上海二手房市场现状与核心特征 - 当前市场购买力与购买意愿严重不足 与过去两年“以价换量”不同 如今降价也难以推动成交 作者所在小区去年成交68套 前年72套 但今年截至11月仅成交33套 市场成交完全冷冻 [2] - 潜在购房者已成为“观望得利者” 延迟购房能获得切实利益 多等一个月可能节省数十万元 半年不买房可能相当于多出20平米空间 这种下跌预期强烈影响了购买决策 [2] - 市场价格形成机制恶化 每套成交价都成为下一套的价格上限 客户普遍要求比前一套更便宜 导致有购买力的客户犹豫不决 支付能力不足的客户则持续等待降价 [3] 当前市场购房者画像 - 当前购房者主要为有明确硬需求的刚需自住客户 他们已做好房价继续下跌的心理准备 例如购买作者房产的客户已准备承受未来几百万的潜在亏损 [4] - 低总价房源成交活跃 特别是上海200万以下总价的老旧小区 为外来务工人员等底层刚需群体创造了置业可能 这部分有明确硬需求的客户在数量上占很大比例 [4] 房东市场地位与处境 - 房东彻底沦为弱势群体 根源在于市场房源供应量过大 导致大量房源无人关注 房东面临前所未有的“孤独感” [5] - 为促成交易 房东支付高额佣金已成为常态 普遍为1个点 高的达到2-3个点 甚至有房东愿意支付5个点佣金 卖房需要像一手房一样策划 包括提供足够低的价格、高渠道佣金及客户附赠 [5] 房产中介行业现状与行为 - 中介群体比房东更为焦虑 大量中介全年未开单 面临生存压力 他们手上的准客户数量极少 普遍仅有一两个 [6] - 中介普遍存在“PUA”房东的行为 通过放大市场焦虑情绪促使房东恐慌性降价 以促成交易并收取中介费 这种现象普遍存在于大中小各类中介公司 且大型公司因成本压力问题可能更严重 [6] 对卖房房东的策略建议 - 建议房东尽早出售房产 因市场已从上行周期的多方共赢转变为下行周期的零和博弈 在当前交易中 弱势的房东大概率成为不开心的一方 [7] - 挂牌前需做好三项准备：保持良好的随行就市心态 彻底了解小区内直接竞争对手的情况并选择相对空窗期 选择有能力、能客观分析市场的中介个体而非单纯依赖品牌 [8][9][10]