财务数据和关键指标变化 - 2019年公司整体每日销售额按固定汇率计算增长3%，其中销量贡献2.5%，价格有利因素贡献0.5%，外汇产生-0.5%的影响；核心美国业务和无尽品类业务全年合计增长5% [20][43] - 2019年公司总运营利润率扩大10个基点，美国业务运营利润率提高20个基点；总公司增量利润率为17%，美国业务增量利润率为22% [20][45] - 2019年公司产生超过10亿美元的运营现金流，通过股息和股票回购向股东返还超过10亿美元资金，债务与调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）比率维持在1.4倍；运营现金流是净利润的116%，投资资本回报率为29.3%，比上一年提高80个基点 [21][46] - 第四季度每日销售额增长3%，其中销量贡献3.5%，不利价格因素抵消0.5%；毛利率下降50个基点，销售、一般及行政费用（SG&A）成本增长3%，运营利润率下降40个基点，每股收益下降2% [47][49] - 2020年公司预计实现3.5% - 6.5%的营收增长，总公司毛利率预计下降约110 - 50个基点，运营利润率预计保持在中点水平稳定，预计每股收益为17.75 - 19.25美元，增长3% - 11% [63][66][68] - 2020年预计运营现金流在11 - 12亿美元之间，计划资本支出约2.5亿美元，预计股票回购金额在6 - 7亿美元之间 [73][74] 各条业务线数据和关键指标变化 美国业务 - 2019年美国业务增速比MRO市场快150 - 200个基点，第四季度增速比市场快约300个基点；全年重新规划了价值12亿美元的产品，预计2020年完成16亿美元的重新规划 [22] - 第四季度美国大型客户业务增长3%，比市场快350个基点；中型客户业务增长5%，比市场快约550个基点；整体美国业务每日销售额增长2.5%，比市场快约300个基点 [51][52] - 美国业务全年毛利率下降30个基点，第四季度毛利率环比上升50个基点，但同比下降100个基点；SG&A成本在销售额增长2%的情况下保持持平，比上一年有利60个基点；全年运营利润率为15.8%，符合指引且扩大20个基点 [53][55][56] - 2020年预计美国MRO市场保持在接近持平至略有负增长的水平，公司预计比市场增速快约300个基点；运营利润率预计在15.6% - 16%之间，中点与2019年表现一致 [64][70] 无尽品类业务 - 2019年无尽品类业务收入增长19%，主要由MonotaRO和Zoro的强劲增长推动；Zoro在2019年增加了约150万个产品，使产品总数达到约350万个 [24] - 第四季度其他业务（主要包含无尽品类业务）每日销售额增长9.5%，其中销量贡献7.5%，有利外汇因素贡献2%；毛利率下降10个基点，运营利润率下降140个基点 [57] - 2020年预计无尽品类业务继续以约20%的速度增长；Zoro预计到2021年实现中个位数盈利；MonotaRO将继续执行成功的增长战略 [65][72][41] 加拿大业务 - 2019年加拿大业务收入企稳，客户反馈显著改善；预计2020年下半年业务恢复增长，全年大致实现盈亏平衡 [26][35][72] 英国Cromwell业务 - 2019年Cromwell业务财务状况不佳，若剔除该业务，调整后的总公司运营利润率将为12.7%，提高60个基点；第四季度进行了非现金减值冲销，基本注销了所有无形资产 [27] - 第四季度采取行动削减了1000万英镑的管理成本；预计2020年将亏损减半 [28][111] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年美国MRO市场全年增长0.5% - 1%，第四季度持平至下降1% [50] - 2020年预计美国MRO市场保持在接近持平至略有负增长的水平 [64] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出新战略框架“Grainger Edge”，通过高接触解决方案模式和无尽品类模式服务不同需求的客户，以获得市场份额和实现盈利增长 [8][11] - 2020年计划继续投资支持战略，包括重新规划价值16亿美元的产品、改进营销活动、提升客户体验、选择性增加销售人员、加强与大客户合作等，目标是持续跑赢市场，核心高接触业务在美国市场的增速比市场快300 - 400个基点 [29][31] - 无尽品类业务方面，任命Masaya Suzuki领导合并后的业务；计划加速Zoro采用MonotaRO的模式，在未来三到五年内使Zoro的产品达到1000万个；Zoro UK将利用Cromwell供应链实现业务增长和盈利，预计2021年实现盈利；MonotaRO将继续执行成功的增长战略 [37][38][41] - 行业竞争方面，市场在2019年面临挑战，增长随时间推移而下降，但公司凭借战略执行和持续投资，在市场中取得了一定的竞争优势，如美国业务增速超过市场 [20][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2019年市场具有挑战性，但公司团队取得了稳健的业绩，为未来发展奠定了坚实基础；对2020年充满信心，预计公司将继续跑赢市场，实现盈利增长 [20][77] - 尽管面临一些挑战，如毛利率下降压力，但公司通过成本管理和战略投资，有能力实现长期价值增长，巩固在行业中的领先地位 [66][77] 其他重要信息 - 公司在2017年对美国业务进行了定价调整，同时进行了一系列业务改进，包括垂直化销售团队、集中呼叫中心、重组库存管理计划、改善网站等，这些举措为2019年的业绩和未来发展奠定了基础 [16][17] - 公司持续评估业务组合，专注于能够创造有意义、盈利和竞争优势的领域，如北美高接触解决方案模式和不断增长的无尽品类模式 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对2020年毛利率下降约80个基点的指导感到惊讶，询问原因及长期增长算法中毛利率和EBIT增长的关系 - 毛利率下降主要是由于无尽品类业务规模扩大且增长迅速，以及公司重点拓展大客户业务，短期内会对毛利率产生影响，但长期来看有多种方式提高毛利率 [81][82] - 在长期增长算法中，假设美国业务比市场增速快300 - 400个基点，当市场增长2%时，美国业务运营利润率可能持平；当增长超过5%时，运营利润率可能扩大 [85] 问题2: 询问美国业务改进举措的防御性和进攻性，以及如何衡量这些举措在未来三到五年的成功 - 美国业务的一些举措如集中呼叫中心主要是为了提高服务和降低成本，属于防御性举措；而商品组合规划、营销活动等则直接促进销售增长，属于进攻性举措；公司会紧密跟踪各项举措对销售增长的贡献 [88][90] 问题3: 询问SG&A成本在销售增长缓慢环境下保持良好控制的主要驱动因素 - 在美国业务中，通过配送中心自动化、流程改进，呼叫中心和销售团队提高生产力等方式，抵消成本增长，实现SG&A成本的良好控制 [93] 问题4: 询问拓展大客户业务牺牲短期毛利率以实现长期盈利增长的时间框架，以及负价格的背景 - 拓展大客户业务的短期到中期影响大多会在2021年体现，这是一个过渡年；公司会通过建立信任、产品替代和标准化等方式提高毛利率 [96] - 从全年来看，公司定价波动较大，2019年第一季度积极提价，后两个季度回调，下半年未提价以避免影响客户，全年价格成本大致持平 [100] 问题5: 询问拓展大客户业务的价值定价是否有防御性成分，以及是否会在2021年后释放毛利率空间 - 拓展大客户业务的价值定价主要是战术执行和客户特定因素，而非防御性成分；理想情况下，2021年毛利率同比降幅会减小 [103][105] 问题6: 询问2020年中型客户和大型客户的增长预期，以及美国业务总增速低于大客户和中型客户增速的原因 - 预计中型客户增速快于大型客户，大型客户比市场增速快约300个基点，中型客户低限比市场增速快约500个基点 [109] - 大客户和中型客户的图表包含服务收入，而美国业务总增速是净额调整后的结果，这是两者增速差异的原因 [110] 问题7: 询问Cromwell业务的未来发展路径、2020年其他业务指导中的亏损情况，以及Zoro 2019年投资规模和2020年支出是否会减少 - 预计Cromwell 2020年亏损减半，市场不佳和服务问题是之前业绩不佳的原因，目前服务已改善，新团队采取的行动令人放心；Zoro UK预计2021年实现盈利 [111][112] - Zoro 2019年进行了大量投资，2020年这些投资开始减少，预计业务在2020年和2021年有所改善 [114] 问题8: 询问盈利节奏、客户支出和市场环境，以及销售团队投资和垂直化努力在哪些垂直市场会有增长回报 - Zoro 2019年在SG&A方面的投资在2020年第一季度将大幅减少；毛利率方面，预计第一季度高于第四季度，全年呈下降趋势，第四季度相对第三季度有所回升 [120][121] - 公司客户覆盖广泛经济领域，市场目前增长缓慢但未恶化，预计年初客户终端市场结果与前两季度相似，全年会略有改善；目前未发现终端市场有异常情况 [122] 问题9: 询问中型客户战略中数字和高接触服务的平衡，以及高于市场400 - 500个基点增长的可持续性原因 - 中型客户对价格不太敏感，毛利率较高；公司通过数字渠道获取新客户，内部销售团队和简单定价行动促进现有客户增长；服务模式对中型客户有吸引力，客户忠诚度高 [124][125] - 公司曾失去大量中型客户业务，现在通过重新吸引客户和有效的营销努力，客户逐渐回流，增长具有可持续性 [126] 问题10: 比较当前客户行为和公司应对能力与三年前价格调整前的情况，以及对中型客户业务重视程度的变化 - 现在与三年前不同，当时公司在高毛利率客户中大幅失去份额，现在没有这种情况；大客户业务一直具有竞争力，价格调整后在吸引大客户签约方面有优势，目前仍保持竞争力 [129] - 公司没有忽视中型客户业务，预计中型客户增速仍快于大型客户；拓展大客户业务是为了确保在该客户群体中实现增长，因为其规模对公司增长影响较大 [131] 问题11: 询问价格指导是否假设中性，价格调整目标是否仍然是保持适度溢价，以及毛利率全年变化节奏 - 价格成本预计相对中性，公司会平衡份额增长、市场定价竞争力和成本通胀传递三个因素 [133] - 公司列表价格仍保持适度溢价，在拓展大合同业务时会采取激进定价策略，这是正常业务动态 [135][136] - 上半年毛利率同比降幅大于下半年，因为2019年初价格较高，成本在下半年才上升 [137] 问题12: 询问Zoro业务利润率提升后是否会将其和MonotaRO作为单独业务板块拆分，以及2020年营运资金假设和此前拖累现金流的原因 - 目前公司专注于让Zoro和MonotaRO业务取得成功，暂不考虑拆分问题；报告业务板块会遵循美国证券交易委员会（SEC）的规定 [140][141] - 营运资金在2018年和2019年对现金流有拖累，希望2020年能成为积极因素 [142] 问题13: 询问Zoro和MonotaRO业务的采购模式、服务收费情况，以及与类似电商同行的比较 - 公司不是创建类似阿里巴巴或亚马逊的市场平台，而是与供应商建立合作关系，部分产品由供应商直接发货给客户，这种模式下毛利率略低但不显著 [144] - Zoro会根据自身盈利能力向MonotaRO支付可变服务费用，但具体费用和趋势暂不披露 [146][148] 问题14: 询问加拿大业务毛利率改善的可持续性，以及零售客户业务增长的原因 - 加拿大业务毛利率改善部分源于供应链效率提升，约一半的改善效果会持续，一半会消失 [152] - 公司的零售业务主要指与零售相关的仓库业务，随着更多商品送货上门，该业务在美国持续增长 [153]

业绩总结 - 2019年总销售额为11486百万美元，同比增长2%[14] - 2019年调整后的每股收益（EPS）为17.29美元，同比增长4%[14] - 2019年日均销售增长为3%，在恒定货币基础上增长3%[15] - 2019年运营利润为1388百万美元，同比增长3%[14] - 2019年第四季度销售额为2847百万美元，同比增长3%[16] - 2019年第四季度运营利润为3.06亿美元，运营利润率为14.1%[54] - 2019年全年调整后的部门运营收益为13.88亿美元，运营利润率为12.1%[55] - 2019年公司的净收益为8.95亿美元，所得税支出为3.14亿美元[56] 用户数据 - 2019年第四季度美国的净销售额为21.67亿美元，较2018年增长2.4%[53] - 加拿大业务第四季度销售额为129百万美元，同比下降11%[29] - 加拿大业务第四季度运营利润增长至8百万美元，同比增长466%[29] - 2019年第四季度的其他业务净销售额为8.82亿美元，较2018年增长2.6%[53] 未来展望 - 2020年预计美国收入将增长约300个基点，快于市场增速[32] - 2020年销售目标为119亿美元至122亿美元，较2019年增长3.5%至6.5%[32] - 2020年每股收益（EPS）预计在17.75美元至19.25美元之间，较2019年增长3%至11%[32] - 2020年预计运营现金流为11亿美元至12亿美元[35] - 2020年预计运营利润率在11.7%至12.5%之间[32] - 2020年毛利率预计在37.2%至37.8%之间[32] 财务指标 - 2019年毛利率为38.3%，较2018年下降50个基点[14] - 2019年第四季度毛利率为38.0%，较2018年下降50个基点[16] - 2019年末公司的总债务为22.15亿美元，债务与调整后EBITDA的比率为1.4[56] - 2019年美国的ROIC为29.3%，较2018年的28.5%有所上升[55] - 加拿大的ROIC为0.8%，较2018年的-3.2%有所改善[55] 其他信息 - 2019年公司向股东返还超过10亿美元，通过分红和回购实现[8] - 2019年第四季度的EBITDA为14.91亿美元，调整后的EBITDA为16.17亿美元[56]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度每日销售额增长2.5%，销量增长2.5%，价格和外汇影响与上年持平 [27] - 公司总毛利率同比下降80个基点，主要因美国价格调整时机和无尽品类业务毛利率较低 [29] - 公司年初至今总毛利率同比下降40个基点，预计第四季度毛利率高于第三季度 [30] - 公司第三季度营业利润增长2%，营业利润率同比下降20个基点，主要因对Zoro的投资 [30] - 公司年初至今营业利润率扩大30个基点，增量利润率达26% [9] - 公司第三季度经营现金流下降8%，主要因供应商付款时间不利，年初至今经营现金流增长3.5%，接近报告净利润的100% [31] - 公司年初至今已向股东返还8.42亿美元，其中股息2.42亿美元，股票回购6亿美元，预计第四季度继续回购股票 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 美国业务 - 美国市场第三季度接近零增长，公司美国业务每日销售额增长2.5%，其中销量增长2.5%，公司间销售给Zoro增长0.5%，特色品牌下降0.5%，价格通胀持平 [15][32] - 美国业务第三季度毛利率同比下降80个基点，主要因产品成本通胀超过价格通胀，部分被供应链优势抵消 [33] - 美国业务第三季度营业利润增长4%，营业利润率与上年持平，因较低的毛利率被SG&A杠杆完全抵消 [37] 加拿大业务 - 加拿大业务每日销售额按固定汇率计算下降14.5%，价格通胀1%，销量下降15.5% [37] - 加拿大业务第三季度营业利润率自2019年以来首次为正，毛利率提高50个基点，主要因供应链效率提高 [38] 其他业务 - 其他业务（包括无尽品类模式和国际业务组合）第三季度每日销售额按固定汇率计算增长9%，其中MonotaRO和Zoro每日销售额增长19.5% [39] - 其他业务毛利率下降130个基点，主要因Zoro的促销活动和Zoro与MonotaRO的运费逆风 [39] - 其他业务营业利润率下降220个基点，主要因对美国Zoro的长期增长投资和Cromwell的业绩表现 [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场增长从第一季度约2% - 2.5%、第二季度约1%降至第三季度接近零增长 [15] - 多数终端市场表现疲软，包括重型制造业、自然资源、承包商等，医疗保健市场保持强劲，政府和零售终端市场持平至适度增长 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过高科技解决方案模式和无尽品类模式为客户提供价值，投资于这两种业务模式的增长，并严格管理费用 [13][14] - 美国增长计划包括改善基础业务和进行增量投资，目标是实现比市场高300 - 400个基点的增长，目前已取得一定成效，第三季度市场份额增长250个基点 [18][19] - Zoro美国业务计划在未来三到五年内增加1000万件商品，第三季度增加约35万SKU，全年达到80万SKU，预计未来实现强劲增长和盈利 [23][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球需求疲软，但公司今年迄今业绩稳健，美国业务市场份额增长加速，将继续投资于Zoro业务的增长 [8] - 美国市场需求放缓，但仍有机会获得市场份额，公司通过与客户建立良好关系和提供优质服务来实现这一目标 [10][11] - 公司对Zoro业务的发展轨迹持乐观态度，预计大部分投资将在今年年底完成，未来将实现强劲增长和盈利 [24] - 公司将继续严格管理费用，同时确保为客户提供最佳体验，预计全年SG&A杠杆和营业利润率将得到改善，增量利润率达到20% - 25% [31][46] 其他重要信息 - 公司重申2019年的所有指导指标，预计美国业务和其他业务将在指导范围内，AGI业务预计将低于指导范围 [41] - 公司计划在第四季度开始接收运往路易斯维尔配送中心的货物 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 未来如何保持SG&A费用杠杆 - 公司会持续改进费用和成本结构，有信心在整个业务中实现成本效益，努力保持业绩 [50] 问题2: 无尽品类业务的盈利能力如何定义 - 公司期望Zoro恢复盈利，并在未来几年逐步实现与MonotaRO相当的强劲盈利能力 [52] 问题3: 第四季度毛利率为何会改善 - 一般情况下第四季度毛利率会环比改善，今年主要因一般通胀和关税通胀下降，以及供应链方面的有利因素 [55][59] 问题4: 第二季度价格调整的幅度和范围 - 价格调整更具针对性，部分SKU提价，部分降价，总体是降价 [57] 问题5: 美国增长计划的进展和前景 - 公司预计中型客户的增长和市场份额增长将高于整体美国市场，相关举措按预期推进 [62][63] 问题6: 加拿大业务的销售稳定情况 - 公司与客户的沟通良好，获得了客户的增长许可，对业务增长更有信心 [64] 问题7: 对美国MRO市场的预期以及实现300 - 400个基点增长的原因和时间框架 - 公司为明年市场增长的多种可能结果制定计划，认为零增长是一个合理的起点；公司的一系列举措开始显现成效，有信心实现300 - 400个基点的增长 [68][69] 问题8: Gamut网站的更新情况 - Gamut不再是面向客户的网站，其经验已融入Grainger的流程，第四季度将推出新的产品信息系统 [71] 问题9: 通胀下降是仅指运费还是更广泛的范围 - 第三季度与第二季度相比，关税相关通胀和一般通胀均下降，预计第四季度将继续下降 [73] 问题10: 第四季度是否会实现价格成本正差 - 公司预计全年价格成本中性，不包括定价下调的影响 [75] 问题11: 价格持平是否会影响公司 - 从市场份额增长和份额增长计划的角度来看，一个季度的价格持平不会让公司过度担忧，全年调整后价格成本中性符合公司目标 [78][79] 问题12: 价格重置后客户转化情况 - 大型客户关系大多得以维持和扩展，中型客户购买频率增加，公司对测试客户的结果满意，但仍需努力将更多客户转化为常规购买客户 [84] 问题13: 价格成本动态是否会随日历变化 - 公司与许多合同客户有年初锁定价格的惯例，这一过程会导致年初价格重置，历史上公司业绩也反映了这一点 [87] 问题14: 第三季度毛利率下降的原因及价格调整情况 - 大部分价格调整已完成，第四季度会有少量调整，2020年将不再有调整；公司对价格调整后的销量反应满意 [90][92] 问题15: Zoro的增量投资何时结束以及盈利能力何时恢复 - 预计第一季度盈利能力会有所恢复，并从那时起逐步增长 [97] 问题16: 新增SKU对Zoro毛利率的影响 - 新增了许多新类别产品，大部分产品将采用第三方发货，这会使毛利率略有下降，但费用也会降低 [98] 问题17: 第四季度SG&A能否保持持平 - 公司年初至今SG&A在总公司层面有利70个基点，预计全年这一比例将增加，因可变薪酬的有利影响和其他成本效益举措 [100] 问题18: 是否仍计划在2020年减少对Zoro和MonotaRO的投资 - 仍然是计划，大部分投资为一次性系统投资，今年完成后明年不会重复 [102] 问题19: Zoro目前是否盈利以及投资主要在哪些方面 - Zoro本季度盈利，但未达到持续运营的水平；投资包括促销支出和SG&A方面 [105][106] 问题20: 影响第三季度价格成本的价格行动是何时采取的 - 价格行动在第二季度采取 [109] 问题21: 第四季度毛利率季节性上升的驱动因素以及关税影响 - 第四季度毛利率上升主要因成本通胀下降、供应商返利和客户返利结算；实际关税影响小于规定关税，公司团队与供应商合作缓解了关税增加的影响 [114][118][119] 问题22: Zoro今年的盈利能力以及跑道情况 - 公司不透露Zoro的具体盈利情况，只表示今年有少量盈利 [123] 问题23: 路易斯维尔设施上线的预期 - 该设施长期来看可增加库存容量，提供更好的客户体验，推动增长，同时改善成本结构，公司将在第四季度末进一步讨论其使用情况 [124][126] 问题24: 无尽品类模式的长期门槛、品牌维护、运费定价和供应商返利讨论 - 公司将确保整体品牌形象，Zoro将更独立；共同采购的商品会影响Grainger的供应商返利讨论，否则不会 [129][130]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ______ to _______ Commission file number 1-5684 W.W. Grainger, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Illinois 36-1150280 (State or o ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ______ to _______ Commission file number 1-5684 Grainger W W Inc (chartered name: W.W. Grainger, Inc.) Illinois 36-1150280 (State or other jurisdiction of inco ...

(Mark One) [X] QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2019 OR [ ] TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ______ to _______ Commission file number 1-5684 W.W. Grainger, Inc. UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Exact name of registrant as specified in its charter) Illinois 36-1150280 (State or o ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) [X] ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2018 OR [ ] TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ______ to _______ Commission file number 1-5684 W.W. Grainger, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of inco ...