财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入3490万美元，较去年同期增长10%，排除ERTC后收入同比增长13% [5][13] - 第一季度经常性收入3320万美元，较去年同期增长10%，占本季度总收入的95% [13] - 第一季度毛利润2460万美元，较去年同期增长9%，毛利率为71%，与去年同期基本持平；非GAAP毛利率为75%，与去年第一季度持平 [14] - 第一季度净亏损240万美元，去年同期净亏损30.8万美元；EBITDA为410万美元，低于去年的440万美元；调整后EBITDA为730万美元，高于去年的680万美元，调整后EBITDA利润率为21%，去年为22% [15][16] - 第一季度末现金及现金等价物为1410万美元，债务为1410万美元；4月敲定了一项6000万美元的新信贷安排，并在交易完成时提取了2000万美元 [18] - 2025年第一季度新订单较去年同期增长45%，合同收入积压同比增长339%，达到8200万美元 [11] - 重申2025年全年收入指引为1.34 - 1.38亿美元，调整后EBITDA利润率为23% - 24%，该指引不包括潜在收购带来的收入 [11][21] - 预计第二季度收入在3000 - 3200万美元之间，调整后EBITDA在500 - 600万美元之间 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 薪资税管理产品持续保持增长势头，与Strata的合作已进入第一阶段，预计与该客户及其他客户（如Venture）的实施将在今年加速 [6] - Assure Pay产品推出初期呈现积极趋势，超过70%的活跃卡用户每月使用次数超过3次 [9] - HR合规业务因2023年ERT相关产品附加活动而表现低迷，但预计2025年下半年表现将有所改善 [14] - 浮动收入较去年略有下降，主要由于2024年秋季联邦基金利率下调，但平均资金余额和阶梯式投资组合的增加缓解了大部分影响 [14] - 税务和福利业务具有长期增长潜力，税务业务的独特市场地位、销售和技术投资开辟了新的企业收入机会；福利业务在2024年收购了一家保险经纪业务，并推出了新的福利解决方案，对收入增长做出了积极贡献 [17][18] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用多管齐下的增长战略，包括有机增长、增强型有机增长和无机增长，计划在2025年继续实施该战略 [9][10] - 近期达成信贷协议，为无机增长和收购提供更多资金，增强型增长主要通过收购经销商网络合作伙伴来获取客户，并通过交叉销售提高盈利能力 [10] - 专注于提高附加率，年初以来销售团队在这方面取得了进展，预计随着时间推移附加率将实现两位数增长 [10] - 与亚马逊网络服务（AWS）合作，利用人工智能更好地了解客户互动、销售机会，并将其用于产品开发和客户支持 [27] - 推出面向加拿大大型公司和在加拿大设有员工的全球企业的薪资税解决方案，该方案可与Workday、Oracle和SAP等主要平台无缝集成 [7][8] - 持续推进Assure Pay产品的推广，计划在今年扩大用户群体 [8] - 构建客户生命周期管理系统，提高运营效率，减少返工，增加业务规模，并实现事件驱动营销 [62][64] - 公司认为自身在税务业务方面具有独特优势，作为一家提供税务申报服务的薪资公司，还为27家其他薪资公司提供税务申报服务，未来将更多地利用这一模式 [80] - 第一季度新业务合作表现强劲，销售周期略有延长（5 - 7天），企业市场关注度高，核心市场竞争环境无变化 [97][98] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为第一季度的强劲业绩反映了对业务的投资，包括技术投资和新产品的推出 [6] - 随着业务的发展，成本结构将相对稳定，收入增长将带来更高的运营杠杆，从而提高调整后EBITDA [20] - 预计2025年下半年收入增长将加速，现有解决方案将获得更多市场份额，新解决方案也将推出 [20] - 公司对2025年全年实现两位数增长充满信心，认为业务具有良好的发展前景，有望在中期实现1.8 - 2亿美元的收入目标，调整后EBITDA利润率达到30%或更高 [26][29][91] - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司认为自身相对不受影响，客户基础多元化，收入超过95%为经常性收入，且对就业增长和潜在利率下调进行了保守建模 [28] 其他重要信息 - 公司将于5月13日参加纽约举行的第20届年度Needham科技媒体消费者大会，5月28日参加明尼阿波利斯举行的第22届年度Craig Hallum大会，6月参加波士顿举行的Stifel跨行业洞察大会，6月25日参加Northland资本市场虚拟增长大会，并计划在5月开展一些非交易路演活动 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 设立专门销售团队后，产品销售生产力如何，何时能对业务产生影响？ - 公司认为设立销售专家推动附加率很重要，目前附加率已有两位数提升，整体附加率在20%以上且每年增长2% 。有客户从仅使用薪资服务发展到使用多种产品，收入从每年4000美元增长到近12万美元，虽然目前仍处于早期阶段，但已看到积极进展 [35][36][38] 问题2: 对于购买了ERTC和HR合规捆绑服务的客户，在维持HR合规方面取得了哪些进展，该业务的发展趋势如何？ - 公司核心业务为税务申报，在2020年收购税务系统并集成到Assure平台，推出ERTC服务后与HR合规捆绑销售，但客户留存率下降。第二季度情况有所改善，4月新增客户多于流失客户，预计下半年业务将恢复增长，2026年实现两位数增长 [39][40][41] 问题3: 宏观经济不确定性和关税对公司业务有何影响，销售管道是否放缓？ - 公司对美国中小企业市场有信心，建模假设就业增长平稳和利率适度下调。目前销售管道上升，MQLs和SQLs增加，销售生产力良好，交易周期略有延长，但未发现异常情况。部分制造业客户有回流趋势 [47][48][49] 问题4: 公司的投资情况、产品路线图以及如何从有机和无机角度考虑产品发展？ - 公司在过去一年弥补了产品套件的一些缺口，收购了经纪记录业务并获得许可，完善了招聘流程前端的申请人跟踪系统。Assure Pay产品与市场趋势契合，可满足客户摆脱纸质支票的需求。公司将持续关注经销商收购，通过构建、合作和收购的方式发展产品，以实现交叉销售和扩大客户基础的目标。此外，公司还在推进客户生命周期管理系统和事件驱动营销等技术创新 [56][57][64] 问题5: 第一季度的收购情况如何，新信贷安排对未来收购的节奏和机会有何影响？ - 第一季度完成了两笔收购，预计下半年收购节奏将加快，公司有良好的收购管道。新信贷安排提供了6000万美元的资金，已提取2000万美元，为公司提供了更大的灵活性，使其能够追求心仪的交易 [70][71][72] 问题6: 税务业务的交易如何转化为收入，有哪些前瞻性指标，业务增长规模如何？ - 合同积压有所增长，今年内的合同积压达到3100万美元且将继续增加，这是一个重要指标。像Venture、Strata等大型客户的项目是分阶段实施的，后续还有附加工作。与大型会计合作伙伴的合作已获得一些小订单，下半年有望获得更大机会。Strata是类似前Hewitt Associates的企业，已有四个客户与公司合作并将持续增长；Venture是服务约230万员工的私营公司，与公司合作良好且业务将不断拓展。公司作为提供税务申报服务的薪资公司，在税务业务方面具有独特优势，未来将更多地利用这一模式 [74][75][78] 问题7: 公司预计下半年收入加速增长的主要驱动因素是什么，对全年展望有信心的原因是什么？ - 主要驱动因素包括HR合规业务在下半年的增长、合同积压在下半年的释放、销售团队的积极推动、合作伙伴的嵌入式战略以及潜在的收购机会。公司认为这些因素的综合作用将推动收入增长，且目前的发展态势符合预期，有望实现全年目标 [85][86][87] 问题8: 为支持企业业务而招聘员工和进行基础设施投资所增加的成本，在第一季度的体现情况以及未来的变化趋势如何？ - 第一季度成本出现了一定的增长，但预计后续将稳定在年初的员工数量水平，下半年成本结构将相对平稳或下降，而收入将持续增长，从而提高EBITDA利润率。提前招聘员工是为了在业务增长时能够实现规模扩张，随着收入的增加，无需额外增加员工数量即可实现业务增长 [88][89][90] 问题9: 加拿大税务产品的早期管道情况如何，竞争环境怎样？ - 该产品已有一定的客户基础，Strata和Venture的部分客户有加拿大税务需求，公司已为其提供服务。此外，一些靠近边境的客户也有良好的业务机会，产品设计具有现代感，已有一些咨询，管道情况良好。第一季度新业务合作表现强劲，销售周期略有延长，企业市场关注度高，核心市场竞争环境无变化 [93][95][97]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年总营收小幅增长至1.198亿美元，剔除ERTC收入后，总营收增长17% [10] - 2024年全年经常性收入同比增长15%，占总营收的比例从2023年的84%提升至96% [11] - 第四季度总营收3080万美元，同比增长17%，经常性收入增长14%，剔除ERTC非经常性收入后，总营收增长22% [23] - 第四季度毛利润保持在68%不变，全年毛利率从72%降至69%，非GAAP毛利率第四季度从72%升至73%，全年从76%降至74% [26] - 第四季度净亏损320万美元，上年同期为360万美元，全年净亏损1180万美元，上年同期为920万美元 [27] - 第四季度EBITDA为340万美元，上年同期为110万美元，全年EBITDA为1140万美元，上年同期为1430万美元 [27] - 第四季度调整后EBITDA从280万美元增至620万美元，调整后EBITDA利润率从11%升至20%，全年调整后EBITDA为2250万美元，上年同期为2330万美元，调整后EBITDA利润率从20%降至19% [28] - 年末现金及现金等价物为2140万美元，债务为1270万美元 [29] - 预计2025年第一季度营收在3300 - 3500万美元之间，调整后EBITDA在600 - 700万美元之间，与2024年第一季度大致持平 [33] - 维持2025年营收指引在1.34 - 1.38亿美元之间，调整后EBITDA利润率在23% - 24%之间 [19][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度经常性收入增长主要由 payroll tax management 业务带动，企业解决方案取得良好进展 [24] - payroll、time and attendance、benefits 等业务板块收入也实现增长，保险业务作为新业务具有增长潜力 [25] - HR compliance 业务在2024年因2023年ERTC追加销售活动面临挑战，预计今年将解决该问题 [25] - 尽管利率下调，但第四季度浮动收入与上年同期保持稳定 [26] - 第四季度新 payroll 单位数量强劲增长，401(k) 产品在第四季度取得良好业务成果，预计2025年将延续这一趋势 [17] - 2024年销售努力使新订单同比增长86%，合同积压自第三季度财报发布以来增长17% [18] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年公司专注于业务持续增长，通过有机增长和收购，用高价值经常性收入取代一次性ERTC收入 [11] - 过去一年公司丰富了产品组合，推出了 SurePay 等创新产品，预计将有助于雇主留住员工、减少纸质支票丢失并吸引新员工 [12][13] - 公司在2024年推进收购战略，主要收购 payroll resellers，预计未来交易管道依然强劲 [14][15] - 公司致力于提升客户体验，整合所有解决方案到一个通用的现代用户界面，并推出了行业首个用于 payroll 和 HR 的 AI 代理 Luna [16] - 公司与一家在审计、税务、咨询和顾问服务领域的行业领先公司签订了多年协议，将转售其 payroll 和 payroll tax management 解决方案 [20] - 2025年公司将继续关注客户获取和交叉销售，预计随着业务规模扩大，调整后EBITDA利润率将在营收接近2亿美元时达到30%以上 [19][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临替换一次性ERTC收入的挑战，但公司在2024年执行计划良好，取得了强劲业绩 [36] - 公司对2025年的机会感到兴奋，新推出的产品将有助于交叉销售和提高附加率，从而提升利润率和业务规模 [39] - 公司认为 payroll tax management 业务的增长将在2025年继续推动公司发展 [37] - 公司预计随着业务规模扩大，长期来看利润率有提升空间 [27] 其他重要信息 - 公司将于3月16 - 18日参加第37届年度 ROTH 会议，并计划在今年春季进行一些非交易路演 [5] - 公司正在考虑与一家贷款机构签订2000 - 6000万美元的信贷协议，利率为 SOFR 加4% - 7%，目前处于谈判初期，尚未达成最终协议 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2025年企业 payroll tax 机会管道的进展以及专注于 ERTC 的销售人员的情况 - 公司在企业和税务方面进展良好，已达成一些交易，未来将有更多客户使用平台，目前已与 Oracle、SAP、Workday 等系统进行集成 [47][48] - 销售人员在从 ERTC 业务转型方面取得了良好进展，公司通过收购和客户获取战略推动业务发展，并将继续提高附加率 [49][50] - 负责 payroll tax management 的团队已完全适应工作，营销方法有效，管道正在增长，其他销售团队在 ERTC 业务结束后进行了人才升级，成立了专门的销售小组 [52][54][55] 问题: 关闭信贷安排对2025年进行更多并购的重要性 - 信贷安排的主要目的是推动公司过去几年的客户获取模式，大多数卖家希望获得部分预付款项，信贷安排将为这些预付款提供资金 [57][58][59] - 公司认为目前业务现金流良好，但信贷安排将提供更大的灵活性，有助于公司更快实现规模增长，预计如果一切顺利，将很快完成信贷安排 [61][62][64] 问题: 年初至今的两次客户收购是否计入全年指引以及对收入的影响 - 公司原预计在11月完成一笔约50万美元的收购，但该交易未达成，随后通过另外两次收购弥补了这部分收入，目前全年指引不受影响 [67][68] 问题: 需求环境的变化以及客户招聘情况 - 尽管市场存在波动，但 Main Street 的企业仍在继续招聘，就业市场存在一定分化，蓝领和灰领岗位需求仍然较高，公司预计就业情况将保持平稳 [73][74][75] 问题: 2025年 payroll tax management 业务和市场与传统 SMB 业务的收入贡献预期 - payroll tax management 业务将继续增长，公司已达成一些企业交易，未来将带来更多客户和收入 [78] - 核心业务可能面临一些挑战，如利率下降可能对 tax filing flow 产生一定影响，但 payroll 业务预计将实现有意义的增长，交叉销售将是公司的重点 [79][81][82] 问题: 第一季度展望中经常性收入和季节性业务（ACA 和 W - 2s）的情况 - 预计第一季度 ACA 和 W - 2s 收入与去年大致持平，约为500万美元 [87] - 公司在 payroll 和 tax 业务中开始采用按年收费的定价模式，这在一定程度上掩盖了 W - 2 收入的变化，第一季度对专业服务业务的预期较为保守 [88][89][90] 问题: SurePay 的市场推广情况以及 401(k) 业务的发展情况 - SurePay 目前约有500个终端客户正在使用，公司正在测试其价值主张，预计将在多个领域取代现有卡收入，并在第二季度初推出更多客户，目前仍处于早期阶段 [100][101][102] - 401(k) 业务在推出初期经历了学习曲线，公司需要学习如何销售、管理管理组件和基金阵容，以及确保 book to bill 的准确性，目前业务正在加速发展，公司成立了专门的退休销售小组，本月 401(k) 单位销售将创历史新高 [104][105][110] 问题: 去年新订单增长是由单位增长还是 ARPU 驱动，以及对 2025 年及未来增长驱动因素的看法 - 2024年新订单增长主要得益于 Eyal 的努力，企业 tax filing 业务占比较大，小业务的单位增长良好，但需要提高 ARPU [115][116] - 2025年公司将重点关注产品附加和整体附加率的提升，通过重组销售团队成立专门的销售小组，将其他解决方案与 payroll 单位相结合，以提高 ARPU [117][120][121] - 公司还通过引入 Luna 和利用数据进行营销，提高客户的附加率 [123] 问题: 公司决定增加短期投资的具体方向和预期收益 - 公司继续在技术方面进行投资，以统一客户体验，同时为应对大型企业客户的需求，加强了员工队伍建设 [127][128] - 公司提前为客户增长进行了人员配置，随着客户的增加，将实现规模效应，同时技术投资将提高运营效率，如 AssurePay 在下半年将带来高利润率收入 [130][131][132] 问题: 全年利润率扩张的展望，包括是否线性以及来自 OpEx 和毛利润率的贡献 - 公司将努力控制员工人数，利润率将随收入增长而提高，预计下半年利润率将更高，不是线性增长，主要在第三和第四季度实现提升 [138][139][140] - 公司在下半年和第一季度增加了销售团队人数，是为了应对即将到来的交易，目前合同积压从去年的约1600 - 1900万美元增加到7900万美元，为收入提供了更多可见性 [141][142] 问题: M&A 的估值情况、产品或解决方案的路线图 - 过去18个月完成的16笔收购交易的估值约为收入的2.5倍，较为稳定 [145] - 公司的 M&A 战略围绕客户获取和规模增长，目标是达到1.8 - 2亿美元的营收和30%的利润率，将继续加强核心竞争力，如 money movement 和 tax filing，同时在 benefit 领域寻找机会，优先考虑合作，然后再进行收购 [146][147][148] 问题: 第一季度关闭的大型企业客户交易对收入表现的敏感性以及 reseller 收购的预期 - 第一季度关闭的大型企业客户交易有数十万美元的许可费用，但大部分收入预计在2026年实现，公司在制定指引时未将其纳入过多考虑 [155][156] - reseller 收购的活跃程度取决于是否获得信贷安排，如果通过现金流进行收购，速度将较慢，如果获得信贷安排，将加快收购步伐，预计在第一季度财报电话会议上能提供更明确的信息 [158][159][160] 问题: 第四季度的订单增长率以及与税务和审计公司的合作是否独家和预计何时开始增长 - 第四季度订单增长率为28%，主要来自核心业务，第一季度也达成了一笔不错的交易 [166] - 与税务和审计公司的合作目前正在进行中，具体情况将根据交易进展提供更新，预计2026年可能会有收入，也可能在下半年或第四季度产生收入，目前仍处于早期阶段 [168]