财务数据和关键指标变化 - 净销售额增长3%至14.59亿美元 同比改善且超出预期 [8][35][36] - 同店销售额增长4% 排除5月数字服务中断影响 环比改善且超出预期 [8][35] - 调整后毛利率为35.6% 同比提升20个基点 较指引高出60个基点 [10][35][39] - 调整后营业利润为5500万美元 超出指引高端2000万美元 [11][35] - 调整后每股收益为0.33美元 显著超出指引高端 [35] - 库存同比增长4% 符合指引 [43] - 现金余额1.88亿美元 同比增加1900万美元 [43] - 信贷额度借款7500万美元 同比减少7000万美元 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 维多利亚的秘密品牌销售额实现低个位数增长 [36][37] - PINK品牌销售额实现低个位数增长 较第一季度明显改善 [19][36] - 美容业务销售额实现中个位数增长 连续第八个季度增长 [21][37] - 内衣品类趋势显著改善 从第一季度到第二季度在文胸和内裤方面都有进步 [36][88] - 文胸销售额在北美下降低个位数 但较第一季度环比改善 [12] - 内裤销售非常强劲 [88] - 运动服饰表现强劲 [87] - 根据第三方数据 公司在18-44岁消费者内衣市场份额增长 [89] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务销售额增长22%至2.28亿美元 [9][38] - 国际零售同店销售额增长高个位数 [9] - 系统零售额增长低双位数 [38] - 中国业务表现尤为强劲 主要由数字渠道驱动 [38] - 北美业务实现增长 商店和数字渠道同店销售额均增长 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 执行"通往潜力之路"战略 围绕四大支柱: 强化文胸权威 重振PINK品牌 推动美容增长 进化品牌表达和上市策略 [11][23] - 通过Flex Factor文胸等创新产品强化文胸领导地位 [9] - 重振PINK品牌 采用数字和社交优先方式 与Love Shack Fancy合作创纪录 [15][17][18] - 美容业务加速发展 利用行业领先的香水业务 拓展新机会 [21][22] - 进化品牌表达 保持品牌DNA同时适应文化 技术和购物行为变化 [23][24] - 缩短生产周期 从52周缩短至26周 提高敏捷性 [18][102][108] - 减少促销 推动全价销售 提高AUR [8][40][71] - 优化库存水平 提高周转率 [8][101] - 国际业务表现突出 反映全球合作伙伴关系和品牌影响力增强 [9] - 根据第三方数据 美国美容市场规模约为内衣市场的四倍 提供清晰增长空间 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度势头稳步增强 7月是季度最强劲月份 势头持续到8月 [9][35] - 尽管关税演变带来逆风 毛利率仍同比增长 [10] - 商店客流量显著超过整体商场流量 持续到8月 [11][38] - 18-24岁年龄段成为最强客户增长群体之一 [24] - 客户档案增长5% 新客户 现有客户和重新激活客户均增长 [25] - 继续在复杂宏观环境中航行 采取多项措施减轻关税影响 [26][46] - 品牌建设和创新营销投资在不确定时期更具影响力 [26] - 对重返10月15日维多利亚的秘密时装秀感到兴奋 [27] - 假日季致力于成为礼品目的地 情人节视为重要增长机会 [28] - 品牌未来表达将拥抱女性体现自信 感性和力量的多种方式 [31] - 坚定处于增长模式 去年实现增长 今年继续改善业绩 [32] 其他重要信息 - 5月安全事件对季度净销售额造成约2000万美元负面影响 对营业利润影响约1400万美元 [35] - 关税影响: 全年净关税影响预计1亿美元 其中7000万美元已缓解 第三季度预计2000万美元压力 第四季度7000万美元 [46] - 2025财年指引: 净销售额63.3-64.1亿美元(此前62-63亿美元) 调整后营业利润2.7-3.2亿美元(维持) 调整后每股收益1.8-2.2美元(维持) [44][46][47] - 资本支出预计约2亿美元(此前2.2亿美元) [47][48] - 调整后自由现金流预计1.5-2亿美元 [49] - 北美未来商店数量预计约190家 占门店25% 国际未来商店240-260家 占40% [49] - 第三季度指引: 净销售额13.9-14.2亿美元 调整后营业亏损3500-5500万美元 调整后毛利率约34% [50][51] 问答环节所有提问和回答 问题: 最低豁免政策结束对行业的影响 - 最低豁免政策不是公司进入市场的重要方式 电子商务分销中心主要位于哥伦布 对业务影响不大 [55][56] 问题: 创新计划及关税影响 - 维多利亚的秘密有非常深入的创新渠道 主要关注文胸和运动 将有更频繁的创新和时尚节奏 [62][63] - PINK更多关于文化联系和时尚发布 当抓住正确的文化时刻时 对业务具有爆发性 [64] - 两个品牌都将有比过去更频繁的新品节奏 但服务于每个客户细分 [65] 问题: 毛利率 定价 促销和未来商店 - 有意识地减少传统促销和折扣 预计将持续到下半年 这是关税缓解杠杆之一 [71] - 战略性定价 在仍有价值机会的地方调整 注意入门价格点和不超过价格点 [71] - 未来商店改造后销售提升双位数 由客流量和更好分类驱动 [72] 问题: 国际业务表现差异 - 国际门店面积较小 分类不如国内广泛 PINK和运动泳装业务较少 核心美容和内衣品类表现很好 [75][76] - 国际市场进入策略与国内没有真正差异 营销和信息传递全球统一 [77] 问题: 时装秀细节和SG&A投资 - 时装秀细节将通过社交渠道慢慢公布 下半年将有所有业务的激活活动 [81][82] - 全年营销支出基本与去年持平 季度间会有调整 [83] 问题: 品类表现 特别是内衣 - 从第一季度到第二季度的大变化是核心内衣业务改善 内裤在整个业务中非常强劲 [87][88] - 文胸改善 全价销售积极 但整个季度总同店未转正 因半年度促销减少 [88] 问题: 假日季计划和关键学习 - 从去年学到的重要的是新品节奏和创意内容的持续性 [94] - 今年前半个季度将专注于假日和时装秀 后半个季度将围绕运动和情人节机会 [95] - PINK要抓住文化时刻 更加灵活 [95] 问题: 库存规划和定价能力 - 有机会优化库存 提高周转率 特别是在PINK服装方面 [101] - 缩短生产周期有助于管理库存 Love Shack Fantasy合作26周上市 [102][108] - 有机会审查尺寸分类 确保正确尺寸库存 利用数据科学驱动更定制化分类 [103] - 去年第四季度在礼品 美容和睡眠领域战略性提价 没有遇到阻力 [104] - 内裤绝对是流量驱动器和获取工具 行业都是多重定价 正在测试合适的价格点 [105] 问题: 关税影响和缓解策略 - 关税假设中国30% 非中国20% 较上次指引增加5000万美元影响 [114] - 2025财年净关税影响1亿美元 其中7000万美元已缓解 [114] - 2026年将有额外缓解 特别是减少空运增加海运 积极寻找不同国家采购 [115] - 缓解措施在2026年肯定会增加 但需要时间 [116]

好的，这是对维多利亚的秘密公司2025年第二季度财报电话会议记录的分析总结。 财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额增长3%至14.59亿美元，同店销售额增长4%（均超出预期）[7][36][37] - 调整后毛利率为35.6%，较去年同期提升20个基点，较公司指引高出60个基点[10][37][41] - 调整后营业利润为5500万美元，较指引高端超出2000万美元[11][37] - 调整后每股摊薄收益为0.33美元，显著高于指引高端[37] - 期末现金余额为1.88亿美元，较去年增加1900万美元；ABL信贷设施未偿余额为7500万美元，较去年减少7000万美元[45] - 库存水平同比增长4%，符合公司指引[45] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Victoria's Secret品牌**：销售额实现低个位数增长，同店销售在实体店和数字渠道均实现增长[38][39] - **PINK品牌**：销售额实现低个位数增长（较第一季度明显改善），服装品类实现两位数增长并带动利润率扩张，全价销售增长5%（服装类全价销售增长18%），新客户获取实现两位数改善[19][20] - **内衣品类**：整体趋势从第一季度到第二季度有重大改善，内裤销售非常强劲，文胸销售虽在北美仍为低个位数下降，但环比第一季度有所改善，全价销售实现增长，根据第三方数据，公司在总文胸市场的份额增长约0.5个百分点（传统文胸份额增长近1个百分点）[12][38][85][86] - **美容业务**：销售额实现中个位数增长（连续第八个季度增长），所有主要品类均实现增长，以身体护理、季节性香水和Mist系列为首（Mist系列实现低两位数增长）[20][21][39] 各个市场数据和关键指标变化 - **北美市场**：Victoria's Secret和PINK均表现强劲，实体店和数字渠道的同店销售均实现增长，季度内表现逐月改善，7月表现异常强劲[38][39] - **国际市场**：表现异常出色，报告销售额增长22%至2.28亿美元，零售同店销售额（实体店和数字渠道合计）实现高个位数增长，全系统零售额实现低两位数增长，中国市场表现尤为强劲（主要由数字渠道驱动）[8][40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在执行“Path to Potential”战略，其四大支柱包括： 1. **强化文胸权威**：专注于巩固和建立在文胸领域的领导地位，推动以创新为先的产品开发，扩大文胸品类以满足更广泛的客户需求，7月23日的Body by Victoria系列新品发布取得成功，是多年来首次有文胸发布能带动其他文胸系列的增长[11][12][13][39] 2. **重振PINK品牌**：致力于通过数字和社交优先的方式赢回下一代消费者，重新聚焦其作为生活方式品牌的根基，本季度与Love Shack Fancy的限量联名系列取得破纪录的成功（零折扣），PINK Friday活动也反响强烈[14][15][16][17][19] 3. **推动美容业务增长**：美容是一个比内衣大四倍的市场（美国），公司拥有约10亿美元的国内销售额和近20亿美元的全球零售额，公司正通过发挥产品权威、建立在行业领先的香水业务基础上、拓展新机会来加速美容品类增长[20][21][22] 4. **演进品牌形象和上市策略**：在保持品牌DNA的同时，适应文化、技术和购物行为的变化，以深化与客户的联系，吸引新客户并加强忠诚度[23][24] - 品牌营销方式发生引人注目的转变，更加有目的性、更具挑逗性，更符合当前客户形象[25] - 平均单价（AUR）同比增长1%，若排除内裤（低AUR品类），AUR增长8%，由文胸和美容品类推动[41] - 公司正通过优化供应商成本、进一步多元化采购、优化空运与海运组合、实施选择性调价以及更有针对性的促销修改来积极应对关税影响[48][113] - 生产周期显著缩短，Love Shack Fancy联名系列从构思到上市仅用26周，证明了公司的敏捷性[18][99][104] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在一个复杂的宏观环境中运营，面临关税演变带来的阻力[26][48] - 5月发生的安全事件对季度净销售额造成约2000万美元的负面影响，对营业利润造成约1400万美元的负面影响[37] - 较高的空运费用和关税在季度内合计造成约80个基点的利润率压力[43] - 尽管面临宏观不确定性，但公司基本面依然强劲有韧性，战略势头正在增强[54] - 季度内门店客流量显著超过整体商场客流量，这一趋势持续到8月，由创新产品、改进的营销和增强的视觉陈列驱动[11] - 7月是季度内销售和新客户增长最强劲的月份，这一势头持续到8月并进入第三季度[9][38] - 18至24岁年龄组是客户增长最强的细分群体之一[24] - 公司客户档案总数增长5%，新客户、现有客户和重新激活的客户均有所增长[25] - 对即将到来的维多利亚的秘密时装秀（10月15日）、假日季和情人节等关键品牌时刻感到兴奋，视其为重要的增长机会和深化客户互动的关键时刻[28][29][47] 其他重要信息 - 公司成功续签了ABL信贷安排，获得了五年期限延长和更优惠的条款及更低利率[45] - 2025财年资本支出预计约为2亿美元（此前预期为2.2亿美元），将主要用于门店资本项目以及技术与物流投资[49] - 预计2025财年调整后自由现金流约为1.5亿至2亿美元[50] - 预计到2025年底，北美“未来之门”商店数量将达到约190家（约占门店总数的25%），国际“未来之门”商店数量将达到约240至260家（约占国际门店的40%）[50] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于最低豁免条款终止对行业的影响，公司是否依赖于此或认为其是顺风？ - **回答**: 最低豁免条款不是公司进入市场的主要方式，电子商务配送中心主要位于哥伦布市，因此对业务没有实质性影响[56][57] 问题: 关于下半年的创新计划（时尚与技术），以及是否会扩展到美容领域？ - **回答**: Victoria's Secret有非常深入的创新渠道，主要集中于文胸和运动品类，将会有更频繁的创新和时尚节奏 PINK则更侧重于文化联系、时尚上新和联名 两种品牌都将以比过去更频繁的节奏推出新品，但服务各自的客户群体 美容领域的创新机会也得到认可[61][62][63][64][65] 问题: 关于毛利率前景、定价和促销策略，以及“未来之门”商店的客流和客户群变化？ - **回答**: 公司有意识地减少传统促销和折扣，并计划在下半年继续这样做，同时通过产品新意推动更多全价销售 也在审视战略性定价机会，但会注意入门价格点 “未来之门”商店的改造带来了积极的销售提升（部分达到两位数），由客流和更佳的商品组合驱动[69][70][71] 问题: 国际业务中是否有除美容外的特定品类或消费者群体表现突出？ - **回答**: 国际门店面积通常较小，商品种类不如国内广泛 PINK和运动及泳装等品类在某些市场的存在感较低 因此，国际增长主要由美容和内衣这两个核心品类驱动[74][75] 问题: 国际市场的上市策略与国内市场是否有差异？ - **回答**: 没有真正差异，公司在营销和讯息传递上从全球角度考虑客户，模式与北美非常相似[76] 问题: 今年的时装秀是否主要聚焦Victoria's Secret品牌，是否会包括PINK？以及相关的SG&A投资情况？ - **回答**: 下周起将通过社交渠道逐步公布时装秀的细节和内容 下半年将会有激活所有业务的活动 全年营销支出预计与去年基本持平，但会在季度间有所调整[79][80][81] 问题: 内衣品类是否仍受内裤压力，以及季度内趋势如何？ - **回答**: 从Q1到Q2的最大变化是核心内衣业务的改善 两个品牌的内裤销售都非常强劲 文胸业务也有所改善，全价销售为正，但由于半年度促销库存减少，文胸总同店销售尚未转正，但改善显著[84][85][86] 问题: 今年假日季的计划与去年相比有何不同？关键学习是什么？ - **回答**: 关键学习是保持新品和创意内容持续推出的节奏的重要性 今年前半个季度将专注于假日和时装秀，后半个季度将转向运动和情人节 PINK将专注于把握文化时刻[90][92][93] 问题: 关于库存规划的信心以及运营是否存在问题，还有定价能力（特别是内裤）？ - **回答**: 库存管理始终有机会优化，特别是在PINK服装方面需要更快周转 缩短生产周期有助于管理库存（Love Shack Fancy联名系列26周上市是巨大进步） 正在审视尺寸分类和门店分货策略 当情感、质量和营销共同作用时，公司拥有定价权 内裤是吸引流量和获取客户的重要工具，行业普遍采用多件装定价，公司正在测试不同的价格点，既不想影响客户获取，也不想影响客单价[96][98][99][100][101][102][103] 问题: Love Shack Fancy的26周生产周期是否还能缩短？ - **回答**: 26周相比一年前以文胸周期（52周）运行的公司而言是巨大的第一步飞跃 在某些品类（如内裤、已有原料的文胸）可以更快，公司将继续努力尽可能加快速度[104][105] 问题: 关于今年的关税影响以及明年 mitigation 策略的展望？ - **回答**: 2025财年关税假设为中国30%、非中国20%，较此前指引增加了5000万美元的影响 2025财年净关税影响为1亿美元（已包含7000万美元的缓解措施） 2026年将通过更多使用海运（减少空运）和向不同国家采购来增加缓解措施，但这些需要时间 将继续通过减少促销和费用管理来抵消影响[111][112][113][114]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额为13.53亿美元，调整后营业收入为3200万美元，均超出3月初提供的指引范围 [31] - 调整后摊薄每股净收益为0.9美元，较指引范围上限低0.1美元 [31] - 第一季度调整后毛利率为35.2%，较2024年第一季度下降170个基点，低于约36.5%的指引 [34] - 调整后SG&A费用为4.44亿美元，调整后SG&A费率为32.8%，优于34.5% - 35.5%的指引范围，较上年调整后SG&A费率34%下降120个基点 [35] - 调整后非运营费用为1400万美元，优于指引且低于去年，受加权平均借款和利率水平降低影响 [35] - 第一季度调整后税率为34% [35] - 第一季度末总库存较去年增长6%，符合指引中个位数年同比增长预期 [36] - 第一季度末现金余额为1.38亿美元，资产负债表强劲，流动性充足 [36] - 预计2025财年净销售额在62 - 63亿美元之间，调整后营业收入在2.7 - 3.2亿美元之间，调整后摊薄每股净收益在1.8 - 2.2美元之间 [37] - 预计2025财年调整后税率约为24% - 25%，加权平均摊薄流通股约为8300万股 [38] - 预计2025财年资本支出约为2.2亿美元，折旧费用约为2.2亿美元 [38] - 预计2025财年调整后自由现金流约为1.5 - 2亿美元 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 品牌业务 - 维多利亚的秘密和Pink品牌本季度零售销售额均同比略有下降，美容业务实现个位数增长 [31] - Pink服装连续季度实现正同店销售增长，且利润率和平均销售价格（AUR）显著扩张 [11] - 美容业务连续季度增长，第一季度末推出身体护理产品获积极反馈 [13][14] - VSX连续季度实现两位数增长，本季度运动文胸销售额增长20% [14][16] - 无线文胸表现优于整体核心文胸，“So Obsessed”无线文胸同比增长30% [17] 渠道业务 - 门店业务3、4月客流量超过商场整体，且促销力度小于去年 [18] - 数字业务在Pink品牌表现出色，公司认为有机会销售更多全价产品 [19][20] - 国际业务几乎所有类别、渠道和地区均实现增长 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美业务本季度基本持平，国际业务第一季度销售额增长9%至近2亿美元，全系统零售销售额实现低两位数同比增长 [31][33] - 中国业务表现强劲，主要由数字渠道驱动，实现两位数增长 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 继续推进“Path to Potential”战略，包括重新聚焦Pink品牌、提升文胸业务、推动生活方式品类增长以及现代化品牌推广和市场策略 [8] - 维持2025财年净销售额62 - 63亿美元的预测，将明确、差异化和提升品牌形象，推出创新产品，优化营销漏斗，利用全球布局创造优质体验，参与文化活动 [27][28] 行业竞争 - 内衣市场仍面临一定压力，部分原因是市场向性价比方向发展，以及年轻消费者与内衣产品的互动方式不同 [72] - 公司在文胸和内裤业务表现不一，文胸业务在3、4月反弹，内裤业务本季度表现疲软 [73][74] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第一季度业绩满意，认为在具有挑战性的市场环境中取得了进展，对未来充满信心 [5] - 尽管宏观环境存在不确定性，如关税和安全事件影响，但核心业务基本面保持稳固和韧性，公司将保持纪律性，专注于可控因素，继续投资以实现长期可持续增长 [30][44] 其他重要信息 - 5月24日公司发现安全事件后，立即启动响应协议，关闭部分内部系统和电子商务网站，5月29日网站恢复上线，目前处于恢复阶段 [6][7] - 公司进行了关键战略招聘，包括品牌总裁、首席营销官和执行创意总监等，以推动战略实施 [22] - 2025年计划在北美开设约16家新店，关闭约30 - 40家门店，进行约40次门店翻新，预计北美门店面积较2024年减少2% - 3% [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新首席营销官入职后，公司后续营销战略及客户信息传递变化 - 创意方面，两个品牌将进一步差异化，维多利亚的秘密将有视觉演变，Pink将呈现更年轻的表达 [49] - 营销战略聚焦精准获客，通过细分媒体计划实现；开展“always on bra”活动；下半年有娱乐相关活动；优化营销漏斗，减少内容创作支出，增加推广支出，减少直邮，优化漏斗下层 [49][50] 问题2: 关税导致的价格上涨幅度及需求弹性考虑 - 公司主要通过优化促销活动应对，减少传统折扣促销，增加赠品促销（GWP），且会根据不同类别进行战略调整 [51] 问题3: 第一季度各品牌业务进展及全年毛利率按品牌拆分情况 - Pink品牌在服装业务取得显著进展，美容业务持续出色；维多利亚的秘密品牌处于早期阶段，但通过更具活力和欢乐的活动取得一定回报 [56][57] - 维多利亚的秘密和Pink品牌毛利率差异不大，美容业务毛利率高出几个百分点，随着美容业务增长，将对整体毛利率产生积极影响 [68] 问题4: 内衣市场现状、核心品类表现及关税缓解措施实施时间 - 非内衣业务如运动文胸、美容和Pink服装取得市场份额增长；内衣市场仍面临压力，部分原因是市场向性价比方向发展和年轻消费者购买习惯变化 [72] - 文胸业务2月表现不佳，3、4月反弹，公司有创新计划；内裤业务本季度表现疲软，公司需考虑促销策略 [73][74] - 关税缓解措施大部分将在下半年生效，目前部分措施已实施，但效果需时间显现 [77] 问题5: 产品品类机会及SG&A费用永久节省与再投资情况 - 营销优化和精准获客是首要机会，公司看好Pink、美容和内衣业务，下半年内衣业务有创新推出 [81][83] - SG&A费用方面，公司在非客户领域实现的效率提升预计为永久节省，投资将更具选择性；收入增长1% - 2%时将开始产生杠杆效应，且随着节省措施推进，杠杆点将降低 [84][85] 问题6: 团队是否合适及库存增长预期 - 公司认为目前团队是“超级团队”，具备不同专业背景和经验，将推动战略前进 [90] - 库存预计全年保持个位数增长，上半年因欧洲配送中心建设增长，下半年因关税因素增长，若排除关税，年底库存基本持平 [91] 问题7: 年轻消费者与内衣业务互动方式及对AUR、利润率和附加率的影响 - 年轻消费者更多选择运动文胸、文胸上衣和无线文胸，追求舒适；运动文胸利润率较低，但对整体业务影响较小 [93][94][96] 问题8: 第二季度至今业务趋势及第一季度毛利率未达预期原因 - 3、4月业务转正，5月持续向好，不受网络安全事件影响 [100] - 第一季度毛利率未达预期主要因未预料到中国原材料采购调整导致的原材料核销，以及赠品促销（GWP）力度超出预期 [101] 问题9: 关税影响在各季度分布情况 - 关税净影响5000万美元，第二季度包含1000万美元，剩余4000万美元将在第三、四季度根据季度销量波动，从费率或基点影响看，第三、四季度相对相似 [102] 问题10: Pink品牌新客户获取、AUR表现及内衣业务情况 - Pink品牌目前增长主要来自现有和流失客户，新客户获取有待加强；AUR表现强劲，接近20%；内衣业务虽受宏观因素影响略有压力，但“Wear Everywhere Bra”仍是头号文胸 [106][107] 问题11: Pink品牌运动业务看法 - Pink运动业务更偏向生活方式，消费者更倾向于搭配穿着，而非传统运动和性能需求，公司认为这种搭配方式更时尚现代 [108] 问题12: 泳衣和美容业务规模及前景 - 泳衣业务在两个品牌均实现增长，Pink泳衣表现出色，维多利亚的秘密泳衣业务有学习和改进空间 [113] - 美容业务约占公司业务的25%，国际业务中占比更高，公司认为有创新和扩张机会，秋季将推出新产品类别 [114][115] 问题13: 公司定价结构、与竞争对手比较及赠品促销（GWP）对毛利率和营销的影响 - 内衣行业存在定价压力，公司认为需更好地向消费者展示产品价值和情感连接；赠品促销（GWP）是毛利率的逆风因素，但可通过减少传统促销抵消，且能带动流量和提高客单价，公司视其为减少促销的进展 [119][121]