财务数据和关键指标变化 - 2024年全年总营收小幅增长至1.198亿美元，剔除ERTC收入后，总营收增长17% [10] - 2024年全年经常性收入同比增长15%，占总营收的比例从2023年的84%提升至96% [11] - 第四季度总营收3080万美元，同比增长17%，经常性收入增长14%，剔除ERTC非经常性收入后，总营收增长22% [23] - 第四季度毛利润保持在68%不变，全年毛利率从72%降至69%，非GAAP毛利率第四季度从72%升至73%，全年从76%降至74% [26] - 第四季度净亏损320万美元，上年同期为360万美元，全年净亏损1180万美元，上年同期为920万美元 [27] - 第四季度EBITDA为340万美元，上年同期为110万美元，全年EBITDA为1140万美元，上年同期为1430万美元 [27] - 第四季度调整后EBITDA从280万美元增至620万美元，调整后EBITDA利润率从11%升至20%，全年调整后EBITDA为2250万美元，上年同期为2330万美元，调整后EBITDA利润率从20%降至19% [28] - 年末现金及现金等价物为2140万美元，债务为1270万美元 [29] - 预计2025年第一季度营收在3300 - 3500万美元之间，调整后EBITDA在600 - 700万美元之间，与2024年第一季度大致持平 [33] - 维持2025年营收指引在1.34 - 1.38亿美元之间，调整后EBITDA利润率在23% - 24%之间 [19][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度经常性收入增长主要由 payroll tax management 业务带动，企业解决方案取得良好进展 [24] - payroll、time and attendance、benefits 等业务板块收入也实现增长，保险业务作为新业务具有增长潜力 [25] - HR compliance 业务在2024年因2023年ERTC追加销售活动面临挑战，预计今年将解决该问题 [25] - 尽管利率下调，但第四季度浮动收入与上年同期保持稳定 [26] - 第四季度新 payroll 单位数量强劲增长，401(k) 产品在第四季度取得良好业务成果，预计2025年将延续这一趋势 [17] - 2024年销售努力使新订单同比增长86%，合同积压自第三季度财报发布以来增长17% [18] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年公司专注于业务持续增长，通过有机增长和收购，用高价值经常性收入取代一次性ERTC收入 [11] - 过去一年公司丰富了产品组合，推出了 SurePay 等创新产品，预计将有助于雇主留住员工、减少纸质支票丢失并吸引新员工 [12][13] - 公司在2024年推进收购战略，主要收购 payroll resellers，预计未来交易管道依然强劲 [14][15] - 公司致力于提升客户体验，整合所有解决方案到一个通用的现代用户界面，并推出了行业首个用于 payroll 和 HR 的 AI 代理 Luna [16] - 公司与一家在审计、税务、咨询和顾问服务领域的行业领先公司签订了多年协议，将转售其 payroll 和 payroll tax management 解决方案 [20] - 2025年公司将继续关注客户获取和交叉销售，预计随着业务规模扩大，调整后EBITDA利润率将在营收接近2亿美元时达到30%以上 [19][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临替换一次性ERTC收入的挑战，但公司在2024年执行计划良好，取得了强劲业绩 [36] - 公司对2025年的机会感到兴奋，新推出的产品将有助于交叉销售和提高附加率，从而提升利润率和业务规模 [39] - 公司认为 payroll tax management 业务的增长将在2025年继续推动公司发展 [37] - 公司预计随着业务规模扩大，长期来看利润率有提升空间 [27] 其他重要信息 - 公司将于3月16 - 18日参加第37届年度 ROTH 会议，并计划在今年春季进行一些非交易路演 [5] - 公司正在考虑与一家贷款机构签订2000 - 6000万美元的信贷协议，利率为 SOFR 加4% - 7%，目前处于谈判初期，尚未达成最终协议 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2025年企业 payroll tax 机会管道的进展以及专注于 ERTC 的销售人员的情况 - 公司在企业和税务方面进展良好，已达成一些交易，未来将有更多客户使用平台，目前已与 Oracle、SAP、Workday 等系统进行集成 [47][48] - 销售人员在从 ERTC 业务转型方面取得了良好进展，公司通过收购和客户获取战略推动业务发展，并将继续提高附加率 [49][50] - 负责 payroll tax management 的团队已完全适应工作，营销方法有效，管道正在增长，其他销售团队在 ERTC 业务结束后进行了人才升级，成立了专门的销售小组 [52][54][55] 问题: 关闭信贷安排对2025年进行更多并购的重要性 - 信贷安排的主要目的是推动公司过去几年的客户获取模式，大多数卖家希望获得部分预付款项，信贷安排将为这些预付款提供资金 [57][58][59] - 公司认为目前业务现金流良好，但信贷安排将提供更大的灵活性，有助于公司更快实现规模增长，预计如果一切顺利，将很快完成信贷安排 [61][62][64] 问题: 年初至今的两次客户收购是否计入全年指引以及对收入的影响 - 公司原预计在11月完成一笔约50万美元的收购，但该交易未达成，随后通过另外两次收购弥补了这部分收入，目前全年指引不受影响 [67][68] 问题: 需求环境的变化以及客户招聘情况 - 尽管市场存在波动，但 Main Street 的企业仍在继续招聘，就业市场存在一定分化，蓝领和灰领岗位需求仍然较高，公司预计就业情况将保持平稳 [73][74][75] 问题: 2025年 payroll tax management 业务和市场与传统 SMB 业务的收入贡献预期 - payroll tax management 业务将继续增长，公司已达成一些企业交易，未来将带来更多客户和收入 [78] - 核心业务可能面临一些挑战，如利率下降可能对 tax filing flow 产生一定影响，但 payroll 业务预计将实现有意义的增长，交叉销售将是公司的重点 [79][81][82] 问题: 第一季度展望中经常性收入和季节性业务（ACA 和 W - 2s）的情况 - 预计第一季度 ACA 和 W - 2s 收入与去年大致持平，约为500万美元 [87] - 公司在 payroll 和 tax 业务中开始采用按年收费的定价模式，这在一定程度上掩盖了 W - 2 收入的变化，第一季度对专业服务业务的预期较为保守 [88][89][90] 问题: SurePay 的市场推广情况以及 401(k) 业务的发展情况 - SurePay 目前约有500个终端客户正在使用，公司正在测试其价值主张，预计将在多个领域取代现有卡收入，并在第二季度初推出更多客户，目前仍处于早期阶段 [100][101][102] - 401(k) 业务在推出初期经历了学习曲线，公司需要学习如何销售、管理管理组件和基金阵容，以及确保 book to bill 的准确性，目前业务正在加速发展，公司成立了专门的退休销售小组，本月 401(k) 单位销售将创历史新高 [104][105][110] 问题: 去年新订单增长是由单位增长还是 ARPU 驱动，以及对 2025 年及未来增长驱动因素的看法 - 2024年新订单增长主要得益于 Eyal 的努力，企业 tax filing 业务占比较大，小业务的单位增长良好，但需要提高 ARPU [115][116] - 2025年公司将重点关注产品附加和整体附加率的提升，通过重组销售团队成立专门的销售小组，将其他解决方案与 payroll 单位相结合，以提高 ARPU [117][120][121] - 公司还通过引入 Luna 和利用数据进行营销，提高客户的附加率 [123] 问题: 公司决定增加短期投资的具体方向和预期收益 - 公司继续在技术方面进行投资，以统一客户体验，同时为应对大型企业客户的需求，加强了员工队伍建设 [127][128] - 公司提前为客户增长进行了人员配置，随着客户的增加，将实现规模效应，同时技术投资将提高运营效率，如 AssurePay 在下半年将带来高利润率收入 [130][131][132] 问题: 全年利润率扩张的展望，包括是否线性以及来自 OpEx 和毛利润率的贡献 - 公司将努力控制员工人数，利润率将随收入增长而提高，预计下半年利润率将更高，不是线性增长，主要在第三和第四季度实现提升 [138][139][140] - 公司在下半年和第一季度增加了销售团队人数，是为了应对即将到来的交易，目前合同积压从去年的约1600 - 1900万美元增加到7900万美元，为收入提供了更多可见性 [141][142] 问题: M&A 的估值情况、产品或解决方案的路线图 - 过去18个月完成的16笔收购交易的估值约为收入的2.5倍，较为稳定 [145] - 公司的 M&A 战略围绕客户获取和规模增长，目标是达到1.8 - 2亿美元的营收和30%的利润率，将继续加强核心竞争力，如 money movement 和 tax filing，同时在 benefit 领域寻找机会，优先考虑合作，然后再进行收购 [146][147][148] 问题: 第一季度关闭的大型企业客户交易对收入表现的敏感性以及 reseller 收购的预期 - 第一季度关闭的大型企业客户交易有数十万美元的许可费用，但大部分收入预计在2026年实现，公司在制定指引时未将其纳入过多考虑 [155][156] - reseller 收购的活跃程度取决于是否获得信贷安排，如果通过现金流进行收购，速度将较慢，如果获得信贷安排，将加快收购步伐，预计在第一季度财报电话会议上能提供更明确的信息 [158][159][160] 问题: 第四季度的订单增长率以及与税务和审计公司的合作是否独家和预计何时开始增长 - 第四季度订单增长率为28%，主要来自核心业务，第一季度也达成了一笔不错的交易 [166] - 与税务和审计公司的合作目前正在进行中，具体情况将根据交易进展提供更新，预计2026年可能会有收入，也可能在下半年或第四季度产生收入，目前仍处于早期阶段 [168]

财务数据和关键指标变化 - 2024年总营收增至1.198亿美元，剔除ERTC收入后总营收增长17% [10] - 2024年全年经常性收入同比增长15%，占总营收的比例从2023年的84%增至96% [11] - 第四季度总营收3080万美元，同比增长17%，经常性收入增长14%，剔除ERTC非经常性收入后总营收增长22% [23] - 全年毛利润率从上年的72%降至69%，第四季度毛利润率与上年持平为68%；非GAAP全年毛利润率从76%降至74%，第四季度从72%升至73% [26] - 第四季度净亏损320万美元，上年同期为360万美元；全年净亏损1180万美元，上年同期为920万美元 [27] - 第四季度EBITDA为340万美元，上年同期为110万美元；全年EBITDA为1140万美元，上年同期为1430万美元 [27] - 第四季度调整后EBITDA增至620万美元，上年同期为280万美元；全年调整后EBITDA为2250万美元，上年同期为2330万美元 [28] - 预计2025年第一季度营收在3300 - 3500万美元，调整后EBITDA在600 - 700万美元，与2024年第一季度大致持平 [33] - 重申2025年营收指引为1.34 - 1.38亿美元，EBITDA利润率在23% - 24% [19][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度经常性收入增长由 payroll tax management 业务带动，企业解决方案表现出色，payroll、time and attendance、benefits 等业务组也实现了收入增长 [24][25] - 保险业务作为新业务，未来增长潜力大；HR compliance 业务在2024年因2023年ERTC追加销售活动受到挑战，预计今年将解决该问题 [25] - 尽管利率下调，第四季度浮动收入与上年同期保持稳定 [26] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年公司专注业务增长，通过有机增长和收购用高价值经常性收入取代一次性ERTC收入，收购主要为 payroll resellers，可高效整合到现有业务并进行交叉销售 [11][14] - 推出创新产品 SurePay，为雇主提供按需支付等功能，目前处于产品推广初期 [12][13] - 致力于将所有解决方案集成到通用现代用户界面，并引入行业首个用于 payroll 和 HR 的 AI 代理 Luna [16] - 与行业领先的审计、税务、咨询和顾问服务公司签订多年协议，转售 payroll 和 payroll tax management 解决方案 [20] - 考虑签订2000 - 6000万美元的信贷协议，主要用于资助客户收购模式，以实现业务规模增长和提高EBITDA利润率 [30][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年公司执行计划良好，尽管面临替换一次性ERTC收入的挑战仍取得了强劲业绩，对进入2025年的业务发展势头感到兴奋 [10][35] - 预计2025年 payroll tax management 业务将继续增长，核心业务虽面临利率和HR compliance等方面的挑战，但 payroll 业务有望实现显著增长，交叉销售将是重点 [78][81] - 随着收入接近2亿美元，中期内有望实现30%以上的调整后EBITDA利润率 [38] 其他重要信息 - 公司将于3月16 - 18日参加第37届年度ROTH会议，并计划在今年春季进行一些非交易路演 [5] - 本次财报电话会议进行了录音，可通过公司投资者关系网站的链接进行回放 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2025年企业 payroll tax 业务机会的进展以及原专注ERTC的销售人员的情况 - 企业 payroll tax 业务进展良好，已达成一些交易，与 Oracle、SAP、Workday 等系统的接口和基础设施已就位；原ERTC销售人员今年表现良好，销售团队进行了升级， payroll tax management 团队已准备就绪，且有专门的销售小组负责不同解决方案的销售 [44][47][52] 问题2: 关闭信贷安排对2025年进行更多并购的重要性 - 信贷安排主要用于支持客户收购模式，为前期现金支付提供资金，以继续该收购模式；公司有能力用运营资金进行客户收购，但信贷安排能提供更大的灵活性，加速业务增长 [56][57][60] 问题3: 当前需求环境以及客户招聘情况 - 尽管外部环境存在波动，但 Main Street 的企业仍在继续招聘，就业市场存在一定分化，蓝领和灰领岗位需求相对稳定；公司预计就业情况将保持平稳增长 [72][73][76] 问题4: 2025年 payroll tax management 业务和核心业务的收入贡献情况 - payroll tax management 业务将继续健康增长，已达成一些企业交易，未来将带来更多客户；核心业务面临利率和HR compliance等方面的潜在挑战，但 payroll 业务有望实现显著增长，交叉销售将是关键 [77][78][81] 问题5: 第一季度展望中经常性收入和季节性业务（ACA和W - 2s）的情况 - 预计第一季度ACA和W - 2s收入与上年大致持平，约为500万美元；新的定价模式（按员工收费）在一定程度上掩盖了W - 2收入的变化；第一季度对专业服务业务采取保守态度 [85][87][89] 问题6: SurePay的市场推广和发展情况以及401(k)业务的发展情况 - SurePay目前约有500个终端客户，正在测试价值主张，预计在多个领域取代现有卡收入，未来将按季度公布进展；401(k)业务推出初期增长未达预期，现逐渐找到节奏，有专门的销售团队，本月401(k)单位销售将创历史记录 [99][100][110] 问题7: 2024年新订单增长的驱动因素以及2025年的增长驱动力 - 2024年新订单增长主要得益于Eyal领导的销售团队，大企业税申报业务占比较大，小企业业务单位增长良好，但需提高ARPU；2025年将重点关注产品附件和整体附加率，通过重组销售团队和引入Luna等技术手段提高ARPU [114][115][123] 问题8: 公司增加短期投资的具体方向和预期收益 - 公司持续投资于技术，以统一客户体验；进入大企业业务需要不同的员工团队，因此投入资金招聘人员；投资于技术自动化和AI应用，如Luna，以提高效率；SurePay前期投入成本，后期有望带来高利润率收入 [126][127][131] 问题9: 全年利润率扩张的情况以及M&A的估值、兴趣和产品路线图 - 利润率扩张并非线性，更倾向于在第三、四季度实现提升，因为成本结构相对稳定，收入增长将带动利润率提高；过去18个月进行的16笔收购的估值约为收入的2.5倍；公司希望通过客户收购和交叉销售实现业务规模增长至1.8 - 2亿美元，驱动30%的利润率，核心业务围绕资金流动和税申报，将继续在福利领域发力 [136][145][146] 问题10: 第一季度关闭的大型企业客户交易对收入的影响以及 reseller 收购的预期情况 - 第一季度关闭的大型企业客户交易在收入指引中未计入大量金额，主要是2026年的项目，目前处于早期阶段；reseller 收购的活跃程度取决于信贷安排是否完成，若完成信贷安排将加快收购步伐，预计第一季度财报电话会议能提供更明确信息 [154][155][158] 问题11: 第四季度的 bookings 增长率以及与税务和审计公司合作的排他性和业务增长预期 - 第四季度 bookings 增长率为28%，主要来自核心 payroll 业务；与税务和审计公司的合作目前处于业务拓展阶段，预计2026年可能有更多进展，也可能在下半年或第四季度产生收入 [165][166][168]