财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入增长36.7%至203亿墨西哥比索 [4] - 同店销售额增长17.9% [4] - 报告EBITDA亏损4.04亿墨西哥比索 若排除非现金股权支付后EBITDA增长43.6%至正12亿墨西哥比索 [4] - 前九个月经营活动产生现金流30亿墨西哥比索 同比增长30% [5] - 净现金头寸约为11亿墨西哥比索 另有1.51亿美元短期存款 [5] - 销售费用占收入比例从10.1%增至10.2% [8] - 排除股权支付后行政费用因新区域投资和人才招聘增加16个基点 [8] - 2025年9月营运资本为78亿墨西哥比索 而2024年第三季度为负54亿墨西哥比索（排除IPO收益） [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度净新增131家门店 门店总数达3,162家 [4] - 第三季度新增2个配送中心 总数达18个 [4] - 过去十二个月门店开业数为528家 [4] - 前九个月新开390家门店 去年同期为346家 [5] - 较老门店的EBITDA利润率接近其他硬折扣店水平 约为7% [78][79] - 自有品牌渗透率持续提升 2023年底为40%中段 2024年底为50%中段 [82] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 墨西哥市场有开设至少14,000家3B门店的空间 [10] - 业务模式非周期性且经过考验 通过持续改善产品品质和价格强化品牌资产 [10] - 长期规划（如供应链规划提前三年进行）以降低运营风险 [16] - 墨西哥市场竞争激烈且健康 未遇到新型竞争或竞争加剧 [37] - 专注于基础商品和高周转商品 门店设计可吸收更多SKU而无需改变规模或物流 [60] - 将人才发展作为关键成功因素 设定高标准的招聘门槛 [72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 同店销售增长由客流量增加和客单价提升共同驱动 价格通胀影响极小 [38][39] - 新门店成熟速度加快 得益于品牌认知度提升和价值主张强化 [23] - 对明年同店销售保持强劲增长抱有高度信心 [45] - 产品创新持续进行 如新冰淇淋棒等产品 生鲜品类测试结果积极但需确保整个价值链完善 [49][50] - 客户旅程通常从基础商品开始 通过口碑传播和100%退款保证建立信任 逐步迁移至更敏感品类 [58][59] 其他重要信息 - 董事会决定2026年不再为股权激励计划追加储备 [11] - 与Antad的同店销售差距扩大至近17个百分点 [6] - 新门店的现金回报率超过历史60%的水平 [22] - 约50%的门店在过去三年内开业 [64] - 2025年资本支出预算约为36.5亿墨西哥比索 前九个月已完成24亿 预计全年将接近预算 [70][74] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于毛利率、价值主张、市场份额和供应商的提问 [13] - 毛利率将随规模扩大自然提升 因采购成本降低和物流效率提高 但季度间会有波动 [14] - 即使最老门店的同店销售增长仍远高于通胀 主要驱动力是价值主张改善 表现为客流量和客单价双增 [15] - 收到来自全国供应商的主动合作请求 现有供应商能跟上增长步伐 因供应链提前三年规划 [16] 问题: 关于新店成熟速度加快和回报率的提问 [21][22] - 新门店成熟更快且投资资本回报率改善 因品牌认知度和价值主张更强 [23] - 新旧门店组合表现优于单一老店 整体回报和性能提升 [24] - 模型每年更新 即使2005年开业的老店仍显示强劲增长 尚未见饱和迹象 [25][26] 问题: 关于销售费用预期和区域扩张表现的提问 [29] - 下一季度销售费用（DNA相关）比较将更有利 因部分费用在2024年第四季度确认 [30][31] - 新店加速成熟现象在所有区域一致出现 无地理或门店类型差异 [32] 问题: 关于区域竞争和同店销售驱动因素的提问 [36] - 市场竞争格局未变 公司自身竞争力不断增强 [37] - 同店销售增长主要来自门店交易次数增加和篮子里商品数量增多 [38] 问题: 关于同店销售增长可持续性和商业利润率决策过程的提问 [42] - 商业利润率决策基于产品层面的价格弹性测试 优化销量和美元利润 难以提供具体季度指引但长期趋势向好 [43][44] - 基于产品管线改进 对未来几年同店销售保持强劲充满信心 [45] 问题: 关于产品类别创新（特别是生鲜）的提问 [48] - 持续在所有产品类别进行创新 如新冰淇淋棒 生鲜品类潜力大但需确保质量和效率标准 [49][50] 问题: 关于客户旅程、人口趋势和运营费用杠杆的提问 [56] - 客户通过口碑传播 从基础商品开始 凭借退款保证建立信任 逐步尝试更多品类 [58][59] - 有大量空间增加现有品类供应 门店设计可吸收更多SKU而不产生运营低效 [60] - 运营费用杠杆真实存在 但快速开店（近50%门店在过去三年开业）短期内会拖累杠杆显现 [64][65] 问题: 关于人才限制和资本支出的提问 [70][71] - 人才是扩张的关键制约因素 通过长期规划（如提前三年规划人才需求）来应对 [72][73] - 资本支出预计将接近全年36.5亿比索预算 因第四季度仍有配送中心开业和更多门店开设 [74] 问题: 关于老店产品销售组合和自有品牌渗透率的提问 [77] - 老店EBITDA利润率接近其他折扣店7%的水平 自有品牌渗透率符合预期并持续提升 [78][79][82] 问题: 关于潜在收购兴趣和股价看法的提问 [85] - 未获悉潜在"熊抱"收购兴趣 股价估值由市场判断 [86]