财务数据和关键指标变化 - 2021年公司总预订量和收入均增长55%，第四季度DAU、MAU和净新增订阅用户数量创历史新高 [8] - 2022年第一季度，公司预计总预订量为9200万 - 9500万美元，收入为7550万 - 7850万美元，调整后EBITDA为负550万 - 负250万美元；全年预计总预订量为3.72亿 - 3.82亿美元，收入为3.32亿 - 3.42亿美元，调整后EBITDA为负500万 - 负100万美元 [12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 语言学习业务，2021年推出多项产品创新，提高了用户参与度和留存率，推动更多用户转化为高级订阅用户；第四季度转化率约为6.2%，较第三季度有显著提升 [8][16] - Duolingo English Test业务，计划扩大营销力度，吸引更多考生 [14] - Duolingo ABC应用，将进行全新设计，以提高用户参与度和学习效果 [9] - 家庭计划业务，目前占所有订阅用户的比例较低，但增长迅速，有望提高用户终身价值和产品交叉推广能力 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚洲市场是增长最快的市场，但渗透率低于欧洲和美洲等其他市场；公司计划在亚洲等渗透率较低的市场加大营销投入 [22] - 2021年美国市场收入占比约为44% - 45%，其余为国际市场，与2020年相比变化不大 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是开发世界上最好的教育资源，并使其普及化；将继续在语言学习领域深耕，同时拓展到其他教育领域，如数学教育 [7] - 2022年计划推出Duolingo应用主屏幕的全新设计，增加社交功能，提高Duolingo English Test在全球机构的认可度，优化Duolingo ABC应用，并在年底推出数学应用 [9] - 公司将继续优先投资研发，吸引人才，提高产品质量和货币化机会；在营销方面，将继续在渗透率较低的市场投入，拓展新的考生群体 [11][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2021年是公司业务的丰收年，产品和营销举措取得了成效，各项指标创历史新高，增长加速 [8][11] - 尽管面临一些不确定性，但公司对2022年的发展充满信心，预计将继续保持增长态势；调整后EBITDA接近盈亏平衡 [11][14] 其他重要信息 - 公司在招聘方面受益于“大辞职”趋势，2021年员工流失率低于6%，并计划继续吸引优秀人才 [13] - 公司的TikTok账号获得了超过5亿次的视频浏览量，成为TikTok上互动量最高的品牌之一 [22][48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 转化率提高的原因及2022财年指导中隐含的转化率是多少？EBITDA利润率指导持平的情况下，各项成本的情况如何？ - 转化率提高主要是通过数百次A/B测试实现的，如“传奇功能”等；关于2022财年指导中隐含的转化率，未明确提及 [17] - 预计成本和毛利率将因Google Play成本转移而提高约150个基点；研发方面不会出现运营杠杆，销售和营销方面预计会有运营杠杆，G&A方面运营杠杆较小 [18] 问题2: 营销费用的具体投向和回报预期如何？ - 公司大部分增长来自有机增长，营销主要针对渗透率较低的市场，如亚洲；在印度和日本等国家，影响者营销效果较好，每个国家的投入约为100万 - 200万美元；此外，公司的TikTok账号是有机营销的成功案例，获得了超过5亿次的视频浏览量 [22] 问题3: 区域定价举措的进展如何？美国和国际市场的收入、预订量和付费订阅用户的细分情况如何？Duolingo for Schools是否推动了家庭使用订阅的增加？ - 目前已在四个国家推出不同价格，计划在今年内为每个国家制定不同价格；区域定价是提高转化率和预订量的众多手段之一，但不会对收入产生巨大影响 [24] - 2021年美国市场收入占比约为44% - 45%，其余为国际市场，与2020年相比变化不大 [27] - Duolingo for Schools在学校的采用率不断提高，预计约40%的美国语言教师使用该服务；目前尚未有关于其对订阅量影响的报告，但预计会有助于扩大用户基础 [26] 问题4: 家庭计划的早期结果如何？对2022年及未来的影响如何？ - 家庭计划目前占所有订阅用户的比例较低，但增长迅速；它可以提高用户终身价值和产品交叉推广能力，是公司增长的重要手段之一 [28] 问题5: 数学应用的测试情况如何？推出计划是怎样的？ - 数学应用正在开发中，预计今年推出，初期可能针对英语国家；公司将采用有机增长的方式推广该应用，预计在用户基础扩大后再进行货币化 [31] 问题6: 核心语言应用的重新设计和社交功能对用户参与度和转化率的影响如何？如何考虑营销和工程方面的再投资节奏？ - 重新设计的主屏幕有望提高用户留存率、教学效果和应用的简洁性；社交功能可以增加用户在应用上的停留时间和回访频率，提高付费订阅用户的比例 [34][43] - 公司通过大量测试来提高用户终身价值，将继续投资于研发人才，以实现高回报率；营销方面预计会有运营杠杆，而研发方面不会出现运营杠杆 [35] 问题7: 转化率能否按地区细分？达到功能障碍的临界点在哪里？ - 一般来说，富裕国家的付费转化率较高；公司认为目前距离增长上限还有很大空间，将通过持续的A/B测试来提高转化率；与约会应用和Spotify相比，公司认为有潜力达到约会应用的转化率水平 [37] 问题8: 除了地理分布，付费用户是否存在人口统计学上的差异？ - 公司用户群体广泛，从6岁儿童到100岁老人都有；目前来看，用户是否付费主要取决于其经济状况，与年龄分布关系不大 [40] 问题9: 如何增加平台上的社交互动？带来了哪些好处？Omicron对业务有何影响？未来变种或重新开放对业务有何影响？ - 公司在过去一年中加强了社交功能的开发，目前已有10%的日活跃用户发送祝贺消息，25%的日活跃用户至少关注了三名其他学习者；未来将通过让用户与朋友进行更多互动来进一步增加社交互动 [43] - 社交功能对关键绩效指标有积极影响，包括增加用户在应用上的停留时间、回访频率和付费订阅用户的比例；此外，社交功能具有网络效应，用户越多，应用越好 [43] - Omicron对公司业务影响不大；公司在2020年第一波COVID - 19疫情期间获得了增长，之后除非出现严格的封锁措施，否则影响较小；目前公司已恢复到疫情前的增长速度 [43] 问题10: 第四季度新增70多万MAU的原因是什么？如何预测未来的增长情况？ - 第四季度MAU增长强劲的原因包括年终回顾活动和TikTok的成功营销；年终回顾活动在社交媒体上获得了大量分享，使Duolingo成为热门话题；TikTok账号凭借强大的品牌和出色的吉祥物内容，获得了超过5亿次的视频浏览量 [48] - 公司历史上的MAU增长率在10% - 15%之间，DAU增长率约为20%；目前已恢复到疫情前的增长速度和季节性模式 [49] 问题11: 数学产品的具体内容是什么？目标市场是谁？ - 数学应用将从小学数学开始，主要面向小学生 [50]