财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1.097亿美元，同比增长24%，超出指引高端3% [18] - 年度经常性收入（ARR）在第三季度末达到3.9亿美元，同比增长26% [22] - 第三季度非GAAP营业利润为2410万美元，营业利润率为22%，创下公开上市以来新高 [25] - 第三季度 SaaS 收入为8400万美元，同比增长38%，占总收入的77%，为历史最高季度占比 [18] - 第三季度净新增 ARR 为2240万美元，创下季度记录，同比增长19% [22] - 截至第三季度末，ARR超过10万美元的客户数量达到762家，同比增长21%，本季度新增41家此类客户 [22] - 第三季度经营活动产生的现金流为5560万美元，自由现金流为5260万美元 [26] - 公司第三季度回购了52.8万股股票，价值约840万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务收入在第三季度达到8400万美元，同比增长38%，按固定汇率计算增长35% [18] - 服务业务收入为1380万美元，同比增长27%，占总收入的13% [18] - 定期许可证和支持收入同比下降21%，占总收入的10%，去年同期为16% [18] - 维护收入约为84万美元，占总收入的1% [18] - 公司总收入的87%为经常性收入 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美地区SaaS收入同比增长36%，占总收入的83%，北美总收入同比增长14% [19] - 欧洲、中东和非洲地区SaaS收入同比增长42%，占总收入的89%，该地区总收入同比增长35% [21] - 亚太地区SaaS收入同比增长34%，占总收入的53%，该地区总收入同比增长25% [21] - 北美ARR同比增长21%，欧洲、中东和非洲ARR同比增长28%，亚太ARR同比增长33% [22] - 第三季度56%的总ARR通过渠道产生，高于去年同期的53% [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于通过其AvePoint Confidence平台，以治理为先的方法来应对代理AI带来的数据暴露、合规性差距和缺乏信任等风险 [5][6][7] - 平台增强功能包括提供代理AI的可见性和生命周期控制、跨多SaaS和多云环境的统一保护、运营效率指挥中心洞察以及嵌入负责任AI实践 [8][9][10] - 公司战略包括从可见性转向自主治理、从企业治理扩展到生态系统治理、以及从合规性转向战略性治理 [15] - 公司正将其平台扩展到覆盖非微软应用程序，如Monday.com、DocuSign、Smartsheet、Okta、Confluence以及Google GCP虚拟机等基础设施 [9][38] - 目标是到2029年ARR达到10亿美元，届时非微软生态系统的收入贡献可能高达30% [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为代理AI代表了巨大的机遇，但随之而来的是责任，公司致力于确保组织在采用新能力时内置治理、可见性、共同责任和韧性 [16] - 当前的市场环境显示出对AI治理的迫切需求，86%的组织因安全和治理问题将AI推出推迟了长达12个月 [6] - 北美公共部门，特别是美国联邦机构，面临一些变化和不确定性，这影响了该地区的增长，但公司已将这些因素纳入展望 [19][20][36] - 管理层对团队在动态环境中的执行力感到自豪，并预计在当前指引下，全年规则40指数将达到46，优于上一季度指引的44和2025年初指引的38 [30] 其他重要信息 - 按固定汇率计算，第三季度美元基础追踪12个月总留存率为88%，与去年同期持平，净留存率为110%，也与去年同期持平 [23][24] - 迁移产品对本季度GRR造成了两个百分点的阻力，排除该因素，GRR将为90% [23] - 销售和营销费用占总收入的30%，达到了公司的长期目标 [25] - 公司以非GAAP指标补充业绩报告，认为这些指标有助于理解管理层的评估方式 [2][3] - 托管服务提供商（MSP）垂直领域是公司增长最快的细分市场 [43] 问答环节所有的提问和回答 问题: 当前驱动买家最紧迫的AI治理用例是什么？以及明年哪些用例将最为关键？ [32] - 当前的紧迫性在于为在整个组织内部署AI做好准备，具体用例涉及确保AI所依据数据的准确性以及风险控制，例如防止AI向员工推荐其无权访问的内容 [33] - 下一阶段的机会在于代理AI，未来的趋势是碳基员工与AI员工协同工作，这涉及到AI员工的云访问控制、许可和数据服务可用性，预计将带来巨大的席位数和计算消耗增长机会 [33] 问题: 联邦政府业务下滑对第三季度ARR以及留存率的具体影响是多少？修订后的指引中的额外保守主义意味着什么？如果没有这种保守主义，ARR指引是否会提高？ [34] - 联邦公共部门的不确定性是预期之中的，这在第三季度对总留存率（GRR）产生了影响，导致其从89%降至88%，同时也影响了净留存率（NRR），因为去年第三季度公共部门的增销非常强劲，而本季度相对疲软 [36][37] - 尽管存在这些弱点，北美ARR仍实现了21%的同比增长，公司已将政府停摆对交易时间的潜在影响纳入第四季度展望，并采取了审慎的态度，因此选择维持而非提高全年ARR指引 [35][37] 问题: 非微软相关业务的规模有多大？未来12个月哪个SaaS数据存储具有最大潜力？非微软业务需要达到多大比例才能实现10亿美元的ARR目标？ [38] - 目前超过90%的业务来自微软技术栈，不到10%来自多云源，公司看到现有客户群对非微软SaaS备份、勒索软件检测和恢复能力的需求 [38] - Google生态系统和Salesforce生态系统中的受支持源具有更大的增长机会，公司计划扩展到更大型的系统，如ServiceNow，目标是到2029年，非微软收入贡献达到30%左右 [38] 问题: 考虑到10亿美元ARR目标需要维持当前增长水平，应如何考虑销售容量？未来是否应预期杠杆率降低以投资增长？ [40] - 公司计划扩大团队，特别是通过渠道加速扩张，这被认为是更有效的市场进入方式，同时也会投资于直接市场策略，长期目标是提高当前的营业盈利能力，投资将根据长期目标进行，并可能逐季度波动 [40][41] 问题: 是否看到合同期限缩短的趋势？ [42] - 托管服务提供商（MSP）领域仍然是增长最快的部分，公司对其进展感到满意 [43] - 在过去两年合同平均期限下降之后，今年每个季度都看到了平均合同期限的轻微改善，这是由于团队展示价值并确保长期合同的结果 [44] 问题: 客户在生产中部署代理AI处于多早的阶段？客户是与治理同步部署代理，还是先运行再追赶治理？ [44] - 目前许多大型企业客户已经在运行多种形式的"代理"，但这些通常是类似低代码/无代码应用程序的小型程序，而非全面的"数字员工" [45] - 对于部署功能齐全的数字员工，客户非常谨慎，确保有适当的护栏，整个市场距离广泛部署这种成熟的代理AI还有一段距离 [45][46] 问题: 联邦政府业务是否处于一个新的常态？如果在政府停摆之前，交易是否按预期进行？ [46] - 即使在政府停摆之前，联邦部门也存在不确定性，例如裁员和其他活动的影响，即使政府重新开放，支出可能也无法恢复到一年前的正常水平，公司已将此不确定性纳入预期 [47][48] 问题: 新的韧性优化和ROI指挥中心是否对渠道或增长产生了实质性影响？对于大客户，部署工程师是否成为市场进入策略的重要组成部分？ [49] - 这些是新功能，目前看到了良好的接纳度，但通常在产品发布后不久不会提供具体细节更新 [49] - 公司长期为最大客户提供高级顾问和解决方案架构师，以确保理解其环境复杂性和需求，并生成新的知识产权，这是科技公司的常见做法 [50] 问题: 为什么在收入表现强劲并上调指引的情况下，没有提高ARR指引？ [51] - ARR比收入更容易受到交易时间的影响，因为ARR在交易完成时立即确认，而收入则随时间确认，公司对收入指引有信心是因为有大量积压订单，但对ARR指引保持审慎，以考虑交易完成时间的各种可能结果 [51] 问题: 特权访问管理的兴起是否会侵占AvePoint具有优势的数据访问管理领域？ [52] - 不会，公司的数据访问管理具有独特的委托管理框架，结合业务用户的上下文知识和角色知识来丰富整体治理态势，这与IT主导的方法不同 [52][53] 问题: AvePoint如何将AI融入平台以驱动自身用户的效率？ [53] - AI被视为新的用户界面，公司正在利用AI提供高度可定制的服务，例如处于测试预览阶段的记录管理解决方案，可以自动识别法规并建议数据分类，无需手动工作 [54][55] - 内部超过一半的开发者使用AI加速的IDE，提高了生产力和自动化测试能力，同时在云安全和运营中也利用AI加速风险识别和响应 [56] 问题: 除了公共部门，业务组合的其他部分是否缺乏信心导致不上调ARR指引？能否更新关于韧性和控制解决方案包，特别是在Google方面的进展？ [57] - 公司对业务其他部分的表现充满信心，所有三个地区ARR增长都超过20%，不上调ARR指引是出于对联邦部门影响的审慎考虑 [58] - 在Google方面，公司持续扩展产品 offerings，深化关系和市场进入，捆绑包表现良好，并发现更多客户同时使用微软和Google的现代工作负载 [60]