季度最后两周 [37][38] - 公司已在指引中纳入额外保守性，以考虑第三季度观察到的续约率行为以及终止自托管解决方案的公告 [38] 问题: 本地续约率下降的具体原因，是否与联邦政府停摆或客户知晓终止生命周期有关 [41] - 续约率下降没有单一重大主题可归因，因素包括销售流程问题、可能的额外客户预算审查以及联邦业务表现不佳，竞争胜率未变，且仍在与一些未续约客户讨论 [42][43] - 部分客户是"单线程"的，仅使用部分功能，销售团队未完全遵循标准销售方法（如概念验证、价值展示等），且团队注意力更多集中在SaaS客户上 [45] 问题: 是否调整转换至SaaS的溢价（25%-30% ASP提升）以及是否有客户永远无法迁移至SaaS [47] - 公司正在全面排查原因，目前没有统一主题，第三季度的续约率下降是一个意外，需要观察其如何发展 [48] - 观察到第一季度和第二季度续约率有所上升，但第三季度下降，公司正试图确定这是一次性事件还是需要关注的新趋势，因此下调指引以纳入保守性 [49] - 公司已采取行动，包括裁员5%和调整成本，以更好地适应营收情况，并积极解决此问题 [50] 问题: 年底SaaS ARR预期及SlashNext和Cyral的贡献 [52] - 公司对SaaS业务增长20%以上充满信心，预计年底SaaS ARR占比将达到83% [53][54] - SlashNext收购被认为是非常好的补充，是平台的自然延伸，能有效检测复杂的社交工程和供应链攻击，并与MDDR服务产生强协同效应；数据库活动监控解决方案旨在取代现有竞争对手，帮助客户围绕一个数据安全平台进行整合 [56] 问题: 终止自托管解决方案是否会疏远部分客户，为何不给予更长的迁移时间 [58] - 公司的目标一直是让所有客户迁移至SaaS，因为SaaS模式能为客户带来巨大价值，且公司运营、工程、支持等方面都围绕SaaS平台构建，维持两种代码基础会带来显著运营负担 [59][61] - 完成SaaS转型（SaaS ARR占比70%-90%）是既定计划，公司不希望陷入本地订阅业务和SaaS业务之间的两难境地，因此宣布终止生命周期，并将在明年年底前与客户合作完成迁移 [61][63] 问题: 第三季度续约方法是否有变化，是否更积极地推动客户转向SaaS [66] - 第三季度本地订阅续约率下降没有单一重大主题，销售团队一直与客户讨论向SaaS转换，因为SaaS平台能提供更大价值 [67][68] - 第三季度的做法与第二季度相比没有不同，下降是多种因素造成的，但竞争胜率未变，且仍在与一些未续约客户沟通，有望挽回部分客户 [69] 问题: 未续约本地订阅的客户去向及合同期限是否缩短 [71] - 大多数未续约的本地订阅客户并未转向其他地方，许多客户是"单线程"的，仅使用单一用例保护本地数据，未使用SaaS平台的全部功能，公司仍在与部分客户讨论 [73] - 合同期限缩短不是影响因素，公司已分析并排除了这一点 [73] 问题: 第三季度末OPS续约群体是否有异常，以及10月份的续约趋势 [75] - 业务具有季末集中特点，大量业务在季度最后三周完成，第三季度业务原本按计划进行，但在最后两周出现续约率下降，因此难以对第四季度做出假设 [76] - 在指引中，公司从未在见到积极趋势前就将其纳入，总是假设趋势持续或恶化，第四季度指引已考虑了第三季度所见以及终止生命周期公告的影响 [77] - 没有统一主题，存在基本的客户管理问题，部分客户仅使用平台的一小部分功能，销售代表假设他们会自动迁移至SaaS，公司正在全面管控这些情况 [78] 问题: 联邦业务贡献度及联邦与非联邦本地续约率下降差异 [81] - 联邦业务一直约占ARR的5%，第三季度指引原本假设其贡献持平，但实际联邦业务续约带来了数百万美元的不利影响 [81] - 续约率下降同时发生在联邦和非联邦业务中，如果仅是联邦业务问题，公司不会如此调整全年指引 [81] 问题: SaaS转型完成后，核心SaaS ARR（5.45亿美元）的潜在上升销售/交叉销售空间及未来增长节奏 [83] - SaaS业务表现强劲，公司对其增长20%以上充满信心，动力来自新客户和现有SaaS客户的健康净收入留存率 [84] - 本地订阅续约问题掩盖了SaaS业务的实力，公司正在解决本地订阅问题，并对未来持续增长充满信心 [84] 问题: 平台扩展至相邻用例（如SaaS和云基础设施）时，增量预算的来源 [86] - 客户确实为数据安全分配了更多预算，他们认为这很重要 [87]