文章核心观点 - 尽管存在AI等新技术冲击的预测，B2B销售岗位总数在过去十年呈现增长趋势，未来十年更可能继续增长而非减少 [1][2][10] - 技术进步不会取代销售人员，而是重塑销售职业的内涵，复杂、高风险的交易场景将持续催生对专业销售人员的强劲需求 [1][10][12] - 销售团队的增减因行业和交易复杂性而异，在交易型采购行业缩减，在技术复杂度高的行业扩张 [2][3][4] 行业趋势与数据 - 美国非零售类B2B销售人员数量从2015年的390万增至2019年的410万，2020年短暂回落至390万，2024年增至420万 [1] - 在制药行业，自2019年以来，一些领先药企已裁减20%～25%的医药代表 [3] - 在工业分销行业，固安捷在2014年至2024年间，在全球范围内削减了600多名外部销售人员，并关闭了40%的分支机构 [3] - 在科技与先进制造行业，Salesforce在2024年底宣布新增1000名客户经理，随后将招聘目标扩大至2000个新增销售岗位 [4] - 过去五年间，英伟达、谷歌云、亚马逊云科技等公司大规模扩招销售人员 [4] - 大数据分析公司Palantir Technologies销售人员已超过170人，并计划继续扩大团队规模 [4] 销售团队规模变化的关键驱动因素 - 根本原因在于买卖双方所面临的模糊性，以及数字工具与销售人员在解决这些问题时所扮演的不同角色 [4] - 在涉及交易型采购、知名产品和重复购买模式的行业，数字化工具让客户能够自助完成采购，导致销售团队规模缩减 [3] - 在技术复杂度高的行业，为了向客户推广复杂产品和解决方案，销售团队规模持续扩张 [4] - 产品与服务的创新、市场变迁、新规出台以及地缘政治动荡，给买方带来不确定性、复杂性和风险，催生对销售人才的长期需求 [12] 买卖过程中的模糊性与应对策略 - 买卖双方的互动经历三个阶段：探索与界定、评估与决策、价值实现与增长，每个阶段都可能产生模糊性 [6] - 在探索与界定阶段，当买方需求不明确时，销售人员发挥关键作用，帮助解读信息、厘清需求并识别可能的解决方案 [7] - 在评估与决策阶段，对于高风险或定制化采购，需要在销售人员引导下进行反复研究以建立共识 [8] - 在价值实现与增长阶段，在复杂情况下，客户经理能带来对场景的理解、沟通交流以及专业判断等价值 [9] - 卖方必须降低买方所承受的风险、争取信任，在高风险或陌生情境下，信任建立来源于销售人员的专业推荐和长期关系 [9] 对领导者的建议 - 全面梳理买卖双方遇到的模糊环节，明确需要人工介入与可由数字化手段主导的环节 [10] - 重新设计销售岗位角色，从传统销售代表转向以解决问题、统筹协作和实现价值为核心的角色 [11] - 投资建设数字化工具与专业人才协同运作的混合系统，确保无缝衔接 [11] - 随着模糊性来源的变化，持续调整销售岗位角色、数字化工具和客户互动模式 [11] - 培养销售团队的数字流畅性，包括解读数据、实现个性化互动、开展数字协作并拥抱新技术的能力 [11]