财务数据和关键指标变化 - 总预订量同比增长57%，达到7310万美元；订阅预订量同比增长64%，达到5540万美元；收入同比增长40%，达到6360万美元 [42] - 毛利润率保持在71.6%，比去年第三季度高50个基点，但环比略有下降 [46] - 非GAAP运营费用方面，研发费用占收入比例从34%增至40%，销售和营销费用占比从24%降至23%，一般及行政费用占比从15%升至17% [47] - 调整后EBITDA降至负600万美元；自由现金流从去年同期的60万美元增至520万美元 [50] - 2021年第四季度，公司预计预订量为7900 - 8200万美元，同比增长38% - 44%；收入为6650 - 6950万美元，同比增长38% - 44%；调整后EBITDA亏损350 - 650万美元 [52] - 2021年全年，公司将预订量指引上调至2.825 - 2.855亿美元，同比增长49% - 50%；收入为2.44 - 2.47亿美元，同比增长51% - 53%；调整后EBITDA亏损500 - 800万美元 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 语言学习应用 - 月活跃用户（MAU）增长至创纪录的4170万，日活跃用户（DAU）增长至创纪录的980万，付费订阅用户增长至220万，同比增长49%，订阅用户占MAU的比例从去年的4.2%升至5.5% [43] - 订阅预订量增长得益于用户增长和每MAU预订量的提高，年度计划订阅用户的增加和增强版Plus功能推动了更多转化 [44] Duolingo英语测试（DET） - 截至第三季度末，美国国际学生数量排名前25的大学均接受DET作为国际本科生入学的英语能力证明，全球有超过3600个项目接受DET [36] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是开发世界上最好的教育并使其普及，不局限于语言教育 [7][8] - 战略举措包括增加用户、提高教学质量、增加付费订阅用户、成为语言能力标准等 [9][21][31][35] - 公司计划通过投资研发来创建更具吸引力和有效性的产品，以增加用户和订阅者，并以现金流纪律运营业务，同时继续在人才方面进行大量再投资 [51] - 公司将继续推进区域定价策略，以适应不同国家的市场情况 [70][71] - 公司计划推出数学学习应用，预计明年推出，但短期内不太可能影响收入 [93][94] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为随着世界开放，已恢复到疫情前的增长趋势，本季度的用户增长进一步证实了这一点 [13] - 公司业务存在明显的季节性，预计用户指标会在全年波动，尤其是在节假日和相关营销活动期间 [53] - 公司认为Google降低应用商店费用是积极的发展，将有助于降低成本并将节省的资金重新投入到产品和用户体验中 [37][38] 其他重要信息 - 公司在TikTok上取得了成功，零成本将TikTok账户粉丝从0增长到约100万，且来自TikTok的新用户数量增加 [59] - 公司举办的年度Duocon活动吸引了创纪录的35万观众，为产品带来了有价值的曝光 [19] - 公司将在12月发送年度回顾，去年的年度回顾曾在Twitter上成为热门话题，增加了DAU，今年计划通过影响者和其他有针对性的公关扩大影响力 [20] - 公司在教学效果方面取得进展，新研究表明Duolingo的七个单元相当于大学五个学期的学习效果，且学习时间只需一半 [24] - 公司在产品个性化、角色语音和社交互动等方面进行了改进，提高了用户参与度和留存率 [22][25][28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：第三季度增加战略营销，进入新渠道的情况以及文化现象对用户增长的影响和整体营销策略 - 公司是产品驱动型公司，主要精力放在产品上，通过口碑传播实现增长 [58] - 在TikTok上零成本将粉丝增长到约100万，且来自TikTok的新用户增加，对营销效果满意 [59] - 因《鱿鱼游戏》，学习韩语的用户数量增加 [61] - 营销分为不花钱和花钱两部分，花钱部分又包括针对未充分渗透地区的营销和实验性营销，目前仍处于测试和学习阶段 [62][63] 问题2：社交功能是否有机会增加单点收入，还是主要用于提高留存率 - 目前社交举措主要是为了提高留存率，但公司已组建团队开展单点购买业务，预计该业务增长会加快，但公司主要还是订阅业务 [65] 问题3：如何分配因应用商店费用变化节省的资金，是投入产品还是降低价格以增加订阅用户 - 公司将继续在产品上大量投资，认为产品还有很大改进空间 [69] - 公司将继续推进区域定价策略，目前已有四个国家采用不同价格，但调整价格需要考虑对收入和续订率的影响 [70][71][72] 问题4：新功能（如Mistakes Inbox、Legendary）在用户参与度和转化率方面的经验教训 - 通过运行大量A/B测试，不断改进产品，增加了订阅用户的比例，MAU中订阅用户的比例从去年的4%左右提高到约5.5% [74][75] - 可以提高用户留存率，包括免费用户和付费用户的留存率，当前用户留存率从约65%提高到接近80% [76][77] 问题5：孩子们返校对产品使用情况的影响 - 每年返校季（8、9月），MAU和DAU数量以及用户使用时间都会增加，今年与去年情况相似 [79] - 在美国，约40%的语言教室以某种方式使用Duolingo [80] 问题6：本季度付费订阅用户数量好于预期的原因 - 主要驱动因素是产品变化，如Legendary功能推出、Mistakes Inbox功能以及增加社交互动等，这些都提高了转化率 [85] - 向年度计划的转变对每个订阅用户的预订量和每MAU预订量有更深远的影响 [85] 问题7：四个国家不同定价计划的观察结果以及对推广到其他国家的乐观程度 - 在这些国家调整价格后，总预订量有所增加 [87] - 在许多发展中国家，目前价格过高，降低价格不一定能立即增加订阅用户，因为人们可能不习惯为数字订阅付费，但随着人们对数字订阅的接受度提高，预计渗透率会增加 [88][89] 问题8：公司进入非语言学习领域的节奏和时间表 - 公司目标是成为综合性学习平台，目前已有Duolingo ABC产品，正在开发小学数学学习应用，预计明年推出，但短期内不太可能影响收入 [91][93][94] 问题9：广告业务的产品开发情况 - 约10%的收入来自广告，公司主要关注订阅业务 [96] - 广告业务随着用户增长而自然增长，公司会进行一些优化，如确定哪些用户不会订阅Plus而完全通过广告变现，或找出对广告负载接受度更高的用户，但不会大幅增加广告负载以免影响用户体验 [97][98] 问题10：Google Play费用降低对业务模式的影响以及本季度的股份数量 - Google Play对不满一年的订阅用户费用从30%降至15%，将从2022年1月1日起影响新预订的利润率，是一个积极的推动因素 [103][104] - 完全稀释后的股份数量取决于股价，若股价约为60美元，约为4600万股，加权平均股份数量在季度报告中 [104] 问题11：Google Play费用降低是影响当前收入的成本，还是仅影响新订阅用户的收入 - 仅影响新预订的收入，今年预订的年度计划仍按30%的费用支付，2022年1月1日起新预订的按15%支付 [105]