报告核心观点 - 2025年SaaS行业表面趋稳，但内部正经历深刻变革，AI原生公司增长远超传统SaaS，同时行业效率战争加剧，毛利率受到挤压，人效要求显著提升 [1][5][7] 调研概况与基准指标 - 报告基于对超过800家私营B2B软件公司的调研，创下新纪录，典型受访公司总部位于美国，ARR在500万至2000万美元之间 [2][3] - 报告提供了不同发展阶段公司的核心SaaS指标基准，包括“良好”（第50百分位）和“优秀”（第75百分位）标准 [3] - 初创阶段（ARR < 100万美元）的优秀增长率为300%，优秀人均ARR为10万美元 [5] - 早期成长阶段（100万-500万美元ARR）的优秀增长率为100%，优秀人均ARR为20万美元 [5] - 成长阶段（500万-2000万美元ARR）的优秀增长率为70%，优秀人均ARR为22万美元 [5] - 规模扩张阶段（2000万-5000万美元ARR）的优秀增长率为40%，优秀人均ARR为35万美元，较2024年增加 [5] 高效增长矩阵 - 长期盈利性增长的两个最强预测指标是CAC回收期和净收入留存率(NRR) [6] - 结合这两个指标，可将公司分为四个区域：高NRR和低CAC回收期（13%受访者）为“现金牛区域”，平均增长率71% [6][14] - 高NRR和高CAC回收期（15%受访者）为“企业级服务区域”，平均增长率40% [14] - 低NRR和低CAC回收期（15%受访者）为“高周转区域”，平均增长率30% [14] - 低NRR和高CAC回收期（12%受访者）为“B2B SaaS危险区域”，平均增长率仅10% [14] - 成功将ARR提升至2000万美元的公司，其NRR在此过程中平均提高了12% [10] AI增长故事 - 70%的受访公司已在产品中推出AI功能，22%将其列入路线图 [11] - 36%的公司表示AI是其产品的核心，64%表示AI仅为辅助功能 [11] - 2022年或之后成立的初创公司中，四分之三以AI为核心 [11] - AI原生初创公司的增长速度是传统B2B SaaS公司的三倍，但毛利率低5个百分点 [15] - 在各个ARR区间，AI原生公司的增长率中位数均显著高于传统SaaS公司 [19] - ARR < 100万美元：100% (AI原生) vs. 75% (传统SaaS) - ARR 100万-500万美元：110% vs. 40% - ARR 500万-2000万美元：90% vs. 30% - ARR 2000万-5000万美元：60% vs. 35% - ARR > 5000万美元：40% vs. 15% AI对岗位与效率的影响 - 大型上市SaaS公司生产力大幅提升，前20大公司人均ARR超过58万美元，中位数超过39万美元，同比增长超10% [17][18] - Shopify员工数量比2022年减少30%，营收翻倍，人均ARR增至约130万美元 [18] - ARR超过5000万美元的公司中，76%表示因AI而缩减了人员编制 [18] - 受AI影响最大的岗位是工程研发（42%的公司因此缩减编制），其次是客户成功与支持（27%）和市场营销（26%） [21] - 过去两年，要求具备AI技能的B2B软件市场推广岗位数量增长了14倍 [21] 定价策略与增长 - 数据显示，交易规模在1万-2.5万美元或5万-10万美元区间的软件公司增长最快，留存率最好 [22] - 平均合同价值在1万-2.5万美元的B2B SaaS公司中，21%增长迅速（39%），且拥有高于平均的NRR（106%） [25] - 5万-10万美元的交易规模是另一个临界点，基于大客户的策略成为主流市场推广模式，且可能面临较少的审查流程 [26]

涉及的公司与行业 * 公司：Tyler Technologies (TYL)，一家为公共部门（政府、法院、州立公园等）提供软件解决方案的公司 [1] * 行业：企业软件，特别是面向政府机构的软件即服务 (SaaS) 和交易处理服务 [20][21] 核心观点与论据 **财务表现与指引** * 公司连续第三个季度上调业绩指引，有望达到或超过年初设定的目标 [3][5] * 公司重申了在2023年投资者日设定的2025年和2030年长期目标，目前进展顺利 [5] * 公司提供了对2026年SaaS收入的早期展望，预计增长率约为20% [6][7] * 该20%的增长构成如下：12%来自已签署合同（即积压订单），5%来自2026年将签署的新订单，3%来自本地部署客户向云端的迁移（即“翻转”） [7][8][10] * 公司预计从2023年到2030年，SaaS收入的复合年增长率 (CAGR) 将达到“高十位数”（high-teens），目前约20%的增长率包含了“翻转”带来的增量收入，但该增长率并非永久标准，未来会变化 [30][31] **SaaS业务与关键指标** * 公司认为衡量SaaS业务健康度的最重要前瞻性指标是**新增年度经常性收入 (ARR)**，无论其来源于续约、增销、翻转还是新客户 [12] * 公司计划未来简化指标披露，更侧重于季度末的ARR运行速率，以提供更清晰的前瞻性视图 [13][14] * 2025年SaaS预订量增长面临艰难的比较基数，因为2024年下半年签署了多个大型多年期合同，导致预订总额很高，但ARR并未同步体现 [16][17][25] * 收入确认存在滞后性，2024年签署的合同将对2026年的收入产生贡献，这是连接预订量与收入增长的关键动态 [18] * 部分软件销售采用基于交易的收入模式（如加州州立公园项目），这增加了交易收入，但“人为地”降低了SaaS收入和预订量，而底层业务实质相同 [20][21][23] **客户向云端迁移（“翻转”）** * 将本地部署客户迁移至云端是增长的重要驱动力，迁移后通常能带来**1.7-1.8倍**于原维护费的SaaS收入 [9] * 公司拥有约**4.5亿美元**的维护费收入基础，预计将在未来几年转化为更高的SaaS收入 [33] * 预计到2030年，**80%-85%** 的本地部署客户将迁移至云端，长期目标是100% [33] * 迁移进程呈钟形曲线，峰值可能出现在**两到三年后**，目前趋势是迁移数量和平均规模都在增加 [9][36] * 迁移速度受多种因素影响，包括客户软件版本升级、IT硬件更新周期、其他IT优先级以及网络安全事件等 [34][35] **盈利能力与运营效率** * 公司的目标是到2030年实现**30%以上**的运营利润率，这隐含了从2023年起平均每年约100个基点的提升 [38] * 初期利润率提升主要来自运营支出控制，未来的提升将更多来自毛利率改善，这与云转型、产品优化、规模效应及客户“翻转”带来的利润率提升有关 [38][39] * 公司已关闭第二个自有数据中心，完全转向AWS，相关成本节约将在约12个月内逐步体现 [39][40] * 2026年的利润率提升幅度可能小于今年，因为部分云效益将在更晚显现，且公司正在加大对人工智能、产品竞争力和客户体验的投资 [40][41] **现金流与资本配置** * 公司在自由现金流方面表现强劲，已超过2025年目标，并有望在2030年实现约**30%** 的自由现金流利润率目标 [43] * 现金流改善得益于运营利润率提升、应收账款周转改善（因预付费的SaaS和交易收入模式）以及美国税法第174条的调整（允许研发费用在税前即时扣除） [43][44] * 公司目标到2030年实现**每年10亿美元**的自由现金流 [45] * 资本配置优先级：1) 偿还债务（即将到期的**6亿美元**可转债计划用现金偿还）；2) 并购 (M&A)；3) 股票回购 [46][48] * 随着债务偿还完毕，且主要内部项目（云、支付、客户体验）已步入正轨，管理层将有更多精力进行并购，未来几年并购活动预计将更加活跃 [47][48] * 股票回购是机会主义的，公司会在认为股价未能反映长期价值时进行操作 [48] 其他重要内容 * 公共部门的大型交易具有不规律性，销售周期长，签约时间难以预测，导致预订量可能波动较大 [25] * 公司提到2024年第三季度有**4笔**SaaS合同总额超过**1000万美元**，而2025年第三季度只有**1笔**，这说明了比较基数的挑战 [26] * 公司强调其支付处理能力使其能够提供基于交易的收费模式，这在某些情况下构成了竞争优势 [22]

公司股价表现 - Resmed CDI股价自2025年初以来上涨11.6% [1] - Netwealth Group Ltd股价较52周低点高出57.7% [1] ResMed业务概况 - 公司总部位于美国圣迭戈 最初由Peter Farrell在澳大利亚创立 [2] - 主要提供云连接持续正压通气(CPAP)设备 用于治疗阻塞性睡眠呼吸暂停(OSA) [2] - 在纽交所和澳交所双重上市 采用美国格式的公告和报告 [2] - 全球拥有超过10,000名员工 业务覆盖140多个国家 [3] - 两大业务单元：睡眠与呼吸护理、软件即服务(SaaS) [3] - 睡眠与呼吸护理业务提供行业领先的CPAP设备 覆盖从夜间治疗到生命支持需求的患者 [3] - SaaS部门为耐用或家庭医疗设备(DME/HME)提供软件 支持院外护理 [3] - 结合硬件设备(面罩和加湿器)与SaaS数据驱动洞察 改善治疗效果并降低医疗成本 [4] Netwealth业务概况 - 财富管理软件企业 为理财师提供客户资金管理平台 [5] - 截至2024年平台拥有超过140,000个账户持有人 [5] - 管理资金规模(FUA)超过880亿澳元 [5] - 核心优势在于规模效应和在线平台的用户友好界面 [6] - 通过中央仪表盘提供投资交易、绩效追踪、账户汇总及税务报表功能 [6] 估值分析 - Resmed CDI当前市销率为5.63倍 低于5年平均水平8.70倍 [8] - ResMed近三年收入持续增长 [8] - Netwealth当前市销率为30.23倍 高于5年平均水平23.72倍 [9] - 市销率比较仅作为估值研究的初步参考 [7][10]