财务数据和关键指标变化 - 第一季度ACV账单为2.32亿美元，高于2.1 - 2.15亿美元的指引，同比增长27% [17] - 第一季度收入为4.34亿美元，高于4.1 - 4.15亿美元的指引，同比增长15% [17] - 第一季度末ARR为12.81亿美元，同比增长34% [18] - 第一季度新增约530个新客户标志 [18] - 第一季度非GAAP毛利率为83% [18] - 第一季度非GAAP运营利润率为正2%，首次实现正非GAAP运营利润 [18] - 第一季度非GAAP运营费用为3.51亿美元，优于3.6 - 3.65亿美元的指引 [19] - 第一季度非GAAP净收入为800万美元，每股收益为0.03美元 [19] - 第一季度DSO为18天，第一季度产生4600万美元自由现金流 [19] - 预计2023财年ACV账单为8.95 - 9亿美元，中点同比增长19%；收入为17.7 - 17.8亿美元，中点同比增长12%；非GAAP毛利率为82% - 83%；非GAAP运营利润率为2% - 4% [23] - 预计2023财年交付1 - 1.25亿美元自由现金流，高于此前7500 - 1亿美元的预期 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度续约业务表现强劲，ACV账单增长大部分来自续约账单增长 [17] - 第一季度联邦业务表现较好，最大客户是联邦民用机构，增加了网络安全工作负载，带来大量扩展订单 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司首要任务是通过明智投资业务、执行不断增长的续约业务和严格的费用管理，实现可持续盈利增长 [16] - 在产品和合作方面，实现混合多云愿景，NC2在微软Azure上全面可用；增强平台以加速企业采用基于Kubernetes的应用程序 [9][11] - 在市场推广方面，通过Azure市场让客户按需消费软件，更新合作伙伴计划生态系统，推出培训以加快销售周期 [12] - 公司连续第二年在Gartner分布式文件系统和对象存储魔力象限中被评为远见者，反映了客户吸引力、市场推广、产品能力和生态系统的进步 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不稳定，客户对交易审查增加，可能导致销售周期延长，但公司已将此不确定性纳入展望 [6][24] - 供应链限制有所改善，但仍对业务有一定影响 [6] - 公司对实现可持续盈利增长有信心，续约业务为增长和效率提供坚实基础 [16] 其他重要信息 - 公司管理层将参加12月6日的Raymond James技术投资者会议和12月7日的巴克莱全球TMT会议，2023年4月4日将在纽约举行投资者日活动 [5] - 预计裁员 severance支付总额约1700万美元，约600万美元延迟到第二季度支付 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何在困难宏观支出环境下超融合需求仍强劲，当前数据的优势有多少来自积压订单和去年第三财季的延期 - 公司有良好、强大且不断增长的续约业务基础，降低了业务风险；超融合相比传统架构有更好的总拥有成本，是混合云的基础，客户可通过转向超融合节省成本；第一季度按预期和季节性使用了部分积压订单，预计全年会消耗一些积压订单 [29][30] 问题2: 客户对优化云支出的关注程度以及对公司本季度和上季度的帮助 - 与客户的对话越来越多地围绕如何帮助他们在多云环境中高效运营，公司可帮助客户将现有工作负载迁移到公共云并节省成本，这已成为许多对话的核心 [32] 问题3: 宏观影响的具体情况，以及如何利用竞争对手的收购 - 续约业务受宏观不确定性影响较小，部分客户对交易审查增加，可能导致销售周期延长；美元走强使产品在一些国际市场变贵，对价格谈判和交易有一定压力；博通收购VMware后，潜在客户的参与度显著提高，但公司在2023财年展望中未假设会有重大收益 [36][37][38] 问题4: 在当前宏观环境下，客户对新IT转型项目的看法，是否会暂时转向第三层架构 - 加速数字化转型仍是客户的关键驱动力，在当前宏观环境下，客户更关注成本和更好的总拥有成本，超融合是改善总拥有成本、简化运营的可行选择，且已成为客户运行所有工作负载的平台，客户也在关注混合多云 [42] 问题5: 续约业务组合的预期总保留率趋势 - 公司的总保留率保持在90%以上的目标范围内 [43] 问题6: 未来是否有额外运营费用可削减，目标领域是哪些 - 公司不太关注成本削减，业务效率的提高主要来自续约业务的增长，续约业务的成本低于传统新业务；公司在过去几年已在各领域关注效率，如提高销售生产力、优化营销支出、简化产品组合等 [46] 问题7: 未来超融合即服务模式的探索领域 - 公司通过服务提供商、与HPE GreenLake合作等方式推动超融合即服务模式，部分管理产品也直接以服务形式提供，但占比相对较小；公司还在Azure市场提供产品 [48][49] 问题8: 销售代表人数的情况，是否仍按预期适度增长并关注生产力 - 销售代表人数季度环比大致持平，预计从当前水平适度增长，同时继续关注提高销售代表生产力 [52] 问题9: 第三季度ACV账单预计环比低两位数下降，第四季度预计环比低两位数增长的原因，以及这种季节性是否正常 - 第三季度可续约池预计低于第二季度，然后在第四季度回升，结合典型的季度季节性，导致预计2023年下半年会出现这种趋势；第三季度低两位数下降比正常情况略高 [55] 问题10: 四个季度ACV账单总和通常比年度报告数字高6% - 7%的规则在2023财年是否仍然适用 - 该概念仍然适用，预计今年四个季度ACV账单总和与年度报告数字的差异在5% - 6%左右 [57] 问题11: 各地区的需求趋势，中国的停工是否有直接或间接影响，与红帽的合作进展 - 各地区表现无显著差异，中国业务规模较小，无直接影响，间接影响取决于客户，公司未看到显著影响；与红帽的合作本季度继续保持良好势头，有不断增长的业务管道和一些成功案例 [59]