财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入（ARR）达到19亿美元，增长16% [4][20] - 订阅收入为4.73亿美元，增长17% [4][24] - 第二季度净新增ARR为7000万美元，增长16% [20] - 上半年净新增ARR增长14% [20] - 非GAAP营业利润率为31%，超出指引上限150个基点 [24] - 非GAAP净收入为1.33亿美元，稀释后每股收益为0.44美元，超出指引0.03美元 [24] - 第二季度自由现金流为2800万美元 [24] - 过去12个月自由现金流为4.73亿美元，占收入的26% [24][25] - 税后自由现金流占收入比例为32% [4][25] - 公司提高全年指引：ARR增长指引中点提高100个基点至14%-15%，收入增长指引中点提高75个基点至15%-15.5%，非GAAP营业利润指引提高800万美元，非GAAP每股收益指引提高至1.62-1.64美元 [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 日志管理业务是增长最快的产品类别，年增长率超过100%，年化消费额快速接近1亿美元里程碑 [13][22][55] - Dynatrace平台订阅许可模式（DPS）达到重要里程碑：50%的客户和70%的ARR已采用该模式 [15][22] - DPS客户的消费增长率接近基于SKU模式客户的两倍，并且采用的功能数量也是两倍 [16][22] - 平台总消费增长率超过20%，持续超过订阅收入增长 [16][22] - 第二季度新增139个新客户，平均每个新客户的ARR超过14万美元 [21] - 客户平均ARR超过45万美元 [21] - 总保留率保持在90%中期，净保留率（NRR）为111% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 在北美和亚太地区执行表现尤为强劲 [20] - 战略账户的四季度管道同比增长45% [14][27] - 通过战略全球系统集成商（GSI）合作伙伴的预订额同比增长一倍 [14] - 第二季度七位数交易的年度合同价值（ACV）同比增长53% [14] - 在AMEA地区，宏观和地缘政治环境仍然充满动态变化 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于捕捉对端到端可观测性和大规模多云工具整合日益增长的需求 [4][19] - 平台愿景是实现软件完美运行，通过预防性操作和自主操作来预测和解决问题 [5][7][8] - 核心平台技术包括Grail数据湖仓、Smartscape拓扑洞察、Davis AI分析和Davis Copilot自动修复建议 [6][7] - 与ServiceNow宣布多年战略合作，共同推进自主IT运营 [12][94] - 宣布与Atlassian整合，并将加入GitHub的模型上下文协议注册表 [12] - 与Crest Data Systems合作，为客户提供自动化迁移体验 [14] - 公司定位为AI驱动的可观测性平台，用于在演化中的智能体世界中实现自主操作 [8][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球AI支出预计在2025年将达到近1.5万亿美元，组织广泛采用智能体AI将推动对可扩展、自主方法的需求增长 [8] - 可观测性市场机会因云和AI原生工作负载的快速发展而比以往任何时候都更加关键 [16] - 需求环境保持韧性，管道趋势和需求环境相当健康 [60][66] - 公司对增长驱动因素的信心不断增强，受供应商整合、云现代化和AI工作负载激增的长期顺风推动 [26] - 公司对近期前景保持审慎态度，但对2026财年推动增长的基础要素充满信心 [31] 其他重要信息 - 第二季度以平均每股略高于50美元的价格回购了99.4万股股票，总价值5000万美元 [25] - 自2024年5月该计划启动至2025年9月30日，已累计回购530万股股票，总价值2.68亿美元 [25] - 第三季度指引：总收入预计为5.03-5.08亿美元，订阅收入预计为4.81-4.86亿美元，非GAAP营业利润预计为1.43-1.48亿美元，非GAAP每股收益预计为0.40-0.42美元 [29] 问答环节所有的提问和回答 问题: 净保留率（NRR）指标为何滞后于其他积极的业务势头 [34][35] - NRR是一个过去12个月的指标，需要多个季度才能显著移动，该指标在第一季度到第二季度已经稳定 [36] - 业务势头健康，净新增ARR增长强劲，随着消费和其他领域的持续表现，NRR将随时间推移开始变动 [36][37] 问题: 市场投入的改进带来的生产力水平以及半年配额制对线性的影响 [39][40] - 对高端战略账户的投入带来了生产力的提升，表现为成交率的提高和管道的增长 [41] - 半年配额设计旨在改善业务的线性，目前正在产生预期效果，激励销售组织每年两次冲刺加速器 [42][43] 问题: 净新增ARR和订阅收入增长如何向20%以上的消费增长收敛 [46] - 由于收入按合同期均匀确认，而非按消费确认，收敛需要时间 [47] - 消费是潜在增长的关键领先指标，消费增长最终将推动追加销售，随着时间的推移，这些增长率将与订阅收入和ARR增长收敛 [48][49][50] 问题: 消费是否应作为比ARR和订阅收入更关键的指标，以及日志对七位数交易的贡献 [52] - 消费是重要的领先指标，但不是唯一指标，ARR和管道健康同样重要 [53] - 日志业务增长迅速，接近1亿美元里程碑，花费超过100万美元的客户数量翻倍，超过50万美元的客户数量几乎翻了两番 [54][55] 问题: 上半年和下半年净新增ARR的季节性动态 [58] - 由于半年配额设计和管道向大型交易倾斜，预计下半年季节性与历史相比将更均衡，但大型交易的时间可变性导致公司在指引中保持了审慎 [59][60][61] 问题: 宏观趋势（云迁移、多云、AI）是否已推动公司到达拐点 [63][64] - 需求环境非常健康，宏观趋势体现在管道和管道健康度的显著增加上 [65][66] - 上半年表现强劲，指引上调，战略账户管道增长45%，大额交易增长53%等指标证实了积极的趋势 [68] 问题: 过去两年在大额平台交易方面的经验教训以及赢单率和成交率的改善 [70] - 供应商整合趋势是真实的，销售策略对此有效，赢单率相当高，但大型交易因审批流程导致时间可变性 [71][72] - 来自全球大型企业CXO的兴趣迅速增加，主要关注端到端可观测性、AI可观测性和业务可观测性 [74][75] 问题: AI原生客户的选择原因以及AI领域的潜在机会 [77] - AI原生公司被Dynatrace能够提供确定性答案以支持智能体行动的能力所吸引 [79][80] - 公司正与AWS Bedrock、Azure OpenAI、Google Vertex、NVIDIA等AI基础设施深化整合 [79] 问题: DPS采用的峰值潜力以及非DPS客户能力吸收是否在恶化 [82] - DPS渗透率预计最终可达80%-85%，部分政府行业存在采购限制 [83][84] - 公司正在调整策略，即使在平价续约时也推动向DPS迁移，DPS客户表现出更高的消费增长和功能采用 [85][86] 问题: DPS客户提前续约是否影响第三季度订阅收入和ODC指引 [88] - 第二季度净新增ARR强劲部分得益于DPS客户提前续约 [89] - 销售薪酬变更激励销售推动ARR生成式的扩张而非ODC，公司更主动地与客户合作，提前扩张超出了预期 [90][101] 问题: 与ServiceNow合作的商业期望以及向更主动、自愈系统演进的能力 [92] - 与ServiceNow的合作受到客户热烈欢迎，产品深度整合将改善联合客户体验，客户重叠度高 [94][95] - 公司通过API向生态系统提供可信答案，以实现自主操作，这是可观测性的演进方向 [96] 问题: 销售薪酬变更是否是客户选择提前续约的主要原因，以及扩张是否超出预期 [98] - 薪酬变更影响行为，但更主要的是公司更主动地管理客户消费周期，提前扩张超出了预期 [99][100][101] 问题: 与一年前相比，当前能见度的对比 [103] - 能见度和信心比一年前更高，市场组织成熟，地域表现高水平，管道增长和成交能见度优于以往 [104]

财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入（ARR）达19亿美元，增长16% [3][18] - 订阅收入为4.73亿美元，增长17%，超出指引高端近100个基点 [3][23] - 第二季度净新增ARR为7000万美元（固定汇率），增长16% [18] - 上半年净新增ARR增长14% [18] - 非GAAP营业利润率为31%，超出指引高端150个基点 [23] - 非GAAP净收入为1.33亿美元，每股摊薄收益0.44美元，超出指引高端0.03美元 [23] - 第二季度自由现金流为2800万美元 [23] - 过去12个月自由现金流为4.73亿美元，占收入的26%；税前自由现金流占收入的32% [3][23] - 总平台消费增长率超过20%，持续超过订阅收入增长 [16][21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 日志管理业务是增长最快的产品类别，年增长率远超100%，年化消费额快速接近1亿美元里程碑 [12][21][41] - 花费超过100万美元的客户数量同比翻倍，花费超过50万美元的客户数量增加近4倍 [41] - Dynatrace平台订阅许可模式（DPS）取得里程碑：50%的客户和70%的ARR现已采用DPS [15][20] - DPS客户的消费增长率接近基于SKU模式客户的两倍，采用的功能数量也是两倍 [16][21] - 第二季度新增139个新客户，平均每个新客户的ARR超过14万美元（过去12个月），新客户ARR同比增长超30% [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 在所有地区均表现强劲，北美和亚太地区执行尤为出色，许多交易受到全球系统集成商合作伙伴的影响和推动 [18] - 在亚太地区赢得日本一家大型银行作为新客户，这是该区域最大的新客户交易 [15] - 战略企业年度合同价值（ACV）的管道同比增长45% [14][25] - 七位数交易的ACV在第二季度同比增长53% [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是抓住对端到端可观测性和大规模多云工具整合日益增长的需求，推动自主运营 [3][17] - 平台通过Grail数据湖库、Smartscape拓扑洞察、Davis AI和Davis Copilot等技术，提供真正的端到端可观测性 [4][5] - 公司与ServiceNow宣布多年战略合作，共同推进自主IT运营 [11] - 公司与Atlassian整合，将实时生产洞察嵌入事件管理流程 [11] - 公司加入GitHub的模型上下文协议注册表，加速开发过程中的调试工作 [11] - 公司与Crest Data Systems合作，为客户迁移到Dynatrace平台提供无缝、自动化的迁移体验 [14] - 公司认为可观测性市场机会因云和AI原生工作负载的快速发展而比以往任何时候都更加关键 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 需求环境非常健康，管道趋势和需求环境相当健康 [45][48] - 行业顺风包括供应商整合、云现代化和AI工作负载激增 [24] - 宏观和地缘政治环境，特别是在AMEA地区，仍然充满动态 [25] - 对增长驱动因素的信心增强，因此提高全年指引 [3][26] - 由于大型战略工具整合机会在管道中占比增加，其时间可变性更大，关闭周期更长，因此对下半年保持审慎态度 [25][45] 其他重要信息 - 在第二季度，公司以平均每股略高于50美元的价格回购了994,000股股票，价值5000万美元 [24] - 自2024年5月计划启动至2025年9月30日，公司已回购530万股股票，总价值2.68亿美元，平均股价略高于50美元 [24] - 公司更新了全年指引：将ARR增长指引中点提高100个基点至14%-15%（固定汇率） [26] - 将总收入和订阅收入增长指引中点提高75个基点至15%-15.5%（固定汇率） [26] - 将全年非GAAP营业利润指引提高800万美元，对应营业利润率为29% [26] - 将非GAAP每股收益指引提高至1.62-1.64美元 [26] - 预计自由现金流利润率为26% [27] - 第三季度指引：总收入预计为5.03-5.08亿美元，订阅收入预计为4.81-4.86亿美元，非GAAP营业利润预计为1.43-1.48亿美元（利润率28.5%-29%），非GAAP每股收益预计为0.40-0.42美元 [27][28] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于净留存率（NRR）指标为何滞后于其他积极业务势头 - NRR是一个过去12个月的指标，需要多个季度才能显著移动，该指标在Q1到Q2已趋于稳定 [31] - 业务势头健康，净新增ARR增长强劲，如果消费和其他领域的表现持续，NRR将随时间推移开始改善 [31] 问题: 关于市场投入改进带来的生产力提升和半年配额制对线性的影响 - 对战略大客户的平均覆盖数量从8-10个减少到4-5个，带来了成交率和管道的提升，从而提高了生产力 [33] - 半年配额设计旨在改善预订的季节性和业务线性，目前正在按预期发挥作用，显示出业务线性的改善 [34][35] 问题: 关于高消费增长如何向净新增ARR和订阅收入增长收敛 - 公司采用递延收入确认模式，收入不按消费确认，因此收敛需要时间 [36] - 消费是未来扩张的关键领先指标，最终将推动续订和扩张，随着时间的推移，增长率将趋于一致 [37][38] - 消费增长快于ARR是理想状态，为利用DPS合同和后续扩张创造了机会 [39] 问题: 消费是否应被视为比ARR和订阅收入更关键的指标，以及日志对七位数交易的贡献 - 消费是一个重要的领先指标，但不是唯一的指标，ARR和管道等其他指标也很关键 [40] - 日志管理是增长最快的类别，接近1亿美元，在七位数交易中贡献显著，客户扩展机会巨大 [41][42] 问题: 关于净新增ARR的季节性动态 - 由于半年配额设计和管道中大型交易的时间可变性，预计上半年和下半年的季节性将比历史（如40/60分）更均衡 [44][45] - 对下半年执行保持了审慎态度，因为大型交易的时间难以判断 [45] 问题: 宏观趋势（云迁移、多云、AI）是否推动公司到达拐点 - 需求环境健康，管道显著增加，宏观趋势正在发挥作用 [47][48] - 强劲的上半年业绩和指引上调是积极信号，但对下半年大型交易的执行保持了审慎 [48][49] 问题: 关于大型平台交易的经验教训以及胜率和成交率的改善 - 供应商整合的大型交易趋势是真实且持续的，销售团队能力增强，胜率相当高 [51][52] - 由于交易规模大，审批流程长，时间可变性仍然存在，因此对时间安排保持谨慎 [52] - 全球CXO对可观测性的兴趣和关键性从未如此之高，主要围绕端到端可观测性、AI可观测性和业务可观测性 [53] 问题: 关于AI原生客户案例和AI领域的机遇 - 典型客户中已有数百家正在使用Dynatrace观测AI工作负载 [55] - AI原生公司对Dynatrace的兴趣日益增长，因为其提供确定性答案以支持智能体行动，这对于自主运营至关重要 [55][56] - 公司正与AWS Bedrock、Azure OpenAI、Google Vertex、NVIDIA等AI基础设施深度集成 [55] 问题: 关于DPS采用的峰值潜力以及非DPS客户的能力吸收 - DPS渗透率的峰值目标预计在80%-85%，目前正在努力解决政府行业等特定障碍 [57] - 现在即使在平价续约时也积极推动客户转向DPS，DPS客户表现出更高的消费增长和功能采用 [58] 问题: 关于DPS客户提前续约对第三季度订阅收入和ODC指引的影响 - 第二季度观察到更多DPS客户选择提前扩张而非按需消费，这贡献了强劲的净新增ARR [59] - 销售薪酬调整（扩张ARR奖励高于ODC）激励了扩张行为，公司也更主动地管理客户消费周期 [60][66] - 提前扩张超出了公司预期 [66] 问题: 关于与ServiceNow合作的商业期望以及向自主运营演进中的能力边界 - ServiceNow合作将Dynatrace的精确答案与ServiceNow的工作流自动化结合，客户兴趣浓厚，双方客户重叠度高 [62] - 公司愿景是通过API将可信答案暴露给Dynatrace或第三方智能体（如Atlassian、GitHub），以实现自主运营 [63][64][65] - 公司专注于提供答案，而不是构建完整的DevOps平台，通过合作伙伴关系扩展能力 [62][65] 问题: 关于销售薪酬变化是否是客户选择提前续约的主要原因及其对ODC和扩张的影响 - 销售薪酬变化确实影响了行为，但更主要的是公司更主动地管理客户消费周期，寻求双赢的扩张方案 [66] - 提前扩张超出了预期 [66] 问题: 关于当前相较于一年前的能见度对比 - 当前能见度和信心高于一年前，因为市场投入调整已实施一年半，团队成熟，区域表现优异，管道关闭可见度更好 [67] - 尽管大型交易存在时间可变性，但对下半年业绩有良好可见度和信心 [67][68]