宠物医疗成本负担 - 超过一半（52%）的美国宠物主人在过去一年因费用问题而跳过必要的兽医护理[1] - 另有15%的宠物主人因财务考虑而避免带宠物看兽医[1] - 自2014年以来，美国兽医护理费用上涨超过60%[4] 宠物保险市场增长 - 2024年美国有超过640万只狗和猫被保险覆盖，较2023年增长近13%[3] - 宠物保险年度事故和疾病保费平均为狗749美元，猫386美元[10] - 仅事故保险年度保费平均为狗193美元，猫110美元[10] 兽医服务费用结构 - 常规检查全国平均费用为狗70-174美元，猫53-124美元[7] - 短期住院费用在600至1700美元之间，长期住院费用高达3500美元[7] - 紧急手术费用范围为1500至5000美元[7] 宠物保险产品类型 - 仅事故保险：涵盖异物摄入和中毒等事故[8] - 事故和疾病保险：最常见的保单类型，涵盖疾病和慢性病症[8] - 健康保险：可选计划，通常附加在事故和疾病计划上，涵盖疫苗接种和年度检查等常规费用[8] 保险条款细节 - 大多数保单涵盖紧急手术和癌症等疾病治疗，但通常不涵盖既存状况[9] - 投保人需选择自付额、报销比例和年度限额[10] - 自付额通常为10%、20%或30%，较高的自付额通常对应较低的月费率[11] 宠物健康新风险 - 宠物摄入非法物质成为合法关切，在圣莫尼卡地区出现携带纳洛酮的警示[4] - 加州宠物毒物热线咨询中，安非他明和大麻位列前20大毒素[5] - 有案例显示宠物因摄入甲基苯丙胺导致心率异常和发烧[5]

核心财务业绩 - 2025年第三季度营收为3.6692亿美元，同比增长12.1% [1] - 每股收益为0.13美元，远超去年同期的0.03美元 [1] - 营收超出扎克斯共识预期1.58%，每股收益超出预期达116.67% [1] 分业务板块表现 - 订阅业务营收为2.527亿美元，同比增长15.4%，略高于三位分析师平均预期的2.5238亿美元 [4] - 其他业务营收为1.1422亿美元，同比增长5.3%，高于三位分析师平均预期的1.0862亿美元 [4] - 订阅业务调整后运营利润为3909万美元，高于三位分析师平均预期的3705万美元 [4] - 其他业务调整后运营利润为176万美元，略低于三位分析师平均预期的192万美元 [4] 市场表现与展望 - 公司股价在过去一个月上涨0.4%，同期标普500指数上涨1.3% [3] - 公司目前扎克斯评级为3级（持有），预示其近期表现可能与整体市场同步 [3]

公司治理变动 - 公司宣布任命Bradley Powell为董事会新成员，其曾担任Expeditors International of Washington的首席财务官长达17年（从2008年10月至2025年9月）[1][2] - 公司首席执行官兼总裁Margi Tooth表示，新董事的加入将带来对财务纪律、战略增长和股东价值创造的深刻理解，有助于公司迈向新阶段[2] - 新任董事Brad Powell拥有丰富的财务管理经验，曾领导Eden Bioscience Corporation成功完成首次公开募股[2] 公司业务概况 - 公司是猫狗医疗保险领域的领导者，业务覆盖美国、加拿大及部分欧洲大陆国家，目前有超过1,000,000只宠物参保[3] - 公司拥有超过20年的运营历史，致力于通过其专利技术实现秒级直接向兽医付款，这是北美地区唯一提供此服务的供应商[3] - 公司的保险政策由旗下全资保险实体承保，在美国为American Pet Insurance Company或ZPIC Insurance Company，在加拿大为Accelerant Insurance Company of Canada或GPIC Insurance Company[3]

合作核心内容 - Synchrony宣布与Pumpkin Pet Insurance建立新的合作伙伴关系，旨在帮助宠物主最小化自付费用 [1] - 合作提供一种便捷简化的方式，让宠物主管理兽医护理成本，宠物主可同时使用CareCredit信用卡和Pumpkin宠物保险 [1] - 宠物主可在护理点支付费用，并将符合条件的报销直接返还至其CareCredit账户，无需预先支付兽医账单 [1] 产品与服务细节 - Pumpkin宠物保险的保单持有人可利用CareCredit信用卡，在CareCredit网络内的兽医服务机构预先支付服务费用 [2][3] - 保单持有人提交索赔后，可选择将报销款项支付到其CareCredit卡上 [2] - 一旦索赔经Pumpkin处理并批准，符合条件的报销金额将直接应用于其CareCredit账户，简化流程无需等待支票 [3] - 该服务流程简单：1) 在超过27,000家注册服务机构使用CareCredit信用卡支付 2) 向Pumpkin提交索赔并选择CareCredit作为报销方式 3) 索赔批准后，报销金额直接计入CareCredit账户 [8] 公司战略与市场定位 - 此次合作是Synchrony更广泛战略的一部分，旨在通过与领先的宠物保险公司合作，增强其针对宠物主的CareCredit健康和保健服务 [5] - Synchrony预计在2025年末和2026年初，将其报销解决方案进一步扩展到其他宠物保险提供商，持续构建支持宠物健康和财务福祉的综合生态系统 [5] - CareCredit已为兽医服务、治疗和诊断提供灵活的融资解决方案超过35年，被美国超过27,000家兽医诊所和所有公立兽医大学医院接受 [6] - Pumpkin Pet Insurance是截至2025年2月谷歌上评分最高的宠物保险提供商，也是美国增长最快的宠物保险和健康品牌之一，其计划最高可报销90%的合格护理费用 [10]

活动概述 - 公司举办Trupanion年度投资者日活动 [1] - 活动欢迎现场和在线参与者 [1] - 活动目的是通过问答和见解使内容更生动 [2] 公司使命 - 公司致力于帮助宠物获得应得的医疗护理 [2] - 现场有宠物伙伴作为公司使命的提醒 [2] 管理层介绍 - 公司首席执行官兼总裁为Margi Tooth [3] - 活动提醒参与者熟悉安全港声明 [3]

**Trupanion (TRUP) FY Conference 关键要点总结** **1 行业与公司概况** - 公司专注于宠物保险市场 北美市场渗透率仅4% 相比英国25%有巨大增长空间[3] - 采用"成本加成"模式 将单宠利润再投资以获取高内部回报率 过去22年重点在市场份额扩张[4] - 2022年起行业通胀达历史高位 导致利润率减半 过去三年通过50%累计提价恢复利润率[5] - 2025年Q2已实现利润率回升 战略重心转向"增长模式" 聚焦用户留存与市场拓展[6] **2 财务表现与运营** - Q2调整后营业利润指引上调11% 同比增长28%-30% 主要来自定价优化与成本控制[8][9] - 通胀开始温和减速 有利于降低用户价格波动 减少流失率[12] - 兽医行业收入结构变化（药品/食品转向大零售商）推高诊疗价格 未投保用户支付能力下降形成业务机遇[13][14] - 预计2026年通胀率可能回落至10%以下（当前中高双位数）[17] **3 用户获取与留存策略** - 增量投入覆盖全漏斗：品牌广告（长期回报）、线索转化、首年留存[19][20] - 2025年用户获取支出回升 但仍低于2019年峰值水平[21] - 早期渠道优先（繁育者/收容所→兽医） 强化"宠物幼龄投保"教育[24][25] - 网站转化率持续优化 针对Z世代偏好短视频/碎片化内容[27][28] - 非核心订阅业务（如PHI Direct、Chewy）贡献10%新增用户 侧重高LTV产品[32][34] **4 国际市场拓展** - 欧洲首站德国/瑞士已落地Trupanion品牌 覆盖10%潜在合作医院（总数5万家）[39][40] - 中欧地区（捷克/斯洛伐克/比利时）以"Pet Expert by Trupanion"品牌运营 计划3-6年统一品牌[42] - 南美（如巴西）为长期潜力市场 但扩张节奏谨慎[46][47] **5 竞争与差异化** - 北美市场11个竞品品牌被同一公司收购 可能推动行业资本投入[49] - 核心壁垒：专利"兽医直付"系统（唯一实现实时理赔）[51] - 第三方承保业务（如Pets Best）逐步收缩 仅保留两州低利润业务[55][56] **6 创新业务与展望** - 宠物食品订阅服务处于开发阶段 目标通过健康饮食降低保险风险 2025年投资者日披露细节[58][59] - 2026年将加速品牌投入 预期用户数显著增长[31] - 已验证"留存+获客+利润率"三重增长杠杆 模型具备可持续性[61][62] （注：所有数据与观点均来自电话会议原文 未添加外部信息）

文章核心观点 - 北美领先的猫狗医疗保险提供商Trupanion为庆祝兽医感恩日举办年度颁奖活动，选出12位获奖者，以表彰兽医界对宠物及其家庭的深远影响 [1][2] 颁奖活动情况 - 今年活动收到超47000张公众投票，从数千名提名者中选出12位获奖者 [2] - Trupanion总裁兼首席执行官表示今年创纪录的投票率显示兽医团队对宠物主人、同行和社区愈发重要，挑选12位获奖者是艰难工作 [3] - 2015年Trupanion将6月18日定为兽医感恩日，年度颁奖活动成为表彰兽医非凡努力的平台 [3] 2025年兽医感恩日奖获奖者 美国 - 美国西部：兽医年度奖得主Yafen Zhen，就职于VCA San Martin Animal Hospital；兽医专业年度奖得主Marie Marquez，就职于VCA Veterinary Care Animal Hospital [5][6] - 美国中西部：兽医年度奖得主Jeffrey Baranack，就职于West Side Animal Hospital；兽医专业年度奖得主Ezzy Mercado，就职于Buffalo Grove Animal Hospital [5][6] - 美国东北部：兽医年度奖得主Katherine Wheeler，就职于Back Bay Veterinary Clinic；兽医专业年度奖得主Maddie LeMarquand，就职于Heart + Paw - Glen Mills [5][8] - 美国南部：兽医年度奖得主Caitlin Townes，就职于Paulding Animal Clinic；兽医专业年度奖得主Marissa Love，就职于Country Oaks Animal Hospital [7][8] 加拿大 - 加拿大西部：兽医年度奖得主Jody McMurray，就职于Heartland Veterinary Clinic；兽医专业年度奖得主Leah Penner，就职于Pacific Cat Clinic [7][9] - 加拿大东部：兽医年度奖得主Deirdra Johnson，就职于CBS Animal Hospital；兽医专业年度奖得主Julie Dorney，就职于Gilmour Road Veterinary Services [7][9] 公司信息 - Trupanion是美国、加拿大、欧洲和澳大利亚猫狗医疗保险领域的领导者，超100万只宠物参保 [11] - 公司自2000年成立，总部位于华盛顿州西雅图，在纳斯达克上市，股票代码“TRUP” [11] - 公司承诺为宠物主人提供高价值的宠物医疗保险，终身无限赔付，拥有专利技术可在结账时秒付兽医费用 [11] - 公司在美国、加拿大、澳大利亚的保险业务分别与不同保险公司合作开展，在不同地区有不同的销售和管理主体 [11] 其他信息 - 鼓励宠物爱好者访问vetappreciationday.trupanion.com了解2025年获奖者详情 [10] - 公司企业传播联系方式为Corporate.Communications@trupanion.com [12]

产品评级与核心特点 - 对Prudent Pet Ultimate宠物保险政策的评级为2.9星（满分5星）[1] - 产品提供体面的基础保障，价格略高于行业分析平均水平[1] - 产品以其难以在竞争对手中找到的小额保障附加福利而突出[1] 保障范围与可选附加项 - Ultimate政策包含高达500美元的宠物主人住院期间的寄养费用[5] - 提供高达1,000美元的死亡抚恤金，其中包含高达250美元的火化和安葬费用[5] - 包含高达1,000美元的因宠物需要救命治疗而取消假期的不可退还费用[5] - 提供高达500美元的宠物走失或被盗的广告和悬赏费用[5] - 基础政策不包含兽医检查费（需购买附加项）和牙科疾病[1] - 不承保特定牙科疾病、替代疗法、处方食品或安乐死等临终费用[1] - 可选购健康计划，提供低、中、高三个级别的福利，涵盖疫苗接种等费用[8] 政策详情与限制 - 年度保障限额仅有一种选择：无限额[6] - 自付额选择包括100美元、250美元、500美元、1,000美元[6] - 报销比例选择包括70%、80%、90%[6] - 意外伤害保障等待期为5天，疾病保障等待期为14天[6] - 十字韧带问题有6个月的特殊等待期，但若在保单生效后30天内由兽医检查并确认无膝关节既存问题可豁免[7] - 购买新保单的宠物最低年龄为8周，无最高年龄限制[9] - 不承保既存病症，定义为保单生效日或等待期内已诊断或出现临床症状的疾病[12] 成本与折扣 - 提供低至100美元的自付额选择[6] - 为投保多只宠物提供10%的多宠折扣[6] - 多宠折扣在行业中通常为5%或10%[18] - 提供无限额年度保障的保单定价在评估中略高于平均水平[17] 客户服务与理赔管理 - 所有保单均包含24/7持证兽医热线接入服务[13] - 公司不直接向兽医付款，需客户先付款后提交理赔申请报销[19] - 多数理赔在24小时内处理完成[23] - 理赔需在保单期结束后90天内提交[22] - 可通过在线客户门户网站快速提交电子理赔表和单据[21] - 无移动应用程序，但可通过在线门户管理账户和提交理赔[24] 保单管理与变更 - 在保单期内可升级或降级保障范围[16] - 每个保单期内可申请一次增加保障，需书面申请并可能重新核保[20] - 可随时通过书面请求降低宠物保障[20] - 可在任何时间通过书面通知取消保单，30天内取消且未理赔可获全额退款[27] 公司可用性与联系信息 - 公司在全美50个州和华盛顿特区均有服务[25] - 购买保障无需体检，但提交理赔时可能需要医疗记录[26] - 联系电话为888-820-7739，电子邮箱为info@prudentpet.com[29]

公司评级与市场定位 - Pets Best在Yahoo Finance的评估中被评为最佳宠物保险公司，其Elite保单获得5星满分评级，Plus和Essential保单也分别获得4.7星和4.6星的高分 [1] - 公司因其具有竞争力的平均成本和广泛的保险范围组合而脱颖而出 [1] 产品结构与核心特点 - 提供三种主要保单选择：Essential、Plus和Elite，每种在覆盖细节和成本上略有不同 [1] - Elite计划提供最高级别的保障，包括遗传性和先天性疾病、癌症、感染、牙科事故与疾病、行为治疗咨询和处方药、替代疗法以及处方药 [7][10] - 提供仅限事故的保险计划，涵盖如骨折、吞食异物、被车辆撞伤等问题 [8] - 提供两个层级的健康计划：EssentialWellness（每月费用14-21.75美元，年度最高福利305美元）和BestWellness（每月费用26-32.58美元，年度最高福利535美元），涵盖年度健康检查、疫苗接种和牙齿清洁等常规护理 [9][11] 保险条款与财务选择 - 年度最高限额选择包括5,000美元或无限制选项 [6] - 自付额选择包括50美元、100美元、200美元、250美元、500美元 [6] - 报销比例选择包括70%、80%、90% [6] - 事故保险等待期通常为3天，疾病保险等待期通常为14天，十字韧带问题有6个月的特殊等待期 [6][7] - 公司提供直接向兽医付款的服务，无需等待报销 [5] 覆盖范围与限制 - 保单涵盖遗传性和先天性疾病、癌症、感染、诊断（如X光和超声波）、牙科事故与疾病、行为治疗咨询和处方药、替代疗法（如针灸、整脊护理、冷激光疗法、物理疗法、水疗）以及安乐死 [7][10] - 不涵盖补充剂或处方食品、慢性问题（如髋关节发育不良、糖尿病、心脏病、甲状腺功能亢进和库欣病）、绝育、狂犬病疫苗、跳蚤/蜱虫预防、心丝虫预防、驱虫等 [5][14] - 不承保任何既存状况 [12] 客户服务与运营支持 - 提供24/7宠物帮助热线，可无限制使用兽医专家服务 [13] - 移动应用在Apple App Store评分为4.6星，在Google Play Store评分为4.8星，用户可通过应用访问宠物保险信息、提交和查看索赔、接收付款提醒等 [24][28] - 索赔提交期限为兽医就诊后180天内，支付到银行账户通常需要5-7天，支付到CareCredit信用卡通常需要3-5天 [22][23] - 为饲养多只宠物的客户提供每只宠物5%的多宠物折扣 [19] 市场可用性与政策管理 - 宠物保险在所有50个州均有提供，索赔可在美国、加拿大以及美国在国外的领土或军事基地的任何兽医处进行 [25] - 购买保单无需宠物体检，最低宠物年龄为7周，无最高年龄限制 [9][26] - 客户可在年度续保时增加保险范围，但增加年度限额需要取消旧保单并购买新保单，这将重置等待期和既存状况排除条款；可随时减少保险范围 [20] - 公司提供30天免费试用期，在此期间若未支付任何索赔可取消保单并获得全额退款；保单可随时通过邮件、传真或电子邮件书面通知取消，中期取消将按比例退款 [26][27]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收3.42亿美元，同比增长12% [17] - 订阅业务营收2.331亿美元，同比增长16%，按固定汇率计算增长18% [17] - 总月均每宠营收77.53美元，同比增长11% [17] - 核心Trupanion品牌每宠营收同比增长12%，按固定汇率计算增长13% [18] - 总订阅宠物数量同比增长5%，截至3月31日约为105.3万只 [18] - 所有订阅宠物过去12个月的月均留存率为98.28%，较去年第一季度的98.41%有所下降，但较第四季度的98.25%有所上升 [18] - 订阅业务支付兽医发票成本为1.674亿美元，价值主张为71.8%，较去年同期的75.3%有所改善 [18] - 可变费用占订阅收入的比例为9.1%，低于去年的9.6% [19] - 固定费用占收入的比例为6.2%，高于去年同期的5.3% [20] - 订阅业务调整后运营收入为3000万美元，较去年增长53%，占本季度总调整后运营收入的96%以上 [20] - 订阅调整后运营利润率为订阅收入的12.9%，高于去年的9.7% [20] - 其他业务收入为1.089亿美元，同比增长4% [21] - 其他业务调整后运营收入为120万美元，调整后运营利润率为1.1%，低于去年的1.6% [22] - 第一季度调整后运营总收入为3120万美元，较去年第一季度增长46% [22] - 净亏损从去年同期的690万美元改善至150万美元 [24] - 运营现金流为1600万美元，去年同期为240万美元 [25] - 资本支出总计190万美元，低于去年第一季度的310万美元 [25] - 第一季度末现金及短期投资为3.218亿美元 [25] - 2025年全年，预计总营收在13.9 - 14.25亿美元之间，订阅营收在9.66 - 9.89亿美元之间，总调整后运营收入在1.22 - 1.42亿美元之间 [26] - 2025年第二季度，预计总营收在3440 - 3500万美元之间，订阅营收在2380 - 2410万美元之间，总调整后运营收入在2700 - 3000万美元之间 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅业务 - 营收2.331亿美元，同比增长16%，主要由每宠平均营收增加和订阅宠物数量增长驱动 [7][17] - 调整后运营收入为3000万美元，增长53%，主要得益于损失率改善和运营效率提升 [6][20] - 订阅调整后运营利润率为12.9%，较去年的9.7%有所提升 [20] 其他业务 - 营收1.089亿美元，同比增长4%，预计该业务增长将继续放缓 [21] - 调整后运营收入为120万美元，调整后运营利润率为1.1%，低于去年的1.6% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场有超5.4万只宠物，大部分通过MGA结构承保 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是在高度未渗透的市场中增加调整后运营收入，并将资金投入到增加宠物数量上，优先投资于具有最高终身价值的产品，并保持内部收益率在30% - 40%之间 [52] - 未来将更加注重早期会员体验，调整宠物获取投资，重新调整营销结构，以更好地整合获取和留存 [11] - 扩大专利兽医门户的使用，支持直接向兽医医院实时付款，帮助会员避免自付费用 [11] - 继续与监管机构合作以获得费率调整，预计费率调整幅度将下降，回归更正常的节奏 [87][89] - 行业竞争方面，公司不追求市场份额，而是专注于增长调整后运营收入和投资于高终身价值产品，同时保持定价和增长策略的纪律性 [52][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度是良好开端，业绩超出预期，公司将继续专注于可控因素，如会员体验、运营效率和有纪律的增长 [13][14] - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司业务模式的经常性性质使其对未来业绩有较高的可见性 [26] - 随着会员费率增长趋于平稳、留存率提高和宠物数量增加，公司在今年剩余时间将有良好的发展势头 [29] 其他重要信息 - 公司将于9月17日在华盛顿州西雅图的总部举办投资者日活动 [28] - 5月3日，公司管理层将在奥马哈参加年度投资者问答活动，以跟进伯克希尔哈撒韦的年度股东大会 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度后业务是否有显著变化，如通胀、留存率或转化率趋势变化 - 公司目前未看到预期之外的变化，业务量持续向好，留存率有所提升，整体业务按计划推进 [31][33][34] 问题2: 如何缩小不同地区转化率差距，以及宠物获取资金的投向 - 公司针对不同地区制定特定营销策略，以满足当地宠物主人的需求，同时注重内部收益率，根据不同市场的终身价值调整投入。未来几个月，随着调整后运营收入的增加，公司将加大测试和推广力度，预计下半年将实现增长 [35][39][40] 问题3: 放弃Accelerant作为承保商的影响，以及对资本的需求 - 公司战略是实现承保业务的垂直整合，成立加拿大承保实体GPIC可降低摩擦成本。目前不需要额外投入资本，第一季度承保费用的增加已在计划和指引范围内 [43][46][47] 问题4: 如何看待市场份额损失，以及2025年的市场份额预期 - 公司此前为调整综合赔付率而减少了宠物获取支出，导致市场份额下降。公司不追求市场份额，而是专注于增长调整后运营收入和投资于高终身价值产品。预计随着业务的发展，市场份额将逐渐稳定 [48][49][52] 问题5: 欧洲业务是否按60个月计划推进 - 目前公司主要专注于核心Trupanion业务，但预计未来会逐渐将重点扩展到其他领域，后续会提供更多细节 [50][57][58] 问题6: 第一季度订阅损失率是否有有利的准备金发展，以及季节性影响程度 - 第一季度准备金影响约为170万美元，即70个基点。与历史数据相比，第一季度的损失率略有降低，基本符合预期 [60][61] 问题7: 损失率的改善是否反映了更动态的定价 - 从每宠营收角度看，定价同比增长在第四季度达到峰值，今年预计增长率将开始下降。整体来看，定价情况与预期一致，公司会持续监控成本并进行调整 [62][64][65] 问题8: 公司目前的超额资本情况 - 公司的超额资本持续增加，目前接近三倍于所需资本。公司正在探讨如何将这些盈余资金货币化，如发放普通股息等，但会在有具体消息时再进行公布 [68][69][70] 问题9: 70个基点的不利准备金发展的驱动因素，以及对订阅损失率改善的信心 - 准备金计算过程和方法没有变化，过去几个季度有正有负的准备金发展都在正常范围内。公司对损失率的改善有信心，会持续管理以接近目标值 [74][75][77] 问题10: 留存率的改善是否为真正的转折点，以及是否有顺风因素支持留存率继续提高 - 留存率的改善是团队过去几个季度努力的结果，是一个转折点。随着会员费率调整趋于正常，许多会员的费率调整将低于20%，这将成为留存率提高的顺风因素。公司将继续关注留存率和第一年客户留存率，预计会逐步恢复到历史水平 [80][81][82] 问题11: 2025年如何获取额外费率，以及是否需要大幅提高费率 - 公司约40%以上的业务费率已提前调整，未来将继续与监管机构合作进行费率调整，预计费率调整幅度将下降，回归更正常的节奏 [87][88][89] 问题12: 运营现金流是否为常态，以及全年趋势 - 运营现金流和自由现金流的改善主要得益于调整后运营收入的增加，过去四个季度公司已实现超过5300万美元的自由现金流。公司目标是全年自由现金流占收入的2.5%，目前开局良好 [91][92][93] 问题13: 2023 - 2024年高费率增长客户比例变化的时间点，以及该比例是否下降 - 该比例目前正在下降，随着新费率的实施和费率调整的正常化，预计到年底大部分会员的费率增长将低于20% [96][97][98] 问题14: 第一年未经历费率变化的客户留存率大幅下降的原因 - 这主要是执行问题，此前公司过于关注高费率增长客户，而忽视了第一年客户。目前公司已重新调整营销结构，将更多宠物获取资金投入到第一年客户留存上，预计留存率将得到改善 [100][101][102] 问题15: 宠物获取支出如何提高转化率，以及相关图表的含义 - 关键在于持续投入，电话渠道的转化率提升较快，而网络渠道需要更多测试和学习。如果投入不持续，转化率的提升难以持久。公司应保持稳定的投资，以实现转化率的持续增长 [104][105][106] 问题16: 未来营销战略调整后，是否会增加在线客户获取和DTC营销的投资 - 公司有在线广告和直接面向消费者的营销，但主要作为转化工具。由于在线客户获取成本较高，公司会进行测试和优化，确保符合内部收益率要求。随着市场发展，公司可能会在新领域进行更多测试，但会始终遵循内部收益率原则 [111][114][116]