**公司 Braze (NasdaqGS:BRZE) 电话会议纪要关键要点** **公司业务与行业背景** * 公司是客户互动和参与平台 专注于通过实时数据流处理驱动个性化互动[8][10][29] * 行业属于营销技术 客户互动领域 核心是利用第一方数据和AI优化客户互动策略[10][21][29] **核心技术与数据架构优势** * 数据架构源自高频交易系统理念 设计为流处理引擎 强调实时数据处理而非批量存储[8][9][11] * 系统每年处理超过10万亿个数据点 存储10万亿用户档案 具备高扩展性、安全性和成本效益[11][29] * 核心架构优势在于实时上下文理解能力 能实时分类数据流 而非运行生成静态过时受众的批量查询[12][13] * 技术栈演进为"上下文、智能、互动"新范式 强调实时上下文对AI智能决策的关键性[19][20][29] **AI与智能决策战略** * 投资组合智能 将品牌创意、策略知识注入模型 使其成为品牌可重复使用的智能资产[23][24][26] * 决策产品能自主做出复合决策 包括沟通时机、方式、策略和内容策略 最小化品牌成本[28] * 利用大语言模型进展 如Gemini Flash 其延迟低于 median connected content call 可注入Canvas流程中提升互动质量和智能[31] * 将在Forge大会上分享更多AI中心化客户互动愿景[22][32][53] **业务势头与财务表现** * 连续两个季度销售团队生产率提升 得益于垂直化、国际策略聚焦和整体效率提升[37] * 过去6-7季度改善续约结果 通过更好实施和上线确保客户最大化ROI 降低downsell风险[38][39][40] * 通过成本优化地点推进全球化战略 提升成本结构[41] * 收购OfferFit带来交叉销售机会 OfferFit客户中有10家与Braze重叠 17家仅使用OfferFit[50] **OfferFit收购与单元经济** * OfferFit现有两个SKU 高端SKU价格为$250,000-$300,000/用例 轻量版SKU价格约$100,000[49][51] * 决策产品具有更高毛利率潜力 因其主要为基础架构成本 且销售的是可证明的差异化性能[52] * OfferFit带来交叉销售机会 其客户可能转化为Braze客户 engagement产品客户[50][51] **产品与渠道扩展** * 持续扩展渠道能力 过去几年新增落地页、Line、大幅扩展WhatsApp功能 扩展产品内消息和调查能力 将推出Kakao[30] * 历史产品扩展如高级消息传递（SMS、RCS、WhatsApp）在收入增长的同时面临结构性利润率挑战[52] **管理层与组织效率** * 新CRO（Ed）进一步推动现有计划 提升销售团队效率 注重" fewer folks in the box"服务客户[42][43] * OfferFit团队整合带来更高效率 因其填补了未来计划增加的人力需求[44]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入1.8亿美元 同比增长24% 环比增长11% [6] - 承诺年度经常性收入突破7亿美元 [6] - 非GAAP运营收入600万美元 非GAAP净收入1700万美元 自由现金流400万美元 [6] - 连续三个季度实现正非GAAP运营收入和自由现金流 连续五个季度实现正非GAAP净收入 [7] - 客户总数2422家 环比增加80家 同比增加259家 [7] - 大客户(ARR超过50万美元)282家 同比增长27% [7] - 美元净留存率108% 大客户美元净留存率111% [20] - 剩余履约义务8.62亿美元 同比增长25% 环比增长4% [21] - 当前剩余履约义务5.58亿美元 同比增长27% 环比增长7% [21] - 非GAAP毛利率69.3% 同比下降160个基点 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入占总收入95% 专业服务和配置费占5% [18] - OfferFit贡献280万美元收入 有机收入增长22%至1.77亿美元 [18] - 新增17个OfferFit净客户 其中10个为原有Braze客户 [18] - 大客户贡献62%总ARR 同比提升1个百分点 [20] - 国际收入占比45% 环比下降60个基点 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲、EMEA和APAC三大区域均实现交易胜利 [41] - 澳大利亚和新西兰地区表现强劲 受益于数据中心投资 [80] - 零售电商和金融服务为重点投资垂直领域 表现优异 [32] - 客户行业分布广泛 包括Doc Morris、Fogo de Chão、GoPuff等知名企业 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - AI产品路线图加速推进 包括强化学习和生成式AI技术 [9][13] - 完成OfferFit收购并快速整合 在三大区域均实现交易胜利 [11][41] - 竞争胜率保持高位 持续替代传统营销云和单点解决方案 [8][32] - 计划在FORGE客户会议上分享AI愿景和产品创新计划 [15] - 采用可组合智能方法 提升营销效率和客户体验 [14] - 灵活信用模式推动高级消息渠道采用 特别是在美国以外市场 [101] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球贸易和经济担忧尚未实质性影响交易周期 [7] - 需求环境仍具挑战性但保持稳定 [32][80] - 管道生成创历史记录 竞争实力强劲 [7] - 客户继续优先考虑供应商整合和替代趋势 [8] - 企业对AI驱动创新需求日益增长 [9] 其他重要信息 - 将于9月29日至10月1日在拉斯维加斯举办FORGE客户会议 [15] - 9月30日晚将为投资者举办接待活动 [16] - 第三季度指引包含FORGE会议相关费用影响 [27] - 预计OfferFit全年贡献2个百分点增长率 [28] - 使用成本优化地点带来运营杠杆效益 [88] 问答环节所有提问和回答 问题: 需求环境变化和增长信心来源 - 宏观和需求环境未发生重大变化 但全球执行表现优异 [32] - 历史高竞争胜率使后期管道运营效率提升 [32] - 缩减活动减弱开始显现 垂直和地域表现均衡 [32] - 美元净留存率稳定趋势提供下半年信心 [34] - OfferFit整合进展顺利 资本部署计划明确 [35] 问题: OfferFit客户反馈和ACV提升 - 在三大区域实现六位数交易 销售周期通常为数月 [41] - 企业客户高度信任Braze交付能力 [42] - 预计高端客户附着率很高 完整OfferFit产品定价约30万美元/年 [42] - OfferFit预计贡献1100-1200万美元年收入 [45] 问题: OfferFit利润率扩展计划 - OfferFit毛利率与公司整体水平基本一致 [46] - 随着交付运营成熟 有机会超过Braze平均毛利率 [46] - 运营收入方面略有稀释 但正积极寻找协同效应 [46] 问题: AI产品使用趋势和防御性 - AI功能采用迅速 包括推荐系统和生成式AI助手 [52] - AI帮助降低使用门槛 使Braze差异化能力更易获取 [53] - 计划在FORGE分享可组合智能愿景 包括可配置模型和代理 [55] 问题: 销售执行改进因素 - 运营变化和投资同步产生积极影响 [56] - 管道比率环境改善 销售团队能更明智分配时间 [57] - 竞争实力强劲 后期管道执行顺利 [58] 问题: AI时代客户行为变化 - Braze定价始终基于结果和消耗 从未按席位收费 [63] - AI增强自动化决策能力 强化小团队管理复杂策略的理念 [64] - 客户参与团队重要性提升 从日常活动战术家转变为战略指挥者 [66] 问题: 净留存率回升前景 - 缩减环境持续缓和将帮助该指标 [71] - OfferFit作为交叉销售工具提供重新加速机会 [71] - 不预测具体时间点 但对稳定趋势感到鼓舞 [71] 问题: 季度超预期因素 - 缩减活动好于预期 [74] - 收入准备金好于预期 客户付款及时 [75] - 超额使用略高于预期 两者共贡献约1个百分点超预期 [75] 问题: CRPO增长与收入增长收敛 - 看到这两个指标同步移动 令人鼓舞 [77] - 缩减活动减少和核心业务强劲共同推动积极趋势 [77] 问题: 地域需求环境变化 - 全球表现均衡 各区域均有强劲贡献 [80] - 地区支持与合作伙伴对齐改善 [81] - 区域特定投资(如澳大利亚数据中心)带来积极影响 [80] 问题: 销售团队招聘节奏 - 下半年继续扩大销售容量 [84] - OfferFit整合和CRO入职不确定性已消除 [85] - 为下半年投资计划奠定良好基础 [86] 问题: AI内部使用和成本优化影响 - 成本优化地点带来更多杠杆效益 [88] - AI工具内部使用仍处于早期阶段 [88] 问题: 平均交易规模趋势 - 季度间存在噪音但整体保持稳定 [92] - 交易期限和支付条款等机制保持一致性 [92] 问题: AI对搜索营销的影响 - 将受益于品牌避免需求聚合器负面影响的需求 [96] - 第一方数据和连接的重要性日益增加 [98] - 类似旅游酒店业的营销策略响应将在新受影响垂直领域出现 [98] 问题: 消息渠道趋势和OfferFit影响 - 灵活信用模式推动高级消息渠道采用 [101] - 着陆页和内容卡等渠道采用良好 [104] - OfferFit主要围绕电子邮件部署 但决策引擎高度灵活 [105] 问题: 大客户增长与留存率下降 - 季度美元净留存率稳定趋势提供方向性指标 [108] - 同比仅下降1个百分点 小于近期季度跌幅 [108] 问题: 支付改善和需求驱动因素 - 客户付款及时反映客户健康状况良好 [113] - 月活跃用户增长持续但落后于收入增长 [114] - 多SKU广泛采用推动整体需求 [114] 问题: ZERP时代客户续约情况 - 不进一步分解该因素 对缩减活动整体趋势感到满意 [116] - 将继续报告过去12个月指标 [116]