文章核心观点 ServiceNow首席财务官吉娜·马斯坦图诺在摩根士丹利科技、媒体和电信会议上介绍公司战略进展，包括营收目标达成、产品组合拓展、AI产品推出等情况，认为公司在复杂环境中凭借平台优势保持增长，对未来发展持乐观态度 [5] 公司战略与进展 - 公司目标是成为21世纪具有代表性的企业软件公司，战略持续演进且保持一致 [5] - 已实现营收超100亿美元目标，客户和创造者工作流年度经常性收入（ACV）超10亿美元，有超12款产品ACV超2.5亿美元 [5] - 战略重点是创新和市场策略，超85%的新增ACV来自现有客户，续约率达98%-99% [5] 行业环境与公司优势 - 过去几年行业发展趋势与公司单平台、整合数据和工作流的理念契合，公司在AI领域多年创新投资，2018年推出首批AI产品 [7][8] - 公司产品组合广泛，涵盖IT、客户、人力资源和创造者领域，能满足客户战略需求，平台可实现企业级广泛应用，是通缩力量，能帮助客户提高效率和节省成本，在不确定宏观环境中保持需求强劲 [9][10] 产品表现与市场反馈 - 各产品线表现良好，客户工作流Q4表现出色，ACV超10亿美元，行业垂直解决方案、现场服务管理、创造者、风险与安全、人力资源服务交付（HRSD）等领域成功，核心产品Pro采用率持续增长，Pro Plus推出首季度表现最佳 [13] - 创造者工作流是平台补充，购买平台的客户可利用其构建应用提高生产力，如财务团队用其自动化日常流程 [14][15] 人工智能发展 - 公司在Now平台构建类人对话界面，内部测试约20个用例，看到强大生产力指标，2023年9月30日推出首批AI产品，首季度是增长最快的新产品，但在100亿美元营收基础上规模仍小，预计未来两到三年有重大贡献 [18] - 客户对AI产品接受度高，应用于人力资源、员工参与、低代码开发等多领域，内部在财务、IT、销售等部门使用，提高效率 [20][21] 定价策略 - Pro Plus产品标价较Pro产品提高60%，定价基于生产力预期、效率和员工薪资，将90%价值让给客户，保留10%，目前看定价合理 [22] - 公司以席位为基础的定价模式，Pro产品提高生产力同时实现席位扩张，也具备向使用量模式转变的能力，认为平台整合和AI能力会使客户继续扩大使用 [25] 成本与利润影响 - 公司使用特定领域大语言模型，计算成本低于其他超大规模企业和使用开放AI平台的公司，虽投资增加对毛利率有一定压力，但可通过延长数据资产使用时间和运营费用效率提升来抵消，有信心在2024年及以后实现利润率扩张 [29][30] - 公司内部使用AI技术已节省数百万美元，在IT、销售和开发社区等领域看到效率提升 [31] 投资与市场拓展 - 2023年公司在经济低迷期持续招聘和投资，进入2024年销售代表人数大幅增加，处于有利地位，将在部分领域加速投资以抓住AI机遇 [32] - 公司重视行业垂直化，在电信、金融服务、医疗保健、公共部门和技术提供商等领域大量投资，行业SKU Q4收入增长超200%，有16笔超100万美元交易 [34] 合作与收购 - 公司与AWS达成五年合作协议，产品将在AWS市场提供，将建立联合市场进入模式，开拓新市场和客户 [40] - 公司收购电信领域的netACE，加速电信解决方案路线图，将其迁移到ServiceNow平台，实现端到端网络生命周期管理和闭环自动化 [36][37] 关键指标分析 - 合同剩余履约义务（CRPO）是衡量公司业绩的重要指标，但因公司有2024年和2026年营收指引，其重要性有所降低，可用于季度业绩趋势衡量 [42][43] - 联邦合同性质导致CRPO增长面临挑战，因其一年期合同和退出条款影响计算，但公司整体需求强劲，续约率达99%，净新增业务增长良好 [45][46] 现金流与利润 - 公司运营利润率稳步上升，但自由现金流利润率面临压力，主要因现金税和营运资金影响，未来将继续提升自由现金流利润率，待现金税稳定后，自由现金流杠杆效应将与运营利润率相似 [47][49] - 2025年现金税可能有1-2个百分点影响，具体情况需在分析师日进一步明确 [51]