AI对SaaS行业的影响 - 行业观点从AI作为SaaS的乘法器转变为AI正在替代SaaS的核心功能 从赋能者变为替代者 [1] - AI直接接手原本由人完成的工作 消解SaaS的生存根基 客户用AI处理订单记录 自动生成报表 完成基础销售动作 [1] - 支撑SaaS增长的席位订阅模式受到冲击 不再是乘法而是减法 [1] 坐席制商业模式的挑战 - SaaS行业过去十年繁荣靠坐席制支柱 按人头收费模式的核心假设是人是流程的核心 SaaS是人的工具 [2] - AI正在颠覆坐席制假设 企业进行供应商整合 用更少的工具干更多的活 [3] - 案例显示500人规模制造企业将10个协作工具席位砍到3个 AI自动抓取数据 生成排期表 发预警 [3] - Asana管理层表示净收入留存率面临短期逆风 客户不扩编且用AI替代基础岗位 新增席位意愿跌至谷底 [3] SaaS工具界面的价值重构 - AI让SaaS界面失去存在意义 传统设计逻辑是为人类提供操作入口 AI工作模式是直接处理流程 [4] - AI Agent可以绕过CRM界面 直接从邮件 通话记录提取销售信息 无需打开协作工具就能生成任务计划 [4] - 企业CIO表示如果AI能完成80%流程 就不需要为员工购买SaaS账号 AI只需要API不需要界面 [4] 商业模式与定价革命 - AI将SaaS的稳态收入变成变量 订阅制可预测性受到冲击 [5] - 2025年63%企业要求按AI实际使用量或产生价值付费 而不是打包在席位订阅里 [5] - Monday.com Q2营收增长27%但因未说明AI如何创造增量价值 股价暴跌30% [6] - 客户质疑AI是成本项还是增值项 要求证明ROI [6] AI功能成本与定价矛盾 - SaaS厂商曾免费赠送AI功能 但算力成本远超预期 案例显示10万席位每月增加300万美元算力成本 吃掉15%毛利 [6] - 行业转向按量计费模式 按token使用量和调用次数收费 [6] - Salesforce遇到客户投诉 AI优化查询效率后账单不降反升 因厂商提高单次调用定价 [7] - 效率提升可能增加客户成本的悖论让AI从加分项变成争议点 [7] 行业转型与创新困境 - ServiceNow将代理式AI做成订单引擎 AI相关大单环比增长显著 给出明确AI相关ARR占比目标 [7] - 转型需要自我颠覆 用AI驱动模式替代坐席制 改变销售对象 产品设计和组织架构 [7] - 过去靠坐席制达到10亿美金营收的公司需承认模式萎缩 将资源投向不确定性更高的AI模式 [8] - 客户减少席位 竞品推出按效果付费方案 转型窗口正在收窄 [8] 行业重构与未来展望 - AI对SaaS的伤害是行业重构阵痛 改写SaaS定义 从为人提供工具变为为流程提供智能支撑 从按人头收费变为按价值收费 [9] - 转型期将淘汰跟不上节奏的玩家 类似从本地化软件转向云SaaS的历程 [9] - 能率先想清AI与核心场景结合 用新定价模式平衡价值与成本的公司将找到新增长曲线 [9] - 技术革命颠覆旧秩序 新强者在废墟上站起 [10]