财务数据和关键指标变化 - 第三季度总净销售额为7070万美元，同比下降10.3%，略高于季度预测的高端 [7] - 设备板块收入为2080万美元，同比下降24.6%，主要受全球设备销售持续承压及中国向经销商合作伙伴转型的影响 [7] - 耗材板块收入为4980万美元，同比下降2.6%，若剔除中国业务模式变更的影响，耗材销售额同比略有增长 [8] - 调整后毛利率为68%，较去年同期下降约150个基点，主要受平均售价下降影响 [8] - 调整后EBITDA为890万美元，同比增长11%，反映出严格的成本控制和稳健的运营执行 [9] - 运营亏损为620万美元，较去年同期的2150万美元亏损显著改善 [14] - 期末现金及等价物为2.194亿美元，较2024年底的3.701亿美元减少，主要反映了可转换票据交换的完成 [15] - 库存降至5610万美元，为三年来的最低水平，反映出需求规划和供应链效率的改善 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 耗材收入占比从去年同期的65%提升至本季度的71% [8] - 新产品HydroLock HA和Hydrophilic with PEP-9助推器推动了助推器销售类别本季度增长14% [8] - 设备销售持续面临压力，但下降幅度较前两个季度有所收窄，显示出企稳迹象 [21] - 助推器附加率非常高，是业务中的一个亮点，突显了创新投资的影响 [47] - 公司决定暂停护肤品计划，以专注于核心业务模式，该决定有助于保护资本并改善近期盈利能力 [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区收入下降7%至4830万美元，占公司总收入的65% [11][20] - 亚太地区收入下降41.5%至630万美元，主要受中国向经销商模式转型的影响 [11] - 欧洲、中东和非洲地区收入相对持平，为1610万美元，占公司总收入的25% [11][22] - 德国市场表现强劲，医疗渠道耗材实现两位数增长 [23] - 全球安装基数持续扩大，截至2025年9月30日，现场活跃设备总数增至35,409台，去年同期为34,162台 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点集中在四个领域：保护和增长全球超过35,000台的HydroFacial安装基数、驱动耗材使用率、在设备和耗材平台持续创新、加强运营纪律 [6] - 竞争优势在于核心价值主张，即通过设备投放驱动多年的高利润耗材增长，形成可预测和盈利的收入飞轮 [5][25] - 国际扩张策略主要依靠广泛的经销商网络，以推动市场渗透和覆盖，并辅以教育和培训投资 [31] - 行业趋势向微创、个性化、科学支持的医美程序转变，公司凭借其商业模式在此趋势中处于有利地位 [5] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司运营环境依然严峻且不可预测，通胀、资本设备融资渠道受限以及消费者信心不稳是主要挑战 [17] - 尽管面临宏观背景挑战，公司将继续优先关注可控因素，以驱动设备覆盖扩张和重复消费者治疗 [17] - 对2025年全年业绩展望充满信心，提高了调整后EBITDA指引和收入指引的低端 [16] - 对于2026年，如果宏观条件略有改善且设备销售势头好转，预计将出现运营杠杆和EBITDA进一步扩张 [52] 其他重要信息 - 公司完成了可转换票据交换，回购了约2000万美元本金，并将4.13亿美元的2026年票据交换为现金和2.5亿美元新的2028年到期担保票据，显著延长了债务到期期限 [15] - 美国制造基地已全面运营，成为战略优势，提升了产品质量、敏捷性并减轻了国内关税风险 [16] - 客户流失率升至1.8%，去年同期为0.9%，主要原因是财务压力导致低流量小型供应商关门或人员流动率高 [60] - 公司正在积极采取措施重新吸引这些低流量供应商，目标是在未来几个季度将流失率恢复至历史水平 [61] 问答环节所有提问和回答 问题: 美洲和欧洲、中东和非洲地区的趋势对比及对指引的考量 [19] - 美洲地区收入下降7%，设备销售下降16.3%，但下降幅度小于前两个季度，显示出企稳迹象，耗材下降2.7%受消费者支出和设备投放减少影响 [20][21] - 欧洲、中东和非洲地区收入持平，设备销售下降21%，但耗材表现亮眼，增长约10%，主要由德国市场和医疗渠道驱动 [22][23] - 亚太地区收入大幅下降主要受中国业务模式转型影响 [23] 问题: 四个战略重点的短期和长期侧重，以及皮肤健康技术生态系统的构想 [24] - 公司战略是全面的，将更精细地针对设备和耗材业务，竞争优势在于核心价值主张，即驱动设备投放和耗材使用率 [25] - 创新将贯穿设备和耗材平台，推出具有临床验证的优质产品，并持续关注运营执行和资本效率 [26] - 设备策略将多管齐下，解决供应商融资挑战，通过"好、更好、最好"项目提供定价灵活性，并加强商业纪律 [27] - 耗材策略将侧重于创新，推出差异化的助推器，并投资于供应商教育和培训，以最大化投资回报 [28][29] 问题: 国际市场策略和直接/经销商模式的选择 [31] - 国际增长是公司战略的一部分，主要依靠广泛的经销商网络来推动渗透和覆盖，并投资于教育和培训以支持经销商 [31][32] - 公司将探索不同市场的增长机会，可能通过直接或经销渠道 [32] 问题: 耗材价格上调的市场接受度和未来定价潜力 [33] - 耗材价格上调约5%已被市场良好消化，平均售价因此上升，助推器也推动了平均售价增长 [34] 问题: 稳定设备销售的措施和增长计划 [37] - 设备销售虽同比下降，但全球安装基数仍在扩大，本季度售出875台设备，下降趋势正在企稳，潜在客户渠道改善 [38][39] - 随着融资渠道改善和销售团队执行力提升，预计设备销售趋势将逐步好转 [39] 问题: 耗材领域的重点和护肤品计划的调整 [40] - 公司决定暂停护肤品计划，以专注于临床差异化、重复性耗材和供应商伙伴关系这一核心优势 [41] - 此决定有助于保护资本，改善近期盈利能力，因为该计划尚未产生收入且需要大量投资 [42] 问题: 不同渠道趋势和终端消费者表现 [44] - 美国市场耗材业务分为医疗和非医疗板块，医疗板块（包括医疗水疗中心、皮肤科医生等）占美国供应商的70%，其中医疗水疗中心是增长主力 [45] - 非医疗板块（日间水疗中心等）表现稳定，德国医疗渠道耗材是亮点 [45][46] - 终端消费者方面，助推器附加率高，但仅进行普通HydroFacial治疗的消费者使用率承压，公司正通过教育和培训支持供应商 [47][48] 问题: 2026年增长优先事项和盈利能力的平衡 [50] - 公司将同时关注收入增长和盈利能力，核心是驱动收入增长，因为强劲的商业模式能带来经常性收入 [51] - 对于2026年暂不提供具体指引，但基于连续两个季度的进展，对明年设置感到乐观，改善的宏观条件和设备势头将带来运营杠杆和EBITDA扩张 [52][53] 问题: 指引上调的动因和财务指标可持续性 [55] - 第三季度业绩超预期是上调全年指引的主要原因，第四季度毛利率预计因促销活动而类似第二季度水平，运营费用因销售增长和营销支出预计环比增加200-300万美元 [57][58] - 设备压力虽持续但已减轻，得益于销售举措和定价组合的成功 [58] 问题: 客户流失率改善措施和进展 [59] - 流失率上升至1.8%，主要原因是经济挑战导致低流量小型供应商倒闭或人员流动 [60] - 公司正积极将这些视为重新激活的机会，通过提供更多支持和培训，目标是在未来几个季度将流失率恢复至历史水平 [61]