行业核心挑战与转型背景 - 家具行业伴随房地产下行经历严峻“寒冬”，2025年上半年全国仍有多家企业破产清算[1] - 传统卖场模式与消费者需求出现严重错位，场景化、多业态、一站式服务、全案、情绪价值等因素正在重构行业商业模式[1] - 广东家具制造业2024年规上企业数量和营收均呈现下滑态势，但产量和利润迎来增长[10] 渠道变革核心趋势 - 行业历史被视为一场渠道变革史，企业正加大线上线下渠道更新力度，避免卷入新“价格战”[2] - 从传统to B到to C模式，再到兴趣电商、全域电商、直播电商，消费者需求变化促使企业不断发展新销售渠道[5] - 线下卖场被指已经没有流量，家具企业和经销商需从“重招商”或“重销售”转向“重流量”[5] 销售模式创新案例 - 中小企业通过与“奇兵到家”等专业售后平台合作，解决偏远地区订单售后成本高（占销售额15%～20%）的难题，实现客户下单3秒内附近1000名师傅抢单报价、1小时预约上门售后[3] - 林氏家居早在2019年就将成本更多投入流量，从淘宝拓展到京东、抖音、小红书、美团等多平台[3] - 运时通集团全面布局天猫、抖音、美团本地生活等新渠道，但工厂不直接销售给C端，而是通过流量和to B招商赋能经销商[6] 厂商与经销商关系演变 - 厂家与经销商之间存在信息不对称鸿沟，导致资源配置效率低下，难以形成合力应对存量竞争和消费分级[5] - 运时通集团摒弃传统商业模式，以寻找“企业合伙人”的方式招募经销商，重构双方关系[5] - 市场上出现众多小B端客户（如设计师、有资源客户），他们代理多品牌多风格，促使公司需找到新销售模式[4] IP化运营与流量获取 - 大量家具企业创始人与高管涌入短视频与直播赛道，在粉丝、内容质量、流量及IP影响力方面展开竞争[7] - 年轻消费群体需求呈现个性化表达、场景化体验、即时化满足三大特征[7] - 运时通总裁陈冠翰运营个人号“床二代翰哥”，通过分享创业经历等内容吸引意向经销商洽谈[10] - 长实家具总经理陈嘉琪运营“长实长公主”个人IP，并计划发展新媒体矩阵，包括品牌官方号、店面官方号，深度布局视频号、小红书以精准获客[11] 品牌战略与线下创新 - 长期来看，打造自主品牌仍是核心路径，但消费市场经历了从“功能需求”到“情感价值”的跃迁[1] - 长实家具创立实木静奢原创品牌“悦莱”，重新布局国内市场[10] - 东莞厚街探索品牌集合店，将众多原创品牌从“卖场”转向“社交场”，实现功能价值、情绪价值、社交价值集合，并借助制造优势直接对接客户[11]