财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入同比增长42%至1.146亿美元，其中外汇带来略超1%的负面影响 [9][27] - 非GAAP毛利率为82.2%，较上一季度略有下降 [29] - 非GAAP运营费用为9480万美元，较第四季度改善340万美元，主要因非GAAP总务及行政费用减少500万美元 [29] - 非GAAP研发费用环比增加140万美元，非GAAP销售和营销费用与上一季度基本持平 [30] - 非GAAP运营亏损为60万美元，非GAAP运营利润率接近盈亏平衡 [31] - 净美元留存率从上个季度的114%增至115%，按固定汇率计算为116% [32] - ARR超过5000美元的客户数量增长27%，达到15639个，占ARR的86%；ARR超过5万美元的客户数量增长54%，达到1547个，占ARR的42%；总客户账户增长15%，超过58100个 [33] - 第一季度计算账单为1.289亿美元，同比增长32%，经调整后增长约35% [34] - 第一季度末现金及现金等价物约为12亿美元，较上一季度减少约1.2亿美元 [37] - 第一季度运营现金流为140万美元，自由现金流为负140万美元，预计全年自由现金流改善500万美元至负2000万美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - Freshdesk产品的多产品采用率从21%略微上升至22%，全渠道Freshdesk客户以及使用Freshdesk或Freshdesk Messaging产品的客户是多产品采用的主要驱动力 [46] - Freshservice在中端市场取得进展，新增企业级IT服务管理功能，被多家大型企业选用用于简化IT支持、自动化内部销售流程和管理员工生命周期等 [17][19][20] - 新推出的Freshworks CRM for e - commerce已在Shopify应用商店上线，有望覆盖超100万个店面，早期已有客户使用并取得成效 [14][16] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在欧洲市场招聘面临挑战，影响了销售业绩，未完成足够多的大订单，但公司认为这是执行层面的问题，且正在改善 [35][51] - 公司在欧洲市场的业务受俄乌战争影响有限，来自该地区的收入目前不到1% [73] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司优先围绕客户体验趋势进行产品投资，如在Freshdesk Messaging中推出新功能，增加多语言支持等 [11][13] - 计划将Freshworks CRM for e - commerce的集成扩展到其他领先的电子商务平台 [16] - 公司专注于中小企业和中端市场，通过合作伙伴生态系统拓展业务，目前合作伙伴渠道贡献约15% - 20%的业务 [90][105] - 公司认为在CRM市场的竞争优势在于解决数据孤岛问题，通过统一客户记录提供一体化的CRM产品体验 [126] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境变化和俄乌战争带来市场不确定性，公司将继续关注欧洲市场对业务的潜在影响 [22] - 尽管市场波动，但公司对在客户体验、销售和营销以及IT服务管理三个市场的机会感到兴奋，将继续努力实现2022年目标 [23] - 公司有信心在保持可持续增长和盈利能力的同时发展业务 [23] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中的部分讨论和回答包含前瞻性陈述，这些陈述受风险、不确定性和假设影响，实际结果可能与预期有重大差异 [4] - 会议中提及的非GAAP财务指标与GAAP财务指标的调节信息可在公司投资者关系网站获取 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待当前典型客户的购买模式以及净收入留存的驱动因素 - 公司对净美元留存率的表现满意，主要受多产品采用和客户流失率改善驱动 多产品采用率从21%提升至22%，主要驱动模式包括全渠道Freshdesk客户、使用Freshdesk或Freshdesk Messaging产品的客户，以及新推出的统一CRM for e - commerce也有潜力驱动多产品销售 [46][48] 问题2: 公司在欧洲的招聘情况如何，如何解决招聘不足问题 - 招聘影响主要源于去年的人员流失，目前已重新招聘并开始追赶进度，人员流失情况本季度有所改善 公司的整体理念是确保员工有良好的工作体验并获得合理薪酬，Q2费用增加部分原因是年度薪酬调整 [51][52] 问题3: ARR超过5000美元的客户群体增长良好但交易规模有所下降，是否存在向上销售机会 - 公司对本季度客户增长情况满意，新增2100个客户是自2020年Q3以来最多的 虽然在欧洲未完成一些大订单，但公司专注于中小企业和中端市场，认为这将为未来拓展大订单提供机会 [57][58] 问题4: 电子商务解决方案的推出对公司前台业务布局有何影响，是否存在向上销售机会 - Freshworks CRM for e - commerce是针对D2C品牌和电子商务公司的垂直解决方案，为其提供客户的全方位视图 公司将继续把统一客户记录的优势拓展到其他垂直领域 [61] 问题5: 销售和营销费用占收入比例低于预期的原因是什么 - 主要是由于去年的Refresh会议以及一些活动改为线上节省了费用 公司积极招聘，预计Q2因薪酬调整费用会有所增加 [65][66] 问题6: 计算账单增长在第二季度放缓是指调整后还是未调整的数据，宏观挑战如何影响增长预期 - 指未调整的32%的增长率 公司对宏观经济环境持谨慎态度，尤其是欧洲市场情况不明，但公司业务仍在增长，员工也在逐渐提高生产力 [67][70] 问题7: 北美和EMEA市场在业务信心、交易管道和预订增长方面有何差异 - 欧洲市场存在一定疲软，主要是未完成足够多的大订单，也受Q1季节性因素影响 公司在欧洲的业务受俄乌战争影响有限，目前来自该地区的收入不到1% 公司正在解决执行层面的问题，对产品投资有信心 [73] 问题8: Freshsales、Freshmarketer和Freshteam的业务情况以及未来产品组合规划 - 新推出的D2C CRM for e - commerce是Freshsales、Freshmarketer和对话式参与的组合，早期结果令人鼓舞 Freshsales在销售CRM和营销自动化市场增长良好 Freshteam仍处于孵化阶段，暂无法评论其计划 [85][86] 问题9: 如何看待合作伙伴生态系统，以及大型合作伙伴对公司向上拓展市场的作用 - 公司专注于中小企业和中端市场，并非刻意针对大型企业 合作伙伴在多个维度发挥作用，如SI合作伙伴采用高速实施模式推广公司产品，应用市场合作伙伴为中端市场公司构建定制应用，渠道合作伙伴为公司带来新业务 目前合作伙伴渠道贡献约15% - 20%的业务 [90][91][105] 问题10: 公司国际业务的外汇影响在收入和费用方面是否平衡 - 公司大部分员工在印度，印度卢比对美元汇率相对稳定，收入的外汇风险大于费用 公司在Q1即使面临收入的外汇影响，仍实现了高效运营和良好财务表现 [94] 问题11: 交易中年度和月度账单的比例是否有变化 - 新客户的账单期限没有明显变化 客户扩展时的账单情况较难预测，因为可能会支付短期费用而非新的年度费用 [99] 问题12: Shopify合作伙伴关系的进展以及预期 - 公司推出的CRM产品与Shopify生态系统紧密集成，已在Shopify市场上架 计划在今年晚些时候扩展到其他电子商务平台，目前已看到早期的良好势头，未来将分享更多客户案例 [101][102] 问题13: 合作伙伴渠道带来的收入或新预订占比情况，以及对LTV/CAC的长期影响 - 目前合作伙伴渠道贡献约15% - 20%的业务 随着合作伙伴业务占比增加，有望提高该渠道的效率，但对LTV/CAC不会有重大影响 [105] 问题14: 第二季度账单增长放缓是相对于调整前还是调整后的第一季度数据 - 相对于调整前32%的增长率 [107] 问题15: ARR 5000美元和50000美元客户群体中，有多少是从小客户成长而来，多少是一开始就达到该规模 - 公司尚未细分这部分数据，但客户群体是两者的健康组合，既有从小客户成长起来的，也有一开始就较大规模签约的 [112][113] 问题16: 本季度哪些产品或垂直领域的需求表现突出 - ITSM产品Freshservice是ServiceNow的有力替代方案，持续赢得客户 CRM的统一解决方案受到客户认可 客户体验业务中的对话式支持和聊天机器人也有良好的早期势头 [114] 问题17: 如何应对通货膨胀对成本的影响，是否会调整定价 - 公司在成本方面受到影响，主要是薪酬成本 公司没有价格上涨策略，不会系统性地提高客户价格，而是希望客户为所获得的价值付费 [117] 问题18: 如果增长继续放缓且宏观环境变差，公司会增加支出还是控制费用 - 公司对增长持谨慎态度，尤其是欧洲市场情况不明 公司已证明业务运营高效，会在达到一定目标后进行支出 目前仍在大力投资市场拓展，如果某些领域没有取得进展，会将资金投入到更有回报的领域 [121][122] 问题19: Freshsales的市场愿景和战略是什么，与其他公司相比有何不同 - 公司在CRM市场的战略是解决数据孤岛问题，通过统一客户记录提供一体化的CRM产品体验 目前已在电子商务领域实现了这一目标，并正在将Freshdesk产品整合到统一客户记录中 [126][127] 问题20: 公司对销售团队第一季度的表现是否满意 - 公司对第一季度的表现总体满意，收入超过预期，运营利润率和净美元留存率表现良好 未完成足够多的大订单并非公司的目标，公司认为这是GTM方面的内部执行问题，已进行投资并相信未来会有回报 [131][132][133]