财务数据和关键指标变化 - 2020年第二季度营收为3.7亿美元，环比下降2.34亿美元或39%，同比下降4.06亿美元或52% [15][23] - 第二季度自由现金流为6600万美元，现金头寸扩大至2.69亿美元，公司保持无债务状态 [15][31] - 第二季度非GAAP EBITDA（剔除其他成本）为亏损1500万美元，其中包含1200万美元的不利库存减记，若剔除该减记，EBITDA接近盈亏平衡 [15][31] - 第二季度净亏损为3000万美元，或每股亏损0.27美元；剔除其他成本后的净亏损为1800万美元，或每股亏损0.16美元 [30] - 第二季度毛利率为18.4%，环比下降100个基点，同比下降130个基点，主要受1200万美元的库存减记影响 [28] - 仓储、销售和管理费用（WSA）在第二季度为9700万美元，环比下降3300万美元，远低于上一季度电话会议中给出的“低于1.1亿美元左右”的指引 [29] - 应收账款为2.42亿美元，环比减少1.24亿美元；应收账款周转天数为60天；库存为3.7亿美元，库存周转率为3.3倍 [31] - 截至2020年6月30日，总流动性（包括信贷额度和手头现金）为5.25亿美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国能源中心：第二季度营收为2.6亿美元，环比下降1.81亿美元或41%，表现优于钻机数下降50%的幅度 [23][24] - 美国供应链服务：第二季度营收环比下降52%，主要因顶级SCS能源勘探与生产客户减少钻探和完井支出，其中一家顶级客户支出环比减少近80% [25] - 美国工艺解决方案：第二季度营收环比下降30%，原因是上游完井和项目活动减少，客户暂停所有非必要活动 [26] - 加拿大业务：第二季度营收为4100万美元，同比下降3300万美元或45%，环比下降47%；钻机数同比下降70%，环比下降87% [27] - 国际业务：第二季度营收为6900万美元，同比下降2800万美元或29%，环比下降19% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 上游市场：公司是市场领导者，但营收高度集中于此，当前环境仍有机会获得市场份额，因为许多竞争对手正艰难应对债务问题 [10] - 中游市场：公司成功赢得多个重要项目订单，包括丙烷分馏器项目、管道发射接收器以及泵站项目，并与大型综合中游公司签订了长期协议 [16] - 下游与工业市场：作为市场多元化战略的一部分，公司正在瞄准这些传统上波动性较小的市场 [10] - 替代能源市场：公司正在瞄准该市场以实现多元化，例如与一家将废物转化为能源的可再生生物燃料能源客户建立了新的供应商管理库存计划 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略转型三大支柱：1) 终端市场扩张；2) 数字化颠覆；3) 结构转型 [9] - 终端市场扩张：重点是从上游市场向中游、下游、工业及替代能源市场多元化，以降低业务波动性 [10] - 数字化颠覆：通过DigitalNOW数字工具平台转变能源分销模式，简化交易、降低成本并提升客户体验 [11][19] - 结构转型：通过出售表现不佳的业务、削减非必要成本、整合部门、优化分销中心网络和分支模式，打造更敏捷、高效的企业结构 [12][13] - 行业竞争与定位：公司正利用竞争对手陷入困境的机会抢占市场份额，特别是在上游和中游领域 [10][16]；同时，通过退出高成本、低利润的产品线来优化产品组合和利润率 [13][48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：当前是“大停摆”时期，油价史上首次转为负值，钻机数量降至历史低位，资本和维护支出被大幅削减，项目被取消或推迟，这是一个前所未有的历史时刻 [7] - 未来前景：管理层认为市场将长期具有韧性并会复苏，但公司正在按照“永远低迷”而非“长期低迷”的假设来调整业务规模 [9] - 第三季度展望：预计第三季度营收将环比下降低至中双位数百分比；预计WSA将在8800万至9000万美元的低区间 [35] - 并购活动：并购在长期增长战略中的作用保持不变，公司正在与目标公司进行讨论，将第二和第三季度视为评估目标公司盈利持久性的关键压力测试期 [34] 其他重要信息 - 领导层变更：Dave Cherechinsky新任首席执行官，Mark Johnson新任首席财务官 [6] - COVID-19应对：公司执行COVID-19应对计划，遵循世卫组织和CDC指南，保持运营，为员工和客户提供基本产品 [7] - DigitalNOW进展：目前约三分之一的营收通过某种形式的电子接口与客户完成；2020年新客户实施数量已超过去年总量，其中近一半是中游客户 [19][39] - 成本削减：与2019年相比，预计2020年WSA将减少约1.4亿美元，高于上次电话会议讨论的1亿美元削减目标 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于“永远低迷”情景下合适的WSA水平 - 管理层未提供明年具体目标，因市场存在太多未知数，但强调正在永久性地调整业务规模，以便在增长时无需增加大量成本，并在下次低迷时无需大幅削减成本而错失机会 [38] - 第二季度WSA为9700万美元，其中包含大量遣散费；第三季度WSA预计在8800万至9000万美元的低区间；目标是实现盈亏平衡，若剔除库存减记，第二季度已接近盈亏平衡 [38] 问题: DigitalNOW当前营收贡献及未来潜力 - 目前约三分之一的营收通过电子接口完成，未来通过简化客户购买流程、降低交易成本，有巨大的上升潜力，但许多增长来自现有客户从传统模式向新模式的转换 [39] 问题: 向中游、下游和替代能源市场扩张的方式（有机增长 vs. 并购） - 在美国，大部分中游市场的扩张将是有机的；过去几年的收购主要集中在工艺解决方案领域，该领域业务多聚焦中游；下游市场更可能成为并购目标，但目前在北美市场仍以有机增长为主 [40][41] 问题: 更精简的成本结构是否意味着在复苏时需要增加更多成本 - 与上一轮低迷期相比，此次成本基数更低；复苏时公司肯定会增加人员，但目标是使收入增量利润率高于传统的10%至15%，可能达到15%至20%的范围 [44] 问题: 油价维持在40美元中低区间是否会促使客户增加明年投资 - 如果油价维持在40美元中低区间，上行空间不大；但如果原油库存开始消耗，油价可能上涨并带动完井活动增加；若油价长期维持在该水平，增长机会将主要来自通过并购抢占市场份额 [46] 问题: 如何教育客户并应对竞争对手可能以亏损产品抢夺份额 - 在周期不同阶段，策略不同；在当前市场，公司和竞争对手都在积极清理库存，这导致局面有些混乱；公司正通过有意识地选择库存产品、包括提供替代机会来教育客户 [48][49] - 在下一个上升周期，公司应能通过放弃利润较低的产品线、标准化产品并与更少的供应商合作来维持更好的利润率组合 [51] 问题: 有机多元化收入来源是否主要依靠增加营销，以及何时能看到份额增长 - 公司正在中游市场取得大量进展，这需要更多的营销和地面销售人员；公司正将传统单一用途的分支机构转变为多功能机构，并加强销售力度，特别是在某些服务不足的地区和市场 [52] 问题: DigitalNOW客户在签约一年后的年同比销量增长情况 - 在当前市场环境下，很难看到营收增长；但公司关注客户交易方式的转换，并看到在某些客户中获得了更大份额的业务；当市场开始复苏时，这种增长将变得明显 [53] 问题: 营收环比下降中低双位数的情况下，是否看到小型私营公司倒闭或降价竞争 - 公司看到两种情况都有：竞争对手关闭网点、裁员甚至倒闭；同时，在低谷期也看到非常激烈的竞价，竞争对手竭尽全力清理库存，这可能给产品利润率带来压力 [55] 问题: 库存减记的具体原因以及未来是否会有更多减记 - 第二季度1200万美元的库存减记部分源于网点关闭、营收大幅下滑导致的陈旧过时，部分源于退出那些支持基础设施成本超过预期毛利率的低利润产品线 [57] - 库存减记在未来几个季度仍将保持高位，第三季度有望触底；一旦需求模式和盈利能力稳定，公司将评估是否保留某些产品线 [57] 问题: 各细分市场的表现差异，特别是供应链服务下滑更大的原因，以及在中下游抢占谁的份额 - 供应链服务营收大幅下降主要源于一家大客户为产生现金而大幅削减支出；能源中心相对更具韧性部分得益于对中游市场的关注和份额增长；公司正在抢占市场份额，特别是在南德州等有竞争对手退出的地区 [58][59] 问题: 在逐步复苏的情况下，公司能否保持自由现金流为正 - 在复苏过程中，随着增长，公司往往会消耗现金；目前资产负债表非常精简，即使在轻微复苏中，也可能看到一些现金消耗，但公司可以通过放缓库存补货来改善现金流 [61][62] - 公司的目标是营运资本（不含现金）占营收的比例约为20%；第一季度该比例曾达到18%，但随着销售下降和客户付款放缓，该比例会上升，待营收恢复增长后会改善 [64][65] 问题: 第三季度营收预期基于客户具体支出计划还是整体完井活动 - 预期主要基于完井活动；7月钻机数和完井数非常低，是驱动第三季度指引的主要因素；尽管在具体客户层面看到市场份额增长，但领先指标的低迷是主要影响 [66][67] 问题: 对第四季度的能见度以及环比趋势 - 第四季度通常是较慢的季度，受预算耗尽和季节性因素影响；目前未看到活动在第四季度回升的迹象，因此预计第四季度可能比第三季度更疲软 [69] 问题: 剔除库存减记后的强劲毛利率在第三季度的可持续性 - 预计第三季度营收将下降，且竞争对手（特别是在二叠纪盆地）的激进定价可能给产品利润率带来压力，进而影响毛利率；尽管公司通过有选择地采购和销售产品来支撑毛利率，但在当前通缩环境中仍面临困难 [70]