财务数据和关键指标变化 - 第三季度总预订量同比增长41%，按固定汇率计算，预订量增长近50% [15] - 2022年第四季度，公司预计总预订量为1.12亿 - 1.15亿美元，收入为9800万 - 1.01亿美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为负300万 - 0美元 [16] - 2022年全年，公司将预订量指引提高至4.14亿 - 4.17亿美元，收入为3.64亿 - 3.67亿美元，调整后EBITDA为700万 - 1000万美元 [16] - 全年预订量指引反映同比增长41% - 42%，高于上次财报电话会议指引的37% - 39% [17] - 预计第四季度非GAAP研发费用占收入的百分比将增加，非GAAP销售和营销费用占收入的百分比将略有增加，非GAAP一般及行政费用大致持平 [18] - 全年预计实现约2 - 3个百分点的运营杠杆 [19] - 第三季度末约有4760万股完全稀释股份，预计年底因向员工发行股权导致约3%的稀释 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务方面，日活用户同比增长51%，月活用户连续五个季度加速增长，第三季度达到历史新高 [6][8] - 广告业务受数字广告市场逆风影响，但对整体业务影响较小，广告主要起战略作用，帮助免费用户转化为付费订阅用户 [10] - 应用内购买（IAP）业务收入占比从去年的3%提升至约5%，公司认为该业务有较大增长空间 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 超过一半的收入来自美国以外地区，美元兑一篮子货币每升值1%，对第四季度预订量约有50万美元的影响 [15][17] - 从地域来看，亚洲是增长最快的地区，尤其是印度、越南等国家；美国、英国和西欧的增长也高于平均水平 [59] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于有机增长，适度且高效地进行营销投入，并持续投资研发，使产品更有趣、更具吸引力，以推动口碑传播和用户增长 [8] - 本地化定价是国际货币化的第一步，虽可能影响每用户收入，但从长期来看将提高用户终身价值（LTV） [25][26] - 应用内购买是公司的优先业务，将通过构建更多鼓励用户消费宝石的游戏化功能来推动增长 [11][37] - 国际市场是未来几个季度的重点，公司将增加课程、拓展课程内容以服务更高级用户，并利用应用内购买满足不同地区需求 [41][42] - 继续投资研发以推动用户增长和货币化，加大对Duolingo英语测试、Duolingo ABC和Duolingo Math等早期项目的投入，同时朝着30% - 35%调整后EBITDA利润率的长期盈利目标迈进 [21] - 计划通过交叉推广将Duolingo的部分用户引导至新应用，如数学应用，同时避免流失Duolingo用户 [67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境不确定性增加，但公司业务在2022年前三季度表现出色，未在订阅业务指标中看到消费者疲软迹象，因此再次上调全年指引 [6][7] - 虽然公司未经历过重大衰退，不确定未来宏观经济恶化的影响，但目前用户增长强劲，有望在未来几个季度转化为强劲的预订量增长 [32][33] - 对新推出的数学应用前景乐观，认为其有潜力实现与语言应用类似的货币化，预计未来将通过广告和共享订阅等方式实现盈利 [62] 其他重要信息 - 公司在第四季度推出了新的主页屏幕、新的数学应用，并在12月下旬启动了新年促销活动 [13] - 家庭计划增长良好，已突破两位数，且用户留存率较高，有助于提高平台的LTV [73][75] - 公司在社交媒体营销方面表现出色，针对即将到来的重大体育赛事制定了多项营销计划，预计将吸引更多用户 [45][46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本地化定价对预订量和每用户收入的影响，以及对未来盈利能力的看法 - 本地化定价是国际货币化的第一步，虽可能影响每用户收入，但从长期来看将提高用户LTV；本季度预订量和收入受外汇影响，公司对长期决策有信心 [25][26][27] - 公司一直保持财务纪律，未来将继续实现收入增长快于费用增长，运营杠杆将推动盈利能力提升 [28] 问题2: 是否看到宏观经济对业务的影响，以及产品的使用案例是否具有可持续性 - 公司在订阅业务中未看到宏观经济疲软的迹象，广告业务受影响但规模较小；今年用户增长强劲，有望在未来转化为预订量增长 [31][32] 问题3: 应用内购买业务的发展情况和增长潜力 - 公司加大了对应用内购买业务的投入，目前该业务收入占比约为5%，与Tinder等可比公司相比有较大增长空间 [35][36] - 将通过构建更多鼓励用户消费宝石的游戏化功能来推动应用内购买业务增长 [37] 问题4: 国际业务的进展和新语言课程的推动作用 - 国际市场有很大增长空间，公司将增加课程、拓展课程内容以服务更高级用户，并利用应用内购买满足不同地区需求 [40][41][42] 问题5: 针对重大体育赛事的营销计划和过往类似活动的效果 - 公司制定了多项社交媒体营销计划，如吉祥物Duo在足球场的活动、允许用户用其他语言为球队加油或“侮辱”等，但不会进行大规模赞助 [45][46][47] 问题6: 如何平衡应用内购买功能的学习效率和货币化 - 公司在构建每个功能时会考虑其是否具有吸引力、是否有助于货币化以及是否有助于教学，并确保不会损害其他方面 [48][49] 问题7: 新年促销活动的亮点和与往年的不同之处 - 活动将从12月28日开始，订阅服务名称从Duolingo Plus改为Super Duolingo，界面更美观，并将进行多项新的AB测试，包括推出家庭计划 [51][52] 问题8: 月活用户（MAU）的来源和转化为订阅用户的可能性 - MAU增长主要来自有机的口碑传播，产品不断改进和社交功能的增加促进了用户留存和推荐 [55] - 转化率保持稳定或上升，新用户转化为订阅用户的可能性与以往相似 [56] 问题9: MAU的地理分布和数学应用的货币化路径 - 各地区均有增长，亚洲是增长最快的地区，美国、英国和西欧的增长也高于平均水平 [59] - 数学应用推出两周，表现符合或超出预期，成人用户多于儿童用户；预计通过在课程结束时展示广告和共享Super Duolingo订阅服务实现货币化 [60][61][62] 问题10: 如何利用核心用户构建平台和实现增长，以及对未来利润率的影响 - 未来两到三年，公司主要业务仍将是语言学习，但会通过交叉推广将部分用户引导至新应用，同时避免流失Duolingo用户 [66][67] - 公司能够利用语言学习的经验快速推出新应用，且营销影响较小，预计对利润率影响不大 [69][70] 问题11: 家庭计划的采用情况和对留存率的影响，以及广告业务的情况 - 家庭计划增长良好，已突破两位数，用户留存率较高，有助于提高平台的LTV [73][75] - 广告业务受行业广告放缓和外汇影响，但对公司业务影响不大，公司会不断试验广告与订阅的最佳组合 [76][77][78] 问题12: 第三季度用户增长是否与学校推广有关，以及平均预订时长的变化 - 第三季度北半球开学，公司会进行与学校相关的高效营销，但今年的加速增长更多是由于有机增长 [79][80] - 目前约90%的预订为年度计划，过去四到六个季度该比例大幅上升，未来将通过家庭计划等方式延长用户生命周期 [81][83] 问题13: 数学应用的早期采用情况和用户群体特征 - 数学应用推出两周，用户留存率良好，超过一半的用户拥有Duolingo账户，用户主要来自社交媒体推广、媒体报道和口碑传播 [87][88][90] 问题14: 数学应用的产品改进方向和是否存在重大设计缺陷 - 公司对数学应用的发展前景乐观，将按照既定路线图进行改进，如增加内容、优化功能等，但语言学习仍是目前的主要业务 [92][93][94] 问题15: 是否计划利用核心应用推广数学应用 - 公司计划利用核心应用推广数学应用，将尝试多种集成方式，如在课程结束时展示广告、设置可玩广告、将数学课程纳入日常任务等 [97][98]