财务数据和关键指标变化 - TCV账单为3.8亿美元，同比增长17%；TCV收入为3.14亿美元，同比增长18%；总收入为3.18亿美元，同比实现11%的两位数增长 [15] - 客户终身消费超1000万美元的数量同比增长超60%，达64个客户，终身消费超12亿美元；终身消费超300万美元的客户数量同比增长37%，达329个账户，终身消费超25亿美元，同比增长43%；终身消费超100万美元的客户数量增至1122个，同比增长32%，终身消费同比增长近40% [16] - Q3成交59笔超100万美元的交易，TCV预订量同比增长31%；其中11个账户上季度消费至少100万美元，总购买量较上季度增长超40% [16] - 全球2000强客户近910个，Q3消费同比增长37%，占业务约30% [17] - 非GAAP毛利率为80.7%，高于80%的指引；运营费用为3.9亿美元，远低于4.2 - 4.3亿美元的指引范围；非GAAP净亏损为1.35亿美元，即每股亏损0.69美元，而指引为每股亏损0.89美元 [42][43] - 季度末现金及短期投资为7.32亿美元；DSO为67天，去年同期为76天，上季度为65天；自由现金流为负1.17亿美元 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - EUC相关销售占TCV预订量的27%，上季度为20%，去年同期为18%；EUC交易带来本季度20%的新客户 [19] - 滚动四个季度基础上，Q3 DDDD产品的附加率为32%，去年同期为23%；滚动全季度基础上，Q3这些产品的交易量同比增长16%，环比增长35%；Q3末，28%的客户购买了至少一种非核心产品，去年同期为20% [25] - Q3非核心产品的终身预订量同比增长116%，占新ACV的13%和整体ACV的15% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际地区的TCV预订量占总预订量的44%，去年同期为45%；美洲和EMEA地区表现良好，APJ地区受疫情影响更明显 [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 向基于订阅的业务模式转型，为公司带来更多经常性收入，为客户提供购买软件的灵活性；大交易和大客户转向订阅模式 [32] - 核心工程与AWS和Azure就Nutanix集群密切合作，使整个产品组合能在客户的公共云数据中心的虚拟私有云中交付 [35] - 专注员工、客户和业务健康，采取措施管理运营费用和现金使用，如实施无薪休假、高管减薪、营销活动转向虚拟解决方案等 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情改变了工作和生活方式，带来不确定性的同时也带来机遇；公司业务具有韧性，EUC和核心业务有亮点；预计未来工作方式将永久改变 [36] - 对Q3业绩满意，虽短期有不确定性，但对未来充满期待；公司在向订阅模式转型上取得进展，待业务成熟后将更具可预测性 [44] 其他重要信息 - 公司员工远程办公过渡顺利，生产力保持稳定甚至有所提高，客户支持NPS得分达到过去四年最高水平 [10][12] - 推出FastTrack for End User Computing（EUC）计划，帮助公司快速扩展容量或建立新的VDI或桌面即服务环境以支持远程工作 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司在亚马逊和微软平台上的产品路线图及是否为增量收入机会 - 公司计划将所有产品在公共云运行，具备自动缩放、更自主的基础设施等功能，还有商业和混合模式；未来三到六个月会有重要公告，更注重差异化而非抢先上市 [56][57] 问题2: 新客户数量加速增长，7月新业务的交易管道与去年同期相比如何 - 本季度新客户约700个；Q3管道生成超目标，是历史上最大的季度管道；Q4目前表面情况正常，转化率、损失率、销售成本等指标正常，已成交几笔数百万美元的交易；EMEA有新客户和合作伙伴参与公共部门活动，AHV受关注；APAC部分国家情况有所改善；管道和销售能力都有，但交易仍不稳定，因此未提供Q4指引 [61][62][64] 问题3: 运营费用削减是否会影响未来收入增长 - 公司进行了情景规划，考虑了FY '22的情况；进入衰退期时公司有过剩的销售能力；公司谨慎行事，会根据情况进行调整 [68][69] 问题4: 公司的现金流和流动性状况，是否有运营所需的最低现金量以及是否考虑再次进入资本市场 - 公司对FY '21的现金余额有信心；若未来筹集资金，将更多围绕订阅转型提供选择权，如缩短平均期限以提高盈利能力；目前有2023年1月到期的债券，有很多选择空间 [73][74] 问题5: 推动第三季度管道增长的工作负载是什么，是否是上一季度EUC、VDI趋势的延续 - Q3转化为EUC交易的管道很多在同一季度创建和完成，管道组合与Q3预订情况相似；EUC业务占比从一年前的18%、上季度的20%提升至本季度的27% [77] 问题6: 为什么不提供Q4指引 - 公司处于Q4早期，业务中续订部分不到10%，与有大量续订业务的公司情况不同；国际业务使情况更不可预测；公司认为应暂停一个季度，待宏观情况明朗后再提供FY '21的新指引 [80][82][84] 问题7: 2021财年和2022财年续订业务的账单占比大概是多少 - 相关内容将在提供21财年指引时公布；根据平均交易长度和订阅情况，很容易进行建模；续订业务未来将成为业务的重要组成部分，且效率很高 [87] 问题8: 与Wipro合作推出数字数据库服务的意义及规模，是否会与全球系统集成商围绕其他新兴订阅产品建立更多实践领域 - 公司与Wipro在过去六个月宣布了两个产品，分别围绕终端用户计算和数据库，这两个业务规模大；公司认为这些工作负载在向公共云迁移时会有困难，公司的价值凸显；公司与多家全球系统集成商密切合作，对全球系统集成商机会感到兴奋，认为才刚刚开始 [90][91][93] 问题9: 三个地区都受到超出预期的影响，是什么因素抵消影响并带来高于先前指引的表现 - 终端用户计算业务在全球范围内带来积极影响，而大型交易的推迟或重新评估带来负面影响，但EUC业务提供了很大的推动力 [95] 问题10: VDI解决方案是否还有增量上行空间，客户是否仍需要远程办公设置的帮助 - 公司认为VDI仍处于早期阶段，大型企业的渗透率仅30%，中端市场和美国以外市场还有很大的数字化空间；终端用户计算数字工作空间将被重新定义，不仅涉及工作，还涉及医疗和教育领域 [98][99] 问题11: 在当前时代，如何看待客户流失率或留存率，尤其是续订业务开始增加时 - 预计留存率不会有太大变化，产品和价值很有吸引力；AHV在注重成本的环境中更具吸引力；Q3留存率约为97%，未来几个季度预计变化不大 [101] 问题12: HPE合作的表现与预期相比如何，GreenLake的按需消费模式是否有帮助，公司是否认为自己提供按需消费模式有价值 - HPE合作良好，合作约2.5个季度，销售团队携手管理账户；合作目标还处于早期，因为并非所有产品都已纳入；疫情后，更多客户询问能否通过GreenLake转移整个Nutanix产品组合；公司认为Nutanix可成为GreenLake的杀手级应用，在与全球系统集成商、电信公司和服务提供商合作时，按需消费模式有吸引力 [104][105]