财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为1.06亿美元 同比增长43% 环比增长18% [12] - 第四季度手术收入为9100万美元 同比增长49% [12] - 第四季度EOS收入为1500万美元 同比增长14% [12] - 全年总收入为3.51亿美元 同比增长44% [6][12] - 全年手术收入为3.03亿美元 同比增长43% [12] - 全年EOS收入为4800万美元 [12] - 第四季度非GAAP毛利率为69% 同比下降120个基点 [14] - 全年非GAAP毛利率为70% 同比下降250个基点 [15] - 第四季度调整后EBITDA亏损280万美元 占销售额的负3% 同比改善750个基点 [14] - 全年调整后EBITDA亏损2800万美元 占销售额的负8% 同比改善360个基点 [15] - 第四季度末现金为8500万美元 债务账面价值为3.64亿美元 [15] - 第四季度经营现金使用量为2200万美元 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度手术量同比增长26% 每例手术平均收入同比增长18% [12] - 每例侧向手术的平均收入约为整体平均的2倍 且侧向相关收入增长显著快于整体手术收入 [12] - ALIF和生物制剂相关收入在第四季度也持续稳健增长 [12] - 全年手术量增长25% 每例手术平均收入增长14% [13] - 2022年举办了超过500场外科医生培训活动 推动外科医生用户数量同比增长22% [13] - 产品类别数量达到2.3个 培训了超过500名外科医生 [10] - 每例手术产品数量从2018年的1.5个增加到2022年的2.2个 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司目前市场份额低于5% [11] - 在国际市场采取直接和深入策略 澳大利亚和新西兰团队以侧向技术为主导 日本市场也在积极布局 [59][60] - 澳大利亚现有约30台EOS设备 为业务发展提供了良好基础 [59] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于脊柱外科领域 通过整合技术满足未满足的临床需求 创造临床差异化 [7] - 侧向手术是核心战略重点 拥有自动EMG和SSEP技术的独家组合 [8] - 正在构建信息化生态系统 从EOS开始影响手术体验 [9] - 2022年推出了10款新产品 包括首款可扩展植入物 [6] - 通过PTP和LTP扩大了侧向手术的复杂性 包括中线ALIF [6] - 预计2023年手术量将实现中双位数增长 每例手术平均收入实现高个位数增长 [18] - 对行业整合持机会主义态度 专注于创造临床差异化和扩大销售力量 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对未来充满信心 认为最佳时期尚未到来 [11][20][62] - 预计2023年总收入将增长25% 达到约4.38亿美元 [16] - 预计2023年手术收入增长约26% 达到3.83亿美元 EOS收入约5500万美元 [16] - 预计2023年实现调整后EBITDA盈亏平衡 实现800个基点的扩张 [16] - 预计2023年第三季度开始实现正调整后EBITDA [16] - 预计2023年现金使用量将较2022年显著改善 [15] - 长期目标到2025年实现收入5.55亿美元 调整后EBITDA8000万美元 [51] 其他重要信息 - 公司与Braidwell达成非稀释性债务融资协议 现在拥有高达2.75亿美元的现金和资本渠道 [15] - EOS的长期价值在于其产生的信息 而不仅仅是设备销售 [9][21] - 正在开发云基础设施 自动化测量报告 手术计划自动化 患者特定杆弯曲等技术 [9][44] - 公司文化专注于脊柱外科 致力于通过信息和程序创新推动脊柱领域发展 [6] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于2023年业绩指引的上下行因素以及LTP的进展 [22] - 管理层对LTP非常看好 认为其能够改变L5-S1节段的手术方式 是游戏规则的改变者 [23] - 业绩指引的上升空间主要来自于通过临床差异化继续吸引外科医生采用 可能带来超出预期的手术量增长 [24] 问题: PTP的渗透率和 adoption 阶段 [26] - PTP仍处于绝对早期阶段 适用性广泛 从简单的单节段退行性病例到复杂的畸形病例均可应用 [27] - PTP有机会将侧向手术市场扩展到超过目前定义的10亿美元规模 [29] 问题: 收入超预期对利润的影响以及销售团队扩张计划 [32] - 业绩指引隐含约30%的增量收入利润率 超预期收入的三分之二将再投资于研发 三分之一将落到底线 [33] - 公司将持续投资于销售团队 但不会偏离实现EBITDA盈亏平衡的承诺 [35][37] 问题: 第一季度业绩季节性 [38] - 第一季度收入通常环比下降 预计从第四季度的1.06亿美元降至1.02亿美元左右 [40] - 由于人员相关成本增加和全国销售会议 第一季度费用会环比上升 调整后EBITDA预计为中个位数的负值 [40] 问题: EOS的产品功能路线图和使用场景演进 [42] - 2023年主要进行各项功能的验证 包括自动化测量 术前计划 患者特定杆等 [43][44] - 预计2024年中后期这些功能将推向市场 为预测性分析奠定基础 [44] - 长期来看 EOS信息将用于影响对齐的客观性 设备设计等 深刻改变脊柱手术 [45] 问题: 脊柱领域持续整合对ATEC的影响 [47] - 公司对行业整合持机会主义态度 专注于创造临床差异化和扩大销售力量 [48] - 作为市场份额低于5%的公司 仍有很长的跑道 [48] 问题: 长期增量收入利润率展望 [50] - 长期计划显示 到2025年收入达到5.55亿美元时 调整后EBITDA利润率将达到12%-14% [51] - 利润改善的三分之二来自基础设施杠杆 三分之一来自可变销售费用改善 [51] 问题: 医生利用率和复杂性曲线的变化 [52] - 医生在使用PTP后 会将其应用扩展到更复杂的病理和更多产品类别 产生光环效应 提升每例手术收入 [53] 问题: LTP与PTP的重叠以及市场机会 [55] - 有医生同时使用PTP和LTP 具体取决于病理情况 [56] - LTP在L5-S1节段的优势显著 预计将推动ALIF手术的增长 [56] - 对PTP和LTP的未来都非常看好 [56] 问题: 国际扩张策略和重点 [58] - 在澳大利亚和新西兰市场以侧向技术为主导 日本市场也在积极布局 [59] - 采取"窄而深"的策略 致力于将侧向手术的复杂性带入国际市场 [60]