财务数据和关键指标变化 - ACV账单收入2.05亿美元，同比增长28%，超出1.95 - 2亿美元的指引范围，增长得益于续约业务表现好于预期 [21] - 营收4.04亿美元，同比增长17%，超出3.95 - 4亿美元的指引范围，受期限压缩影响 [11][21] - 第三季度末ARR为11.14亿美元，同比增长46% [22] - 非GAAP毛利率为83.3%，高于约82%的指引 [23] - 非GAAP运营费用为3.42亿美元，低于3.65 - 3.7亿美元的指引范围，得益于费用管理和招聘放缓 [23] - 非GAAP运营利润率为负1%，反映公司对运营杠杆的持续关注 [23] - DSOs从第二季度的36天增至第三季度的40天 [24] - 第三季度自由现金流为负2000万美元，受账单线性表现不佳影响 [24] - 第三季度末现金及短期投资为13亿美元，较第二季度末的12.9亿美元略有增加 [24] - 第四季度ACV账单收入指引为1.75 - 1.85亿美元，营收指引为3.4 - 3.6亿美元，非GAAP毛利率指引为79% - 80%，非GAAP运营费用指引为3.6 - 3.65亿美元，加权平均流通股约2.25亿股 [26] - 2022财年ACV账单收入指引为7.35 - 7.45亿美元，同比增长24% - 25%，营收指引为15.35 - 15.55亿美元，非GAAP毛利率约82%，非GAAP运营费用指引为14.02 - 14.07亿美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 续约业务表现良好，是第三季度ACV账单收入超预期的原因，且基本未受供应链和销售代表人数问题的影响 [21][72] - 第三季度新增586个新客户标志，与历史Q2到Q3的季节性趋势基本一致，新客户标志ASP同比增长 [23] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续执行订阅模式，优先实现可持续自由现金流和非GAAP运营利润率盈亏平衡 [11][30] - 推出更新后的产品组合，简化包装、计量和定价，与客户需求对齐，提高了报价流程效率和竞争力 [13][14] - 重视与合作伙伴的市场推广合作，与红帽的合作取得进展，有越来越多的联合成功案例和机会管道 [15] - 在第三季度，公司核心平台和统一存储解决方案获得行业认可，被评为IDC市场全球分布式扩展文件系统2022供应商评估的主要参与者，在Gartner同行洞察计划中被评为超融合基础设施和文件系统对象存储的客户之选 [17] - 第三季度公司在与最大竞争对手和传统三层解决方案的竞争中，赢率同比有所提高 [91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境动荡，公司第三季度表现稳健，超出所有指引指标，但受硬件供应链延迟和销售代表流失率上升影响，第四季度展望较弱 [9][10] - 公司认为市场机会和对解决方案的需求未变，正努力缓解挑战，推动实现盈利增长 [20] - 供应链挑战可能会持续多个季度，公司正与硬件合作伙伴密切合作以改善硬件供应情况 [33][34] - 公司新的首席营收官专注于销售代表保留、提高生产力和招聘，以增加销售代表人数至目标水平 [34] 其他重要信息 - 公司管理层将于6月6日参加第42届年度威廉布莱尔成长股会议 [8] - 5月1日起，Rukmini Sivaraman被晋升为公司新的首席财务官，此前担任财务规划与分析高级副总裁 [17] - 公司新任命Mandy Dhaliwal为首席营销官，Shyam Desirazu为工程主管 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售代表流失和供应链问题是否会在第四财季解决，是否会影响2023财年第一季度 - 供应链问题是第四季度展望较低的主要原因，公司正与硬件合作伙伴密切合作，但因不直接供应硬件，影响力有限，预计供应链挑战可能会持续多个季度 [33][34] - 销售代表流失是较小的问题，新的首席营收官专注于代表保留、生产力和招聘，自第三季度以来加大了招聘力度，已看到早期积极成果，公司正努力尽快解决该问题 [34][36] 问题2: 是否对本季度新增客户数量满意，未来几个季度是否应减少关注新增客户数量，更多关注ACV账单收入等指标 - 第三季度新增客户数量下降与历史季节性趋势相符，公司更关注高质量、高ASP的新客户标志，第三季度新客户标志ASP同比增长 [38] - 未来新客户标志增长将通过更多合作伙伴销售、推动合作伙伴自主计划、利用战略合作伙伴和设置合适的销售激励措施来实现 [38] 问题3: 续约业务增长如何影响ACV账单收入季节性和平均合同期限，第四季度后第一季度平均合同期限是否会下降 - 第三季度平均合同期限因几笔高期限交易升至3.2年，公司认为合同期限最终会稳定在2.8 - 3年左右，第四季度预计持平，之后可能会略有下降，但幅度不大 [41] - 续约业务整体表现良好，季节性低于新ACV业务，但仍受几年前新业务季节性的影响，公司会持续密切关注 [42][43] 问题4: 能否估算供应链恢复后积压订单的金额，供应链问题是否会影响未来3 - 5亿美元的自由现金流目标 - 第四季度ACV账单收入指引下降主要是由于供应链挑战，表现为订单延迟和未来开始日期的订单增加，公司预计会积累一些递延收入和积压订单，但在供应链改善前，不会在营收中体现 [46][47][49] - 公司正在规划2023财年，目前无法确认自由现金流目标，但仍专注于盈利增长，优先实现可持续自由现金流和非GAAP运营利润率盈亏平衡，将在第四季度财报电话会议上更新2023年的展望 [51] 问题5: 如何看待新包装模块的采用顺序，预计何时能看到第二或第三个附加模块 - 新包装模块的初始推出情况良好，最大的一笔交易得益于新的解决方案定价，客户购买了整个Nutanix云平台 [53] - 新包装模块使交易更快完成，Nutanix云管理解决方案与云基础设施解决方案的附加率显著提高，随着采用率的增加，预计会有更高速度的交易和更多产品附加，有助于提高销售代表和合作伙伴的生产力 [53][54] 问题6: 销售代表流失是否与股票薪酬有关，是否有提高留存率的计划，是否在任何地区或特定行业看到业务活动放缓 - 销售代表流失受整体薪酬（包括股权和现金）的通胀压力影响，公司通过优化覆盖模型、提供培训和利用合作伙伴等方式帮助代表实现配额，从而提高留存率，同时也考虑了工资的通胀因素 [57] - 一些竞争对手（尤其是初创公司）可能会减少招聘，这对公司有利 [58] - 公司整体需求保持稳定，但供应链问题和销售代表短缺影响了执行能力，未看到客户支出有明显变化，会密切关注需求和宏观背景 [58][59] 问题7: 何时开始注意到销售代表流失率高于预期，销售代表人数与预期相比低多少 - 第三季度非常晚的时候（最后几周）开始注意到销售代表流失率高于预期 [61] - 公司未具体量化销售代表人数与预期的差距，目前略低于预期，正努力在新财年将其恢复到目标水平 [63] - 第三季度销售和营销费用中有600万美元的销售赋能活动费用从第三季度推迟到了第四季度 [65] 问题8: 销售代表流失是否与需求前景疲软有关 - 公司认为销售代表流失与需求无关，主要是因为行业竞争和一些代表被初创公司的快速IPO财富吸引，公司通过优化覆盖模型和提供支持帮助代表实现目标 [67] - 第三季度销售代表生产力符合预期，公司会密切关注需求情况 [69] 问题9: 能否详细说明续约业务和ACV账单收入偏差的情况，ATR季度环比增长率是否翻倍 - 第三季度ACV账单收入超预期是由于续约业务表现出色，续约业务基本未受供应链和销售代表人数问题的影响，公司不提供新ACV和续约业务的季度拆分数据 [72] - ATR季度环比增长率没有翻倍，第四季度ATR会高于第三季度，但增长幅度没有那么大 [76] 问题10: 能否量化新软件许可证中与硬件绑定和不绑定的比例 - 续约业务主要是软件，基本与硬件无关，不受供应链和硬件问题的影响 [80] - 新订单中，部分与客户购买硬件相关，部分是客户已有硬件而仅购买软件，但难以明确区分两者比例，且比例会有所变化 [80][81] 问题11: 客户为何不能从有供应链限制的平台迁移到其他平台，是否大多数硬件解决方案都存在供应限制，最大的合作伙伴是否仍是Supermicro - 目前多个合作平台都出现了供应问题，客户无法通过更换硬件供应商来解决问题 [84] - 大多数主要合作伙伴都存在供应限制，且不同供应商的限制因素不同 [86] - Supermicro对公司业务仍很重要，但公司也与HP、Dell、Lenovo等有大量业务往来，还有Fujitsu等较小的合作伙伴 [88] 问题12: 能否谈谈竞争格局，为何有信心未看到竞争动态加剧，企业领域的可见性是否有重大变化 - 第三季度公司在与最大竞争对手和传统三层解决方案的竞争中，赢率同比有所提高 [91] - 云市场动态未发生显著变化，客户继续使用云进行新应用开发，同时也关注混合和多云环境，公司参与了客户的云之旅，在本地市场的赢率也在逐年提高 [91][92] - 公司面临的最大可见性问题是管道中的机会何时能转化为订单，以及有多少订单会有未来开始日期，由于硬件问题，这部分情况难以确定，但基本需求未变 [94] 问题13: 供应链问题是否会导致客户加速采用公共云，从而减少公司本地业务机会，重建销售代表团队时如何权衡招聘有经验的代表和培养新代表 - 公共云提供商也面临硬件问题，客户将云视为战略举措，不会因暂时无法获得本地硬件而仓促转向公共云，客户会根据应用的性质（如系统记录或关键任务应用）和数据隐私等因素，谨慎决定在本地和公共云运行的应用 [97][98] - 公司会综合采用招聘有经验的代表和培养新代表的方式，例如去年将许多内部销售代表提升为客户经理，为员工提供职业发展机会 [100]