财务数据和关键指标变化 - 第二财季收入达创纪录的5380万美元，同比增长11%，符合预期 [35][62] - 第二财季非GAAP毛利率为52%，高于预期范围上限，与去年持平 [15][62] - 第二财季调整后EBITDA亏损1450万美元，好于预期 [16][62] - 截至第二财季末，剩余履约义务（RPOs）约为1.542亿美元，环比增加1620万美元，主要因与政府客户新签大合同 [8] - 第二财季末经常性年度合同价值（ACV）占业务量的92%，超90%业务为年度或多年期合同，平均合同长度约两年 [13] - 净美元留存率（NDRR）为102%，含赢回客户的NDRR为103%，较上一季度改善，全年目标约115% [14] - 第二财季资本支出为1660万美元，约占收入的31%，高于指引范围 [39] - 第二财季末现金、现金等价物和短期投资为3.68亿美元，无未偿债务 [40] - 预计2024财年全年收入在2.16亿 - 2.23亿美元之间，同比增长13% - 17% [10] - 预计2024财年非GAAP毛利率在52% - 54%之间 [10] - 预计2024财年调整后EBITDA亏损在 - 6300万 - - 5500万美元之间 [10] - 预计2024财年资本支出约为4800万 - 5200万美元，约占收入的22% - 23% [10] - 预计2024财年第三季度收入在5400万 - 5600万美元之间，同比增长约11% [41] - 预计2024财年第三季度非GAAP毛利率在50% - 52%之间 [41] - 预计2024财年第三季度调整后EBITDA亏损在 - 1500万 - - 1300万美元之间 [41] - 预计2024财年第三季度资本支出约为1200万 - 1400万美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 国防和情报市场与美国太空部队达成12个月续约，为全球军事训练演习提供支持 [6] - 民用政府市场在加拿大与多个省级政府扩大合同，为野火应对和土地管理等提供数据支持 [49] - 商业市场在农业、能源和保险等领域持续新增优质客户 [53] - AI领域上季度签署首笔六位数、为期三个月的试点协议，探索释放每日数据价值 [54] 各个市场数据和关键指标变化 - 民用政府市场需求增长强劲，管道增长尤其显著，新兴机会包括水监测和管理应用 [36][37] - 商业市场持续拓展，在农业、能源和保险等领域不断增加新客户 [53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 组织架构上8月1日宣布裁员约10%，聚焦核心机会，优化资源配置 [1] - 产品工程方面，推进下一代卫星舰队建设，优化资源以实现卫星一年回本目标，加大AI投资 [2] - 市场策略上，收购Sinergise以支持地球数据平台，通过其平台支持小订单，简化销售流程 [3][4] - 行业竞争中，公司凭借独特数据集和AI能力，在政府和商业市场具备竞争优势，如应对欧盟森林砍伐法规 [84] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，政府部门销售周期拉长，但业务仍在持续推进，市场需求强劲，管道机会丰富 [19][20][23] - 未来前景上，公司有信心实现调整后EBITDA盈利，预计到2025财年第四季度或2024年底实现 [18] 其他重要信息 - 公司将于2023年10月10日在旧金山举办投资者日活动，也可线上参与 [22] - 第一颗Pelican技术演示卫星TD1已建成，计划今年晚些时候发射；Tanager成像光谱仪接近准备好集成到卫星上，预计明年发射 [28][29] - 计划今年推出全球30米分辨率森林碳产品，2024年推出全球3米分辨率、季度更新产品 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 政府业务延迟是国际还是美国市场，美国政府持续决议模式对业务影响 - 政府业务延迟在国际和美国市场均存在，政府交易本身耗时较长，因其性质和复杂流程 [26] 问题: 七位数交易数量与去年相比情况 - 目前有70笔七到八位数的合格交易机会在管道中，第二季度机会管道持续扩大 [21] 问题: Pelican一号是否搭载光电传感器 - Pelican一号将搭载有效载荷，但主要任务是学习和改进航天器路径，也会搭载支持Tanager任务的高分辨率望远镜 [82] 问题: 公司如何参与欧盟森林砍伐法规相关业务 - 公司数据集可用于检查商品来源是否导致森林砍伐，还可与监管机构合作，在该领域发挥作用 [84][85] 问题: 政府对公司数据的使用是反应性还是前瞻性 - 政府开始认识到公司数据在灾害响应和预防方面的价值，如在毛伊岛火灾和加州火灾预防中发挥作用 [90][91] 问题: Sinergise收购对客户数量的影响 - 第二季度指标未包含Sinergise的收入和客户账户，将在分析师日更新相关数据 [94] 问题: Sinergise目前收入预期 - 预计今年剩余时间收入在400万 - 600万美元之间 [118] 问题: 实现盈利对收入增长的假设 - 不依赖显著的收入增长加速来实现EBITDA盈亏平衡承诺 [106] 问题: Pelican首次发射是否有收入 - 首次任务主要是建立航天器本身，后续任务将转为运营航天器，首次发射主要是获取数据 [108] 问题: Sinergise历史销售情况及未来规划 - Sinergise平台受民用政府欢迎，有大量小订单自助服务业务，此前无专业销售和营销团队，公司将借助自身销售力量扩大其业务范围 [125][126] 问题: 第二季度市场进展及Q4收入减少驱动因素 - 民用政府从购买卫星转向购买数据，双方都在学习适应；Q4收入减少主要因新业务签约时间不确定，部分大交易推迟 [135][137] 问题: Sinergise自助服务客户收入情况及未来策略 - 历史收入是大型直接业务和小型自助服务业务的混合，公司计划通过轻触式方法扩大小型业务，将Sinergise解决方案引入大型机会 [143] 问题: 成本削减措施对销售和营销的影响及是否改变合同条款 - 销售和营销策略无根本变化，更聚焦核心垂直市场和运营效率；正在评估产品包装以提高平均交易规模 [148][149]

业务亮点 - 美国太空部队、加拿大政府机构合同扩张，英国农村支付局、亚洲某外交部成为新的七位数年度合同价值客户[19],[22],[24],[26] - 完成Sinergise收购，其平台可增强数据可用性，扩大潜在市场和客户群[26],[42],[47] - 计划2023年推出全球30米分辨率森林碳数据集，2024年推出3米分辨率数据集[48] 财务数据 - 2024财年第二季度收入5380万美元，同比增长11%；非GAAP毛利率52%，受两颗SkySats加速折旧影响约4个百分点；调整后EBITDA为 - 1450万美元[19],[74],[88] - 季度末客户数量944个，年度或多年期合同占比超90%，经常性ACV占比92%[19],[79] 市场与战略 - 业务组合多元化，2024财年第二季度收入按地域划分，北美占比56%，亚太及日本占比4%等；按客户类型划分，国防与情报、民用政府等各有占比[70],[71],[73] - 聚焦核心业务，包括国防与情报、民用政府和农业解决方案；提高销售效率，通过Sinergise平台支持小项目；承诺在2025财年第四季度前实现调整后EBITDA盈利[93] 未来展望 - 2024财年第三季度收入预计5400 - 5600万美元，同比增长9% - 13%；财年收入预计2.16 - 2.23亿美元，同比增长13% - 17%[94] - 2024财年第三季度非GAAP毛利率预计50% - 52%，财年预计52% - 54%；调整后EBITDA第三季度预计 - 1500 - - 1300万美元，财年预计 - 6300 - - 5500万美元[94]

客户和市场 - 公司拥有944名客户，相比去年同期增长10%[118] - 公司目前服务于超过900名客户，涵盖农业、地图、林业、金融和保险等多个行业[116] - 公司计划在现有客户基础上进一步渗透早期采用地理空间数据的垂直市场，如民用政府、农业、国防和情报以及地图[122] - 截至2023年7月31日，公司客户数量增加至944，相比2022年同期的855有所增长[139] 财务表现 - 公司的净美元留存率从125%下降至102%[135] - 包括赢回客户的净美元留存率从127%下降至103%[136] - 2023年7月31日止六个月，公司重复年度合同价值百分比（Recurring ACV）为92%，相比2022年同期的93%有所下降[140] - 2023年7月31日止三个月和六个月，资本支出占收入的比例分别为31%和22%，相比2022年同期的9%显著增加[141][143] - 2023年7月31日止三个月，公司收入增加530万美元，或11%，达到5380万美元，主要由于全球客户增长[159] - 2023年7月31日止三个月，成本增加250万美元，或10%，达到2750万美元，主要由于托管成本和卫星折旧费用增加[160] - 2023年7月31日止三个月，研发费用保持不变，为2670万美元[162] - 2023年7月31日止三个月，销售和营销费用增加280万美元，或15%，达到2230万美元，主要由于员工相关成本和销售佣金增加[165] - 公司六个月期间的营收增长1788.7万美元，增幅为20%，达到10646.4万美元[171] - 六个月期间的毛利润增长1446.7万美元，增幅为36%，达到5443.9万美元[171] - 六个月期间的销售和营销费用增加709.7万美元，增幅为19%，达到4543.5万美元[174] - 六个月期间的研究与开发费用增加344万美元，增幅为7%，达到5492.7万美元[173] - 六个月期间的总运营费用增加1208.5万美元，增幅为9%，达到14241.1万美元[171] - 六个月期间的净损失减少1147万美元，降幅为14%，达到7241.9万美元[171] - 六个月期间的利息收入增加688.5万美元，增幅为484%，达到830.8万美元[171] - 六个月期间其他收入（费用）净额增加841万美元，增幅为689%，达到96.3万美元[171] - 六个月期间的总其他收入（费用）净额增加950.9万美元，增幅为137%，达到1644.2万美元[171] - 六个月期间的调整后EBITDA为负3355.1万美元，相比去年同期的负2673.8万美元有所下降[188] - 截至2023年7月31日和2023年1月31日，公司现金及现金等价物分别为1.188亿美元和1.819亿美元[190] - 截至2023年7月31日和2023年1月31日，公司短期投资分别为2.49亿美元和2.269亿美元[191] - 公司预计未来资本支出和营运资金需求将继续增加[192] - 2023年上半年，公司经营活动产生的现金流量净额为-2100.4万美元，投资活动产生的现金流量净额为-4430.2万美元，筹资活动产生的现金流量净额为159万美元[196] - 2023年上半年，公司经营活动现金流量净额主要由净亏损7240万美元调整非现金项目和运营资产及负债变动构成，其中非现金项目主要包括3200万美元的股票补偿费用和2240万美元的折旧及摊销费用[196] - 2023年上半年，公司投资活动现金流量净额主要由1.277亿美元的可供出售证券购买、2170万美元的财产和设备购买以及200万美元的内部使用软件成本构成，部分被1.068亿美元的可供出售证券到期和100万美元的可供出售证券销售所抵消[198] - 2023年上半年，公司筹资活动现金流量净额主要由640万美元的普通股期权行使所得，部分被480万美元的限制性股票单位 vesting 的税务扣缴义务支付所抵消[200] 业务和技术 - 公司通过设计、建造和运营数百颗卫星，拥有历史上最大的地球观测卫星群[114] - 公司平均为地球上的每个点记录超过2,400张图像，建立了不可复制的分析、机器学习和洞察的历史档案[115] - 公司主要通过云平台上的固定价格订阅和基于使用量的合同销售数据和分析来产生收入[120] - 公司计划投资软件工程团队，开发新兴市场的解决方案，如能源与基础设施、金融与保险、林业和ESG相关的工业/消费品[123] - 公司预计通过新传感器和新专有数据提供新数据集的能力将是长期增长和未来市场渗透的重要因素[128] 风险和合规 - 公司不从事任何表外活动或与未合并实体有任何安排或关系[195] - 公司过去和未来可能面临某些市场风险，包括外汇风险、利率风险和通货膨胀风险[204] 合同和义务 - 截至2023年7月31日，公司主要合同义务包括房地产和地面站的租赁义务、未来卫星发射服务的采购承诺以及与Google, LLC的托管服务最低采购承诺[193]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收5270万美元，同比增长31%，符合公司指引 [4][159] - 非GAAP毛利率从去年的45%扩大至56%，提升11个百分点 [4][30] - 净美元留存率为98%，含回流客户的净美元留存率为99%，公司全年目标约为120% [10][133] - 第一季度末剩余履约义务（RPOs）约为1.38亿美元，其中约80%适用于未来12个月，99%适用于未来两年 [31] - 预计2024财年全年营收在2.25亿 - 2.35亿美元之间，同比增长18% - 23%，非GAAP毛利率在52% - 54%之间 [14] - 预计第二季度营收在5300万 - 5500万美元之间，同比增长约11%，调整后EBITDA亏损在 - 2000万 - - 1700万美元之间，资本支出约为1000万 - 1400万美元 [162][163] - 第一季度调整后EBITDA亏损为1910万美元，资本支出为710万美元，约占营收的13% [160] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度末经常性ACV占业务总量的93%，超90%的业务为年度或多年期合同，平均合同长度约为两年 [159] - 近期签署的合同中，部分七位数或八位数合同预计在Q3或Q4才会带来显著增量收入 [161] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度末拥有超900个独特客户，涵盖政府和商业市场 [122] - 近期政府和商业市场均面临挑战，政府市场采购周期变长，商业市场客户预算审查更严格，销售周期延长 [15][22][36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 调整支出计划，优先投资高ROI的客户和机会，以实现明年盈利目标 [5][9][123] - 推进AI合作，与多家AI公司合作，展示AI与卫星数据结合的潜力，认为AI是解锁数据价值的催化剂 [128][129][156] - 进行并购，收购Sinergise，预计在Q2完成，认为其有助于将地球观测能力推向主流，支持监管项目 [158] - 公司认为自身解决方案独特，未因竞争而失去交易，主要挑战来自宏观经济和政府交易复杂性 [55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩稳健，管道生成创历史新高，但近期预订量低于预期，主要受客户预算不确定性和政府采购周期影响 [9][127][153] - 对市场机会充满信心，认为AI、可持续性和安全等领域的趋势将推动公司业务增长 [117][128][153] - 公司有足够资本实现增长和现金流盈亏平衡，无需额外融资 [123][134] 其他重要信息 - 发布首份ESG报告，概述公司使命，为可持续发展计划奠定基础 [34] - 两颗SkySat卫星因太阳活动异常加速折旧，预计影响Q2毛利率，导致其降至48% - 49% [136][168] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Q1业务组合变化与全年展望下滑的关联，以及北美和商业业务疲软是否会持续 - 是因为Q1结束的一个北美大合同影响了同比比较，政府业务采购周期变长，商业业务也面临预算审查和销售周期延长问题 [15][22] 问题: 毛利率展望变化的原因，除了销量还有其他因素吗 - 两颗卫星预计使用寿命缩短，导致今年COGS增加约500万美元，影响了毛利率 [16] 问题: 政府合同进展缓慢的情况在哪些地区出现 - 政府业务采购周期变长的情况在国内外都有，大小合同均受影响，无特定地理区域差异 [22] 问题: 销售和使用环境的演变，以及疲软何时开始显现 - 疲软始于Q1末，主要影响Q2至明年Q1，部分原因是客户为控制预算放缓数据消费 [141][172] 问题: 销售和CSM人员招聘预测的准确性，以及是否存在成长烦恼 - 公司会考虑市场和新员工因素，调整预测以避免未来季度出现类似情况，目前市场有积极信号，但需谨慎对待 [177] 问题: 今年OpEx变化的细节，以及销售人员招聘计划 - 公司将缩减支出，优先投资高ROI领域，通过聚焦大客户、利用自动化和合作伙伴减少支持长尾客户的内部人员 [83][103] 问题: 七位数和八位数交易的共同点，以及与商业和政府业务的关系 - 交易涉及多个领域，包括政府和商业，可持续性法规和AI是推动因素，管道生成强劲但预订量低于预期 [179] 问题: Civil D&I和商业业务的展望是否同等下调 - 目前只是一个数据点，还不能确定趋势，仍在分析中 [68] 问题: 客户缩减消费是受宏观和预算影响，还是自身需求调整 - 主要是客户为获取更大交易的预算，调整消费节奏，并非需求下降 [72] 问题: AI合作的经济分享模式 - 公司认为自身数据与AI结合独特且有价值，目前与AI公司的合作许可条款对公司有利 [196][197] 问题: Sinergise的增长情况和带来的机会 - Sinergise对客户关系有价值，有助于自动化处理，特别是对小客户，公司预计Q2完成收购，对其前景有信心 [80] 问题: OpEx调整中SG&A受影响的具体领域 - 公司将聚焦大客户，通过自动化和合作伙伴减少支持长尾客户的内部人员，优化支持模式 [83] 问题: 两颗卫星加速折旧是否有产品组合带来的抵消因素 - 公司核心产品直接利润率高，主要成本是托管和卫星折旧，目前没有明显的抵消因素 [85][86] 问题: 两颗卫星太阳能强度影响及其他卫星风险 - 公司考虑了相关影响并进行预测，舰队冗余性高，运营持续改进，不担心服务客户的能力 [90] 问题: 如何维持EBITDA目标以抵消增长放缓 - 公司将缩减支出和人员增长计划，聚焦高ROI领域，同时增加分析业务销售可提高毛利率 [103][107] 问题: 太空AI行业是否会出现整合周期，公司是否有意愿成为整合者 - 公司认为自身有自然整合的优势，更关注提升价值，会谨慎考虑投资回报 [114] 问题: 太阳活动对竞争对手的影响，以及客户缩减消费的原因 - 太阳活动对所有LEO卫星运营商都有挑战，竞争对手可能因舰队规模小受影响更大；客户缩减消费主要是为匹配预算，并非需求下降 [143]

业务合作 - 与玻利维亚国家土地改革研究所签订七位数多年合同，用于该国土地测绘和管理[5] - 与Synthetaic建立新合作关系[86] 财务表现 - 1Q'24收入同比增长31%，Non - GAAP毛利率达56%[13][82] - 1Q'24末经常性ACV为903，占比93%，强于1Q'23的45%[65][101] - 1Q'24末现金、现金等价物和短期投资达3.76亿美元[66] 客户情况 - 1Q'24末客户留存率超90%[14] - 1Q'24末93%为年度或多年期合同[128] 市场展望 - 2Q'24收入预计5300 - 5500万美元，同比增长9% - 14%；FY'24收入预计2.25 - 2.35亿美元，同比增长18% - 23%[150] - 2Q'24 Non - GAAP毛利率预计48% - 49%；FY'24预计52% - 54%[150] 卫星应用 - 卫星图像用于监测国际冲突、自然灾害、卫星发射等情况[7][8][72][73]

客户数量情况 - 截至2023年4月30日，公司期末客户数量为903个，较2022年4月30日增长9%[106] - 公司目前服务超900个来自大型商业和政府领域的客户[104] - 截至2023年4月30日，期末客户数量增至903，较2022年4月30日的826增长约9%，主要归因于数据需求增加[125] 客户合同情况 - 超90%的客户签订年度或多年期合同，平均合同长度约为两年[107] - 截至2023年4月30日的三个月，经常性年度合同价值百分比增至93%，高于2022年同期的92%[126] 净美元留存率情况 - 2023年4月30日止三个月，净美元留存率为98%，2022年同期为105%[122] - 2023年4月30日止三个月，包含挽回客户的净美元留存率为99%，2022年同期为105%[123][124] 公司业务能力 - 公司每天平均为地球陆地上的每个点记录超2400张图像[103] 公司创收与策略 - 公司主要通过向客户出售数据和分析许可证来创收，付款条款多为按季度或年度提前支付[108] - 公司采用“落地并拓展”的市场策略，增长策略包括在现有垂直领域拓展和进入新的垂直领域[109] 公司成本与盈利预期 - 公司预计近期研发支出会增加，成本、运营费用和资本支出也将继续增加，短期内可能亏损[113][115] 公司业务季节性 - 公司业务存在季节性，客户在农业旺季、自然灾害等时期会增加数据服务使用量[118] 资本支出占比情况 - 截至2023年4月30日的三个月，资本支出占收入的百分比增至13%，高于2022年同期的9%，主要因建造卫星的资本化劳动力和材料增加[127][129] 2023年第一季度收入情况 - 2023年第一季度收入为5270.3万美元，较2022年同期的4012.7万美元增加1257.6万美元，增幅31%，主要源于现有客户合同净扩张和新客户增加[145] 2023年第一季度收入成本情况 - 2023年第一季度收入成本为2455.6万美元，较2022年同期的2362.8万美元增加92.8万美元，增幅4%，主要因托管成本、员工相关成本和差旅成本增加[146] 2023年第一季度毛利润情况 - 2023年第一季度毛利润为2814.7万美元，较2022年同期的1649.9万美元增加1164.8万美元，增幅71%[145] 2023年第一季度研发费用情况 - 2023年第一季度研发费用为2818.6万美元，较2022年同期的2475万美元增加343.6万美元，增幅14%，主要因员工相关成本增加[145][149] 2023年第一季度销售和营销费用情况 - 2023年第一季度销售和营销费用为2312.5万美元，较2022年同期的1885.5万美元增加427万美元，增幅23%，主要因员工相关成本和营销活动费用增加[145][150] 2023年第一季度利息收入情况 - 2023年第一季度利息收入为450.6万美元，较2022年同期的11.2万美元增加439.4万美元，增幅3923%[145] - 2023年第一季度利息收入为450万美元，较2022年同期的10万美元增加440万美元[152] 2023年第一季度净亏损情况 - 2023年第一季度净亏损为3444.4万美元，较2022年同期的4436万美元减少991.6万美元，减幅22%[145] 2023年第一季度一般及行政费用情况 - 2023年第一季度一般及行政费用为2150万美元，较2022年同期的2060万美元增加90万美元，增幅4%[151] 2023年第一季度非公认会计准则毛利情况 - 2023年第一季度非公认会计准则毛利为2950.3万美元，毛利率为56%；2022年同期分别为1824.9万美元和45%[162] 2023年第一季度调整后息税折旧及摊销前利润情况 - 2023年第一季度调整后息税折旧及摊销前利润为 -1908.8万美元；2022年同期为 -1626.7万美元[163] 公司现金及现金等价物情况 - 截至2023年4月30日和1月31日，公司现金及现金等价物分别为1.408亿美元和1.819亿美元[166] 公司短期投资情况 - 截至2023年4月30日和1月31日，公司短期投资分别为2.354亿美元和2.269亿美元[167] 2023年第一季度经营活动净现金使用量情况 - 2023年第一季度经营活动净现金使用量为3060.1万美元；2022年同期为653.4万美元[172] 2023年第一季度投资活动净现金使用量情况 - 2023年第一季度投资活动净现金使用量为1258.1万美元；2022年同期为365.2万美元[172] 2023年第一季度融资活动净现金流入情况 - 2023年第一季度融资活动净现金流入为139.9万美元；2022年同期为455.2万美元[172] 公司债务情况 - 公司目前无未偿还债务[165]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收5300万美元，同比增长43%；全年营收1.913亿美元，同比增长46% [8][54][55] - 第四季度非GAAP毛利率扩大至58%，同比提升16个百分点；全年非GAAP毛利率为53%，同比提升15个百分点 [8][58][59] - 第四季度末客户数量增至882个，同比增长15%；ACV超过10万美元的客户是去年增长最快的客户群体，同比增长31% [9][55] - 2023财年末净美元留存率为131%，含赢回客户的净美元留存率为134%，而2022财年分别为108%和116% [57] - 第四季度调整后EBITDA亏损1770万美元；全年调整后EBITDA亏损5680万美元，好于年初预期 [60] - 第四季度末现金、现金等价物和短期投资为4.09亿美元，无未偿还债务 [62] - 第四季度资本支出为200万美元，全年为1280万美元，分别约占当季和全年营收的4%和7% [63] - 第四季度末剩余履约义务（RPOs）约为1.52亿美元，较上季度增加2100万美元，其中约75%适用于未来12个月，98%适用于未来2年 [64] - 2024财年第一季度预计营收5100 - 5400万美元，中点同比增长约31%；非GAAP毛利率预计为53% - 55%，高于2023财年第一季度的45% [70] - 2024财年第一季度调整后EBITDA亏损预计在 - 2100万至 - 1800万美元之间；资本支出预计约为1000 - 1300万美元 [71] - 2024财年全年预计营收2.48 - 2.68亿美元，同比增长30% - 40%；非GAAP毛利率预计在57% - 61%之间；调整后EBITDA亏损预计在 - 4700万至 - 3700万美元之间；CapEx预计约为4500 - 5500万美元，约占营收的18% - 21% [73][81] 各条业务线数据和关键指标变化 - 政府业务方面，第四季度与国际国防部客户签订多年协议，每年金额超1000万美元；获国家侦察局（NRO）高光谱能力合同；赢得菲律宾航天局合同；挪威国际气候与森林倡议（NICFI）项目延长至2024年，平台注册用户超1.8万，代表158个国家 [17][18][19][20] - 商业业务方面，与太平洋燃气与电力公司（PG&E）签订多年七位数合同；与宏利投资管理公司扩大合同 [22][30] 各个市场数据和关键指标变化 - 政府市场需求强劲，无论是民用还是国防和情报领域，政府越来越倾向与商业供应商合作 [21] - 商业市场虽有客户持谨慎态度，但公司仍赢得多个重要合同，展现出市场韧性 [13][145] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划从卫星公司向数据公司再向平台公司转型，收购Sinergise有望加速这一进程 [41] - 销售团队专注核心行业的成熟用例，提高销售胜率，持续招聘顶尖销售人才 [46] - 加速与合作伙伴的市场推广战略，如Sinergise，以扩大全球市场覆盖范围 [47] - 加大研发投入，开发客户所需解决方案，包括建设软件平台和投资下一代卫星舰队 [47][48] - 行业竞争中，公司的Planet Scope提供每日地球扫描，收集面积约为其他商业供应商的100倍，具有独特优势 [140] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境不确定，但市场对公司数据的需求依然强劲，公司客户群体多元化，涵盖政府和商业部门 [12] - 公司业务正朝着长期模式稳步发展，更符合科技SaaS业务模式 [14] - 2023财年的强劲表现为2024财年奠定了良好基础，预计数字转型、可持续发展转型以及政府安全等长期趋势将继续推动需求增长 [15][16] 其他重要信息 - 公司宣布有意收购Sinergise，该公司拥有领先的地球观测数据开发平台，交易预计在今年第二季度完成，对2024财年EPS中性，2025财年 accretive [31][67] - Sinergise拥有约80人的团队，多数为软件工程师，公司预计将Sentinel Hub提供给现有客户，提高高利润率处理解决方案的附加率 [66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Sinergise收购相关，上指导上限是否假设按时完成收购，预计带来多少营收 - 公司在指导中为营收确认的时间和金额提供了灵活性，即使不完成收购也能实现指导中点，收购带来的营收增长取决于多种因素，包括新业务时机和交易完成时间 [90] 问题2: 过去提到的销售团队满员情况，目前和年底预计如何 - 团队招聘情况良好，已超过年初设定目标，且超50%，因市场机会大，将继续招聘新成员 [91] 问题3: 第一季度营收指引较低的原因 - 受多年前遗留合同在第一季度初到期影响，该合同在2023财年每季度贡献约300万美元营收，目前未按原规模续约，仅在全年指引中包含少量尾款 [98][99] 问题4: 净美元留存率上升的驱动因素 - 得益于对客户成功团队和产品的投资，提高了客户续约率，同时专注于有扩张机会的客户，部分大合同实现显著扩张 [101] 问题5: Sinergise相关，客户数量、用户数量、收购价格、交易方式，以及交叉销售示例 - 平台已有数千用户，有助于覆盖更多小用户；交易约4500万美元，采用现金和股票混合方式，预计2024财年对EPS中性，次年 accretive；以农业客户为例，结合Sinergise后可节省工程资源，公司计划向新老客户提供Sinergise解决方案，提高高利润率计算解决方案的附加率 [108][110][111] 问题6: 任务约束的范围 - 公司构建的系统越来越趋向一对多模式，虽有任务约束，但在很多地区仍有潜力，Pelican计划旨在增加容量，去年有三个由SkySat驱动的ACV超1000万美元的交易 [113][114] 问题7: 目前业务管道与6或12个月前相比，目标市场的变化 - 业务管道更强健、更大，有45个合格的七位数交易，在商业、民用政府和国防与情报领域均有需求，随着提供行星变量产品，还开拓了保险等新垂直市场，现有客户也有扩张机会 [115][116][117] 问题8: 今年客户数量增长预期 - 难以准确预测，重要的是关注业务增长来自现有客户的扩张还是新业务，预计增长模式与以往相似，既有现有大客户的扩张，也有新客户的加入，且新客户来自核心市场和新商业市场 [126] 问题9: 为何不担心去年客户数量增长相对营收增长较慢 - 公司专注于有效的用例和现有客户的交易扩张，长期来看，平台的改进将带来客户数量的增长，同时公司在营销支出上保持谨慎，今年将加大营销投入 [130][131] 问题10: 数据分析平台方面的无机增长机会 - 公司会持续关注新收购机会，但目前会保持谨慎和选择性，主要专注于内部工作 [134] 问题11: Maxar私有化后，竞争动态和客户反馈的变化 - 未改变公司面临的微观机会，公司在竞争中的胜率持续提高，Planet Scope提供的每日地球扫描与其他商业供应商不同，是许多应用的基础 [140] 问题12: 其他EO卫星部署问题对Pelican计划的影响 - 提醒公司太空业务的难度，但公司采用不同的部署方式，风险相对较低，且受Pelican需求推动，会加快该计划，同时认为商业市场和商业数据是地球观测行业的未来 [142][143] 问题13: 宏观不确定性对展望的量化影响 - 公司每年构建模型的方式相同，从已承诺业务和续约情况出发，考虑客户面临的预算压力和增值机会，对新业务时机保持谨慎，同时看到市场对公司数据的需求 [144] 问题14: 客户类型在积压订单中的百分比细分 - 公司未提供积压订单的细分信息，但在营收方面有相关细分，可参考投资者关系网站上的幻灯片 [149][150]

公司使命与业务模式 - 公司使命是每日对全球成像，让全球变化可见、可及、可行动[5] - 业务模式为一对多，具有高可扩展性[16] 财务亮点 - Q4非GAAP毛利率达94%，高于22财年第四季度的42%[18] - 财年营收同比增长46%[65] - 财年结束时客户数量达1000，经常性ACV增长134%[69] 业务进展 - 签署收购Sinergise协议，可加速客户获取地球数据，扩大潜在市场和客户群[20][34] - 获得新客户，如太平洋燃气与电力公司[19] 产品与服务 - 提供传感器数据，是商业上可获取的最高频率卫星数据[11] - 下一代卫星星座Pelican可提供高分辨率、快速重访信息[91] 市场与客户 - 可触达市场包括农业、国防与情报、民用、技术与服务等领域[16] - 客户行业分配有更新，最大变动是某欧洲客户从商业类别转移到民用政府类别[114] 财务展望 - 24财年第一季度营收预计为5100 - 5400万美元，全年预计为2.48 - 2.68亿美元[98] - 24财年第一季度非GAAP毛利率预计为53% - 55%，全年预计为57% - 61%[98]

财务数据关键指标变化 - 公司在2021 - 2023财年分别产生净亏损1.271亿美元、1.371亿美元和1.62亿美元，截至2023年1月31日累计亏损9.393亿美元[122] - 2023财年截至1月31日，一位客户占公司收入的15%；2022年1月31日，四位客户分别占应收账款的23%、14%、12%和10%[229] 经营成果不确定性 - 公司经营历史有限，难以预测未来经营成果，可能无法实现预期经营结果[118,119] - 公司有经营亏损历史，预计未来运营费用将大幅增加，可能无法实现或维持盈利[121] 业务线市场风险 - 公司基于地球陆地扫描数据集的产品和服务市场若未按预期增长或客户不采用平台，业务将受损害[124] 业务线收入来源 - 公司近全部收入来自客户图像许可协议，协议一般为年度或多年期[125] 市场竞争风险 - 市场竞争加剧，若公司无法有效竞争，业务、财务状况和经营成果将受损害[131] - 公司产品和服务与众多公私供应商竞争，对手可能有更多资源并提供低价服务[134] - 政府可能发展自有成像卫星，减少对商业供应商依赖，还可能免费提供图像或补贴竞争对手[135] - 竞争对手可能获政府补贴、推出更优产品或低价服务，使公司产品平均售价下降，影响营收和运营利润率[136][137] - 发射载具发展和通信卫星新舰队或降低行业准入门槛，增加竞争风险[138] 客户服务风险 - 公司客户依赖客服人员解决问题，若支持不力，维持和拓展客户订阅能力及声誉将受损[129,130] 国际业务风险 - 国际业务面临政治经济不稳定、法规变化、汇率波动等风险，管理不善会影响财务表现[139][140] 数据安全与隐私风险 - 公司运营和数据收集可能遭反对，数据被不当使用会损害声誉和财务状况[141] - 网络攻击、安全漏洞会损害平台安全形象，减少需求并带来重大负债和额外费用[142] - 公司依赖第三方服务提供商，其数据安全措施可能失效，导致数据泄露和业务受损[143][144][145] - 应对安全漏洞成本高，保险可能不足以覆盖损失，业务可能受监管和诉讼影响[151][152] - 隐私法规变化可能增加合规成本和法律风险，影响业务策略和数据使用[164] - 公司保护客户机密信息和隐私的政策可能导致不利的业务和声誉后果[299][300] 基础设施风险 - 公司业务依赖卫星及相关基础设施，面临发射延迟、失败等诸多不确定性[107] - 基础设施中断或数据存储丢失会影响日常运营，损害声誉和经营业绩[153][154] - 公司业务增长依赖卫星及相关基础设施，存在诸多不可控不确定性[159] - 卫星设计、制造和发射成本高且可能超预期，开发可能无法按时或按预算完成[160] - 卫星研发面临多种不确定性，如设计、性能、成本、审批等问题，可能影响业务发展[160][161] - 卫星发射可能出现延迟、失败、成本增加等问题，导致卫星损失或部署延迟[166][167] - 卫星可能因技术、环境、人为等因素无法正常运行，影响图像采集和业务收入[168][169][170][171][172] - 地面运营基础设施故障、信号干扰等可能损害业务和财务状况[173][174] - 卫星可能因天气、自然灾害或星座容量限制无法捕获地球图像[175][176] - 公司依赖第三方云基础设施提供商，其运营中断、容量限制等或对业务、财务状况和经营成果产生不利影响[241][242][243][244] 产品开发风险 - 无法及时开发和推出产品和服务增强功能及新产品，可能损害业务和财务状况[177][178][179][180] - 开发新产品和服务需大量资本支出，可能增加成本并影响利润率[180] 大客户依赖风险 - 公司业务依赖大企业和政府实体销售，面临挑战和风险，使销售和部署更难预测[181] - 大型企业和政府客户减少或延迟技术等支出，可能对公司经营成果、财务状况和前景产生重大负面影响[182] - 宏观经济条件变化可能导致大型企业减少对公司产品和服务的支出，进而减少公司收入并影响财务状况[183] - 公司客户集中度高，少数客户占收入和应收账款的很大比例，可能导致收入波动[228] 产品兼容性与质量风险 - 公司产品与第三方产品和服务的兼容性若无法维持和扩展，可能损害公司业务、财务状况和经营成果[188] - 公司产品若未能满足合同要求、存在缺陷或无法按预期运行，可能对公司收入、经营成果和声誉产生负面影响[192] 销售渠道风险 - 公司部分依赖转售商销售产品和服务，若转售商未能成功营销或销售，将损害公司业务[197] 宏观经济风险 - 宏观经济低迷或波动可能对公司业务、财务状况、经营成果和流动性产生重大不利影响[199] 数据解决方案销售风险 - 公司若无法向现有和新客户销售多种数据解决方案，可能损害业务、财务状况、经营成果和前景[202] 供应商风险 - 公司依赖有限的供应商提供关键物资和服务，供应商的损失或供应不及时可能对公司业务产生不利影响[205] - 公司需监控供应商的环境和社会绩效，未能遵守相关法规可能导致罚款、声誉损害或产品进口资格丧失[208] 新冠疫情影响 - 新冠疫情对公司及其客户、供应商和合作伙伴的业务运营产生重大影响，其对公司未来业务、经营成果、财务状况和现金流的负面影响程度和持续时间仍不确定[211] - 新冠疫情使公司新客户销售周期延长，可能导致运营费用增加与相应收入产生之间的延迟变长[214] 定价风险 - 公司在确定产品和服务的最佳价格及定价结构方面经验有限，可能影响财务结果[215] 人员依赖风险 - 公司依赖关键人员，失去他们或无法吸引、留住和培训高素质人员会损害业务[219] 业务增长压力 - 公司业务增长对管理、运营和财务资源造成压力，计算机系统等可能无法支持进一步增长[225] 销售与营销能力风险 - 公司需扩大销售和营销能力，否则会影响增加客户群和市场接受度[226] 资金筹集风险 - 公司业务资本密集，可能无法筹集足够资金，或只能在限制运营和增长的条件下筹集[231] 业务季节性风险 - 公司业务存在季节性，使用量合同会导致经营业绩波动，影响预测能力[236] 技术更新风险 - 行业技术发展可能使公司卫星或其组件竞争力下降或过时，需投入大量研发资源[238] 汇率风险 - 公司非美国业务预计近期持续增长，美元升值和外币贬值或致收入的美元等价物降低[240] 品牌维护风险 - 维护和提升“Planet”品牌对公司至关重要，但可能需大量投资且不一定成功，媒体负面报道也会损害公司声誉[245][246][247][248] 可持续性与ESG风险 - 对可持续性和ESG倡议的关注增加可能导致公司成本上升、声誉受损或业务受影响，不利的ESG评级可能影响股价和资本获取[249][250][251][252][253] 使命决策风险 - 公司作为使命驱动型企业，可能因使命决策影响短期或中期经营成果，还可能面临诉讼和股东激进主义[254][255][256] 企业文化风险 - 公司发展过程中若无法保持企业文化，可能影响人员招聘和保留，损害业务和竞争地位[257][258] 保险风险 - 公司保险覆盖有限，难以涵盖所有损失风险，保险费增加会降低经营收入[259][260] 业绩波动风险 - 公司季度业绩可能大幅波动，受经济、客户、合同、汇率等多种因素影响，业绩不达标可能导致股价下跌[261][262] 金融机构风险 - 公司现金和投资账户金额远超FDIC保险限额，金融机构倒闭或被接管可能影响资金使用和业务运营[263][264] 知识产权风险 - 若无法保护知识产权，公司品牌和其他无形资产价值可能降低，业务可能受不利影响[265] - 公司知识产权保护存在风险，若保护不足会影响品牌和无形资产价值，对业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[266] - 公司未来可能面临知识产权权利主张和其他诉讼，诉讼成本高昂，不利结果会对公司产生重大影响[267] - 公司有协议为客户、供应商和其他合作伙伴因知识产权侵权产生的损害和成本进行辩护、赔偿和免责，相关索赔会对业务和经营成果产生重大不利影响[269][270] - 公司使用开源软件，若使用不当会面临法律费用、损害赔偿等风险，影响业务和财务状况[271][272] 监管合规风险 - 公司所处行业受高度监管，政府法规可能影响服务销售、增加成本或限制业务运营和增长[273] - 公司业务需NOAA、加拿大、出口、FCC等多项监管批准，未及时获得或维持批准会影响产品和服务竞争力，对业务产生重大不利影响[275][276][277][278][279] - 出口许可证处理时间长达三个月或更久，且相关部门无义务批准申请，出口控制法规或政策变化会影响公司业务[278] - 公司子公司需获得设施安全许可才能为美国政府提供涉及机密信息的服务，若违反相关规定会失去许可，影响业务和收入[286][288][289] - 公司受反腐败、反贿赂、反洗钱等法律约束，违规会面临刑事和/或民事责任，损害业务[292] - 公司受美国及业务所在国反贿赂和反洗钱等法律约束，国际业务增加时相关风险可能上升[293][294] - 违反反腐败、反贿赂或反洗钱等法律可能面临调查、制裁、罚款等后果，影响公司业务[295] - 不遵守政府法律法规会使公司面临调查、制裁等，对业务、经营成果和财务状况产生重大不利影响[296] - 公司受政府贸易制裁和进出口管制法律约束，违反规定会面临罚款和丧失出口特权等处罚[297] 员工行为风险 - 公司员工、顾问等可能存在欺诈、不当行为，公司可能为此承担责任，影响业务和财务状况[298] 税务风险 - 公司作为跨国企业，受美国和外国税收管辖，税率变化或新税法可能损害公司业务[301] - 税法或法规变化、业务合并等因素可能提高公司实际税率，减少经营活动现金流[302] - 公司税务申报受美国国税局等审查或审计，审计结果可能与税务处理不同，额外税收评估会损害业务[303]

财务数据和关键指标变化 - 第三财季营收4970万美元，同比增长57%，其中150万美元为欧洲客户期权续约带来的一次性收入 [10][37] - 非GAAP毛利率从去年的35%扩大至54% [10][40] - 期末客户数量增长至864个，同比增长16%，过去三年每个季度均实现环比增长 [38] - Q3净美元留存率为123%，含赢回客户的净美元留存率为125%，同比显著改善，环比略有下降 [39] - 调整后EBITDA亏损1240万美元，好于预期 [41] - 季度末现金、现金等价物和短期投资为4.25亿美元，无未偿债务 [42] - 季度资本支出（含资本化软件开发）为300万美元，约占营收的6%，低于预期 [43] - Q3剩余履约义务（RPOs）约为1.31亿美元，其中约81%适用于未来12个月，96%适用于未来两年 [44] - 预计第四财季营收在5000 - 5400万美元之间，同比增长约40%；非GAAP毛利率为56% - 59%；调整后EBITDA亏损在2100 - 1600万美元之间；资本支出约为400 - 600万美元，占营收的8% - 11% [45][46] - 预计2023财年营收在1.88 - 1.92亿美元之间，同比增长43% - 47%；非GAAP毛利率在52% - 53%；调整后EBITDA亏损在6000 - 5600万美元之间；资本支出约为1500 - 1700万美元，占营收的8% - 9% [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 政府业务方面，第三财季与国际国防部客户续签并扩大了价值超1000万美元的合同；与德国联邦制图和大地测量局扩大了合同 [21][22] - 商业业务方面，与一家全球财富500强能源服务公司签约；与肯尼亚再保险提供商ZEP - RE签约；扩大了与瑞士再保险的合作 [26][27][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 政府市场需求强劲，国内外民用和国防客户对公司解决方案的需求旺盛 [21][32] - 商业市场部分客户因经济环境变得更加谨慎，对支出审查增加 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于建立合作伙伴关系以加速客户和用户生态系统的增长，宣布与埃森哲、微软和亚马逊网络服务（AWS）建立战略合作伙伴关系 [12][14][16] - 公司视自身为自然整合者，宣布签署收购Salo Sciences的协议，该收购符合公司行星变量业务战略 [17][20] - 推出非营利组织和非政府组织（NGO）项目，为这类组织提供行星图像和支持服务 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境不确定，但公司第三财季仍取得了稳健的业绩，证明了公司的强大执行力和解决方案的关键使命性质 [11] - 需求管道、赢单率和销售团队执行情况依然强劲，政府市场持续强劲，商业市场虽有部分客户谨慎，但公司仍看到长期商业潜力 [31][32][76] - 公司对未来机会充满信心，将继续投资于长期发展，同时关注盈利能力 [129] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会讨论非GAAP财务指标，用于财务和运营决策，并提供业绩指标对比 [5] - 公司提醒投资者，前瞻性陈述受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述有重大差异 [3][4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 上季度部分客户提前用完年度承诺，本季度情况如何 - 部分客户因使用量增加与公司进行了提前续约或合同扩展，也有客户按年度合同规模管理，公司整体消费模式强劲 [53][54] 问题2: 合作伙伴对新订单和业务扩展的影响如何，传统软件合作伙伴和科技合作伙伴有何不同 - 公司有直接销售和通过合作伙伴销售两种模式，与AWS、埃森哲和微软的合作表明这些大公司看到了地理空间数据对其商业市场的巨大价值；公司还有许多解决方案合作伙伴，为公司数据增加功能以满足市场需求 [55][56] 问题3: 收购Salo Sciences后，是否会在行星变量领域进一步探索，还是会转向洞察领域 - 公司对此次收购感到兴奋，行星变量和可持续发展业务对科学测量有迫切需求，特别是碳的行星变量对碳抵消战略至关重要；目前公司更关注行星变量领域，这是当前的重点 [60][62] 问题4: 一次性收入的情况以及若某笔交易在本季度完成，各项指标会如何变化 - 一次性收入是一份四年合同，根据会计处理在本季度确认了约150万美元的净收入；若某笔延迟的续约交易在本季度完成，净美元留存率、RPOs和营收都会更高 [63][65][66] 问题5: 在客户对支出审查增加的情况下，能否维持净美元留存率水平 - 公司客户成功团队和相关投资使公司对续约和业务扩展有良好的可见性，目标是保持净美元留存率在120%以上；虽受宏观经济环境影响，但公司与客户关系依然牢固，长期商业潜力乐观 [71][73][76] 问题6: 本季度采购时间安排的情况，后续采购节奏如何 - 预计未来几个季度采购支出会赶上，公司会与团队密切合作，识别长周期采购项目的风险并进行缓解；公司倾向于灵活采购，以合理控制支出 [77][78] 问题7: 业务管道的同比增长情况以及突出特点 - 公司对业务管道整体感觉良好，商业和政府领域都有很多大订单，管道中有超40笔价值超100万美元的交易 [82][83] 问题8: 八位数订单的情况如何 - 公司有很多八位数订单，但这类订单采购周期长，会导致季度订单量波动；不过这些订单多为多年采购，对公司业务有帮助 [84] 问题9: 如何量化合作伙伴的影响力，是否有相关数据 - 公司很多交易受合作伙伴影响，但由合作伙伴主导的较少；公司有强大的合作伙伴生态系统，目前与大型合作伙伴的合作处于早期阶段，后续会报告进展 [85][86] 问题10: 销售和营销费用水平未来的预期如何，销售人员增长趋势怎样 - 公司一直在大力投资销售基础设施，目标是使其可扩展，途径包括产品自动化和合作伙伴计划；随着业务规模扩大，销售和营销费用占营收的比例将逐渐下降至目标水平 [90][92][95] 问题11: 本季度客户新增情况，以及对下一年客户增长的看法 - 客户增长主要由大客户驱动，销售代表主要关注大客户；小客户数量会因教育研究项目等因素有波动，公司更关注交易质量和净推荐值（NPS）的提升 [100][101][102] 问题12: 与埃森哲、AWS和微软的合作带来的营收机会和财务影响如何，时间维度是怎样的 - 这些合作处于初期，但大公司的参与表明机会巨大，预计明年会有进展，但对营收的影响程度不确定；合作双方优势互补，共同开拓市场有很大意义 [106][107] 问题13: 公司如何缓解通胀对毛利率的影响 - 毛利率相关费用主要是折旧摊销、托管成本和少量专业服务及客户成功团队成本，其中托管成本有长期合同，部分团队可在低成本地区运营；公司会密切关注通胀，谨慎规划招聘和支出 [108][109] 问题14: 埃森哲、AWS和微软会为公司进行大量营销吗，还是主要由公司主导 - 这些公司的领导层已开始在高层提及公司，有助于扩大公司影响力；公司还有其他扩大影响力的举措，如《经济学人》和彭博社利用公司行星变量进行报道 [110][111] 问题15: 上季度营收和EBITDA指引与实际情况不符，第四季度EBITDA预计下降的原因是什么 - 第三季度研发支出和新员工招聘有时间安排问题，预计第四季度会弥补这些支出和招聘，这是EBITDA预计下降的主要原因 [119][120] 问题16: 这种支出季度间波动较大的情况，是否应进行长期规划使其更平稳 - 在研发新卫星舰队时，采购支出会在发生时计入费用，导致支出波动；随着研发结束进入资本化阶段，支出会更平稳 [122][123] 问题17: 对下一年公司整体有机营收增长和实现EBITDA盈亏平衡的看法如何 - 公司对当前发展趋势感到乐观，需求和业务管道强劲，政府市场表现良好，商业市场稍谨慎；公司将在下次财报电话会议上提供下一年的指引 [124]