文章核心观点 - 当前上海二手房市场已进入深度下行周期，简单的降价策略难以有效刺激成交，建议房东应尽早卖房以规避未来可能更大的价格风险 [9][40][43] 当前市场购买力分析 - 市场上有购买力和购买意愿的客户非常少，与过去两年的“以价换量”不同，当前市场即使降价也难以推动客户购买 [10][15][17] - 作者所在小区为例，去年成交68套，前年成交72套，但今年至11月仅成交33套，成交完全冷冻 [16] - 潜在购房者已成为观望得利者，多等待一个月可能节省数十万，半年不买房可能等效于多出20平米空间 [19] - 当前成交价格成为下一套的价格上限，客户要求比前一套更便宜，导致有购买力的客户纠结不下单，有购买意愿的客户支付能力不足而继续等待 [20] 当前购房者画像 - 当前仍在买房的人均已做好房价继续下跌的心理准备，甚至接受可能亏损几百万 [21] - 购房者主要为有非常明确且确定的硬性自住需求的刚需客，近期上海200万以下总价的老破小房源因创造了置业可能性而大量成交 [22][23] 房东市场地位变化 - 房东彻底沦为弱势群体，根源在于房源数量过多导致部分房源在市场上失焦，挂牌后也无人看房 [24][25][26] - 为促进成交，房东支付高额佣金已成为常态，普遍为1个点，高的可见2-3个点，甚至有房东愿意支付5个点的佣金 [27][28] 中介行业现状 - 中介比房东更为焦虑，大量中介全年未开单，面临断粮风险 [31][32] - 中介手上准客户数量极少，普遍仅有一两个意向购房者 [33] - 中介普遍存在通过放大市场焦虑情绪来PUA房东的行为，以促使房东进一步降价，从而为其向客户收取中介费创造理由 [34][35][36] - 此现象在所有中介公司中普遍存在，大公司因人员成本高、个体分得佣金少，焦虑情绪更为严重 [37][38] 对房东的行动建议 - 在楼市下行周期，二手房交易是零和博弈，房东大概率成为不开心的一方，应尽早卖房 [41][42][43] - 挂牌前需做好三项准备：保持良好的随行就市心态 [45][46][47]；彻底了解小区内是否有直接竞品房源，并避开降价心狠手辣的竞争对手，选择小区房源空窗期挂牌以凸显稀缺性 [48][49][50][51][52]；不推荐特定中介品牌，但应选择有能力、能客观分析市场、而非只会贩卖焦虑的优秀中介个体 [53][54][55][56][57]