上海二手房市场现状与核心特征 - 当前市场与过去两年的本质区别在于，简单的降价已无法有效推动成交，潜在购房者已成为“观望得利者”，延迟购买能获得切实利益，例如多等一个月可能节省数十万元，半年不买房可能相当于多出20平米空间 [7][8] - 市场成交已近乎冷冻，以作者所在小区为例，该小区作为区域成交大盘，去年成交68套，前年成交72套，但今年截至11月仅成交33套 [8] - 市场形成了一种不利的价格趋势：每套成交价都会成为下一套房子的价格上限，客户普遍要求比前一套更便宜，这加剧了价格下行压力 [8] 当前市场购房者画像 - 当前仍在购房的群体，特别是二手房买家，都具有非常明确且确定的硬性自住需求，并已做好房价继续下跌的心理准备，例如购买作者房产的客户已准备承受未来几百万的潜在亏损 [9] - 低总价房源成交活跃，例如上海总价200万以下的房子正在大量成交，这使得此前无力购房的底层外来务工人员获得了置业可能性 [9] 房东在市场中的处境 - 房东已彻底沦为弱势群体，根源在于市场房源数量过多，导致大量房源无人关注，挂牌后感到前所未有的“孤独感” [10] - 为促成交易，房东支付高额佣金已成为常态，普遍为1个点，2-3个点也常见，甚至有房东愿意支付高达5个点的佣金 [10] - 卖房难度极大，需要像一手房一样进行策划，包括设定足够低的价格、给予渠道高佣金以及为客户提供足够附赠 [11] 房产中介行业现状与行为 - 中介群体比房东更为焦虑，大量中介人员今年一整年未能开单，面临生存压力，其手机名单中的有效购房客户可能仅有一两个 [12] - 中介普遍存在“PUA”房东的行为，通过放大市场焦虑情绪来促使房东进一步降价，以此作为向客户收取中介费的主要底气，这种现象在各大小中介公司中普遍存在，且大型公司因成本压力问题可能更严重 [12] 对卖房房东的核心建议 - 在楼市下行周期，二手房交易是零和博弈，房东大概率成为不开心的一方，因此若决定卖房，应尽早行动，时间窗口很重要 [14] - 挂牌前需做好三项准备：第一是保持良好的心态，将卖房视为随行就市的生意；第二是彻底了解小区内是否存在直接竞品房源，并尽量选择小区或板块的供应空窗期挂牌以凸显稀缺性；第三是选择有能力、能客观分析市场的中介个体合作，而非仅依赖品牌 [15][16] - 房东应相信自己在市场中的真实感知，这比任何外部信息都更可靠 [17]