文章核心观点 - 传统经销商的生意模式正面临结构性坍塌，而非周期性波动，其根本原因在于零售渠道的激烈变形，导致经销商传统的分销与覆盖职能被绕开或替代[5] - 行业拐点出现在8月之后，众多经销商销售规模骤降30%至50%以上，从微利迅速陷入亏损[5] - 经销商群体将大量缩减，2026年春节后可能成为现金流断裂和退出市场的残酷节点[9] - 经销商必须主动转型求生，而非被动等待，转型需要长期规划与资源耦合，盲目行动易导致失败[16] 三重冲击，正在击垮经销商存量 - 第一重冲击：零食折扣店的结构性替代：零食折扣店（如赵一鸣、零食优选）在局部区域密集开店，对传统小店造成毁灭性打击，导致其销量雪崩式下滑[7] 例如，西安某一线品牌的市场数据显示，零食折扣渠道销量占比在一两年内从0暴增至30%，且这些销量基本绕过经销商，由厂家直营[9] - 第二重冲击：即时零售战争抽走订单：自8月起，美团闪购、淘宝闪购、京东秒送等平台通过“线上下单+线下快送”模式及大规模补贴（如0元购、1分购）展开竞争，订单量实现数十倍增长，仓店数量暴增[9] 该模式将消费入口转移至线上，架空了过去以分销效率、终端覆盖和人员拜访为核心的经销商体系[9] - 第三重冲击：价格体系被打穿，传统终端萎缩：折扣店与即时零售的持续低价冲击，导致传统零售终端客流与销量大幅下滑[9] 传统KA（大型连锁商超）客流和销量下滑接近50%，传统小店受折扣店与闪电仓夹击，下滑更为严重，许多门店日销售额从2000多元跌至500多元，跌幅达70%[9] 终端生存困难直接动摇了经销商分销体系的基础[9] 正在验证中的经销商，三条生存路径 - 路径1：对现有业务“刮骨疗伤式”优化：核心在于先止血求生，再图发展[12] 具体措施包括：引入外部股东以共享资源与风险；推动亏损团队内部创业，将雇佣制改为分销合伙人制；砍掉无前景的品牌；坚决降低库存；将非核心职能（如物流）外包给专业第三方以降低成本[12][13] - 路径2：从品类经销商转向品牌运营商：本质是从依靠渠道覆盖赚钱，转向依靠专业的市场运营能力获取更高毛利[14] 具体做法包括：深度绑定上游品牌，成为其区域战略运营商；建立专业团队布局新渠道（如即时零售）；拓展新的增长曲线（如进入餐饮后厨供应链）[14] - 路径3：从B2b到零供一体化：本质是通过整合下游零售终端，形成“一盘货”管理和零售运营能力，从而获得新的议价权[15] 具体做法包括：通过资本控股区域零食连锁，增强推新能力和供应链整合能力；利用整合后的能力反哺上游以获得更多支持；同时帮助受冲击的小店提升生存能力[15] 转型失败的原因与建议 - 转型失败的两大主因：一是“晴天不修屋顶，雨天被迫革命”，在危机逼迫下的转型动作容易变形，目标仅为求生而非发展；二是“没走出去就盲转”，仅凭有限信息拍板决策，如同闭眼开车，必然失败[16] - 对经销商的转型建议：在决定转型前，应至少预留6个月时间进行深入的市场调研[16] 在此期间，应多走访、观察不同区域的商业模式，了解同行的经验教训，并研究真实的财务模型，借鉴国内外案例以看清行业长期趋势[16] 行业根本性变革 - 中国快消品流通领域正在发生根本性变革，链条为：消费者购买入口改变 → 零售终端结构改变 → 经销商角色被迫改变 → 品牌与渠道之间的利益关系被重新分配[16] - 无论是经销商还是品牌商，不变革就意味着出局，固守旧模式等同于在旧世界里等待被淘汰[17]