核心观点 - 在消费环境变化和同行普遍面临增长压力的背景下，老干妈通过“有攻有守”的策略，在近乎“躺平”于国内营销的同时，积极拓展海外市场并优化产品与生产，实现了营收的稳步回升并接近历史峰值 [4][5] 营收重回巅峰 - 2024年公司销售额达到53.91亿元，已接近2020年54.03亿元的历史最高水平 [4] - 营收在2021年曾下滑20%至42.01亿元，但自2022年起持续回升，从52.6亿元、53.81亿元一路回升至2024年的53.91亿元 [6][11] - 2022年公司对产品价格上调5%到15%，缓解了营收压力 [11] - 横向对比，同业公司如涪陵榨菜在2020-2022年间营收同比增速从14.23%下滑至1.18%，此后两年营收利润双双下滑 [8] - 仲景食品营收增长稳定但规模较小，净利润涨幅不稳定，直至2025年第三季度在原料成本下降及推广费用收缩下盈利能力才明显改善 [8] 国内营销策略与线上渠道 - 公司在抖音等平台几乎没有常态化直播和达人投放，社交媒体账号长期停更，主要依靠消费者自然复购维持线上销售 [4] - 官方微信号最后更新于2022年3月，抖音官方旗舰店最新内容发布于2025年2月，近一年内无直播记录 [13] - 2020年至2022年间尝试直播但效果不佳，例如2022年7月至10月抖音官方旗舰店新增粉丝不到5万，直播销售额仅80万元 [13] - 公司放弃了国内高投入的线上营销，因该渠道对调料品牌而言“不划算”，同业仲景食品2024年电商渠道销售额增长29.86%的同时市场推广费用上涨了40.45% [15] 海外市场拓展 - 公司出海进展迅速，海外市场从2019年的不到90个国家扩展至2024年的全球160个国家 [15] - 2023年海外市场同比增长30% [15] - 海外市场溢价虽高但仍被视为平价食品，并通过社交媒体（如TikTok上的流行吃法）和明星、博主自发推广获得知名度 [16] - 新产品如香辣菜也已推向海外市场 [16] 产品策略与创新 - 公司持续进行新品开发，一年发展两个新品，至2020年已有20多种新产品，目前天猫旗舰店有包括火锅底料、红油腐乳等在内的16种产品 [18] - 产品创新主要围绕“油辣椒”品类进行，如香脆油辣椒、风味鸡油辣椒等，并未迎合国内“0脂”健康饮食趋势推出低脂产品 [21] - 产品包装相似度高，新品在国内因缺乏营销而较难触达消费者，难以形成新增长点 [18][20] 渠道与经销商管理 - 公司采取大经销商模式，除四省直营外，其余省份由大区经销商自主开发分销商，管理成本低但易导致“窜货” [20] - 公司对经销商实行“先款后货”的现销模式，且给予的单位利润较低，其吸引力完全建立在产品走货量大的基础上 [20] - 线下渠道（如北京商超）产品种类通常为2到8种，以鸡油辣椒等拳头产品为主，完整货盘需看线上官方旗舰店 [20] 行业竞争格局 - 辣酱/下饭酱品类尚未进入“大单品打天下”阶段，主要品牌如老干妈、仲景食品、虎邦辣酱均在不断扩充产品线 [16][17] - 下饭酱价格被传统品牌限定在10元左右区间，品牌和经销商需依靠薄利多销维持利润 [20] - 新兴品牌（如虎邦）通过外卖渠道等差异化营销策略实现增长，与传统品牌路径不同 [16]