财务数据和关键指标变化 - 公司2025财年第四季度（截至2025年12月）的营收指引中值有所上调，第四季度单独计算，Waystar的同比增长率预计为8% [48] - 公司长期财务目标为：年化低双位数营收增长、调整后息税折旧摊销前利润率超过40%、自由现金流转换率超过70%以及每年去杠杆化1倍 [51] - 公司营收结构约为50%订阅收入和50%基于交易量的收入 [18] - 公司的年度价格提升计划通常带来3-4%的营收增长，而交叉销售贡献6-8%的增长，共同推动净收入留存率达到108-110% [24] - 患者支付业务约占公司总收入的30%，该业务通常在每年上半年增长更强劲，下半年存在季节性 [48][49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司通过生成式AI解决方案显著提升了客户效率：在事先授权流程中，客户报告处理时间减少了约70%；在拒付和申诉管理解决方案中，信息收集、理解和提交申诉包的时间减少了90% [21] - 公司的首通清洁索赔率接近99%，远高于行业普遍存在的16-17%拒付率以及竞争对手通常的低90%水平 [6] - 公司拥有超过160个AI模块，用于处理非结构化临床数据并生成临床代码 [13] - 公司每年处理超过60亿笔交易，为大型语言模型提供了庞大的学习数据库 [30] - 公司新推出的生成式AI产品（如Altitude套件）已创建了新的SKU，并开始对整体预订量做出贡献，但具体收入占比尚未披露 [22][23] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司的目标市场总规模超过170亿美元，目前市场渗透率仅为高个位数百分比 [43] - 公司业务收入约三分之二来自门诊市场，三分之一来自医院和医疗系统市场 [39] - 公司的销售机会和需求活跃，尤其是在涉及多个解决方案的平台型销售机会方面有所增加 [15][16] - 公司的销售对象主要是医院、医疗系统以及大型企业门诊公司 [17] - 公司拥有极高的竞争优势，披露的胜率超过80% [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的核心战略是作为端到端软件平台，帮助医疗提供商提高收入完整性、降低总拥有成本并扩大利润率 [4][5] - 公司的差异化优势在于：1）提供一体化平台，减少客户供应商数量；2）能够展示明确的投资回报率；3）拥有高触达的客户成功管理团队 [5][29] - 公司近期以12.5亿美元收购了Iodine，此举增强了其在临床文档和编码方面的能力，有助于实现提交“完美无争议索赔”的长期愿景 [10][11][12] - 公司未来的增长机会包括：数字前门、自主编码，并可能考虑环境听录等领域的合作或内部开发 [44][45][46] - 公司与主要电子健康记录供应商（如Epic、Oracle Cerner、Meditech）保持着良好的合作伙伴关系 [31] - 公司认为其竞争优势在于：与遗留竞争对手相比有显著的投资回报率差异；与新兴AI初创公司相比，能将“AI炒作转化为投资回报率现实”；与EHR厂商相比，拥有庞大的交易数据库和广泛的生态系统连接性（连接超过500个EHR/实践管理系统和数千家支付方） [29][30][31] - 公司认为AI不会在短期内改变竞争格局，因为医疗工作流的复杂性和互联性使得提供商更倾向于与Waystar这样的可信赖供应商合作，而非自行构建或采用单点解决方案 [32][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 医疗提供商持续面临营收报销方面的压力，这驱动了其对Waystar解决方案的需求 [4] - 过去五到六个季度，公司观察到高于历史水平的强劲服务利用率，管理层认为这种趋势短期内不会立即改变，但不愿对未来几年做出明确预测 [18] - 销售周期和RFP活动保持良好，特别是那些旨在减少供应商数量的一体化平台机会正在增加 [15][16] - 在提供商科技与支付方科技的“军备竞赛”中，公司认为其解决方案正在为提供商创造更公平的竞争环境，并希望未来能与支付方合作提升整个生态系统的效率 [41][42] - 公司目前专注于服务提供商市场，对进入支付方科技领域（如支付完整性）持开放态度但非当前重点 [43] - 公司对2026年的增长展望保持信心，预计将继续实现其长期低双位数营收增长的目标 [51] 其他重要信息 - 公司的客户留存率非常强劲，总营收留存率高达97% [24] - 公司通过标准Waystar协议（2-3年合同期加后续 evergreen 年度续订）吸纳了因竞争对手服务中断而转移的客户，其中约30%已进入后续交叉销售管道 [35][36] - 公司设有专门负责现有客户交叉销售和向上销售的团队 [37] - 公司的交换所业务是门诊客户的主要切入点，构成了其营收的重要部分 [34][39] - 公司每六个月左右举办一次创新展示会，发布包括生成式AI在内的新解决方案 [26] - 公司预计未来解决方案将包含智能体AI [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请介绍Waystar解决的核心问题及其在竞争领域中的定位 [3] - Waystar的核心是帮助医疗提供商更高效、有效地确保获得全额服务报酬，以应对其营收压力 [4] - 差异化在于提供一体化平台以降低客户供应商数量，并能展示投资回报率 [5] - 公司的首通清洁索赔率接近99%，显著优于行业平均水平 [6] 问题: 公司在市场上主要替代什么 [8] - 公司既替代自建系统和手动操作，也越来越多地替代客户正在使用的多个单一功能供应商 [8] 问题: 收购Iodine的价值和带来的机会 [10] - Iodine帮助将非结构化临床笔记转化为形成索赔基础的结构化代码，有助于实现“完美无争议索赔”的愿景 [11][12] - Iodine的AI模型和临床数据可以缩短公司在某些现有解决方案（如事先授权）上的开发时间线 [12] - Iodine带来了超过160个AI模块 [13] 问题: 近期销售周期动态和需求变化 [14] - 销售渠道和RFP活动良好，平台型解决方案和旨在减少供应商数量的机会需求显著增加 [15][16] 问题: RFP主要来自哪些客户 [17] - 主要来自医院和医疗系统，大型企业门诊公司也有类似结构化采购流程 [17] 问题: 高服务利用率是暂时性的还是结构性的，以及对平台需求的影响 [18] - 公司营收订阅与交易量各占一半的模式能捕捉利用率上升的收益 [18] - 过去五到六个季度的强劲利用率可能不会立即改变，但管理层不愿预测未来几年 [18] 问题: 生成式AI产品的定价和早期市场反响 [20] - 早期反响非常好，在事先授权和拒付管理方面为客户大幅节省了时间 [21] - 定价策略包括在年度价格提升计划中体现价值，以及为这些新解决方案创建新的SKU和差异化定价 [22] 问题: AI驱动技术的采用率 [23] - 未透露具体百分比，但管道中相关部分占比增加，近几个季度预订量中占比也在增长 [23] 问题: 典型的年度价格提升幅度以及GenAI产品的影响 [24] - 年度价格提升通常为3-4% [24] - 生成式AI产品有机会逐步改变这一幅度，并通过新SKU的交叉销售提升净收入留存率 [24][25] 问题: 生成式AI产品的未来发展方向 [26] - 公司持续增加应用场景，预计未来解决方案将包含智能体AI [26][27] 问题: 在拥挤竞争领域中的差异化，以及与EHR厂商的竞合关系 [28] - 差异化在于显著的投资回报率差异、高触达的客户体验、庞大的交易数据库和广泛的生态系统连接 [29][30][31] - 与EHR厂商是合作伙伴，当其推出解决方案时，往往更像是试图让市场等待，而Waystar凭借更优的投资回报率仍有合作机会 [31] 问题: AI是否会改变竞争格局，导致“杠铃效应” [32] - 目前未看到此趋势，医疗工作流的复杂性和互联性使得提供商倾向于与Waystar这样的可信赖供应商合作 [32][33] 问题: 交换所业务的规模、竞争中断带来的交叉销售机会及进展 [34] - 交换所业务是门诊销售的主要切入点，构成营收的重要部分 [39] - 从因竞争中断而获得的客户中，看到了显著的交叉销售机会，约30%已进入后续销售管道 [35][36] - 公司有专门团队负责交叉销售，并认为还有更多机会 [37] 问题: 提供商科技与支付方科技之间的“军备竞赛”动态 [40] - 公司认为其解决方案正在为提供商创造更公平的环境，并希望未来能与支付方合作提升整体效率 [41][42] 问题: 是否考虑进入支付方科技领域 [43] - 目前专注于庞大的提供商市场机会，但不排除未来可能性 [43] 问题: 未来的增长机会领域 [44] - 机会领域包括数字前门、自主编码，并可能考虑环境听录 [44][45][46] 问题: 对2025年业绩指引的解读及业务季节性 [47] - 2025年指引显示业务强劲，第四季度单独增长8% [48] - 季节性体现在患者支付业务上半年增长通常强于下半年 [48][49] 问题: 对2026年增长前景的展望 [50] - 2026年展望与长期目标一致，即低双位数营收增长、40%以上调整后息税折旧摊销前利润率、70%以上自由现金流转换率和每年去杠杆化1倍 [51]

纪要涉及的公司 Waystar Holding (WAY) 是一家为医疗保健行业打造的软件公司，成立于 2017 年，由贝恩资本支持 [10]。 纪要提到的核心观点和论据 公司优势 - **业务表现出色**：上市一年来连续四个季度实现两位数营收增长，调整后 EBITDA 利润率达 40% 或更高，已实现去杠杆化 [8][9]。 - **软件功能强大**：云原生软件，可取代传统软件供应商；集成超 500 种电子健康记录和实践管理解决方案，超 200 个为活跃渠道合作伙伴；率先在平台使用 AI 和机器学习，引入生成式 AI 能力 [12][13][14]。 - **客户关系稳固**：客户留存率高，毛收入留存率达 97%，主要因客户退休或倒闭才流失，非竞争因素；净收入留存率在 Q1 为 114% [14][15][16]。 - **市场覆盖广泛**：与超百万医疗服务提供商合作，前 10 大客户约占 11% 营收，客户多元化；与美国 16 家排名前 20 的医院和医疗系统合作，触达约 50% 的美国患者群体 [19][20][22]。 - **交易规模庞大**：每年处理超 60 亿笔保险交易，平台总索赔费用超 1 万亿美元，可洞察患者财务责任 [24][25]。 - **解决行业痛点**：行业存在近半万亿美元行政浪费，Waystar 软件可自动化操作、增加透明度，降低成本 [26]。 - **产品效果显著**：推出 Altitude AI，大幅压缩工作时间，平均首过索赔接受率近 99%，高于竞争对手；使用 GenAI 处理索赔上诉，效率提升至少 40% [33][34][36]。 - **推动业务增长**：软件提高员工生产力、加快付款速度、减少应收账款天数、增加收入，实现从 AI 炒作到 ROI 现实的转变 [38][39][40]。 市场机会 - **市场规模大**：目标市场规模达每年 150 亿美元，在医院市场占有率约 5%，门诊市场约 8% - 9%，增长空间大 [43]。 - **技术集成优势**：行业技术部署异构，Waystar 集成 500 多种软件，200 多个活跃渠道合作伙伴推荐，还与业务流程外包商合作 [44][45][46]。 增长策略 - **深化客户关系**：向现有客户交叉销售和向上销售软件模块，即使不新增客户和模块，也可使业务规模翻倍 [47]。 - **拓展新客户**：有专门团队按急性和非急性市场拓展新客户 [48]。 - **增加渠道合作伙伴**：专注与大型渠道合作伙伴合作，扩大活跃渠道合作伙伴关系 [48]。 - **推出新软件功能**：不断引入新软件功能、模块和 SKU [48]。 - **进行收购**：已完成九次收购，并将被收购公司整合到 Waystar 平台 [49]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - **财务亮点**：Q1 营收同比增长 14%，调整后 EBITDA 利润率为 42% [49]。 - **文化特点**：公司关心客户，愿意为客户付出，在渠道调研中获客户高度认可 [4][5]。 - **展示活动**：近期举办创新展示活动，展示软件应对挑战的能力及对客户组织的影响 [28]。 - **行业需求**：90% 的医院决策者想使用 AI，但关注网络安全、数据安全和负责任使用数据，且希望使用可集成的解决方案，Waystar 可满足需求 [37]。

财务数据和关键指标变化 - Q1营收2.56亿美元，同比增长14%，净收入留存率114%，有1244个客户在过去12个月产生超10万美元营收，同比增加15% [12] - 调整后EBITDA为1.08亿美元，同比增长16%，调整后EBITDA利润率42%，与约40%的长期目标一致 [19][28] - 第一季度未计利息、税项、折旧及摊销前的自由现金流为7900万美元，与调整后EBITDA的转换率为73%，有望实现70%的长期目标 [29] - 3月31日现金余额2.24亿美元，净债务与调整后EBITDA的杠杆比率为2.5倍，季度内下降约0.25倍 [30] - 提高全年营收指引至10.6 - 10.22亿美元，中点提高600万美元；调整后EBITDA指引提高至4.06 - 4.14亿美元，中点提高700万美元 [31][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入同比增长18%，环比增长3%，预计2025财年剩余时间将实现适度的季度环比增长 [27] - 基于交易量的收入同比增长11%，调整后约为15%，经调整后的同比增长率为12% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 对600名收入周期领导者的调查显示，92%的受访者将人工智能、先进自动化和信任列为选择RCM技术供应商的首要投资标准 [13] - Waystar在医疗支付领域的无提示和有提示品牌知名度均排名第一，在品牌信任和最佳未来展望方面也排名第一 [22][23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于建立持久的客户关系、平台创新、提高运营盈利能力和效率以及关注客户和团队成功 [11] - 追求以规模、自动化、效率和显著投资回报率为重点的软件产品路线图，通过生成式AI和先进自动化展示新功能 [14] - 持续投资网络安全最佳实践，保持高网络安全标准并定期审计平台 [19] - 扩大Waystar咨询委员会规模超30%，以获取提供商洞察并塑造软件路线图 [24] - 行业竞争方面，公司认为自身软件平台具有抗衰退能力，能在经济周期中为客户提供价值，有望在市场中获得份额 [8][68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济波动，但公司业务具有抗衰退性，软件平台能帮助客户应对挑战，预计2025年新政策对公司无重大影响 [8][10] - 基于第一季度表现和对全年的展望，公司有信心提高全年营收和调整后EBITDA指引 [31][32] 其他重要信息 - 公司将参加5月13日在拉斯维加斯举行的美国银行医疗保健会议和6月3日在芝加哥举行的威廉布莱尔成长股会议 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Q1业绩表现及全年指引的构成因素 - 第一季度业绩主要受患者对服务的强劲支付推动，全年营收指引上限的达成取决于患者利用率持续高于预期，下限则可能受患者支付能力和利用率低于预期影响 [36][38] 问题: 净收入留存率达114%的驱动因素 - 主要得益于收入周期解决方案的强劲预订、为客户带来的投资回报率以及客户之间的口碑传播，在订阅收入部分表现明显 [44][45] - 从计算角度，通常预期的净收入留存率约为110%，略高于此的部分受益于2024年初快速上线的客户及其相关收入 [46] 问题: 2025年的利用率趋势和季节性 - 公司业务模式包括订阅和基于交易量的收入，主要是交易量收入受益于利用率，年初利用率高于历史平均水平，符合提供商报告 [50] - 提供商解决方案的70%收入季节性较弱，30%的患者支付收入在年初免赔额重置时上半年较多，下半年减少，目前第一季度情况未改变全年预期 [53] 问题: 安全和实施时间在销售周期中的影响及客户对话变化 - 客户需求持续强劲，公司收到大量招标书邀请，客户在经济环境中优先考虑关键需求，如现金流转换效率，公司有强大的销售管道和较高的胜率 [57][59] 问题: 近期RFP活动、关税影响及AI支出情况 - 公司客户均在美国，自身无直接关税暴露，客户在困难时期寻求高效运营和收款的解决方案，公司有望在经济周期中获得份额 [66][68] - 90%的医疗决策者优先考虑AI和先进自动化，但多数仍处于早期采用阶段，公司看到传统医疗IT运营支出中为生成式AI预留的资金，且已从AI展示中获得实际投资回报率 [68][71] 问题: 30%变更相关客户的交叉销售机会及合同续签情况 - 公司看到客户对额外解决方案的强劲需求，第一季度在预订方面看到现有客户对额外软件模块的良好采用，公司积极与客户和潜在客户沟通 [75][76] 问题: 经济衰退风险对销售周期和客户需求的影响 - 公司虽提及衰退风险，但决策时间未明显变化，客户优先考虑最重要和必要的解决方案，公司相信能在周期中成为赢家 [81][84] 问题: AI驱动的业务回流趋势对公司的影响 - 公司认为这一趋势将有利于业务模式，可通过生成式AI自动化高容量、低复杂度任务，扩大可寻址市场机会，提高竞争力 [88][91] 问题: AI对公司业务的影响及定价策略 - 影响包括将生成式AI能力融入现有软件以提高客户保留率、根据价值定价、推出新软件模块以及内部使用AI提高效率 [97][99] 问题: 达到杠杆目标后对并购的考虑 - 公司有成功的并购历史，寻找技术、人员和客户契合的公司，将其整合到Waystar平台，目前有专门团队和丰富的机会管道，将保持谨慎和积极的态度 [104][106]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收2.56亿美元，同比增长14%，基于持久、可预测的模式，正常情况下每年实现低两位数营收增长 [7][11][26] - Q1调整后EBITDA为1.08亿美元，同比增长16%，调整后EBITDA利润率为42%，符合约40%的长期目标 [19][28][29] - 第一季度未杠杆自由现金流为7900万美元，未杠杆自由现金流与调整后EBITDA的转换率为73%，有助于实现全年70%的长期目标 [29] - 截至3月31日，现金余额为2.24亿美元，净债务与调整后EBITDA的杠杆比率为2.5倍，季度内下降约0.25倍 [30] - 提高全年营收指引至10.6 - 10.22亿美元，中点提高600万美元；提高调整后EBITDA指引至4.006 - 4.14亿美元，中点提高700万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入同比增长18%，环比增长3%，预计2025财年剩余时间将实现适度的季度环比增长 [27] - 基于交易量的收入同比增长11%，调整后同比增长约15%，调整后同比增长率为12% [28] - 净收入留存率为114%，高于过去三年108% - 110%的典型范围，主要得益于患者支付服务的强劲使用和2024年初快速上线的客户带来的收入 [26][43] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场研究显示，公司在医疗支付领域的无提示和有提示品牌认知度均位居第一，品牌信任度和未来前景排名也为第一，是未来RCM软件投资的首选 [22][23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是建立持久的客户关系，通过创新的软件平台提供可持续的收入增长，同时注重运营盈利能力和效率 [11][13][19] - 公司持续投资于创新，如推出Altitude AI和举办Waystar Innovation Showcase，展示生成式AI和先进自动化功能，以满足市场对AI和先进自动化的需求 [13][66] - 公司认为在经济周期中，凭借其云软件和AI能力，能够帮助客户获得切实的投资回报，成为市场份额的赢家 [64] - 行业竞争方面，公司面临潜在的网络攻击和关税等挑战，但由于客户均在美国且自身无直接关税暴露，受影响较小 [41][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济波动，但公司业务具有抗衰退性，软件平台能帮助客户在不可预测的环境中优化现金流 [7][8] - 新政策提案若影响医疗保健提供商，他们对公司软件平台的依赖可能会加强 [9] - 公司对2025年的业绩充满信心，基于第一季度的表现、潜在结果模型和对全年的可见性，提高了营收和调整后EBITDA的指引 [31] 其他重要信息 - 公司将参加5月13日在拉斯维加斯举行的美国银行医疗保健会议和6月3日在芝加哥举行的威廉布莱尔成长股会议 [6] - 公司最近将Waystar咨询委员会扩大了30%以上，以收集和整合提供商的见解，帮助塑造公司愿景和加速软件路线图 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Q1业绩超预期的原因以及全年指引的构成因素 - Q1业绩超预期主要是由于自2024年开始的患者对公司服务的强劲支付使用持续 [35] - 全年营收指引中，98%来自年初已有的合同解决方案；若患者支付使用情况持续强劲，可能推动营收达到指引上限；若全年使用情况与Q1预期有显著差异或患者支付能力受经济环境影响，可能导致营收处于指引下限 [36][37] 问题: 净收入留存率达到114%的驱动产品及原因 - 驱动因素包括来自收入周期解决方案（如索赔管理、患者访问解决方案）的强劲预订，部分客户受网络攻击影响；公司解决方案为客户带来投资回报，客户之间相互推荐 [41][42] - 从典型的净收入留存率计算来看，正常情况下预计为110%左右，略高于此的部分得益于2024年初快速上线的客户带来的收入 [43] 问题: 2025年的利用趋势以及支付方和提供商业务的季节性 - 公司业务模式具有可预测性，订阅和基于交易量的收入均受益于利用情况，第一季度利用趋势高于历史平均水平，与提供商报告一致 [47] - 提供商业务的70%收入季节性较小，30%来自患者支付的收入，由于年初免赔额重置，上半年收入较多，下半年随着患者达到高免赔计划的免赔额而减少，目前第一季度情况符合全年预期 [51] 问题: 安全和实施时间在销售周期中的影响以及客户对话的变化 - 公司采用分阶段方法与受网络攻击影响的客户合作，目前处于第二阶段，客户更注重网络安全、信任供应商、应对利用和规模的能力、客户参考性以及获得切实投资回报的能力 [54][55] - 最近需求持续强劲，公司收到大量招标书邀请，客户在经济环境下更优先考虑关键解决方案，公司能够满足这些需求，拥有强大的业务管道和较高的胜率 [55][57] 问题: 近期与潜在医院和医疗系统的RFP活动是否因关税而改变，以及AI支出与传统医疗IT支出的规模对比 - 公司客户均在美国，自身无直接关税暴露，但理解客户可能面临的潜在逆风或供应链影响 [62] - 在困难时期，客户和潜在客户寻求高效运营和收款的方法，公司的云软件和AI能力能够满足需求，预计在经济周期中成为赢家 [63][64] - 市场上大部分医疗决策者优先考虑AI和先进自动化，但实际采用和使用AI的比例较低，公司看到传统医疗IT运营支出中为生成式AI支出预留了资金，且公司的AI工具已开始带来实际投资回报 [64][65] 问题: 30%受影响客户的交叉销售机会是否有变化，以及临时更换供应商的客户合同续签情况 - 公司与受影响客户的对话活跃，第一季度看到这些现有客户对额外软件模块的良好采用，对业务机会感到鼓舞和兴奋 [71][72] 问题: 公司提及衰退风险的原因，宏观环境是否导致销售周期延长以及客户对产品功能需求的变化 - 公司虽已连续四个季度取得良好业绩，但仍保持谨慎，关注潜在关税对经济和医疗保健提供商的影响 [78][79] - 客户决策时间未明显改变，他们更优先考虑最重要和必要的解决方案，公司的软件平台能够帮助客户在经济周期中取得成功，预计成为赢家 [80][81] 问题: 提供商将外包RCM业务转回内部是否会使公司受益 - 公司认为这是一个有利趋势，目前已开始看到其影响 [85] - 生成式AI能够自动化高容量、低复杂度的任务，如防止索赔拒绝、压缩任务时间、提高上诉信准确性等，使客户能够将业务转回内部并采用公司的软件解决方案 [86][88] 问题: AI对公司业务的影响，是市场份额增长、同店增长机会，以及是否会对客户合同重新定价 - AI对公司业务的影响包括：将生成式AI能力融入现有软件，延长客户关系以提高留存率；根据价值定价，有机会对使用AI的客户进行适当定价；推出新的软件模块，向潜在客户和现有客户销售；内部使用AI提高效率 [95][96][97][98] 问题: 公司达到杠杆目标后，对通过并购增加现有业务组合的想法 - 公司对达到杠杆目标感到满意，认为这证明了公司业务模式的优势 [102] - 公司有成功的并购历史，通过将收购的公司、技术、人员和客户整合到Waystar平台上，为所有客户带来好处 [103] - 公司有纪律的并购方法，拥有专门的企业发展团队和丰富的机会管道，目前正在积极寻找合适的并购机会 [104][105]