业绩总结 - Upland Software的年化收入为2.05亿美元，年增长率为62%[10] - 调整后的EBITDA占收入的37%[10] - 公司在2019年第一季度的经常性收入同比增长62%[10] - 超过90%的收入为经常性收入，去年增长62%[43] - 2016年至2019年期间，公司年均复合增长率（CAGR）为40%，预计收入超过2亿美元[42] - 自IPO以来，公司每个季度均达到或超过指导目标，连续19个季度[44] 用户数据 - Upland Software的客户基础超过9,000个，其中1,300个账户的年收入超过10万美元[10] - 2018年，公司的年经常性收入为724万美元，用户数超过4000[34] - 2017年，公司的年经常性收入为200万美元，用户数从约100增长至750[34] - 公司净美元留存率为98%[43] 收购与市场扩张 - 公司在过去两年内完成了19次收购，收购后年收入超过1亿美元[10] - Upland在过去两年通过有纪律的收购增加了超过1亿美元的年度经常性收入（ARR）[63] - 公司在过去20年内成功进行了41次技术收购[28] - Upland的市场机会超过250亿美元，涵盖多个领域[15] 新产品与技术研发 - Upland的RFP和销售提案自动化解决方案帮助销售和提案专业人员提高了流程和内容的有效性[69] - Rant & Rave的云基础客户参与解决方案能够实时捕捉、分析和处理客户和员工反馈[69] - Adestra提供企业级电子邮件营销、自动化和分析，帮助营销团队整合客户数据和分析[65] - RightAnswers的企业知识管理解决方案为呼叫中心和IT支持团队提供集中式知识库[65] - Qvidian的提案自动化解决方案提供安全、合规和可扩展的功能，提升销售效率[69] 其他策略与信息 - 调整后自由现金流转换率高，资本和税务效率高[44] - 调整后EBITDA利润率为37%，目标为40%[43] - 公司提供的专业服务自动化（PSA）解决方案包括资源管理和项目财务管理[75] - PowerSteering项目组合管理（PPM）解决方案帮助大型组织优化复杂项目组合，提高财务决策能力[77] - ComSci IT财务管理（ITFM）解决方案支持IT财务领导者和业务单位领导进行成本、质量和价值的管理与沟通[77]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入4850万美元 同比增长53% 其中订阅和支持收入4500万美元 同比增长62% 专业服务收入290万美元 同比增长26% 永久许可收入70万美元 同比下降60% [15] - 第一季度毛利率70% 产品毛利率71% 现金毛利率76% 专业服务毛利率47% 超过40%的目标 [16] - 研发费用630万美元 占收入13% 销售和营销费用700万美元 占收入14% 一般行政费用1000万美元 占收入21% 剔除股权薪酬后为600万美元 占收入12% [17][18] - 第一季度运营亏损260万美元 去年同期亏损50万美元 GAAP净亏损780万美元 合每股亏损038美元 去年同期亏损320万美元 合每股亏损016美元 [20] - 非GAAP净利润1110万美元 合每股053美元 去年同期770万美元 合每股037美元 调整后EBITDA 1780万美元 占收入37% 同比增长65% [20][21] - 期末现金余额1400万美元 运营现金流490万美元 可用税收亏损结转135亿美元 其中美国联邦115亿美元 英国2000万美元 [22][23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新增161家客户 其中28家为年ARR超过25万美元的大客户 包括欧洲金融服务提供商采用CXM解决方案 美国汽车零部件制造商采用供应链解决方案 非营利组织采用企业知识管理解决方案 [28][29] - 现有客户231家进行扩展 其中24家为年ARR增加超过25万美元的大客户 包括跨国ERP企业扩展CXM解决方案 全球科技企业扩展销售赋能解决方案 全国房地产企业扩展专业服务自动化解决方案 [30][31] - 第一季度发布4个主要版本和14个功能包 提升产品性能 可靠性和用户体验 [32] - 4月完成PostUp收购 为CXM解决方案套件增加电子邮件和受众开发功能 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 通过收购和内部开发持续投资7个企业工作管理解决方案套件 [33] - 整合Rant & Rave和Adestra到CXM解决方案套件的单一运营结构中 [34] - 优化后台流程 提升现金效率 [35] - 并购渠道强劲 平均每年完成4笔2500-5000万美元收入的收购 [65] - 目标市场规模达250亿美元 在各解决方案套件中仍有大量扩展空间 [45][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 连续19个季度达到或超过指引 上市以来每个季度均实现 [11] - 预计第二季度总收入4990-5190万美元 订阅和支持收入4670-4830万美元 同比增长43% 调整后EBITDA 1770-1870万美元 利润率约36% [24][25] - 预计全年总收入2024-2064亿美元 订阅和支持收入1892-1924亿美元 同比增长40% 调整后EBITDA 737-761亿美元 利润率37% [26] - 有机增长在10% 5% 8%之间波动 保守指引为0-5% [13][68] - 净美元留存率98% 同比提升500个基点 [62][68] 其他重要信息 - 完成PostUp收购后 年化收入运行率达205亿美元 调整后EBITDA运行率760亿美元 [10][11] - 有机经常性收入增长96% 四舍五入为10% 连续两个季度实现两位数增长 但不视为新常态 [12][13] - 总债务321亿美元 净债务307亿美元 现有信贷额度剩余可用资金75亿美元 [23] - 预计每年现金税约400万美元 主要为加拿大 爱尔兰和美国州税 [23] 问答环节所有的提问和回答 问题: 解决方案套件的长期战略和交叉销售机会 - 解决方案套件仍处于早期阶段 通过收购创新和统一产品平台两种方式增加功能 目标是建立三个增长引擎:并购 运营和账户渗透 [40][43] - 交叉销售机会显著 有机增长从3%提升至7-10%范围 企业销售团队扩张带来积极影响 [39][43] 问题: 产品组合现状和未来投资方向 - 目标市场规模大 各解决方案套件仍有扩展空间 重点关注CXM 销售赋能 工作流自动化 项目和财务管理等领域 [45][46] - 保持高效增长模式 每1美元销售营销投入产生1美元ARR 持续保守指引 [47] 问题: 并购竞争环境和策略 - 并购渠道历史最强 主要来自VC投资 近年云计算领域VC投资大幅增长 未来供应将持续增加 [50][52] - UplandOne平台能快速提升被收购公司EBITDA利润率至45-50% 在并购中处于有利位置 [53][54] 问题: 机器人流程自动化技术机会 - 工作流自动化领域存在应用机会 可能通过并购获取相关技术 [56] 问题: 合作伙伴策略和国际扩张 - 现有多种销售渠道 包括直销 OEM和内部销售 考虑增加合作伙伴 [58] - 欧洲市场整合进展良好 将Rant & Rave和Adestra引入北美 将UMM产品引入英国 [59][61] 问题: 潜在新解决方案套件 - 近期仍专注于现有解决方案套件的协同收购 平均交易规模可能继续小幅上升 [65] 问题: 有机增长驱动因素 - 98%的净美元留存率为有机增长奠定基础 销售能力扩张和解决方案套件策略推动增长 [67][68] - 增长来自现有客户扩展和新客户获取 但未来季度可能波动 保持保守指引 [68]

收入和利润（同比环比） - 公司2018年收入达1.499亿美元，较2012年的2280万美元增长约558%[125] - 2019年第一季度收入4850万美元[125] - 公司总营收在2019年第一季度达到4850万美元，同比增长53%（3160万美元对比4850万美元）[138] - 订阅和支持收入为4500万美元，同比增长62%（2770万美元对比4500万美元），其中收购贡献了1460万美元增长[139] - 永久许可收入大幅下降60%，从160万美元降至70万美元[140] - 专业服务收入增长26%，从230万美元增至290万美元，收购贡献了60万美元增长[141] - 2019年第一季度调整后EBITDA为1777万美元，较2018年同期的1078.1万美元增长64.8%[130] - 2019年第一季度净亏损783万美元，较2018年同期净亏损316.1万美元扩大147.6%[130] - 公司净亏损从320万美元扩大至780万美元，每股亏损从0.16美元增至0.38美元[135] - 运营亏损从50万美元扩大至260万美元，主要由于收购相关费用激增（310万美元对比770万美元）[135] 成本和费用（同比环比） - 折旧和摊销费用从2018年第一季度的417.2万美元增至2019年第一季度的738.7万美元[130] - 股票薪酬费用从2018年第一季度的257.7万美元增至2019年第一季度的462.8万美元[130] - 毛利率从66%提升至70%，主要由于订阅和支持成本占比从29%降至27%[143] - 销售和营销费用增长58%，从440万美元增至700万美元，其中收购贡献了150万美元[146] - 研发费用增长31%，从490万美元增至640万美元，收购贡献130万美元[147] - 一般及行政费用增长43%，从700万美元增至1000万美元，其中股权激励费用占400万美元[149] - 折旧和摊销费用在2019年第一季度达到525.9万美元，较2018年同期的213万美元增长147%[150] - 收购相关费用在2019年第一季度为772.3万美元，较2018年同期的310.2万美元增长149%，占总收入比例从10%升至16%[151] - 利息支出净额在2019年第一季度为511.6万美元，较2018年同期的249.4万美元增长105%，主要因扩大信贷额度支持收购[154] 各地区表现 - 2019年第一季度国际收入占比提升至33%，2018年同期为22%[125] - 国际业务收入受美元汇率波动影响，美元走强将不利收入表现[180] - 假设外币汇率变动10%，将导致2019年第一季度收入变动150万美元[180] 业务线表现 - 订阅和支持收入为4500万美元，同比增长62%（2770万美元对比4500万美元），其中收购贡献了1460万美元增长[139] - 永久许可收入大幅下降60%，从160万美元降至70万美元[140] - 专业服务收入增长26%，从230万美元增至290万美元，收购贡献了60万美元增长[141] 管理层讨论和指引 - 公司采用"land-and-expand"市场策略，通过直接销售和渠道销售相结合[123] - 公司通过20次收购扩张业务，最近收购的Rant & Rave和Adestra主要业务位于海外[126] - 公司选择不延长新兴成长公司的会计准则过渡期，将与非新兴成长公司同时采用新会计准则[177] - 通胀在过去三年未对公司业务产生重大影响，但未来成本压力可能无法通过提价完全转嫁[182] 现金流和融资 - 截至2019年3月31日，公司现金及等价物为1400万美元，信贷额度中未使用借款额度6000万美元，未偿还借款2.814亿美元[158] - 2019年第一季度运营现金流为487.7万美元，较2018年同期的-47.5万美元显著改善，主要受应收账款减少600万美元驱动[166] - 投资活动现金流出317.2万美元，主要用于2018年第四季度完成的业务收购[169] - 融资活动现金流出480万美元，包括180万美元定期贷款偿还及130万美元收购对价支付[172] - 信贷协议总借款额度4亿美元，截至2019年3月31日已使用2.814亿美元定期贷款，另有3000万美元延迟提款承诺[160] - 截至2019年3月31日，美国贷款协议本金余额为2.763亿美元，加拿大贷款协议为520万美元[179] 客户和用户数据 - 截至2019年3月31日，公司拥有超过9000家客户和100万用户[124] 财务风险和管理 - 利率变动100个基点可能导致年度利息费用最大变动30万美元[179] - 公司现金主要存放在富国银行的货币市场账户中，作为信贷安排的一部分[178] - 公司未使用衍生工具对冲市场风险，也不用于交易或投机目的[178] - 非金融资产和负债按资产负债表日汇率折算，汇兑差异计入股东权益的其他综合损益[181] - 截至2019年3月31日，公司披露控制和程序被评估为有效[185] 其他财务数据 - 2019年第一季度所得税收益61.2万美元，而2018年同期为51.1万美元所得税支出，变动主要源于英国业务亏损及爱尔兰/以色列盈利业务增加[156] - 2019年3月31日营运资本赤字4560万美元，包含5700万美元递延收入（将按收入确认政策逐步确认）[159]

财务数据关键指标变化 - 公司2018年12月31日的年度净美元保留率为98%[41] - 2018年公司约80%的经常性收入来自主要客户（年经常性收入超过25,000美元），且没有单一客户贡献超过总收入的3%[43] - 2018年公司约22%的收入来自美国以外的销售，2017年和2016年分别为18%和16%[42] - 截至2018年12月31日，公司的未完成订单（backlog）约为6570万美元[58] - 公司的订阅合同通常为1至3年，大部分未完成订单预计在一年内确认为收入[59] 收入确认政策 - 订阅和支持收入按客户协议期限（通常为1至3年）以直线法确认[306] - 永久许可收入在软件提供给客户时一次性确认[307] - 专业服务收入根据服务进度按时间确认，固定价格服务采用投入法估算完成进度[309] - 消息相关收入基于公司作为主要义务人的判断按总额确认[310] - 合同负债中预计12个月内确认的收入计入"递延收入"，其余计入"非流动递延收入"[316] 业务运营与策略 - 公司通过直接和间接销售渠道推广产品，并采用“先落地后扩展”的市场策略[44] - 公司采用多租户架构的云应用，客户通过安全互联网连接访问[49] - 公司与AWS合作以支持其云基础设施，并计划整合和淘汰部分物理云基础设施[300] - 公司2019年与DevFactory的软件开发服务采购承诺金额为490万美元[301] 员工与地区分布 - 公司2018年12月31日拥有667名员工，主要分布在美国、加拿大和英国[60] 财务与会计处理 - 2018年股票期权加权平均授予日公允价值为11.42美元，预期波动率为33.4%，无风险利率为2.8%[319] - 递延税资产和负债使用预期税率计量，未对海外子公司未来股息计提税务负债[320][321] - 商誉每年10月进行减值测试，2018年测试未发现减值[327][329] - 可识别无形资产（客户关系、营销资产和技术）按直线法摊销[330] - 业务合并中收购价格按公允价值分配，剩余部分计入商誉[323][325]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入4520万美元 同比增长62% 其中订阅和支持收入4180万美元 同比增长69% 专业服务收入270万美元 同比增长34% 永久许可收入70万美元 同比下降35% [26] - 第四季度调整后EBITDA为1670万美元 同比增长72% 利润率从35%提升至37% [32] - 全年完成4笔收购 增加6000万美元总收入和2600万美元调整后EBITDA 平均收购价格为总收入29倍和EBITDA68倍 [16] - 预计2019年全年收入1948-1988百万美元 调整后EBITDA 708-732百万美元 利润率维持37% [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 客户体验管理(CXM)解决方案套件通过收购Adestra和Rant & Rave新增营销自动化、社交媒体监控、客户情绪分析等功能 [15][45] - 企业知识管理解决方案获得医疗和能源行业客户 单笔合同金额超25万美元 [40] - 专业服务毛利率44% 产品毛利率68%(加回折旧后73%) [27][28] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务持续盈利扩张 英国税务亏损结转2000万美元 [33] - 1300个主要客户贡献80%年经常性收入 平均ARR超10万美元 [43] - 第四季度新增134个客户 其中27个为主要客户(ARR>25k美元) 包括一笔近百万美元零售业订单 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出7个企业云解决方案套件 整合产品功能提升交叉销售能力 [21][46] - 销售团队从2017年27人扩充至65人 其中现场销售从3人增至28人 [14] - 利用三大平台优势：并购平台(40笔交易经验)、产品平台(解决方案套件)、运营平台(UplandOne) [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 净美元留存率(NDRR)从93%提升至98% 反映客户满意度提升和定价能力增强 [13][39] - 首次实现10%有机增长 但全年平均为7% 保持保守指引1-2% [19][20][81] - 行业三大趋势：企业自动化需求、向云端转型、充足VC资金支持并购管道 [24] 其他重要信息 - 可用信贷额度105亿美元 债务总额283亿美元 有效利率65% [34] - 拥有135亿美元税务亏损结转(美国115亿+英国20亿) 预计年现金税支出400万美元 [33] - 资本支出维持在100万美元/年 运营现金流占EBITDA近70% [32][34] 问答环节所有提问和回答 问题: 大客户获取增长驱动因素 - 销售团队扩张+解决方案套件策略+高价值产品组合驱动大单增长 [52][53] 问题: 销售模式演变 - 从产品导向转向解决方案套件销售 建立三层定价体系(功能增强/捆绑销售/企业协议) [55][62] 问题: 并购消化能力 - 运营平台高度可扩展 年处理4笔收购无压力 当前并购管道为历史最强 [69][71] 问题: 净留存率提升动因 - 席位扩张为主因 辅以价格调整和增值服务 客户满意度提升带来更高续约率 [74][76] 问题: 销售团队成熟度 - 仍处早期阶段 首次举办全员销售启动会 地理分布(80%美国)+交叉推荐机制逐步完善 [83][88] 问题: 并购标准演变 - 在维持45-50%边际贡献前提下 更关注10-15%有机增长的目标公司 [91][93] 问题: 小客户策略 - 通过增值服务和解决方案升级推动中小客户向大客户转化 否则选择性放弃 [96][99] 问题: CXM领域并购重点 - 当前并购机会集中在销售赋能和CXM领域 但文档生命周期自动化等方向也有优质标的 [104]