财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收约3350万美元，环比增长约4.6%，同比增长9.5%，超出预期，产品营收和服务及其他营收均增长 [18] - 产品营收环比增长5.4%，同比增长8.2%至2780万美元；控制台营收环比增长2.7%，同比增长4.5%至1890万美元，ASP同比上升；耗材营收为890万美元，环比增长11.4%，同比增长17.1%；服务及其他营收为570万美元，环比增长0.8%，同比增长16.4% [19][20][21] - 第一季度非GAAP毛利率为20.3%，环比提高315个基点，同比提高超5个百分点，连续八个季度增长，主要驱动因素为更高的ASP、更低的运费成本、控制台降本计划和墨盒内包计划 [12][22][23] - 第一季度运营费用为4170万美元，同比增加570万美元；GAAP净亏损4400万美元，每股净亏损0.90美元；非GAAP净亏损3540万美元，每股净亏损0.72美元 [24] - 季度末现金、现金等价物、受限现金和投资约2.525亿美元，包括1亿美元定期贷款借款，本季度现金消耗3800万美元，预计为今年最高 [25] - 上调2023年营收指引至1.44 - 1.50亿美元，较之前下限提高400万美元，同比增长约25% - 30%；上调毛利率指引至全年低20%区间，预计第四季度达到中20%区间；预计全年运营费用增长为低两位数百分比，低于营收增长率，现金消耗将少于2022年 [26][27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 急性护理业务方面，第一季度新增超30家医院，是2021年以来新站点季度增长最多的一次，Bridge计划继续为考虑内包透析服务的客户提供支持，多数客户能及时招聘员工并推进内包，无需使用该计划 [55][72][74] - 家庭业务方面，本季度与另一家顶级中型透析运营商建立新关系，并首次向其他地区家庭供应商发货；增加了Tablo Home普查超过10名患者的家庭项目数量；患者培训时间短、临床结果好、体验积极、留存率高，推动Tablo在家用市场需求增长 [6][7][11] 各个市场数据和关键指标变化 - 急性护理市场，医院护理人员短缺情况在过去几个季度有所稳定，第一季度也不例外，Bridge等计划有助于销售过程；Tablo治疗量呈积极趋势，ASP上升，体现了其临床和经济价值 [3][4] - 家庭市场，公司目标是增加提供Tablo的家庭项目数量，并提高每个项目的患者普查数量，保持行业领先的留存率；临床研究显示Tablo家庭血液透析具有临床和财务益处，如为医疗保险优势计划节省成本 [5][9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 商业战略包括提高已安装设备的利用率，推动Tablo在急性护理和家庭市场的应用；通过与新供应商建立关系和深化现有客户渗透来扩大市场份额；继续推进墨盒内包计划以提高毛利率 [3][6][14] - 产品创新方面，对TabloCart需求满意，未来可能推出Tablo生态系统的高级版本，包括数据访问、数据分析、仪表盘和EMR集成等 [13][114] - 行业竞争中，DaVita - Fresenius等竞争对手面临费用增加问题，为Tablo带来机会，但医院采用Tablo主要是出于战略成本降低和控制自身命运的考虑，而非竞争对手的行为 [86][89] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 急性护理环境比去年更有利，人员配置有所稳定；家庭市场需求增长，Tablo具有差异化优势；公司对实现短期和长期增长有信心，认为处于渗透大型且不断增长的终端市场的前端，能够利用业务的顺风因素推动Tablo的采用 [4][11][16] 其他重要信息 - 墨西哥的OMM被评为2022年最佳工作场所，得分88分（满分100分），员工留存率在当地同类公司中一直处于最高水平 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待2023年各季度营收增长趋势 - 公司对Q1表现满意，因业务强劲上调了全年营收指引；预计全年各季度营收将持续稳步增长，与年初预期一致 [32][33][35] 问题2: 家庭项目的进展情况，包括新建立项目数量和患者利用率 - 在患者数量方面，Tablo家庭项目患者数量增长潜力大，与传统家用血液透析设备相比表现更好；在新家庭项目方面，本季度在新客户数量、现有客户扩展站点数量和项目患者深度三个维度均有增长 [36][37][42] 问题3: Q1资本设备采购情况及全年预期，以及利用率情况 - Q1出现了预期中的资本设备采购季节性因素，但Tablo需求强劲，ASP表现出色；利用率方面，成熟控制台在急性护理和家庭环境中的实际治疗利用率分别约为每周5次和3.5次，本季度发货的新控制台发票利用率在急性护理中为4 - 5次，家庭中略超3次，均符合预期 [44][46][48] 问题4: 本季度毛利率超预期的原因及今年提高至30%的可能性，以及OpEx长期增长预期 - 毛利率连续八个季度增长，主要驱动因素为控制台降本计划、治疗拉动和服务杠杆，本季度ASP强劲也有帮助；公司专注于实现全年毛利率达到中20%区间，这是迈向50%目标的一个里程碑；2023年OpEx将以低两位数百分比增长，公司致力于推动运营杠杆，关注现金消耗，但未对23年以后的OpEx增长提供指引 [49][50][52] 问题5: 新增30家医院的驱动因素，是否能持续，以及人员配置情况 - 宏观环境改善，护理人员可用性提高，工资下降；新增医院是持久趋势，因为成本降低是医院关注的重点，Tablo能降低透析成本，提高运营效率；公司年初预计人员配置将稳定，目前情况符合预期 [55][56][64] 问题6: 控制台收入增长4.5%的价格影响及家庭和急性市场的拆分 - 控制台放置数量符合预期，ASP提高有助于利润率；家庭和急性业务均按预期表现，将助力公司实现全年25% - 30%的营收增长指引 [70][71][84] 问题7: 竞争对手DaVita - Fresenius的情况对Tablo的影响及机会阶段 - 竞争对手的问题在2022年就已出现并持续至今，但Tablo的采用主要是医院的战略成本降低举措，同时还能带来合规、住院时间控制等好处；医院面临透析诊所关闭、服务减少等问题，促使其更愿意采用Tablo [86][87][89] 问题8: 客户是否更积极应对未来透析患者增加的情况，患者推动决策对公司未来的影响 - 肾病专家认为需要改变护理模式，这对医院和肾病专家都是顺风因素；患者对家庭透析的接受度增加，越来越多患者愿意自行研究并切换诊所和医生以使用Tablo，预计未来几年这将对公司产生积极影响 [96][97][111] 问题9: 医院采用Tablo后开展家庭项目的收入机会和回报 - 医院开展家庭项目的动机不仅是获得新的慢性收入流，还能解决住院时间和出院问题；收入包括每次治疗收入和培训收入，由于可变费用低且无大量 overhead，利润率有吸引力 [105][106][107] 问题10: 创新方向，是更注重产品货币化还是客户留存率 - 两者都重要，公司对销售核心Tablo和附加产品有信心，未来可能会有更多软件方面的附加产品，且会为其分配高利润率的ASP [99][100] 问题11: 创新方面下一步计划 - 可能会提供Tablo生态系统的高级版本，包括数据访问、数据分析、仪表盘和EMR集成等，公司相信商业团队能够围绕控制台和生态系统销售价值 [112][114]