报告核心观点 - 2025年SaaS行业表面趋稳，但内部正经历深刻变革，AI原生公司增长远超传统SaaS，同时行业效率战争加剧，毛利率受到挤压，人效要求显著提升 [1][5][7] 调研概况与基准指标 - 报告基于对超过800家私营B2B软件公司的调研，创下新纪录，典型受访公司总部位于美国，ARR在500万至2000万美元之间 [2][3] - 报告提供了不同发展阶段公司的核心SaaS指标基准，包括“良好”（第50百分位）和“优秀”（第75百分位）标准 [3] - 初创阶段（ARR < 100万美元）的优秀增长率为300%，优秀人均ARR为10万美元 [5] - 早期成长阶段（100万-500万美元ARR）的优秀增长率为100%，优秀人均ARR为20万美元 [5] - 成长阶段（500万-2000万美元ARR）的优秀增长率为70%，优秀人均ARR为22万美元 [5] - 规模扩张阶段（2000万-5000万美元ARR）的优秀增长率为40%，优秀人均ARR为35万美元，较2024年增加 [5] 高效增长矩阵 - 长期盈利性增长的两个最强预测指标是CAC回收期和净收入留存率(NRR) [6] - 结合这两个指标，可将公司分为四个区域：高NRR和低CAC回收期（13%受访者）为“现金牛区域”，平均增长率71% [6][14] - 高NRR和高CAC回收期（15%受访者）为“企业级服务区域”，平均增长率40% [14] - 低NRR和低CAC回收期（15%受访者）为“高周转区域”，平均增长率30% [14] - 低NRR和高CAC回收期（12%受访者）为“B2B SaaS危险区域”，平均增长率仅10% [14] - 成功将ARR提升至2000万美元的公司，其NRR在此过程中平均提高了12% [10] AI增长故事 - 70%的受访公司已在产品中推出AI功能，22%将其列入路线图 [11] - 36%的公司表示AI是其产品的核心，64%表示AI仅为辅助功能 [11] - 2022年或之后成立的初创公司中，四分之三以AI为核心 [11] - AI原生初创公司的增长速度是传统B2B SaaS公司的三倍，但毛利率低5个百分点 [15] - 在各个ARR区间，AI原生公司的增长率中位数均显著高于传统SaaS公司 [19] - ARR < 100万美元：100% (AI原生) vs. 75% (传统SaaS) - ARR 100万-500万美元：110% vs. 40% - ARR 500万-2000万美元：90% vs. 30% - ARR 2000万-5000万美元：60% vs. 35% - ARR > 5000万美元：40% vs. 15% AI对岗位与效率的影响 - 大型上市SaaS公司生产力大幅提升，前20大公司人均ARR超过58万美元，中位数超过39万美元，同比增长超10% [17][18] - Shopify员工数量比2022年减少30%，营收翻倍，人均ARR增至约130万美元 [18] - ARR超过5000万美元的公司中，76%表示因AI而缩减了人员编制 [18] - 受AI影响最大的岗位是工程研发（42%的公司因此缩减编制），其次是客户成功与支持（27%）和市场营销（26%） [21] - 过去两年，要求具备AI技能的B2B软件市场推广岗位数量增长了14倍 [21] 定价策略与增长 - 数据显示，交易规模在1万-2.5万美元或5万-10万美元区间的软件公司增长最快，留存率最好 [22] - 平均合同价值在1万-2.5万美元的B2B SaaS公司中，21%增长迅速（39%），且拥有高于平均的NRR（106%） [25] - 5万-10万美元的交易规模是另一个临界点，基于大客户的策略成为主流市场推广模式，且可能面临较少的审查流程 [26]