财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入(ARR)增长21%至4.19亿美元[49] - 第二季度营收1.133亿美元 同比增长18% 主要受订阅收入增长21%推动[51] - 毛利润增长20%至9640万美元 毛利率达85%[52] - 调整后EBITDA增长29%至2790万美元 利润率提升200个基点至24.6%[52] - 经营收入2620万美元 非GAAP净收入3080万美元 每股收益0.12美元[53] - 自由现金流2900万美元 自由现金流利润率25.6%[54] - 过去12个月自由现金流1.5亿美元 利润率34% 上年同期为9100万美元 利润率25%[54] - 现金及投资余额5.58亿美元 较2025年初增加4800万美元 较上年同期增加1.919亿美元[54] 各条业务线数据和关键指标变化 - Insights平台部署率超过40%的客户基础 转换进度领先全年目标[19] - 云和SaaS解决方案占总ARR的20% 反映这些产品增长超过50%[20][51] - Guardian产品ARR连续第四个季度同比增长超过100%[20] - Guardian和Pathfinder合计占总ARR约10% 增长速度快于整体ARR[51] - 解锁产品现已附加到超过40%的Insights和传统客户基础[51] - 订阅式软件解决方案占总营收约91%[51] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区占总ARR的54% 增长24% 主要由美国州和地方政府及拉丁美洲推动[49] - EMEA地区占总ARR的34% 增长17% 较第一季度有所改善[49] - 亚太地区占总ARR的12% 增长21%[49] - 全球国防和情报部门去年约占国际ARR的25%[21] - Guardian产品在美国州和地方政府客户中增长强劲 本季度在拉丁美洲和英国取得进展 并在澳大利亚完成首笔交易[21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 收购Keryllium被视为重要交易 将加速创新并扩大可寻址市场[22] - Keryllium的ARM虚拟化技术为智能手机、平板电脑、笔记本电脑、无人机和物联网设备带来漏洞和渗透测试能力[22] - 司法部将成为公司FedRAMP高授权运营(ATO)的官方赞助机构 覆盖Cellebrite政府云上的解决方案[24] - 持续投资移动研究 上月发布强大的解锁软件更新 覆盖100多家Android OEM和数千款机型[26] - AI仍然是关键赋能技术 正在为整个平台提供动力[27] - 计划通过AI驱动的内部创新、战略合作伙伴关系和针对性收购来提升公司价值[46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年发展基本符合原计划 美国州和地方政府及拉丁美洲有望实现出色的全年业绩[16] - 美国联邦部门的各种变化导致非典型支出活动和对新订单时间的可见性受限[17] - 宏观顺风依然强劲且 arguably 正在改善 技术在使用和复杂性方面的犯罪追求继续攀升[39] - 预计下半年多数地区和细分市场将实现健康增长 ARR在未来两个季度将连续加速[40] - 美国联邦部门的订单时间存在不确定性 尽管渠道强劲且需求信号良好[40] - 近期美国立法被视为催化剂 将很快将当前的支出逆风转化为顺风[41] - 预计这些需求将导致2026年增长复苏[41] - 美国联邦部门支出改善的早期迹象已经开始显现[42] 其他重要信息 - Thomas Hogan被任命为永久CEO 此前他因第四期非霍奇金淋巴瘤接受治疗 现已完全缓解[10][11][12][13] - Dana Gerner将退休 David Barter接任CFO[28][47] - 公司拥有1216名员工[53] - Keryllium收购将导致1.5亿美元的净现金流出 该公司在6月份报告的ARR约为1500万美元[54] - 加权平均流通股数已开始稳定 预计未来稀释相对最小[53] 问答环节所有的提问和回答 问题: 对联邦支出持续复苏的信心水平以及本季度保留率的主要驱动因素[64] - 管理层对联邦业务转机信心十足 预计转机时将"猛烈"到来[67] - 犯罪问题没有消失 数字技术的使用和复杂性变得更加普遍 需求驱动因素不会消失[68] - 产品组合在行业中仍被认为是市场领先的[69] - 联邦业务传统上在总美元保留率方面介于中高90%之间 本季度有一个特定交易开始滑出季度[71] - 一个大型合同虽然延迟 但客户需求仍在增加 现在正在投标一个预计规模约为2倍的协议[73] - 当客户重新承诺时 预计续约实际上将是旧续约的2倍[75] 问题: 新任CFO的初步发现以及对长期目标和愿景的潜在变化[79] - 新任CFO与前任价值观相似 在如何构建ARR和收入展望方面具有相同的自下而上观点[80] - 在成本结构方面 围绕零基预算具有相似的哲学 确保将人员和资本分配给真正促进增长的领域[80] - 通常会在秋季末和11月开始提供运营计划观点 然后在春季更新长期计划[81] 问题: 除了一个机构外 还有哪些早期支出改善的迹象[82] - 资金释放最终落在公司的优势领域 尽管目前追求效率[84] - 联邦部门的覆盖范围和渠道非常强大[84] - 本季度初签署了一笔重要交易 规模与另一个大交易相当[84] - 在美国联邦之外 中央政府在国防和情报方面的支出正在加速增长[86] - 从预订角度看 本季度的续约价值正在增加[86] - 对Keryllium的兴趣异常高 第一笔转售订单进入欧洲[87] - 正在准备成为市场上第一个提供联邦级高安全云取证解决方案的公司[88] 问题: 欧洲的国防和情报渠道是否回到正轨[90] - 欧洲领导人在实施关注国防和情报的深思熟虑策略方面做得很好 开始产生回报[90] - 在欧洲的国防和情报领域获得了重要订单 并继续看到加速增长[92] - 由于北约支出增加 公司在该领域具有优势[92] - Keryllium也显示了这一点 第一笔Keryllium转售订单进入欧洲[92] - 地缘政治逻辑明显 美国施压欧盟增加国防支出 乌克兰与俄罗斯的冲突以及欧盟周边的边境保护问题都是有利于Cellebrite组合的举措[94] - 欧洲移民危机处于最严重时期 正在增加大量额外资金 公司正处于确保这些资金机会的过程中[95] 问题: 除联邦时间假设变化外 指引减少的其余部分是什么[98] - 本季度私营部门表现相对温和[98] - Keryllium资产在国防和情报领域是一个重要举措 在私营部门业务中也具有巨大潜力[98] - 在业务的其余部分 无论是产品、地域还是群体 都对增长持乐观态度[100] - 州和地方政府业务今年的增长强劲[100] - 主要驱动因素是联邦 然后确实收紧了所有销售区域的预测[101] - 如果联邦业务像过去三年那样出现 公司将在顶线上达到或超过预期 在底线上也可能如此[102] 问题: 联邦销售周期和瓶颈所在[106] - 联邦政府的工作主要通过项目、拨款和核心预算进行[108] - 首先了解需求 然后提出解决方案 然后在技术上赢得解决方案[108] - 所有业务都卡在第四个要素 即使用什么项目、什么预算[109] - 中央政府约50%的决策者已被更换 CIO和任务人员已被更换[109] - 正在努力解决资金流动问题 并获得新的决议签署[109] - 预算被冻结 现已重新发布 必须通过采购系统处理 必须应用正确的项目 资金将开始流动[110] 问题: AI进展以及对其影响Cellebrite业务的愿景演变[113] - AI被视为使公司差异化并实现下一章增长和总可寻址市场(TAM)的推动者[115] - 正在整个公司使用AI来提高效率 使公司能够在人员相同或相似的情况下满足交付承诺[116] - 不仅在研发中使用AI进行代码开发 还在销售预测和销售运营领域使用AI代理机器人和助手[117] - 在财务运营领域也在应用AI[118] - 刚刚开始探索将AI应用于公共安全挑战的可能性 涉及证据工件的广度多样性[119] - 使用经过训练的机器和大型语言模型来导航和审问这些数据源 以向调查人员、侦探、企业合规人员提供价值和见解[119] - 不会仅仅在产品前面放置一个大型语言模型就声称是AI公司 而是使用AI提供更好的结果[120] 问题: 联邦环境是否出现更多恶化[124] - 基本上没有出现疲软的迹象[124] - 移动技术的使用和坏人做坏事这两个驱动因素往往都在增加[124] - 随着技术优势的扩展 对竞争地位比以往任何时候都更有信心[125] - 纯粹是财务方面和预算释放的问题[125] - 该领域的续约率仍然非常稳固和强大 如果出现这种情况 将是第一个看到的地方 因为人们会开始缩减或减少承诺 但没有看到任何这种情况[126] 问题: 对2026年复苏的更多阐述[129] - Guardian连续第四个季度同比增长一倍 渗透率仍然只是机会的一小部分 渠道继续爆炸式增长[130] - Insights的目标是50% 当看向2026年时 仍然有一半的安装基础 转换者的反馈非常积极[131] - 艰难的一年的唯一好消息是 下一年的同比数据看起来好得多[132] - 预计联邦业务将转机 当转机时 将变得艰难而强大 具有所有能力 对国防和情报的关注 全球对国防和情报的资金分配 预计在2026年初获得的ATO认证[132] - Keryllium的分析部分 基于过去四到六周的客户对话 对该资产的兴趣异常高[133] - 现在处于领先地位 能够分析和虚拟化任何基于ARM的系统 这为增长故事增加了巨大机会[134] - 一直在努力制定战略 如何更好地为全球任务服务 以及如何合理显著扩大总可寻址市场[135] - 除了已知的一切和刚刚分享的内容外 还有大量研发驱动的内部创新 市场上进行中的有趣合作伙伴对话 以及继续为战略和深思熟虑的并购寻找范围[136]