文章核心观点 - 在消费市场环境变化的背景下，老干妈通过“有攻有守”的策略，在近乎放弃国内主流线上营销的情况下，依靠产品自然复购和大力拓展海外市场，实现了营收的复苏并重回历史高位 [1][3][11] 老干妈业绩表现与复苏路径 - 2024年销售额达到53.91亿元，已接近2020年54.03亿元的历史最高水平 [2] - 营收在2021年曾下滑20%至42.01亿元，但随后持续回升，2022年至2024年营收分别为52.6亿元、53.81亿元、53.91亿元 [3][7] - 2022年公司对产品提价5%至15%，缓解了营收压力 [6] - 公司业绩回升打消了市场此前对其增长乏力的疑虑 [7] 老干妈的经营策略：守国内与攻海外 - 国内“守”势：近乎“躺平”的营销策略 - 在抖音等平台几乎没有常态化直播和达人投放，社交媒体账号长期停更 [2] - 官方微信号最后更新于2022年3月，抖音官方旗舰店近一年无直播记录 [9] - 曾尝试直播但效果不佳，2022年7月至10月间抖音官方旗舰店直播销售额仅80万元，新增粉丝不到5万 [9] - 主要依靠消费者的自然复购维持线上销售 [2] - 海外“攻”势：加速全球化布局 - 海外市场拓展迅速，覆盖国家从2019年的不到90个增长至2024年的160个 [11] - 2023年海外市场同比增长30% [11] - 在海外社交媒体（如TikTok）上受到追捧，食用方式多样，成为具有知名度的中国酱料品牌 [12][13] - 海外市场溢价虽高，但仍被视为平价食物，是其爆火的关键之一 [13] 行业对比与赛道分析 - 同业公司面临挑战 - 涪陵榨菜在2020至2022年间营收同比增幅从14.23%下滑至1.18%，此后两年营收利润双双下滑 [5] - 仲景食品2024年电商渠道销售额同比增长29.86%，但市场推广费用上涨40.45%，公司随后减少了电商渠道的“低效费用”投入 [11] - 仲景食品2025年第三季度盈利能力改善，主要得益于花椒等原料价格下降及推广费用收缩 [5] - 行业共性：平衡新品推广与利润 - 涪陵榨菜与仲景食品均面临在新品迭代过程中，销售推广费用与利润需动态平衡的挑战 [5] - 辣酱/下饭酱品类毛利率可高达50%以上，但因单价低，整体毛利和营收规模有限 [11] - 电商、直播渠道因平台抽成及投入成本高，对调料品牌而言可能不划算 [11] - 产品策略共识：拓展产品线 - 行业共识认为辣酱品类尚未到“大单品打天下”的阶段，老干妈、仲景、虎邦等品牌均在不断扩充产品线 [14][15] - 老干妈持续培育新品，一年发展两个新品，至2020年已有20多种新产品 [15] - 仲景食品在香菇酱之外推出了葱油酱等新品 [15] 老干妈的渠道管理与产品特点 - 渠道管理 - 采取大经销商模式，管理成本低，但存在“窜货”现象难以遏制的问题 [16] - 对经销商采取“先款后货”的现销模式，且给予的单位利润相对较低，其吸引力高度依赖产品走货量 [16] - 产品与创新 - 产品包装相似度高，线上官方旗舰店有包括火锅底料、红油腐乳等在内的16种产品 [15] - 线下商超渠道产品种类相对有限，以鸡油辣椒等拳头产品为主 [16] - 产品创新未明显迎合国内“轻食”、“0脂”健康趋势，仍主要集中在“油辣椒”品类进行创新 [17] - 公司曾宣传产品没有“科技与狠活”，作为与健康饮食的关联点 [17]