公司及行业 * 公司为Tandem Diabetes Care (纳斯达克: TNDM) 一家专注于胰岛素输注泵和自动化胰岛素输送(AID)系统的糖尿病护理公司[1] * 行业为糖尿病医疗科技(MedTech) 特别是胰岛素泵和AID系统领域[1] 核心战略与转型 * 公司正在进行业务转型 旨在推动两位数增长和盈利能力[2] * 转型核心是多渠道准入战略 特别是从DME渠道积极向药房渠道扩张[2] * 药房渠道优势包括患者自付费用更低 医生处方更便捷[2] * 在美国市场扩张商业团队 并于第一季度完成扩编 正看到生产效率提升[3] * 在海外特定国家开展直销业务 计划于2026年1月1日在几个特定海外国家启动业务[3] * 改进销售团队使用的系统 以提升与内部销售组织、客户及医疗保健专业人员互动的效率[4] 市场扩张与机遇 * 积极进入2型糖尿病市场 已完成研究并结束试点 现正扩大范围[4] * 美国约有230万胰岛素强化的2型糖尿病患者 目前泵疗法的渗透率仅约5% 市场开发机会巨大[12][15] * 2型糖尿病患者对AID系统的接受度提高 因其益处、简单性和隐蔽性[4] * 海外市场机会巨大 公司目前在大约25个国家运营 约有300万1型糖尿病患者 平均渗透率低于20%[39] * 海外医疗系统开始认识到AID系统的益处 包括提高生活质量和降低长期护理成本 从而鼓励其使用[40][41] 产品与渠道进展 * Tandem Mobi系统于1月1日进入药房渠道[6] * 目前美国约30%的参保人享有药房合同覆盖 更多合同即将达成 预计年底前覆盖更多[6][7] * 第四季度将把t:slim X2的耗材供应引入药房渠道 因现有用户基数庞大(数十万患者) 预计能更快产生更大影响[8] * 药房渠道策略带来更高单患者收入和更低患者自付成本[7] * 观察到患者自付费用显著降低 甚至有泵具自付费用为零的例子[9] * 目标是通过降低耐用泵疗法成本高的误解来推动更多患者使用泵疗法 目前60%的1型糖尿病患者仍未使用泵疗法[10] * 预计在未来两到三年内达到药房渠道的“最优覆盖”[11] 竞争格局 * 2型糖尿病市场新近有竞争对手获批 但公司认为市场巨大且渗透不足 更多参与者进行营销和生成临床证据有助于共同推动市场接纳[15] * 公司已有约3万名2型糖尿病患者在标签外使用其产品[15] * 新竞品进入市场通常会导致社区暂停观望 持续几个季度 这是行业常态[17][18] * 竞争基础已发生变化 除了疗法效果(算法) 外形因素、易用性和市场准入便利性都成为重要因素[20] * 公司正在转型以应对这些新的竞争驱动因素[20] 财务状况与盈利能力 * 美国约一半销售额来自庞大装机用户的耗材销售 另外20%至25%来自更新换代的泵销售[22] * 药房渠道探索有望实现更高的耗材销售利润率 从而改善整体毛利率[22] * 推动利润率的途径包括：药房渠道带来收入端益处、产品成本降低、运营效率提升[25] * Mobi泵长期规模化后制造成本将比t:slim X2低10%至15% 其耗材制造成本最终将低20%[25] * 随着Mobi业务占比提升 其可推动毛利率达到60%或更高[26] * 研发费用在过去四到五个季度保持相对平稳[26] * 长期目标是实现65%的毛利率和25%的营业利润率[27] * 毛利率通常随泵销售呈现季节性变化 Q1最低 Q4最高 预计今年年底毛利率达到百分之五十中高位区间 目标在2026年第四季度实现60%的毛利率退出率[28][29] 销售与运营优化 * 第一季度完成美国销售团队扩张 并看到生产力稳步提升[30] * 商业团队新领导层专注于数据和分析 以驱动市场决策 提高销售团队有效性[31][32] * 正在更新支持销售的基础设施系统 以提高销售组织效率和生产力 同时节省显著成本[33] * 海外扩张方面 正在目标国家招聘销售领导层 并建立IT基础设施以支持订单处理等[34][35] * 通过直销 公司可以更有效地销售 加速新技术在海外市场的推广 并节省利润率[35][36] 产品管线与创新 * 采取产品组合策略以满足糖尿病患者的不同需求(t:slim X2和Mobi)[42] * Tandem Mobi系统正在推出中 计划今年增加Android移动应用支持 之后增加FreeStyle Libre 3传感器集成 并已获得CE标志 正在海外进行公司注册和报销申请[43] * 正在为Mobi系统开发无管(Tubeless)版本 预计明年上市 现有Mobi用户可通过购买不同的耗材转换为无管系统[44] * 收购Capillary Bio后开发的SteadySet infusion set已获FDA批准 可将敷设器佩戴时间延长至最多7天 并具有抗扭结导管技术 将应用于SteadySet infusion set和Mobi的无管版本[45][46] * 推出Control-IQ+技术 使其能够进入2型糖尿病市场 并包含设置向导 简化使用[49] * 正在与弗吉尼亚大学合作开发全闭环算法 并视为公司的“北极星” 预计将在不久的将来上市 有望显著改变市场格局并提高渗透率[50][51][52] 其他重要信息 * 海外业务增长主要由新用户驱动(竞争转换和从MDI转换) 但更新换代机会也开始贡献 并预计未来成为更重要的贡献者[37] * 海外市场(OUS)的规模更大且渗透不足 医疗系统支持新技术的实施[41] * 公司认为拥有糖尿病领域最令人兴奋的产品管线[5]