信息披露渠道 - 公司按要求向美国证券交易委员会（SEC）提交年度、季度和当前报告、代理声明等文件，文件可在SEC官网SEC.gov查询[10] - 公司在向SEC电子提交或提供文件后，会尽快将年度报告（Form 10 - K）、代理声明、季度报告（Form 10 - Q）、当前报告（Form 8 - K）及相关修订文件发布到LPL.com，也可通过邮件、电话或邮件免费获取纸质版[11] - 公司可能通过网站“投资者关系”或“新闻稿”部分披露重大信息，投资者应关注这些部分及公司新闻稿、SEC文件、公开电话会议和网络直播[12] 前瞻性陈述相关 - 年度报告中关于公司未来财务和运营结果、展望、增长等内容构成前瞻性陈述，这些陈述基于公司截至2021年2月23日的历史表现、计划、估计和预期[15] - 前瞻性陈述涉及经济、立法、监管、竞争等风险和不确定性，可能导致实际结果与陈述有重大差异[15] - 影响前瞻性陈述结果的重要因素包括宏观经济和金融市场状况、利率和客户现金计划费用变化、咨询和经纪资产水平波动等[15] 公司运营相关因素 - 公司资本管理计划的执行，包括遵守信贷协议和高级票据契约条款[15] - 公司普通股的价格、可用性和交易量会影响未来股票回购的时间和规模[15] - 公司投资、举措和收购预期产生的协同效应、成本节约、服务改进或效率的实现情况[16] - 公司需应对COVID - 19大流行的影响及其他风险因素[16]

业务增长 - 2020年总咨询和经纪资产达9030亿美元，同比增长44.9% - 51.1%，有机净新增资产约560亿美元，有机增长率约7.4%[12][13][16] - 2020年招募约410亿美元资产管理规模，生产保留率同比增长约1.2%[12][13] - 企业和混合咨询平台持续增长，第四季度集中管理资产有机增长率达17%[20][22] 财务表现 - 2020年第四季度毛利润为5340亿美元，EBITDA为2170亿美元，无形资产摊销前每股收益为1.53美元，全年每股收益为6.46美元[14][50][51][53] - 第四季度总运营费用环比增长5%，同比增长7%，毛利润环比增长6%[44][47] - 毛利润资产回报率同比下降，主要受利率降低影响；运营费用占资产比例持续下降，主要由核心一般及行政费用驱动[25][28] 收购进展 - 12月2日签署收购Waddell & Reed财富管理业务协议，价格3亿美元，预计整合成本约8500万美元，交易完成后12个月预计EBITDA增值约5000万美元以上[19] - 截至12月31日，该业务客户资产从约630亿美元增至约700亿美元，服务约80%客户资产的顾问已承诺加入平台[19] 资金与成本 - 第四季度客户现金余额环比增长5%，ICA余额远高于2019年水平，利率上升每年潜在毛利润收益为6000 - 2亿美元[30][31][33] - 2020年核心一般及行政费用为9.25亿美元，同比增长6.5%，2021年展望范围为同比增长5.5% - 8%，即9.75 - 10亿美元[34] 资本部署 - 资产负债表保持强劲，第四季度优先将资本部署于有机增长和并购，已部署6.5亿美元用于股东资本回报，10亿美元股票回购授权剩余3.5亿美元[37][39]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总咨询和经纪资产增至9030亿美元新高，较第三季度增长11%，全年净新增资产为560亿美元，年化增长率为7.4%，高于去年的5.3% [13][14][43] - 第四季度招募资产为108亿美元，全年招募资产达409亿美元创新高，全年留存率为97.7%，较去年提高超1个百分点 [15][44] - 第四季度不包括无形资产的每股收益为1.53美元，较上一季度增长6%，全年为6.46美元；毛利润为5.34亿美元，较上一季度增加2800万美元，增幅6% [17][46] - 第四季度客户现金收入为1.05亿美元，较上一季度减少400万美元；客户现金余额为490亿美元，较上一季度增加20亿美元；第四季度ICA收益率为108个基点，较上一季度下降10个基点，预计第一季度将降至100个基点 [47][48][49] - 第四季度交易和费用收入为1.3亿美元，较上一季度增加1000万美元，预计第一季度交易和费用收入将减少500万美元 [50][51] - 第四季度业务解决方案订阅量达1400份，较上一季度增加200份，是去年的两倍，年经常性毛利润约为1700万美元，高于上一季度的1500万美元 [52] - 第四季度核心一般及行政费用（Core G&A）为2.52亿美元，全年为9.25亿美元，处于原预期范围9.15 - 9.40亿美元的下半部分，预计2021年Core G&A增长5.5% - 8%，即9.75 - 10亿美元 [53][55] - 第四季度促销费用为4800万美元，较上一季度减少1000万美元，预计第一季度促销费用将增加约1000万美元 [56] - 第四季度基于股份的薪酬费用为800万美元，与上一季度基本持平，预计第一季度将增加数百万美元 [61] - 第四季度折旧和摊销费用为2900万美元，较上一季度增加100万美元，预计第一季度将增加400万美元 [62] - 第四季度资产负债表保持强劲，信贷协议净杠杆率为2.16倍，公司可用现金为2.8亿美元 [62] 各条业务线数据和关键指标变化 - 咨询业务第四季度净新增资产为159亿美元，年化增长率为16%，全年为500亿美元，较去年增长近50%，是2018年的两倍多 [45] - 集中管理平台第四季度净新增资产达到25亿美元的季度新高，年化增长率为17% [45] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于执行四项战略举措，以增强顾问体验、推动有机增长和提升市场份额 [19] - 第一项战略举措是在传统市场取胜，同时利用新的合作模式扩大可触达市场，通过并购补充有机增长，如收购Lucia、EK Riley和Waddell & Reed的财富管理业务 [19][24] - 第二项战略举措是为现有顾问提供能力支持，在2021年重点发展两个关键领域，即丰富终端客户体验和利用技术提升顾问业务绩效 [26] - 第三项战略举措是打造行业领先的体验，将服务模式转变为客户关怀模式，优化托管平台运营，以提高顾问留存率 [28] - 第四项战略举措是帮助顾问在独立市场中经营最成功的业务，业务解决方案组合已取得进展，第四季度月订阅量约为1400份，是去年的两倍多，第一季度将推出并购解决方案 [31][33][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为市场对咨询服务的需求不断增长，自身处于有利地位，能够为顾问提供服务并争夺更多市场份额 [18] - 公司预计2021年新的合作模式将为有机增长做出贡献，业务解决方案组合也有持续增长的途径 [22][34] - 公司对Waddell & Reed的收购进展感到满意，预计交易将在年中完成，整合工作进展顺利 [25][57] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会包含前瞻性陈述，这些陈述受已知和未知风险及不确定性影响，实际结果可能与陈述存在重大差异 [3][4] - 公司将讨论某些非GAAP财务指标，如需将这些指标与可比GAAP数据进行调和，可参考公司在投资者关系网站上发布的财报 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于有机增长的积压情况以及对维持7%以上有机增长率的信心来源 - 公司认为7%左右的增长率是可持续的，并将努力提高该增长率，过去三年有机增长率从约3%提升到7%，得益于新门店销售增长、留存率提高和同店销售稳定增长 [70][72][73] - 未来，新市场（如战略财富服务模式、独立员工模式和RA市场）、新兴银行外包机会、业务发展团队能力提升以及更无缝的入职流程将为新门店销售带来机会；自动化、技术可扩展性、新解决方案和并购解决方案将推动同店销售增长 [74][76][77] 问题2: 在短期利率为零但收益率曲线大幅变陡的情况下，第三方银行对现金的需求将如何演变，是否有机会优化现金定价 - 目前市场流动性充足，银行对现金的需求较低，现金流入溢出合约，短期内可能仍会如此 [80] - 在短期利率低但收益率曲线变陡的环境下，有机会进行固定利率投资，公司长期看好这一机会，但目前需求不足 [81][83] 问题3: 关于将业务解决方案推向市场的想法、测试里程碑以及潜在市场规模 - 业务解决方案是基于订阅的服务，为顾问提供了使用LPL平台的灵活性，目前公司主要专注于为LPL顾问创新和提供服务 [87][88] - 公司假设这些服务可提供给市场上的30万名金融顾问，认为可以利用自动化和数字能力提供高质量、低成本的解决方案，目前处于实验阶段，将先探索一项解决方案在LPL顾问之外的应用 [89][90][91] 问题4: 未同意加入的20% Waddell Financial顾问的原因，以及Waddell整合费用与Core G&A的关系 - 未同意加入的顾问主要是由于交易宣布时间较短，目前处于挽留工作的早期阶段，公司预计在第二季度完成交易和转换，仍有时间与顾问进行沟通 [95][96] - Waddell & Reed的费用不包含在Core G&A中，将有单独的项目包括收购和整合费用 [96] 问题5: Waddell & Reed顾问持有的Waddell和IV产品的再投资轨迹，以及对LPL的经济影响 - 公司与Macquarie在交易中合作，预计交易完成和整合后，将继续与Macquarie保持合作，IV基金将转移到其平台 [104] - 从运营角度看，预计顾问在投资组合分配上不会有重大变化，因此不会对LPL产生重大经济影响 [107] 问题6: 生产留存率连续三个季度下降的原因 - 留存率在全年总体呈上升趋势，第四季度的下降主要是由于疫情在年初造成的影响在时间上的体现，公司认为全年98%的留存率处于良好的可持续范围内（97% - 98%），并对客户和顾问体验感到满意 [108][109] 问题7: 市场上过渡援助（TA）套餐的变化情况，以及促销费用对2021年的影响 - 公司未看到过渡援助费率有太大变化，TA费率在过去几个季度保持稳定，进入新年也预计不会改变，公司认为TA与其他价值主张相结合，将有助于继续获得市场份额 [113][114] - 促销费用和过渡援助摊销的增加主要是由于招聘和有机增长的增加，费率本身保持稳定 [114] 问题8: 已留存的80% Waddell & Reed资产的毛利润ROA和资产组合情况 - 目前提供相关信息还为时过早，公司将在接近交易完成和入职时提供更多关于整体经济情况的更新 [116] 问题9: 公司如何在平台增长的情况下控制风险管理 - 风险管理是公司的核心价值主张，有助于保护公司、顾问和客户，同时简化业务，使顾问能够成功运营业务 [120] - 公司不断创新风险管理，积极监控16个不同的风险组件，同时利用机器人、人工智能和自动化技术提高监督和监督的效率和可扩展性 [122][123] - 公司的目标是将风险管理转化为竞争优势，通过持续投资使其成为差异化因素 [125] 问题10: 12月业务增长加速的关键驱动因素 - 12月的增长加速部分是由于利息和股息分配，许多基金在年底进行年度分配，即使排除这一因素，第四季度的有机增长率仍达到8.8%，高于8% [128][129] - 同店销售的持续增长也是一个因素，顾问在服务现有客户和获取新客户方面表现出色，推动了资产增长 [130][131] 问题11: 1月业务活动的情况 - 1月的业务增长与2020年一致，但由于12月招聘放缓（FINRA在年底关闭）和顾问费用在季度第一个月扣除，预计1月的有机增长率在4% - 5%，最终结果将在几周后公布 [137][138][140] 问题12: Waddell交易的过渡援助（TA）金额和费率，以及后疫情时代非TA相关促销费用的恢复情况 - 公司对Waddell的TA采用相同的方法，确保顾问能够成功过渡到平台，将进行同样的承保 [145] - 后疫情时代，公司预计将采用线上和线下相结合的方式开展活动，但目前确定具体费用变化还为时过早，将提前一个季度更新促销费用情况 [146][147] 问题13: Waddell交易的时间线、顾问入职和协同效应实现时间 - 交易预计在年中完成，随后进行资产转移，整合和入职流程将在交易完成后进行，预计在交易完成后12个月实现EBITDA效益提升，即到2022年年中达到预期的EBITDA运行率 [153][154] 问题14: 托管平台的潜在机会规模和相关情况 - 公司目前为一些顾问提供RA解决方案，并正在投资相关能力和资源，预计未来几年该领域顾问流动将增加，公司希望提供差异化解决方案，为有机增长做出贡献，后续将提供更多信息 [155][156][157] 问题15: 第一季度促销费用预计增加1000万美元中，BMO和M&T以及其他因素的占比，以及新并购解决方案的定价方式 - BMO和M&T约占增加费用的一半，主要是由于大型金融机构的技术和入职支持需求，这与入职相关但并非一次性费用；其余部分主要与招聘过程中的过渡援助摊销有关 [160][161] - 并购解决方案旨在帮助顾问收购其他业务，公司构建了端到端的平台，将通过LPL资源提供服务，包括技术平台、市场促进、交易建议和资本融资等，定价将基于提供的价值，并考虑帮助顾问保留和增长平台上的有机资产，具体定价将在本季度推出时公布 [166][168][171] 问题16: 客户现金水平的未来演变、影响因素以及是否有结构性变化 - 从历史数据来看，客户现金分配比例最低曾达到4%左右，最高为9% - 10%，目前5.4%的水平相对较高 [176] - 随着疫情结束和市场环境恢复正常，预计客户现金分配比例可能会下降，但难以准确预测 [177][178] 问题17: 货币基金和DCA收益率下降的驱动因素，以及进一步压缩或出现负值的情况和2021年的展望 - DCA是按账户收费，余额变动会影响报告的收益率，因此对其变动不必过度解读 [179] - 货币市场收益率下降主要是由于利率接近零，产品制造商可能会减免费用，在联邦基金利率处于低位的环境下，这是预期的情况，且货币基金在客户现金余额中占比较小 [180][181]

公司业务概述 - 公司是零售金融咨询市场的领导者和美国最大的独立经纪交易商，为独立金融顾问和金融机构提供服务[17] - 公司收入主要来自顾问向客户提供产品和咨询服务的费用及佣金、顾问使用公司平台的费用、基于资产的收入和保证金贷款利息[28] - 公司为美国独立金融顾问和金融机构的金融顾问提供经纪和投资咨询服务[163] 财务数据关键指标变化 - 2020年第三季度净收入为1.038亿美元，合每股1.29美元，2019年第三季度为1.317亿美元，合每股1.57美元[20] - 2020年第三季度毛利润（非公认会计原则财务指标）为5.057亿美元，较2019年第三季度的5.425亿美元下降7%[24] - 2020年第三季度公司以股息形式向股东返还资本1980万美元[25] - 2020年前三季度总净收入为42.904亿美元，2019年同期为41.77亿美元；2020年第三季度总净收入为14.603亿美元，2019年同期为14.155亿美元[31][38] - 第三季度公司总净收入为14.60301亿美元，较2019年同期增长3.2%；前九个月总净收入为42.90357亿美元，较2019年同期增长2.7%[60] - 第三季度公司总运营费用为12.99792亿美元，较2019年同期增长7.8%；前九个月总运营费用为37.29331亿美元，较2019年同期增长6.5%[60] - 第三季度公司净利润为1.03789亿美元，较2019年同期下降21.2%；前九个月净利润为3.61092亿美元，较2019年同期下降16.6%[60] - 第三季度销售型佣金收入为1.80357亿美元，较2019年同期下降7.2%；前九个月为5.6826亿美元，较2019年同期下降3.5%[62][63] - 第三季度尾随佣金收入为2.92286亿美元，较2019年同期增长4.1%；前九个月为8.3528亿美元，较2019年同期增长1.0%[62][63] - 2020年前9个月经营活动净现金流为463,667千美元，2019年同期为509,769千美元；投资活动净现金流为-132,092千美元，2019年同期为-129,129千美元；融资活动净现金流为-260,138千美元，2019年同期为-434,076千美元[117] - 2020年前9个月现金、现金等价物和受限现金净增加71,437千美元，2019年同期净减少53,436千美元；期初金额分别为1,471,778千美元和1,562,119千美元，期末金额分别为1,543,215千美元和1,508,683千美元[117] - 2020年前三季度总净收入4290357美元，2019年同期为4176961美元，同比增长2.72%[146] - 2020年前三季度净利润361092美元，2019年同期为433204美元，同比下降16.64%[146] - 2020年9月30日总资6090727美元，2019年12月31日为5880238美元，增长3.58%[148] - 2020年9月30日总负债4883279美元，2019年12月31日为4856365美元，增长0.56%[148] - 2020年9月30日股东权益1207448美元，2019年12月31日为1023873美元，增长17.93%[149] - 2020年第三季度基本每股收益1.31美元，2019年同期为1.61美元，下降18.63%[146] - 2020年第三季度摊薄每股收益1.29美元，2019年同期为1.57美元，下降17.83%[146] - 2020年前三季度基本每股收益4.56美元，2019年同期为5.20美元，下降12.31%[146] - 2020年前三季度摊薄每股收益4.48美元，2019年同期为5.07美元，下降11.64%[146] - 2019年9月30日止九个月，公司净利润为433,204千美元，2020年同期为361,092千美元[156][158] - 2019年9月30日止九个月，经营活动提供的净现金为509,769千美元，2020年同期为463,667千美元[158] - 2019年9月30日止九个月，投资活动使用的净现金为129,129千美元，2020年同期为132,092千美元[158] - 2019年9月30日止九个月，融资活动使用的净现金为434,076千美元，2020年同期为260,138千美元[160] - 2019年9月30日，现金、现金等价物和受限现金期末余额为1,508,683千美元，2020年同期为1,543,215千美元[160] - 2019年9月30日止九个月，利息支付为111,900千美元，2020年同期为89,719千美元[160] - 2019年9月30日止九个月，所得税支付为169,303千美元，2020年同期为125,110千美元[160] - 2019年9月30日，应付账款和应计负债中包含的资本支出为14,669千美元，2020年同期为16,466千美元[160] - 2019年9月30日，以经营租赁负债换取的租赁资产为108,539千美元，2020年同期为3,447千美元[160] - 2020年第三季度佣金总收入为4.72643亿美元，2019年同期为4.74993亿美元；2020年前九个月佣金总收入为14.0354亿美元，2019年同期为14.15487亿美元[194] - 2020年第三季度销售型佣金收入为1.80357亿美元，2019年同期为1.94342亿美元；2020年前九个月销售型佣金收入为5.6826亿美元，2019年同期为5.88872亿美元[198] - 2020年第三季度尾随佣金收入为2.92286亿美元，2019年同期为2.80651亿美元；2020年前九个月尾随佣金收入为8.3528亿美元，2019年同期为8.26615亿美元[198] 各条业务线数据关键指标变化 - 截至2020年9月30日，服务的咨询和经纪资产总额为8104亿美元，较2019年9月30日的7193亿美元增长13%[21] - 2020年第三季度新增资产净额为111亿美元，2019年同期为119亿美元[21] - 2020年第三季度新增咨询资产流入为104亿美元，2019年同期为101亿美元；截至2020年9月30日，咨询资产为4059亿美元，较2019年9月30日的3380亿美元增长20%，占咨询和经纪资产总额的50%[22] - 2020年第三季度新增经纪资产流入为7亿美元，2019年同期为18亿美元；截至2020年9月30日，经纪资产为4044亿美元，较2019年9月30日的3813亿美元增长6%[23] - 截至2020年9月30日的九个月，咨询资产为4059亿美元，较2019年的3380亿美元增长20%[31] - 截至2020年9月30日的九个月，经纪资产为4044亿美元，较2019年的3813亿美元增长6%[31] - 截至2020年9月30日的九个月，咨询和经纪服务总资产为8104亿美元，较2019年的7193亿美元增长13%[31] - 截至2020年9月30日的九个月，净新增咨询资产为337亿美元，2019年为228亿美元[31] - 截至2020年9月30日的九个月，净新增经纪资产为47亿美元，2019年为10亿美元[31] - 截至2020年9月30日，公司企业平台咨询资产为253.9亿美元，较2019年同期增长21.3%；混合平台咨询资产为152.0亿美元，较2019年同期增长18.2%[72] - 截至2020年9月30日，公司总咨询资产为405.9亿美元，较2019年同期增长20.1%[72] - 第三季度经纪资产期初余额为3864亿美元，期末余额为4044亿美元；前九个月期初余额为3986亿美元，期末余额为4044亿美元[66] - 第三季度净新增经纪资产为7亿美元，市场影响为173亿美元；前九个月净新增经纪资产为47亿美元，市场影响为11亿美元[66] - 截至2020年9月30日的三个月和九个月，咨询资产期末余额均为4059亿美元，2019年同期为3380亿美元[74] - 2020年9月30日止三个月和九个月，净新增咨询资产分别为104亿美元和337亿美元，2019年同期为101亿美元和228亿美元[74] - 2020年9月30日止三个月和九个月，客户现金平均余额分别增至4560亿美元和4340亿美元，2019年同期为3070亿美元和3060亿美元[80] 公司重大事件 - 2018年5月1日，公司与北美证券管理者协会达成和解，支付2640万美元罚款，由附属保险公司损失准备金承担[44] - 2019年8月1日，公司以3490万美元收购Allen & Company of Florida, LLC全部股权[50] - 2020年8月18日，公司完成对Lucia Securities, LLC和E.K. Riley Investments, LLC的资产收购[51] 疫情相关情况 - 公司针对COVID - 19疫情采取措施保护员工健康安全和维持运营稳定，为顾问提供额外支持[26][27] - 公司不确定COVID - 19疫情对未来佣金收入的影响，市场仍可能出现重大干扰和波动[69] 公司财务政策及规定 - 公司短期可用LPL Financial承诺循环信贷安排和高级有担保循环信贷安排，最高可用金额达11亿美元[124] - 截至2020年9月30日，公司遵守两项财务契约，杠杆测试实际比率为2.15，要求最高为5.00；利息覆盖率实际比率为9.4，要求最低为3.00[136] - 公司在2020年3月中旬暂停股票回购，未来股票回购的恢复、时间和金额将根据信贷协议、契约和流动性需求决定[126] - 股息的支付、时间和金额需经董事会批准，并受信贷协议和契约限制[127] - 公司顾问客户保证金交易时，可根据规定对客户保证金账户证券进行再质押、借贷或出售，上限为客户保证金贷款余额的140%[128] - LPL Financial需遵守SEC统一净资本规则，按替代方法计算净资本要求，即维持最低净资本为25万美元或客户交易产生的总借方余额的2%中的较高者[131] 公司收入确认及相关说明 - 咨询收入基于客户咨询账户中合格资产的市场价值按比例收取，因依赖不可预测的市场影响，可变对价估计受限，确定投资组合价值后限制解除[199] - 基于资产的收入包括公司客户现金计划的费用，涵盖货币市场计划、保险现金清扫工具、赞助计划和记录保存费用[201] - 客户现金收入基于顾问客户在各银行保险清扫账户和货币市场计划中的现金余额产生，公司按账户类型和投资余额收取管理和记录费用[202] - 公司从产品赞助商（主要是共同基金和年金公司）收取营销支持、销售团队教育和培训费用，报酬形式多样[204] - 产品赞助商资产相关收入含可变对价，在费用确定前受限[204] - 公司通过为产品赞助商提供记录保存、账户维护等服务创收，包括综合处理和网络记录保存服务[205] - 综合处理费用由共同基金或其关联方支付，基于共同基金资产价值和账户数量[205] - 经纪资产的网络收入与公司管理的头寸数量或资产价值相关，由共同基金和年金产品制造商支付[205] - 记录保存收入在公司履行履约义务时确认[205] - 记录保存费用受市场变化影响，相关收入含可变对价，在费用确定前受限[205] 公司坏账准备情况 - 截至2020年9月30日，客户坏账准备期末余额为39.9万美元，年初余额为11.5万美元，坏账准备计提为28.4万美元[177] - 截至2020年9月30日，顾问可偿还贷款总计1.2亿美元，顾问终止合作后需偿还的可免除贷款总计240万美元，其中包括120万美元的坏账准备[179] - 截至2020年9月30日，顾问贷款坏账准备期末余额为632.4万美元，年初余额为397.4万美元，受ASU 2016 - 13影响增加622.7万美元，坏账准备计提为125万美元，冲销净额为 - 512.7万美元[181] - 截至2020年9月30日，其他应收款坏账准备期末余额为324.6万美元，年初余额为1029.2万美元，受ASU 2016 - 13影响增加361.7万美元，坏账准备计提为259.8万美元，冲销净额为 - 1326.1万美元[183] 公司债务情况 - 截至2020年9月30日，公司债务账面价值约为23.62亿美元，公允价值约为23.81亿美元；截至2019年12月31日，账面价值约为24.15亿美元，公允价值约为24.76亿美元[184] 公司会计政策采用情况 - 公司于2020年1月1日采用ASU 2016 - 13、ASU 2018 - 13和ASU 2018 - 15，对信用损失确认、相关披露和未经审计的合并财务报表均无重大影响[186][

财务数据和关键指标变化 - 第三季度资产达超8000亿美元新高，咨询资产同比增长20%，占总资产超50% [13] - 净新增资产为110亿美元，年化增长率近6%，过去12个月净新增资产达510亿美元，年化增长率7% [13] - 第三季度招募资产为107亿美元，过去12个月达410亿美元 [15] - 前三个季度顾问留存率超98%，同比提高近2个百分点 [16] - 无形资产前每股收益为1.44美元 [18] - 第三季度总咨询和经纪资产增至8.1亿美元新高，环比增长6% [37] - 总净新增资产为111亿美元，年化增长率5.8%，9月有机增长率为7.4% [37] - 咨询净新增资产为104亿美元，年化增长率11%，集中管理平台净新增资产为19亿美元，年化增长率14% [39] - 佣金和咨询费净额为1.42亿美元，较第二季度增加1100万美元 [40] - 赞助收入为1.45亿美元，环比增加1400万美元 [40] - 客户现金收入为1.09亿美元，较第二季度减少800万美元，客户现金余额为470亿美元，环比增加10亿美元 [41] - 第三季度ICA收益率为118个基点，较第二季度下降9个基点 [41] - 预计第四季度ICA收益率将环比下降约10个基点 [42] - 第三季度交易和手续费收入为1.2亿美元，与上一季度持平 [43] - 业务解决方案在第三季度末有1200个订阅，较上一季度增加250个，是去年同期的两倍，产生约1500万美元的年度经常性毛利 [44] - 核心一般及行政费用为2.27亿美元，环比增加500万美元 [45] - 促销费用为5800万美元，环比增加1300万美元 [46] - 预计第四季度促销费用将较第三季度减少约500万美元 [46] - 第三季度税率为23%，低于预期范围 [47] - 第三季度信用协议净杠杆率为2.15倍，公司可用现金为2.52亿美元 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 咨询业务资产持续增长，占比超50%，净新增资产年化增长率11% [13][39] - 集中管理平台净新增资产年化增长率14% [39] - 业务解决方案订阅量在第三季度末达1200个，较上季度增加250个，是去年同期两倍，产生约1500万美元年度经常性毛利 [44] 各个市场数据和关键指标变化 - 传统市场招募成果显著，过去12个月招募资产超400亿美元 [55] - 战略财富服务（SWS）模式开始有贡献，管道良好，预计2021年贡献增大 [60] - 员工模式（Linsco）获积极反馈，正在建立管道 [61] - RIA托管模式正在投资和发展，预计市场波动时会有吸引力 [62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注四大战略举措，包括拓展可寻址市场、提供差异化能力、打造行业领先体验、帮助顾问成功经营业务 [20][26][28][31] - 拓展可寻址市场方面，通过传统市场招募和新合作模式吸引更多资产，新合作模式获关注，管道增长 [20][21][24] - 提供差异化能力方面，通过内部开发和并购加速解决方案交付，本周收购Blaze Portfolio [26][27] - 打造行业领先体验方面，将服务模式转变为客户关怀模式，利用语音分析优化，开发自助服务能力 [28][29][30] - 帮助顾问成功经营业务方面，业务解决方案订阅量翻倍，开发新服务，如保障计划和远程办公解决方案 [32][33] - 行业变化快，公司视其为创造长期价值机会，通过提升服务顾问和客户能力、吸引人才来增强竞争力 [9][10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境变化快，带来挑战也创造机会，公司有能力应对并利用机会实现增长 [9][10] - 对未来有机增长和长期股东价值创造机会感到兴奋，将继续投资服务顾问、发展业务 [36][50] 其他重要信息 - 电话会议包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性，详情参考收益新闻稿和SEC文件 [2][3][4] - 会议讨论非GAAP财务指标，可在公司网站查看与GAAP数据的对账 [5] - 原计划取消的年度全国会议改为线上举办，参与人数翻倍，内容受顾问好评 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：请分析有机增长情况，包括不同渠道的表现及市场驱动力 - 公司从新店铺销售、同店销售和留存率三方面评估增长，新店铺销售（招募）成果显著，过去12个月招募资产超400亿美元；同店销售方面，顾问通过为现有客户提供更多价值获取更多资产；留存率提高2个百分点至98%以上 [54][55][57] - 招募成果主要来自传统市场，新市场如SWS模式开始有贡献，员工模式获积极反馈，RIA托管模式正在发展 [59][60][61] 问题：展望明年，核心费用增长机会如何，是否会因疫情和远程办公降低费用或重新投资业务以促进有机增长 - 明年费用计划将在下个季度电话会议分享，原则上会将资本优先用于投资和推动有机增长，这也是制定核心一般及行政费用计划的原则 [64][65] 问题：公司收购的产品或服务在LPL渠道外有市场，未来是否考虑将部分解决方案白标并推向现有顾问网络之外的市场 - 收购Blaze和AdvisoryWorld是为加速能力发展并融入顾问工作流程，同时会继续支持其在LPL平台外的市场份额，目前虽非优先事项，但为未来服务第三方市场奠定基础 [69][71][73] 问题：近期投资主要用于推动有机增长，9月增长势头强劲，10月是否延续，对第四季度核心一般及行政费用有何影响 - 10月有机增长势头与9月一致，并购活动水平相似，现金余额适度增长；核心一般及行政费用仍在预期范围的下半部分，预计接近上限，但最终结果还需看后续两个月情况 [75][76][78] 问题：请谈谈银行渠道的变化，为何对顾问更具吸引力，以及此类交易的财务框架，包括过渡援助摊销 - 金融机构市场有增长势头，公司通过创新为未外包业务的大型金融机构提供差异化客户体验、优化财务贡献和转移风险，吸引其合作 [82][83][85] - 传统银行渠道资产主要在经纪业务，毛利润资产回报率在15 - 20个基点，大型银行回报通常在低端；交易成本低，过渡援助费率低，经济上对公司EBITDA利润率有增值作用 [88][89][90] 问题：若税法和资本利得税变化，是否会推动行业整合，公司作为收购方或支持顾问收购业务的情况会如何 - 环境变化包括潜在税法变化会推动并购活动增加，公司会在战略、财务和运营层面审慎参与并购 [92][93][94] 问题：第三季度净新增资产受税收和季节性影响，明年有两笔净新增资产增值交易完成，能否加速增长至6%以上 - 第三季度年化增长率6 - 7%可作为参考，明年4月会有税收支付影响，夏季有季节性因素 [97][98] - 公司将继续投资模型、提高销售和业务发展效率，传统市场招募和新市场发展将推动增长；留存率稳定在98%，服务体验投资将维持该水平；同店销售方面，业务解决方案中的增长解决方案有长期增长机会 [99][101][102] 问题：过渡援助同比增长25%，而净新增顾问仅增长4%，如何解释 - 过渡援助基于资产回报进行承保，公司近年来招募的顾问资产规模增大，虽回报门槛未变，但资产增加导致过渡援助增长 [104] 问题：集中管理资产和平台稳定在客户资产的14.5%左右，有哪些举措加速渗透，产品组合如何演变，参与平台的顾问有何特点 - 公司认为基于模型的方法是趋势，会在集中管理平台增加变体、引入更多底层证券、优化定价，以吸引更多顾问和资产 [109][110][114] - 平台对各类顾问有广泛吸引力，使用客户资产规模通常在10万 - 25万美元，传统自行进行投资组合构建和管理的顾问，因时间压力会尝试转向集中管理模式 [115][116][117] 问题：第四季度ICA指南中，浮动余额收益率变化情况，以及中期和长期利率上升到何种水平会考虑将更多余额转为固定利率 - 可变余额收益率变化主要是与LIBOR相关的合同重置，目前LIBOR已稳定在接近联邦基金利率为零时的水平 [121] - 公司固定利率目标是占总余额的50 - 75%，当前市场流动性高，固定利率合同需求低，长期来看，若收益率曲线变陡，有机会将更多余额转为固定利率，目前固定利率占比约35%，从目标下限提升到50%有50亿美元余额的操作空间 [122][123][124] 问题：业务解决方案订阅量季度环比增加250个，哪些解决方案最受欢迎，在向新渠道顾问推销时如何体现价值 - 业务解决方案旨在帮助顾问运营和优化业务，具有数字化、可扩展和个性化特点，能解决执行挑战 [129][130] - 传统独立模式和战略财富服务模式的顾问都能从中受益，传统的行政、首席财务官和营销解决方案持续增长，疫情期间价值得到强化，新推出的保障计划是上季度增长的主要驱动力 [131][132][139] 问题：前两个季度提到暂停股票回购，本季度未提及，是否意味着更倾向于重启回购，尽管优先将资本用于有机增长和并购 - 年初和2019年公司进行股票回购，3月因疫情宏观不确定性暂停 [141] - 目前业务增强，若其他条件相同可能已重启回购，但有机增长和并购机会增加，资本优先用于这些方面，若情况变化会调整，包括进行股票回购 [142][143] 问题：疫情期间经纪人招募强劲，历史趋势显示疫情后可能会增加，是否有一批顾问等待疫情结束后再与公司接触，还是公司在当前环境下仍能持续吸引顾问 - 疫情期间顾问流动率下降，但公司赢率上升，团队通过创新方法帮助顾问过渡 [148] - 预计疫情结束后流动率会上升，公司新的模式和多市场覆盖将带来机会 [149] 问题：今年生产收入较高，第三季度虽仍高但较上半年有所下降，幻灯片显示生产留存率从上半年的98.5%降至97%，无季节性因素，原因是什么，未来趋势如何 - 公司认为2 - 3%的流失率（即97 - 98%的留存率）是合理目标 [156] - 上半年留存率受益于疫情导致的市场低流动率，长期来看，公司模式吸引力、能力建设和服务体验是留存率的驱动因素 [157] 问题：请大致划分交易手续费收入中交易和手续费的占比，业务解决方案和订阅量增长如何推动该收入项目，在损益表上如何体现 - 交易手续费收入中大部分是手续费，约占三分之二到四分之三 [159] - 业务解决方案目前年毛利约1500万美元，预计长期会增长，其有助于顾问管理业务、增加资产和提高运营效率，将在损益表上体现长期成功 [159][160][161]

业绩总结 - 2020年第三季度净收入为14.6亿美元，较第二季度增长6.8%[51] - 第三季度毛利润为5.43亿美元，较第二季度增长3.7%[51] - 第三季度每股收益（EPS）为1.93美元，较上一季度下降7%[16] - 第三季度EBITDA为5.76亿美元，较上一季度增长4%[16] - 第三季度总运营支出为13亿美元，较2019年第四季度的12.48亿美元有所增加[55] 用户数据 - 2020年第三季度的客户保留率为96.5%[14] - 第三季度的净新资产增长率接近6%[18] - 过去四个季度的有机净新资产（NNA）约为510亿美元[14] - 2020年第三季度的顾问资产占总资产的比例为50.1%[12] - 客户现金余额在第三季度环比增长3%[30] 未来展望 - 预计每次加息将带来2500万至4500万美元的潜在毛利润收益[31] - 2020年核心一般和行政费用的原始计划为9.15亿至9.40亿美元，预计增长幅度为5.5%至8%[33] - 公司的资产负债表在第三季度保持强劲[36] 新产品和新技术研发 - 第三季度的平均费用收益率为211个基点[30] - 固定利率ICA余额占比约为40%[32] 市场扩张和并购 - 过去四个季度招募的资产管理规模（AUM）约为410亿美元[13] - 公司在2020年第三季度的集中管理资产同比增长23%，环比增长8%[21] 负面信息 - 2020年第三季度的EBIT ROA为10.1个基点，同比下降2.7个基点[24] - 毛利率ROA为27.9个基点，同比下降3.5个基点[26] - 2020年第三季度的税收利益为-500万美元，保持与前几个季度一致[54] 其他新策略和有价值的信息 - 第三季度的信贷协议净杠杆比率为2.24倍，低于管理目标范围的2.25倍[36] - 截至2020年9月30日，公司已回购约6%的股份[38] - 公司在2018年12月31日将股票回购授权增加至10亿美元[40]

财务数据关键指标变化 - 2020年第二季度净收入为1.017亿美元，合每股1.27美元，2019年第二季度为1.461亿美元，合每股1.71美元[19] - 2020年第二季度毛利润为4.882亿美元，较2019年第二季度的5.357亿美元下降9% [23] - 2020年第二季度以股息形式向股东返还资本1970万美元[24] - 截至2020年6月30日的三个月，总净收入为13.667亿美元，2019年为13.898亿美元；六个月总净收入为28.301亿美元，2019年为27.614亿美元[30][35] - 2020年第二季度公司总净收入为13.66659亿美元，较2019年同期的13.89757亿美元下降1.7%；上半年总净收入为28.30056亿美元，较2019年同期的27.61436亿美元增长2.5%[56] - 2020年第二季度公司净利润为1.01662亿美元，较2019年同期的1.46092亿美元下降30.4%；上半年净利润为2.57303亿美元，较2019年同期的3.0149亿美元下降14.7%[56] - 2020年第二季度和上半年平均客户现金余额分别增至4610亿美元和4230亿美元，2019年同期分别为2990亿美元和3060亿美元[77] - 2020年第二季度和上半年交易和费用收入增加，主要因市场波动导致交易量增加，部分被会议服务收入减少抵消[83] - 2020年第二季度和上半年利息收入（扣除利息支出）减少，主要因平均利率降低[84] - 2020年第二季度其他收入增加，主要因顾问非合格递延补偿计划资产未实现收益；上半年其他收入减少，主要因该计划资产未实现损失[86][87] - 2020年第二季度和上半年总支付比率下降，主要因基本支付率降低，被基于业绩的奖金增加抵消[89][90] - 2020年第二季度和上半年平均员工数量分别为4530人和4440人，较2019年同期分别增长4.6%和3.3%[92] - 2020年第二季度和上半年多项费用有增减变化，如促销费用、折旧和摊销费用等[94][95] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，公司有效税率分别为25.9%和25.1%；六个月分别为25.4%和24.4%，增长主要因ASC 718下股票期权行使相关税收优惠减少[109][110] - 2020年和2019年截至6月30日六个月，经营活动净现金流分别为338,148千美元和 - 54,405千美元，投资活动分别为 - 74,491千美元和 - 62,242千美元，融资活动分别为 - 245,727千美元和 - 284,140美元[113] - 2020年截至6月30日六个月末现金、现金等价物和受限现金为1,489,708千美元，2019年同期为1,161,332千美元[113] - 2020年第二季度总净收入为136.67万美元，2019年同期为138.98万美元；2020年上半年总净收入为283.01万美元，2019年同期为276.14万美元[142] - 2020年第二季度净利润为10.17万美元，2019年同期为14.61万美元；2020年上半年净利润为25.73万美元，2019年同期为30.15万美元[142] - 2020年6月30日基本每股收益为1.29美元，2019年同期为1.75美元；2020年上半年基本每股收益为3.25美元，2019年同期为3.59美元[142] - 2020年6月30日公司总资产为59.06亿美元，2019年12月31日为58.80亿美元[144] - 2020年6月30日公司总负债为47.98亿美元，2019年12月31日为48.56亿美元[144] - 2020年6月30日股东权益总额为11.08亿美元，2019年12月31日为10.24亿美元[145] - 2020年第二季度发行76股普通股用于结算受限股单位，2019年同期为9股[147] - 2020年第二季度股票期权行使及其他事项增加股东权益5752美元，2019年同期为7270美元[147] - 2020年第二季度基于股份的薪酬为8647美元，2019年同期为8099美元[147] - 2020年6月30日发行在外普通股数量为127239股，2019年6月30日为125971股[147] - 2019年6月30日结束的六个月，公司净利润为301,490美元，2020年同期为257,303美元，同比下降14.65%[152] - 2019年6月30日结束的六个月，经营活动净现金使用54,405美元，2020年同期提供338,148美元[152] - 2019年6月30日结束的六个月，投资活动净现金使用62,242美元，2020年同期使用74,491美元[152] - 2019年6月30日结束的六个月，融资活动净现金使用284,140美元，2020年同期使用245,727美元[154] - 2019年6月30日结束的六个月，现金、现金等价物和受限现金净减少400,787美元，2020年同期增加17,930美元[154] - 2019年6月30日结束的六个月，利息支付66,170美元，2020年同期支付56,109美元[154] - 2019年6月30日结束的六个月，所得税支付117,121美元，2020年同期支付19,819美元[154] - 2019年12月31日，公司普通股股份为124,910股，2020年12月31日为126,494股[150] - 2019年6月30日，公司股东权益为1,025,117美元，2020年6月30日为1,107,506美元[150] - 2020年6月30日客户应收账款坏账准备活动：年初余额11.5万美元，CECL采用影响28万美元，坏账准备39.5万美元[171] - 2020年6月30日顾问可偿还贷款总计1.097亿美元，顾问终止后需偿还的可免除贷款总计280万美元，其中包括130万美元的坏账准备[173] - 2020年6月30日顾问贷款坏账准备活动：年初余额397.4万美元，CECL采用影响622.7万美元，坏账准备163.9万美元，冲销净额（扣除收回）525.7万美元，期末余额658.3万美元[175] - 2020年6月30日其他应收账款坏账准备活动：年初余额1029.2万美元，CECL采用影响361.7万美元，坏账准备216.7万美元，冲销净额（扣除收回）1274.2万美元，期末余额333.4万美元[177] - 2020年6月30日公司债务账面价值约为23.647亿美元，公允价值约为23.251亿美元；2019年12月31日账面价值约为24.15亿美元，公允价值约为24.76亿美元[178] - 2020年Q2基于资产的客户现金收入为116,266千美元，2019年同期为161,815千美元；2020年上半年为267,664千美元，2019年同期为334,954千美元[201] - 2020年Q2基于资产的赞助计划收入为63,885千美元，2019年同期为62,472千美元；2020年上半年为128,334千美元，2019年同期为124,556千美元[201] - 2020年Q2基于资产的记录保存收入为66,916千美元，2019年同期为64,264千美元；2020年上半年为136,575千美元，2019年同期为125,404千美元[201] - 2020年Q2基于资产的总收入为247,067千美元，2019年同期为288,551千美元；2020年上半年为532,573千美元，2019年同期为584,914千美元[201] - 2020年Q2交易和费用收入中时点确认收入为52,306千美元，2019年同期为52,215千美元；2020年上半年为117,944千美元，2019年同期为106,896千美元[203] - 2020年Q2交易和费用收入中时段确认收入为67,172千美元，2019年同期为66,120千美元；2020年上半年为138,630千美元，2019年同期为133,919千美元[203] - 2020年Q2交易和费用总收入为119,478千美元，2019年同期为118,335千美元；2020年上半年为256,574千美元，2019年同期为240,815千美元[203] - 公司利息收入来自客户保证金账户和现金等价物，扣除相关交易利息费用，2020和2019年6月30日止三、六个月运营利息费用不重大[205] 各条业务线数据关键指标变化 - 截至2020年6月30日，服务的经纪和咨询资产总额为7617亿美元，较2019年6月30日的7060亿美元增长8% [20] - 2020年第二季度净新增资产为130亿美元，2019年同期为62亿美元[20] - 2020年第二季度净新增咨询资产为102亿美元，2019年同期为75亿美元[21] - 截至2020年6月30日，咨询资产增至3753亿美元，较2019年6月30日的3273亿美元增长15%，占服务的经纪和咨询资产总额的49% [21] - 2020年第二季度净新增经纪资产流入28亿美元，2019年同期流出13亿美元[22] - 截至2020年6月30日，经纪资产为3864亿美元，较2019年6月30日的3787亿美元增长2% [22] - 截至2020年6月30日的六个月，咨询资产为3753亿美元，较2019年的3273亿美元增长15%[30] - 截至2020年6月30日的六个月，经纪资产为3864亿美元，较2019年的3787亿美元增长2%[30] - 截至2020年6月30日的六个月，总经纪和咨询服务资产为7617亿美元，较2019年的7060亿美元增长8%[30] - 截至2020年6月30日的六个月，净新增咨询资产为234亿美元，2019年为127亿美元[30] - 截至2020年6月30日的六个月，净新增经纪资产为40亿美元，2019年为流出8亿美元[30] - 2020年第二季度佣金收入为4.27453亿美元，较2019年同期的4.79135亿美元下降10.8%；上半年佣金收入为9.30897亿美元，较2019年同期的9.40494亿美元下降1.0%[56] - 2020年第二季度咨询收入为5.2337亿美元，较2019年同期的4.81309亿美元增长8.7%；上半年咨询收入为11.02397亿美元，较2019年同期的9.35247亿美元增长17.9%[56] - 2020年第二季度基于资产的收入为2.47067亿美元，较2019年同期的2.88551亿美元下降14.4%；上半年基于资产的收入为5.32573亿美元，较2019年同期的5.84914亿美元下降8.9%[56] - 2020年第二季度销售型佣金收入为1.59512亿美元，较2019年同期的2.03531亿美元下降21.6%；上半年销售型佣金收入为3.87903亿美元，较2019年同期的3.9453亿美元下降1.7%[59][60] - 2020年第二季度尾随佣金收入为2.67941亿美元，较2019年同期的2.75604亿美元下降2.8%；上半年尾随佣金收入为5.42994亿美元，较2019年同期的5.45964亿美元下降0.5%[59][60] - 截至2020年6月30日，公司经纪资产期初余额为3476亿美元，净新增经纪资产为28亿美元，市场影响为360亿美元，期末余额为3864亿美元；上半年期初余额为3986亿美元，净新增经纪资产为40亿美元，市场影响为 - 162亿美元，期末余额为3864亿美元[63] - 公司咨询收入主要基于企业RIA平台向顾问客户收取，截至2020年6月30日，咨询费平均为基础资产的1.0%，最高为2.5%[67] - 截至2020年6月30日，独立咨询平台收取的管理费最高可达相关资产的0.2%[68] - 2020年6月30日，公司平台咨询资产为2335亿美元，混合平台咨询资产为1419亿美元，总咨询资产为3753亿美元，较2019年分别增长15.7%、13.2%和14.7%[69] - 2020年第二季度和上半年净新增咨询资产分别为102亿美元和234亿美元，2019年同期分别为75亿美元和127亿美元[71] - 2020年第二季度佣金收入4.27453亿美元，2019年同期为4.79135亿美元；2020年

财务数据和关键指标变化 - 二季度总经纪和咨询资产达7620亿美元，较一季度增长14%，主要因有机增长和股市上涨 [24] - 二季度净新增资产130亿美元，年化增长率7.8%，为历史最高季度水平，是去年同期两倍 [24] - 二季度招募资产111亿美元创新高，年初至今留存率达98.6% [24] - 二季度无形资产前每股收益1.42美元，佣金和咨询费净额1.31亿美元，较一季度减少3100万美元 [24][26] - 二季度客户现金收入1.16亿美元，较一季度减少3500万美元，主要因短期利率下降 [27] - 二季度ICA收益率127个基点，较一季度下降68个基点，预计三季度约为115个基点 [28] - 二季度交易和手续费收入1.19亿美元，较上一季度减少1800万美元，预计三季度交易量恢复正常后将减少约500万美元 [29] - 二季度核心一般及行政费用2.22亿美元，与一季度基本持平，上半年年化运行率约8.9亿美元，低于预期范围下限 [30] - 二季度促销费用4500万美元，较上一季度减少1300万美元，预计三季度约为6000万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 咨询资产占总资产比例增至超49%，二季度咨询净新增资产102亿美元，年化增长率13% [24] - 集中管理平台二季度净新增资产13亿美元，年化增长率11% [25] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略从3个战略举措发展为4个，增强创新和执行战略议程的重点 [10] - 第一个战略举措是在传统市场取胜，利用新合作模式将可触达市场从4万亿美元扩大到13万亿美元，与M&T银行达成协议，其约200亿美元经纪和咨询资产及170名财务顾问将于明年加入 [11][12] - 第二个战略举措是为顾问提供数字能力，帮助其在市场中脱颖而出，二季度开始推出新移动应用 [14] - 第三个战略举措是打造行业领先体验，将服务模式转变为客户关怀模式，利用机器人和人工智能实现即时流程，二季度扩大全渠道能力并引入语音分析能力 [15][16] - 第四个战略举措是帮助顾问在独立市场经营成功业务，6月初推出保障计划，前两周签约超150个订阅者 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不确定，但顾问对客户实现财务目标至关重要，公司将继续投资为顾问提供价值，二季度实现历史最高有机增长率，对未来机会感到兴奋 [23] - 公司将继续支持顾问和客户，推动增长并提高市场领导力，执行战略将创造长期股东价值 [20] 其他重要信息 - 公司正在制定促进种族平等和公平的战略，管理委员会与黑人社区商业领袖、顾问和员工交流，并与全体员工沟通 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: LPL在M&T合作完成后占银行市场15%，未来与剩余85%市场合作的规模和时间如何 - 银行市场约1万亿美元，约三分之二未外包给第三方，公司探索为大银行提供新解决方案，以M&T合作为例，可为其降低风险、提升客户体验等，公司正与其他大型金融机构探讨合作 [38][39] 问题2: 2021年员工和纯RIA渠道开放后，公司有机增长率能否进一步提升 - 公司战略是继续提高有机增长率，二季度年化增长率7.8%，此前两个季度也超7%，公司持续提升模式吸引力和业务发展团队效率，新合作模式如独立员工模式将成为增长催化剂，结合提高留存率和维持同店销售水平，有望推动增长 [40][41] 问题3: 请说明7月净新增资产、资产组合动态、现金情况以及ICA收益率压力测试情况 - 7月扣除咨询费收取因素后现金余额略有增长，收益率目前无明显变化；受税收截止日期从4月推迟到7月影响，7月大部分时间净新增资产较平淡，接近月底恢复到二季度水平 [46][47] 问题4: 保障计划是否存在资产负债表追索风险 - 保障计划旨在帮助顾问在意外情况下保障业务价值，公司有众多合格买家，主要是提供服务，保护业务价值和客户利益，不存在资产负债表追索风险 [48][49] 问题5: Q2业务解决方案订阅加速的因素，业务解决方案是否仍能提升公司ROA，费用动态是否优于公司综合ROA - Q2顾问专注服务现有客户，极端情况为业务解决方案创造新机会，如虚拟CMO、CFO和虚拟行政服务；公司持续创新增加新功能和解决方案，如保障计划和远程办公解决方案，新服务推动Q2销售增长；业务解决方案仍有望对ROA贡献高于整体业务，但不同服务劳动强度和规模不同，收入和成本有差异 [54][56][57] 问题6: 请详细说明M&T交易情况，以及该交易对盈利的潜在增厚作用、银行授权业务的综合ROA和服务这些资产的增量成本 - M&T这类机构经纪业务多于咨询业务，公司经纪业务毛利润ROA在15 - 20个基点，M&T处于较低端；服务成本因规模较小也较低，加上过渡协助，从EBITDA利润率角度看，该交易将增厚公司EBITDA利润率 [58][59] 问题7: 请解释促销费用指引从本季度到下季度的差异，以及考虑到虚拟招聘成功，未来促销费用占公司增长的比例是否会降低 - 招聘成本计入核心一般及行政费用，而非促销费用；Q2无会议，正常情况下Q1、Q2和Q3都有大型会议，所以Q3促销费用看起来较高；虚拟会议节省酒店和差旅费，公司认为投资会议将有良好回报，有助于顾问和公司增长 [62][63][64] 问题8: 请说明本季度ICA固定利率余额增加10亿美元、利率60个基点的情况，以及是否有更多类似高于市场利率锁定的机会 - 60个基点的利率仅出现一天，公司关注固定利率余额是为减少利率波动，稳定收益并专注有机增长投资；目前此类机会不多，但公司会每日监测市场，有机会会把握 [66][67] 问题9: 银行收缩、贷款增长下降，银行对公司存款的收购意愿是否变化，是否会降低利差，货币市场收益率是否还有下行空间 - 银行主要对浮动余额有需求，Q1和Q2公司分别增加50亿美元浮动余额容量；货币市场基金产品规模逐渐缩小，目前主要是购买型货币市场基金，其收益为收入分成，与利率无直接关联 [70][71] 问题10: M&T交易中，公司在其现金余额上的收益情况如何 - M&T作为银行通常会保留现金余额服务其财富管理业务，这些现金余额将留在其银行 [72] 问题11: 请更新集中管理平台的举措、未来几个季度的发展趋势，以及使用该平台的顾问特征和新老顾问比例 - 集中管理平台为顾问提供有吸引力的投资内容和节省行政时间，适用于约70%以上顾问；预计需求和使用率将上升，公司会继续投资，如增强Advisor Sleeve解决方案、SMA平台功能和灵活性，并在定价上寻找机会 [76][77][78] 问题12: 未来几年集中管理平台希望增加或改进的前三项内容是什么 - 为顾问提供在集中管理框架内更多自主控制的灵活性；增加平台上的证券种类，如股票；将SMAs整合到核心集中管理平台 [81] 问题13: 未使用业务解决方案的顾问，是教育和营销问题，还是定价结构问题，公司对业务解决方案的增长轨迹有何看法 - 公司从三方面加速业务解决方案增长：提升价值主张，根据现有客户反馈推出新数字功能；探索不同定价结构，如简化版本、提供试用；持续创新新功能和解决方案，如保障计划 [85][86][87] 问题14: 考虑当前季度交易和其他收入，除交易量正常化外，还有哪些因素需要考虑 - IRA费用有季节性，Q1最高，Q2仍较高，Q3开始下降；公司留存率创新高，客户流失率创新低，客户离开时的费用减少，对单季度费用有一定压力 [89] 问题15: 另一家大型经纪交易商计划成为银行，何种情况会使公司更认真考虑该选项 - 公司专注于为客户提供价值和服务，认为不成为银行也能提供类似银行的现金服务能力，因此目前认为成为银行并非必要 [92] 问题16: LPL资产中投资于被动投资产品和ETF的比例，以及主动管理型ETF发展对公司经济的影响 - 咨询平台上约三分之一资产为被动投资产品，过去几年平均每年占比增加约1%，顾问主要在代表驱动平台中使用；主动管理型ETF可能替代主动型共同基金，降低主动管理成本，公司与产品赞助商沟通，希望其发展对公司赞助计划影响中性 [93][94][95]

公司概况 - 公司是零售金融咨询市场领导者和美国最大独立经纪交易商，拥有超7600亿美元零售资产，近17000名顾问[12] 财务数据 - 2020年第二季度净收入13.67亿美元，佣金和咨询费用8.6亿美元，经纪、清算和交易所费用1900万美元，毛利润约4.88亿美元[5] - 2020年第二季度末总债务24亿美元，净杠杆率2.03倍，债务成本3.84%[12] 业务增长 - 总资产自2015年以来增长约60%，有机净新资产增长率从2015年的3.4%提升至2020年第二季度的6.9%[13] - 2020年第二季度有机净新资产增长130亿美元，年化增长率7.8%[12] 战略调整 - 将战略重新规划为四个战略方向，包括深化传统渠道参与、打造领先平台、转变服务模式和助力顾问业务成功[15] 能力提升 - 增加技术投资，技术组合支出从2015年的6000万美元增长到2020年预计的1.6亿美元，复合年增长率约25%[22] - 业务解决方案开始扩大规模并为毛利润做出贡献，第二季度订阅用户增加约250人[28] 市场拓展 - 签署M&T银行，预计2021年上线，带来约200亿美元资产，将使公司在银行渠道市场份额从约12%提升至约14%[19][36][37] 抗风险能力 - 业务模式对市场波动有自然对冲，市场水平每上升100点，年毛利润影响约2500万美元；FFE目标利率每上升25个基点，年毛利润影响约2000 - 4000万美元[50] 费用管理 - 2020年核心一般及行政费用（Core G&A*）计划在9.15 - 9.4亿美元之间，上半年年化率约8.9亿美元，低于预期范围下限[55] 资本管理 - 资本管理策略注重推动增长和最大化股东价值，目标净杠杆率范围为2 - 2.75倍[58] - 截至2020年第二季度，有11 - 14亿美元潜在并购能力，可临时超出目标杠杆范围进行有吸引力的并购[60] 并购机会 - 可寻址市场分散，有整合潜力，公司规模、能力和经济实力使其在并购中具有竞争优势[63] - 近年有多次收购，如2017年约700亿美元资产转移，2020年收购约15亿美元和20亿美元资产的业务[65]

财务数据关键指标变化 - 2020年第一季度净收入为1.556亿美元，合每股1.92美元，2019年第一季度为1.554亿美元，合每股1.79美元[18] - 2020年第一季度总净收入为14.634亿美元，较2019年的13.717亿美元有所增长；经常性毛利率（过去十二个月）为88.1%，高于2019年的86.3%[29] - 税前收入为2.076亿美元，较2019年的2.038亿美元略有增长；净利润为1.556亿美元，与2019年的1.554亿美元基本持平；摊薄后每股收益为1.92美元，高于2019年的1.79美元[29] - 2020年第一季度总净收入为14.63397亿美元，较2019年同期的13.71679亿美元增长6.7%[54] - 2020年第一季度总运营费用为12.26447亿美元，较2019年同期的11.35189亿美元增长8.0%[54] - 2020年第一季度净利润为1.55641亿美元，较2019年同期的1.55398亿美元增长0.2%[54] - 2020年第一季度基本每股收益为1.96美元，2019年同期为1.84美元；摊薄后每股收益为1.92美元，2019年同期为1.79美元[135] - 截至2020年3月31日，公司总资产为61.10766亿美元，2019年12月31日为58.80238亿美元[137] - 截至2020年3月31日，公司总负债为50.99409亿美元，2019年12月31日为48.56365亿美元[137] - 截至2020年3月31日，公司股东权益为10.11357亿美元，2019年12月31日为10.23873亿美元[138] - 2020年第一季度佣金收入为5.03444亿美元，2019年同期为4.61359亿美元[135] - 2020年第一季度咨询收入为5.79027亿美元，2019年同期为4.53938亿美元[135] - 2020年第一季度基于资产的收入为2.85506亿美元，2019年同期为2.96363亿美元[135] - 2019年3月31日公司股东权益为10.09695亿美元，2020年3月31日为10.11357亿美元[140][142] - 2019年第一季度净利润为1.55398亿美元，2020年第一季度为1.55641亿美元[140][142][144] - 2019年第一季度经营活动净现金为3523.3万美元，2020年第一季度为3.81176亿美元[144] - 2019年第一季度投资活动净现金使用为3032万美元，2020年第一季度为3651.6万美元[144] - 2019年第一季度融资活动净现金使用为1.39061亿美元，2020年第一季度为1.12843亿美元[146] - 2019年初现金、现金等价物和受限现金为15.62119亿美元，期末为14.27971亿美元；2020年初为14.71778亿美元，期末为17.03595亿美元[146] - 2019年支付利息4555.6万美元，支付所得税663.5万美元；2020年支付利息3784.2万美元，支付所得税692.8万美元[146] - 2020年3月31日止三个月总支付比率为85.07%，较2019年同期的84.99%增加8个基点，主要因生产奖金增加，基础支付率下降部分抵消[84] - 2020年3月31日止三个月员工平均人数为4350人，较2019年同期的4267人增加1.9%，薪酬福利费用因员工人数增加而上升[87] - 2020年和2019年3月31日止三个月有效税率分别为25.0%和23.7%，税率上升主要因股票期权行使相关税收优惠减少[104] - 2020年3月31日止三个月经营活动净现金流为381176千美元，较2019年同期的35233千美元增加，主要因应付客户款项增加和应收客户款项减少[107] - 2020年3月31日止三个月投资活动净现金流为 - 36516千美元，较2019年同期的 - 30320千美元增加，主要因资本支出和持有至到期证券购买增加[107] - 2020年3月31日止三个月融资活动净现金流为 - 112843千美元，较2019年同期的 - 139061千美元减少，主要因循环信贷额度所得款项，股票回购增加部分抵消[107] - 2020年第一季度总佣金收入为5.03444亿美元，2019年同期为4.61359亿美元，其中年金佣金收入2020年为2456.62万美元，2019年为2474.53万美元；共同基金2020年为1561.56万美元，2019年为1406.62万美元等[180] - 2020年第一季度销售型佣金收入为2.28391亿美元，2019年同期为1.90999亿美元；尾随佣金收入2020年为2.75053亿美元，2019年为2.7036亿美元[184] - 2020年3月31日止三个月基于资产的收入为285,506,000美元，2019年同期为296,363,000美元[194] - 2020年3月31日止三个月交易和费用收入为137,096,000美元，2019年同期为122,480,000美元[196] - 2020年3月31日止三个月按时间点确认的交易和费用收入为65,638,000美元，2019年同期为54,681,000美元[196] - 2020年3月31日止三个月按时间段确认的交易和费用收入为71,458,000美元，2019年同期为67,799,000美元[196] - 基于资产的收入中，2020年3月31日止三个月客户现金收入为151,398,000美元，2019年同期为173,139,000美元[194] - 基于资产的收入中，2020年3月31日止三个月赞助计划收入为64,449,000美元，2019年同期为62,084,000美元[194] - 基于资产的收入中，2020年3月31日止三个月记录保存收入为69,659,000美元，2019年同期为61,140,000美元[194] 各条业务线数据关键指标变化 - 截至2020年3月31日，服务的经纪和咨询资产总额为6699亿美元，较2019年3月31日的6840亿美元下降2%[19] - 截至2020年3月31日的三个月，新增资产净额为125亿美元，2019年同期为40亿美元[19] - 截至2020年3月31日的三个月，新增咨询资产净额为125亿美元，2019年同期为46亿美元[20] - 截至2020年3月31日，咨询资产增至3223亿美元，较2019年3月31日的3119亿美元增长3%，占服务的经纪和咨询资产总额的48%[20] - 截至2020年3月31日的三个月，无新增经纪资产，2019年同期流出7亿美元[21] - 截至2020年3月31日，经纪资产为3476亿美元，低于2019年3月31日的3721亿美元，下降7%[21] - 截至2020年3月31日，咨询资产为3223亿美元，较2019年增长3%；经纪资产为3476亿美元，较2019年下降7%；经纪和咨询服务总资产为6699亿美元，较2019年下降2%[29] - 同期，新增咨询资产净额为125亿美元，新增经纪资产净额为0；经纪和咨询新增资产总额为125亿美元[29] - 受保现金账户余额为345亿美元，较2019年增长59%；存款现金账户余额为87亿美元，较2019年增长102%；受保清扫余额总额为432亿美元，较2019年增长67%[29] - 货币市场账户余额为18亿美元，较2019年下降63%；购买的货币市场基金余额为28亿美元，2019年无此数据；客户现金余额总额为478亿美元，较2019年增长56%[29] - 顾问数量为16763人，较2019年增长4%[29] - 截至2020年3月31日，经纪资产期末余额为3476亿美元，较2019年同期的3721亿美元有所下降[59] - 截至2020年3月31日，咨询资产期末余额为3223亿美元，较2019年同期的3119亿美元增长3.3%[65] - 2020年第一季度平均客户现金余额增至385亿美元，而2019年同期为313亿美元[74] 公司业务相关事件 - 2018年5月1日，公司与北美证券管理协会达成和解，支付总计2640万美元罚款，由全资附属保险公司承担[37] - 2019年8月1日，公司以3490万美元收购Allen & Company of Florida, LLC全部股权[46] - 公司于2020年1月1日采用ASU 2016 - 13、ASU 2018 - 13、ASU 2018 - 15相关会计指引，对信用损失确认、相关披露及未经审计的合并财务报表均无重大影响[172][176][177] - 公司在佣金收入和咨询收入安排中为主要责任人，按总额法确认收入；记录保存收入根据合同情况，可能按总额法或净额法确认收入[180][186][193] - 公司的资产相关收入包括客户现金计划费用、赞助计划费用和记录保存收入，部分收入因受市场变化影响包含可变对价，在费用可确定前受限[187][191][192] - 2020年3月31日止三个月未实现收入余额的增加主要因提前收到现金付款，同时确认了7850万美元此前包含在未实现收入余额中的收入[201] - 2019年8月1日公司收购Allen & Company全部股权，收购时支付约2490万美元[204] - 公司就收购Allen & Company事宜同意最多支付1000万美元或有款项，2020年2月已全额支付[204] 市场环境相关 - 2020年第一季度，标普500指数季度末下跌19.6%，国际股市表现不佳，彭博巴克莱美国综合债券指数季度总回报率为3.2%[50] - 2020年3月美联储两次紧急会议将联邦基金目标利率区间下调1.5%，降至0.0 - 0.25%[51] 公司业务类型及范围 - 公司为美国独立金融顾问和金融机构提供经纪和投资咨询服务[149] - LPLH拥有LPL Financial、AW Subsidiary等子公司股权，也是PTCH的大股东[150] - LPL Financial是清算经纪交易商和投资顾问，业务覆盖美国50个州、华盛顿特区、波多黎各和美属维尔京群岛[151] 公司收入来源 - 公司收入主要来自顾问向客户提供产品和咨询服务的费用及佣金、顾问使用公司平台的费用、基于资产的收入以及向客户提供保证金贷款的利息[26] 公司资金与流动性 - 公司短期流动性需求可动用LPL Financial承诺循环信贷安排和高级有抵押循环信贷安排，最高可用额度达11亿美元[115] - 公司3月中旬因疫情暂停股票回购，未来回购恢复、时间和金额将根据信贷协议、契约和流动性需求决定[117] - 公司营运资金主要用于向客户提供保证金贷款及满足监管资本和储备要求，可通过多种资金来源满足需求[119] - 2020年3月31日，LPL Financial净资本为1.251亿美元，最低净资本要求为85万美元[122] - 截至2020年3月31日，公司的杠杆测试实际比率为2.07，低于5.00的要求；利息覆盖率实际比率为9.19，高于3.00的要求[127] 公司款项备抵金情况 - 截至2020年3月31日，客户无法收回款项备抵金期末余额为37.6万美元，年初余额为11.5万美元，坏账准备为26.1万美元[163] - 截至2020年3月31日，顾问可偿还贷款总计1.098亿美元，顾问终止合作后需偿还的可免除贷款总计290万美元，其中包括140万美元的备抵金[165] - 截至2020年3月31日，顾问贷款无法收回款项备抵金期末余额为657.3万美元，年初余额为397.4万美元，CECL采用影响为622.7万美元，坏账准备为122.5万美元，冲销净额为 - 485.3万美元[167] - 截至2020年3月31日，其他应收款无法收回款项备抵金期末余额为371万美元，年初余额为1029.2万美元，CECL采用影响为361.7万美元，坏账准备为120.5万美元，冲销净额为 - 1140.4万美元[169] 公司债务情况 - 截至2020年3月31日，公司债务的账面价值约为24.833亿美元，公允价值约为23.571亿美元；截至2019年12月31日，账面价值约为24.15亿美元，公允价值约为24.76亿美元[170]