财务数据和关键指标变化 - 2021年全年总收入为1.159亿美元，同比增长45% [10] - 第四季度总收入为3180万美元，同比增长34% [11] - 第四季度毛利率为57.4%，较去年同期的58.4%略有下降 [34] - 第四季度总运营费用为2890万美元，同比增长35% [35] - 营销费用为1530万美元，同比增长46% [35] - 研发费用为660万美元，同比增长24% [35] - 一般及行政费用为700万美元，同比增长25% [35] - 第四季度调整后EBITDA为负970万美元，去年同期为负700万美元 [36] - 第四季度非GAAP运营亏损为1070万美元，去年同期为亏损760万美元 [36] - 第四季度非GAAP净亏损为1100万美元，每股亏损0.26美元，基于4260万加权平均股数计算，去年同期每股亏损为0.67美元 [36] - 第四季度末现金及现金等价物为1.36亿美元，2020年末为5570万美元，增加主要源于11月IPO募集的1.116亿美元现金 [37] - 第四季度经营活动现金流为负1040万美元，自由现金流为负1220万美元 [37] - 2021年全年净增加5292个客户网点，年末客户网点总数达23,831个 [10] - 美元净收入留存率为130%，较2020年略有上升 [28] - 第四季度美元净收入留存率为103%，总收入留存率为94% [32] - 公司预计2022年第一季度总收入在3100万至3200万美元之间，非GAAP运营亏损在负1200万至负1100万美元之间 [40] - 公司预计2022年全年总收入在1.36亿至1.40亿美元之间，非GAAP运营亏损在负4000万至负3600万美元之间 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 统一通信平台是核心业务，旨在服务医疗保健领域的小型企业 [7] - 支付解决方案自2020年初推出以来，处理支付总额已超过10亿美元里程碑 [13] - 第四季度支付产品增加了“存档卡”功能和无线支付终端 [24] - 公司继续评估和调整其平台，以满足家庭服务这一新垂直领域的需求 [9] - 公司通过执行集成策略，为听力学和兽医客户提供更好的服务 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 核心垂直市场为牙科、验光和兽医，这些市场在疫情期间表现出韧性 [9] - 公司在美国的总可寻址市场估计为111亿美元 [7] - 公司在每个核心垂直市场的渗透率仍低于10% [66] - 公司已进入家庭服务垂直市场，包括暖通空调和管道服务 [12] - 公司赢得了有史以来最大的客户——牙科服务组织Dental Care Alliance，该机构在全国拥有超过370个网点 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于核心垂直市场（牙科、验光、兽医），以最大化增长机会 [17] - 公司正在优化其上市策略，包括简化销售流程、转向全周期客户经理模式，并减少对销售开发代表的依赖 [54] - 公司正在实施新的数字营销和潜在客户生成策略，以抵消对线下营销活动的依赖 [21] - 公司通过招聘首席营收官和首席营销官来加强领导团队，以加速收入增长和上市执行 [12] - 公司持续进行平台增强，包括改善集成、增加移动功能以及更新支付产品 [23][24] - 公司对支付解决方案的增长潜力感到兴奋，并已聘请新的支付销售负责人来推动采用 [44] - 公司拥有强大的资产负债表，为其执行盈利路线图提供了财务灵活性 [29][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境存在持续不确定性，包括疫情演变、劳动力市场挑战、通胀压力和地缘政治紧张局势 [15][30] - 奥密克戎变体在12月影响了美国，导致公司销售和客户上线工作放缓 [30][50] - 劳动力市场挑战影响了公司内部销售和客户上线组织的招聘、保留和生产力提升 [15][30] - 这些因素预计将影响2022年上半年的收入增长率，但公司预计增长将在下半年重新加速 [26][38] - 管理层对公司的竞争地位和在核心垂直市场显著增长及增加市场份额的能力充满信心 [26] - 公司对2022年线下营销活动的参与水平将超过2020年和2021年水平持乐观态度，但仍预计将远低于2019年疫情前水平 [20][21] 其他重要信息 - 公司于2021年11月完成了首次公开募股并在纽约证券交易所开始交易 [12] - 2021年是公司成立10周年 [12] - 公司第四季度收入的95%为经常性收入 [32] - 剩余收入主要来自支付处理服务，公司与第三方支付处理合作伙伴分享收入 [33] - 公司未来将仅在年度和第四季度业绩中提供客户网点信息，不会在中期财务报表或收益报告中提供 [33] - 公司预计2022年下半年毛利率将从58%左右的范围扩大至60%左右的范围 [100] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于支付业务的表现和内部预期，以及指引中的保守主义是否针对特定垂直领域 [43] - 支付解决方案表现强劲，处理支付总额已超过10亿美元里程碑，公司已聘请新的支付销售负责人以推动增长 [44][45] - 指引中的谨慎展望并未特别针对任何一个垂直领域，影响是全面的 [46] 问题: 关于宏观环境（奥密克戎、通胀）对客户行为的影响，以及与2020年疫情初期的对比 [49] - 奥密克戎影响了客户上线流程，因为客户员工生病导致安装协调困难，同时消费者对大额资本支出犹豫，公司内部资源也面临挑战 [50] - 与疫情初期不同，奥密克戎在12月下旬突然袭来，导致销售和上线人员短缺，办公室无法进行上线，影响了客户激活平台的能力 [51] 问题: 关于具体的上市策略低效之处、变化内容、以及对指引的影响和信心 [52] - 新任首席营收官和首席营销官基于经验识别了需要改进的上市策略，以支持公司更快扩张和增长 [53] - 具体变化包括：简化销售流程以更好地匹配客户销售周期、创建更具动态和可扩展性的上市计划、减少对销售开发代表的依赖并转向全周期客户经理模式、以及实施长期剩余佣金计划 [54][55] - 这些变化，加上当前劳动力市场的挑战和销售团队人员流动，已反映在指引模型中，公司认为这些调整是值得的，并预计将降低客户获取成本 [56][57] 问题: 关于强劲的净收入留存率与宏观评论的协调，以及增长放缓主要是新销售问题还是留存问题 [60] - 增长放缓主要是新销售和客户上线问题，而非留存问题，公司已连续五个季度实现总收入留存率改善，并预计这一趋势将持续 [61] - 公司还进行了运营变更，通过客户启动小组帮助已签约客户做好上线准备，以提高吞吐能力 [63] 问题: 关于核心三领域之外垂直市场（如物理治疗、脊椎按摩、美容）的战略重点 [64] - 公司并未完全放弃这些新兴市场，但当前重点是加倍投入已取得成功、拥有临界规模和品牌认知度的核心垂直市场 [65] - 公司对家庭服务等新市场仍持乐观态度，但培育新市场需要数年时间，目前会确保照顾好现有核心市场 [66] 问题: 关于2022年销售和营销人员计划增长情况，以及2021年的增长和年末人员流动情况 [70] - 2022年在销售和营销方面的投资将更加精准和数字化，并将回归线下活动，但参与度预计约为疫情前的50%，公司预计这些针对性努力将带来更好的产出 [71] - 首席营收官于2021年第二季度入职，首席营销官于2022年1月入职 [73] 问题: 关于客户经理的培训周期 [73] - 客户经理的培训周期大约需要6到9个月 [73] 问题: 关于通胀是否影响客户选择低价套餐或定价预期，以及指引是否仅基于增长放缓 [78] - 指引主要基于增长放缓，通胀对所有人都是挑战，但并未导致客户流失，公司会通过年度价格调整来应对 [79] 问题: 关于2022年净新增网点是否大致持平，以及硬件和上线收入是否持平 [80] - 分析师关于净新增网点、定价、硬件和上线收入持平的推算基本正确 [80] 问题: 关于销售和营销人员流动率及生产力指标 [82] - 公司未量化人员流动率，但承认这是一个挑战，与硅坡地区及其他地方的情况一致 [82] - 由于销售模式已改变，公司尚无足够历史数据来预测相关指标 [83] 问题: 关于是否看到通信领域需求被提前透支的影响 [88] - 公司未看到任何数据或指标表明其业务受到需求被提前透支的影响 [89] 问题: 关于大型牙科服务组织客户是否有潜力在近期增加支付模块 [90] - 目前没有合同约定，但支付产品具有吸引力，未来可能引起兴趣，公司会确保在多网点机会中展示支付选项 [90] - 支付产品既可以在销售时提供，也可以作为增值销售向现有客户推广 [92] 问题: 关于历史线下会议对销售线索的贡献比例，以及当前线下会议的线索贡献情况 [96] - 疫情前，公司约三分之一的销售线索和交易来自会议 [96] - 去年秋季会议出席率约为疫情前的25%至30%，目前约为50%，公司仍会选择性参加能获得良好投资回报的大型会议 [96] - 由于继续教育学分现在多通过远程在线方式获得，会议能否完全恢复到疫情前水平尚不确定 [97] 问题: 关于2022年毛利率的进展态势 [98] - 硬件和实施是影响毛利率的关键因素，预计毛利率将从58%左右的范围在2022年下半年扩大至60%左右的范围 [100] 问题: 关于销售策略和支付业务的变化是否意味着支付业务采用率未达预期 [104] - 支付业务仍处于早期阶段，去年主要在构建产品与市场匹配度，现在产品功能已完善，正是引入支付销售负责人以推动采用率大幅提升的时机 [104] 问题: 关于销售团队人员流动率高于预期的更多细节（如流向竞争对手或行业外） [105] - 人员流动部分源于犹他州硅坡地区激烈的人才竞争环境 [106] - 部分也源于新的销售模式导致一些更熟悉旧体系的员工自我选择离开 [106] - 公司已制定保留激励措施以留住顶级销售人员，并继续招聘，因为销售Weave产品是很好的体验且产品市场匹配度高 [107]