涉及的公司与行业 * 公司：Braze (客户互动平台公司) [1] * 行业：营销技术 (MarTech)、客户关系管理 (CRM)、客户互动与参与 [17] 核心观点与论据 **1 财务与运营表现强劲** * 季度业绩表现非常强劲 [1] * 营收同比增长25.5% [40] * 在为期七天的网络周期间，发送了1000亿条消息，并保持了100%的正常运行时间和高性能 [11] * 应收账款周转天数 (DSO) 和自由现金流表现优异，体现了客户基础的总体健康状况 [6] * 利润率改善，预计明年全年将达到8% [69] **2 客户健康度与业务趋势改善** * 过去6-8个季度专注于产品健康和客户健康，通过定价、包装等调整减少摩擦点 [2] * 灵活的积分模式使客户能够更灵活地跨渠道扩展，减少了降级销售活动，增加了升级销售机会 [5] * 已度过Zerk客户群最困难的时期，客户流失活动减少，净客户增加数有所改善 [6] * 当季有机净收入留存率 (NRR) 在Q1、Q2、Q3持续稳定并略有上升 [7] * 有机营收增长已先于净收入留存率出现拐点 [8] **3 AI产品路线图与采用** * AI路线图的前沿工作令人兴奋，在9月底推出了Operator、Agent Console、Decisioning Studio等新产品 [3] * AI出现在每一次客户对话中，客户正在使用它来推动业务的实际影响和收入 [3] * 对于该领域的公司而言，没有对AI进行前沿投资和强大的AI产品路线图，就无法获得新客户 [39] * 与Salesforce Marketing and Commerce Cloud 1%的同比增长相比，Braze 25.5%的同比增长意味着其可能拥有更强大的AI投资 [40] * AI的采用持续受到客户的高度关注，但受限于服务业务的构建，尤其是在亚太等地区 [56] **4 网络周洞察与客户多元化** * 网络周期间，网络星期一的消息量首次超过黑色星期五 [11] * 零售商策略向更长的假日季扩展，并增加使用高级功能进行相关性优化、发送时间、渠道选择和内容个性化 [11] * 网络周并非仅限于零售业，其他垂直领域（如健康与保健、个人理财、教育应用）的消息量也大幅增长 [13] * 客户基础非常多元化，零售和消费品是最大垂直领域，但仅占业务的约五分之一，其余80%业务分布广泛且全球化 [13] * 黑色星期五期间，因香港K-pop格莱美颁奖礼的投票促销活动，导致其中一个集群的流量突然激增三倍，展示了客户基础的多样性 [14][15] **5 渠道增长与营销策略演变** * SMS和WhatsApp是增长最快的渠道之一 [20] * 内容卡片是下一个增长最快的渠道，属于应用内消息渠道 [20] * 这些渠道更偏向漏斗中下游，对许多营销人员来说是新增渠道，灵活的积分模式使跨渠道扩展策略更容易 [21] * SMS和WhatsApp的增长主要源于更多客户在过去12个月内尝试并取得了早期成功，然后进行扩展，而非SEO等外部变化 [23] * 一旦客户进入第一方或直接面向消费者的生态系统，重新与他们互动是价值最高的方式 [25] **6 应对聚合平台与行业动态** * 随着新的聚合技术（如智能体商务）出现，存在买家行为转向聚合器的更广泛问题 [25] * 一旦聚合器占据用户注意力，其“榨取性”行为会激励品牌建立自己的第一方渠道，例如亚马逊广告业务推动品牌建立Shopify独立站 [27][28] * 如果客户通过智能体渠道而来，但从未与品牌建立联系，其价值较低；如果在此基础上再建立广告业务，品牌将付费却无法连接客户 [29] * 在聊天界面中，营销人员对用户行为的可见性比在谷歌搜索中更低，这增加了收集第一方数据和重新连接客户的重要性 [31] * 无论OpenAI的应用生态系统最终是开放还是封闭，对Braze都有利：开放则成为收集第一方数据的新平台；封闭则增加品牌建立第一方连接的动力 [33][34] **7 定价、包装与竞争** * 定价和包装的变更降低了客户尝试跨渠道互动策略、实验和扩展到新渠道的激活能量 [50] * 积分模式减少了原始销售周期的摩擦，客户无需参与新的采购周期即可尝试新功能 [51] * 当客户使用越来越多的渠道时，竞争对手的数量就会减少，这增加了客户的粘性 [52] * 在定价方面，公司确保从供应商处获得相关的重要利润率，并通过增加供应商数量和优化选择来管理成本 [54][55] **8 销售效率与客户续约管理** * 过去几个季度一直在提高整体销售效率和生产力，从去年Q4开始，势头持续到Q1、Q2 [60][61] * 抑制降级销售活动对营收有直接益处 [62] * 改善措施包括：在销售过程中更谨慎地进行授权规模规划以确保高使用率；在实施和上线期间跟踪完整性和消耗情况；在合同期内跟踪消耗并主动提供建议；提前更长时间审视续约风险 [64][65][66] * 随着度过ZERP时期，客户基础更健康，风险点减少，资源可以更具体、更主动地部署 [67] 其他重要内容 * 公司员工人数约为2000人 [71] * 公司通过收购OfferFit等方式保持技术前沿，未来将继续通过有机和无机方式保持AI领域的领先地位 [72][73] * 公司宣布回归约15个月前确定的整体框架，尽管进行了并购，今年资本部署仍非常审慎，利润率增长略低于框架预期（应增约400个基点），但明年目标为全年8% [69][70]